旺季營銷-旺季營銷第一準(zhǔn)則是提升銷量

1、旺季營銷-旺季營銷第一準(zhǔn)則是提升銷量第一篇；旺季的到來你準(zhǔn)備好了嗎？ 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第一是旺季前的思想準(zhǔn)備 第二是旺季前的工作總結(jié)與研討 沒有總結(jié)就沒有進(jìn)步。1銷售指標(biāo)銷售量 銷售額 回款率 利稅總額 利潤率 達(dá)成率分析 2市場(chǎng)投入利用率和本錢效益率 廣告促銷 終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的利用率 營銷本錢率 3產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度 分銷商 終端商 對(duì)產(chǎn)品利潤的相對(duì)滿意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格。品質(zhì)文化的滿意度 4渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評(píng)價(jià)。渠道結(jié)構(gòu)終端輻射面。渠道成員之間關(guān)系和廠商緊密度5營銷方案可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià) 營銷方案的周密度 可執(zhí)行性和效果分析 6營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程

2、度 產(chǎn)品開發(fā) 市場(chǎng)開發(fā)客戶管理 營銷人員業(yè)績考核制度的評(píng)價(jià) 7 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力營銷人員對(duì)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同程度 管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力營銷人員的整體素質(zhì) 營銷執(zhí)行力你準(zhǔn)備好了嗎？ 8 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營銷得失和營銷動(dòng)向 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步的營銷策略預(yù)測(cè)。旺季前的工作檢討可從以下幾點(diǎn)下手；1找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些？2 沒有挖出的增量或潛力 3工作中缺乏 4 分析上一旺季工作中的難點(diǎn) 5 找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進(jìn)的工作。6列出哪些工作目標(biāo)需要在本次旺季中達(dá)成 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第三是旺季前的消費(fèi)研究 營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈搏1

3、針對(duì)消費(fèi)者需求，對(duì)本次旺季之前的老產(chǎn)品后主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢(shì)左專項(xiàng)分析 2觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)變化。3關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向4 對(duì)主要消費(fèi)群進(jìn)行抽樣調(diào)查問卷調(diào)查5走訪終端 聽取他們的建議 你準(zhǔn)備好了嗎？第四是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備 旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動(dòng)開展的最正確時(shí)期。營銷人員必須在旺季前完成對(duì)新產(chǎn)品的培育。推廣讓型產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟 1對(duì)老產(chǎn)品的產(chǎn)品形勢(shì)價(jià)格透明度。產(chǎn)品的幾競(jìng)爭(zhēng)力等要分析2對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)分析研究3研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品走向，以保證自身產(chǎn)品在本次旺季中有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力4 從行業(yè)角度研究分析產(chǎn)品的開展趨勢(shì)，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進(jìn) 你準(zhǔn)備好了嗎？第五是旺季前的市場(chǎng)規(guī)劃準(zhǔn)

4、備對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行分析總結(jié)并寫出開展規(guī)劃。你準(zhǔn)備好了嗎？現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行分析成熟市場(chǎng)本次旺季如何穩(wěn)固 成長市場(chǎng)本次旺季如何突破 薄弱市場(chǎng)本次旺季如何提升 2 是長整合。對(duì)產(chǎn)品客戶 渠道 運(yùn)作方法 促銷策略五個(gè)要素進(jìn)行分析 3新市場(chǎng)開發(fā) 旺季開發(fā)市場(chǎng)存在兩大缺乏一是客戶選擇容易失誤 二是旺季中開發(fā)新市場(chǎng)急于應(yīng)戰(zhàn)倉促上量缺少扎實(shí)的市場(chǎng)根底建設(shè)導(dǎo)致 短命市場(chǎng)頻頻出現(xiàn) 你準(zhǔn)備好了嗎？ 第六是做培訓(xùn) 旺季的競(jìng)爭(zhēng)是實(shí)踐和速度的較量 以弱勝強(qiáng) 以小勝大的案例 比比皆是 企業(yè)必須對(duì)銷售人員強(qiáng)化行動(dòng)能力訓(xùn)練以保證旺季打勝仗 1 心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn) ?沒有任何借口?,你在為誰工作?絕對(duì)不能失敗? 把員工心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)放在重

5、要位置2企業(yè)文化培訓(xùn) 責(zé)任感 榮譽(yù)感 歸屬感 3營銷理論培訓(xùn) 4實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn) 5團(tuán)隊(duì)能力培訓(xùn) 你準(zhǔn)備好了嗎？第七是鋪貨高覆蓋率是高占有率的前提和根底鋪貨就如播種 覆蓋率不能盲目的最大化 覆蓋率的兩作用 ：一是提高品牌傳播效率 二是提高市場(chǎng)占有率重視分銷商覆蓋率 搶占分銷商：一壓其資金 二占其倉庫 三提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘 重視零售終端覆蓋率 原那么 一是質(zhì)量型娛樂終端 二是質(zhì)量型社區(qū)終端 你準(zhǔn)備好了嗎？第八是做傳播 傳播是品牌飛翔的翅膀。做傳播原那么 1 本錢效益 2 多種形式組合 3創(chuàng)意個(gè)性 廣告 促銷 公關(guān)活動(dòng) 成功來自一個(gè)人的習(xí)慣 失敗也來自一個(gè)人的習(xí)慣！你準(zhǔn)備好了嗎？ 第二篇 旺季市場(chǎng)運(yùn)作 -三

6、上 第一階段，渠上水滿 重點(diǎn) ：1現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)提升 2新市場(chǎng)新渠道開發(fā) 圈地運(yùn)動(dòng) 特別織網(wǎng) 3側(cè)重并加大渠道促銷 4 牢牢把握干渠“ 核心分銷商 5多品種有效組合 組合拳 迷蹤拳 旺季市場(chǎng)運(yùn)作第二階段 火上澆油趁熱打鐵 營銷員的最大誤區(qū) 習(xí)慣再加一把火促銷促銷再促銷 導(dǎo)致胃酸胃痛 過把癮就死火上澆油的要點(diǎn) ：1該花多少錢？ 2傳播清晰準(zhǔn)確的品牌定位 3敢為天下先地推進(jìn)實(shí)踐營銷 創(chuàng)造消費(fèi)群體高度觀注的事件 發(fā)揮四兩撥千斤的作用。 4媒體選擇與執(zhí)行 旺季市場(chǎng)運(yùn)作第三階錦上添花 做好了前兩個(gè)階段 本次旺季之完成了90% 還有10%就是在旺季的錦上添上一朵漂亮的花。清掃戰(zhàn)場(chǎng) 盡快地將產(chǎn)品從渠道轉(zhuǎn)向消者

7、： 1多種形式開展直面消費(fèi)者的促銷活動(dòng)2加大導(dǎo)購人員的數(shù)量和力度 3 加大終端費(fèi)用 物料投入等 強(qiáng)化終端生動(dòng)化建設(shè) 旺季市場(chǎng)運(yùn)作第三篇旺季 業(yè)務(wù)人員 如何 “搶市場(chǎng) ？一。提前準(zhǔn)備，早起的鳥兒有蟲吃 昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備今天少幾時(shí)的麻煩！1人和-良好的客情關(guān)系是事順之基 2 鋪貨 搶占銷售的前沿陣地 經(jīng)銷商的資金 貨架 庫存 旺季 業(yè)務(wù)人員二。把終端工作做得再細(xì)致一些1把產(chǎn)品的終端陳列做得跟生動(dòng)一些 1數(shù)量最大化 增加陳列面的數(shù)量 強(qiáng)化視覺沖擊力 2盡可能接近強(qiáng)勁精品的陳列 3產(chǎn)品集中化 4 產(chǎn)品陳列立體化 活潑化 5 宣傳方式多樣化生動(dòng)化 2 終端尋訪要做到六看四問兩記錄兩陳述三動(dòng)手一謝 六看

8、 看陳列位置 看橫幅 海報(bào) 位置與狀況包競(jìng)品 看商戶的經(jīng)銷熱情和狀態(tài) 看競(jìng)品最新變化 看現(xiàn)場(chǎng)購置這反 四問 文產(chǎn)品的銷售走勢(shì) 要具體 2 問商戶有何意見 和建議 3問消費(fèi)者有何反響 對(duì)促銷活動(dòng)的反響 4問其他競(jìng)品銷售情況 兩記錄 記上周銷售數(shù)量 2記本周補(bǔ)貨數(shù)量 兩陳述 陳述新活動(dòng) 新政策 陳述上次對(duì)方所提出問題的處理意見或結(jié)果 三動(dòng)手 1動(dòng)手調(diào)整陳列位置與方式 2動(dòng)手進(jìn)行宣傳伍的張貼 3 動(dòng)手幫助對(duì)方理一理貨 一謝 謝謝下周這個(gè)時(shí)候我再來 旺季 業(yè)務(wù)人員當(dāng)好企業(yè)的眼睛 及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)市場(chǎng)信息收集者優(yōu)秀的銷售人員是將產(chǎn)品賣好而卓越的銷售員那么是使產(chǎn)品好賣！旺季 業(yè)務(wù)人員第四篇旺季營銷免費(fèi)資源

9、運(yùn)用 開掘免費(fèi)資源的能力也是衡量一個(gè)人是否具備營銷天賦的指針之意！ 免費(fèi)資源之一：商場(chǎng)營業(yè)員首先 我們的業(yè)務(wù)員去賣場(chǎng)時(shí) 一定要和營業(yè)員打招呼 問好等 其次 與我們的品牌導(dǎo)購員要與他們多交流多溝通幫他們做一些工作再次有時(shí)機(jī)也可以請(qǐng)他們吃飯娛樂增進(jìn)感情 免費(fèi)資源運(yùn)用免費(fèi)資源之二:競(jìng)品導(dǎo)購員 首先競(jìng)品導(dǎo)購員數(shù)量多時(shí)，可以在我們的導(dǎo)購員不在時(shí)幫導(dǎo)購我們的產(chǎn)品 其次精品的導(dǎo)購員比商場(chǎng)營業(yè)員更專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)個(gè)更多 更能說服顧客 再次可利用顧客的你反心理 反其道而行最后 多贊美別人 而抬高自己 免費(fèi)資源運(yùn)用免費(fèi)資源之三:臨時(shí)促銷員學(xué)校學(xué)生免費(fèi)資源運(yùn)用免費(fèi)資源之四:商場(chǎng)客情關(guān)系 商場(chǎng)經(jīng)理 工作人員 建立良好的關(guān)

10、系 首先 一。為商場(chǎng)積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策共同為提高商場(chǎng)銷售量而努力 二。用經(jīng)常用銷量和利潤去吸引再次業(yè)務(wù)人員要勤跑商場(chǎng) 最后要求導(dǎo)購員嚴(yán)格準(zhǔn)守商場(chǎng)規(guī)章制度 免費(fèi)資源運(yùn)用第五篇旺季促銷 應(yīng)防止：播龍種收跳蚤一 旺季促銷不到位的根源1經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)用 2業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷認(rèn)知偏差 促銷就是降價(jià) 無重點(diǎn) 眉毛胡子一把抓 3營銷環(huán)境的多變 4執(zhí)行力差 5缺乏對(duì)促銷的后續(xù)支持 1對(duì)渠道 沒對(duì)消費(fèi)者 2促銷活動(dòng)前后 斷層 無后續(xù)效勞 3缺乏廣告價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的支持 6促銷節(jié)奏把握不準(zhǔn) 1促銷時(shí)間太長 2 過短 宣傳部到位二 如何保證促銷到位1提前做好調(diào)研工作 設(shè)計(jì)科學(xué)的促銷方案1宏觀環(huán)境 2 消費(fèi)需求3銷售渠道 4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2 加強(qiáng)人員培訓(xùn) 銷售經(jīng)理 業(yè)務(wù)主干 促銷員 經(jīng)銷商 終端效勞員 3 加強(qiáng)促銷的過程控制監(jiān)催促銷費(fèi)用的方向 1加強(qiáng)促銷費(fèi)用的審批管理 制度 2加強(qiáng)促銷品發(fā)放的監(jiān)管力度3 加強(qiáng)促銷活動(dòng)的控制 防止經(jīng)銷商截流促銷費(fèi)在促銷報(bào)銷費(fèi)用時(shí)可以要求 ：1 需要有市場(chǎng)部的調(diào)查報(bào)告 2 要有參加促銷活動(dòng)的