我們銷量在哪里

1、我們銷量在哪里摸清家底，找到方向區(qū)域根本情況分析表 品牌現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)情況分析表市場分析常常有人抱怨：該做的都做了，為什么銷量還是沒有增長，我要從哪里入手呢？讓我們用幾個簡單的圖表來分析，看看銷量來自于哪里！生意三大基軸地區(qū)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)圖一生意基軸的說明 所有的銷量都可以分解為：由什么產(chǎn)品完成？每個地區(qū)各完成多少？是哪些網(wǎng)點(diǎn)完成的？還可以分解為：哪些人完成？哪些時間完成等等。將其綜合起來，就成為一個詳細(xì)的銷售方案，讓看起來龐大的數(shù)字變成一個個容易完成的銷售單元。例如：某省十萬元的銷售任務(wù)可以分解成：A地區(qū)四萬元、B地區(qū)三萬元、C地區(qū)二萬元、D地區(qū)一萬元其中，A地區(qū)四萬元又可以分解為：甲網(wǎng)點(diǎn)1.5萬元、乙

2、網(wǎng)點(diǎn)1.5萬元、丙網(wǎng)點(diǎn)1萬元而甲網(wǎng)點(diǎn)1.5萬元又可以繼續(xù)分解為：x產(chǎn)品4000元、y產(chǎn)品5000元、z產(chǎn)品6000元Z產(chǎn)品6000元還可分為：美導(dǎo)小王3000元、小劉3000元等 由此，看似模糊的銷量目標(biāo)變得清晰起來，變成了一個個網(wǎng)點(diǎn)、一個個地區(qū)、一個個產(chǎn)品等熟悉的事物真正的銷量來自于日常工作根底 將年終的銷量指標(biāo)轉(zhuǎn)化為每月的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)指標(biāo)、分銷規(guī)格指標(biāo)和人員訓(xùn)練指標(biāo)A地B終端C產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品地區(qū)銷量抽屜生意運(yùn)行邏輯簡圖增加覆蓋終端提高單店銷量主動分銷自然分銷自然銷量主動銷量提升銷量經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍促銷資源品牌推廣與產(chǎn)品開發(fā)營銷投入指標(biāo)面根本面系統(tǒng)面資源面我們的目標(biāo)-毛利率費(fèi)用回款利潤圖三回款目標(biāo)預(yù)

3、算投入銷售管理工作六要素更廣泛的有效覆蓋更深入的店內(nèi)促銷更強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍更流暢的分銷商系統(tǒng)圖四更廣泛的有效覆蓋絕對分銷：把相同的產(chǎn)品賣到更多的網(wǎng)點(diǎn)相對分銷：在同一個網(wǎng)點(diǎn)里賣更多的品種和規(guī)格更深入的店內(nèi)促銷陳列分銷人員促銷 市場拓展的方向市場老產(chǎn)品老市場新市場老產(chǎn)品新市場新產(chǎn)品老市場新產(chǎn)品產(chǎn)品老新新圖五 市場提升空間分析網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量單店銷量現(xiàn)有銷量最好銷量競品銷量理論銷量現(xiàn)有數(shù)量最好數(shù)量競品數(shù)量理論數(shù)量圖六了解伙伴，優(yōu)化效勞品牌品系分析表 工程執(zhí)行評估表 品牌小組月工作方案表 空白網(wǎng)點(diǎn)情況分析表現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)活動參與預(yù)估分析表 客戶分析客戶管理客戶20%的重點(diǎn)客戶40%的次重點(diǎn)客戶40%的普通客戶40%的

4、資源投入40%的資源投入資源投入20%的資源投入圖七客戶分級分類的方法將給本公司回款最高的前20%的美容院列為a，其余40%的美容院列為b，最后40%的美容院列為c；把主推本公司品牌的美容院列為1，把平推本公司品牌的美容院列為2,把輔推本公司品牌的美容院列為3；二者交叉得出重點(diǎn)客戶名單，見圖八客戶分級分類表 客戶對我們的重要性a1c3b3a3a2b2b1c1c2我們對客戶的重要性ab213c重點(diǎn)客戶次重點(diǎn)客戶普通客戶圖八客戶關(guān)系的三個層次 經(jīng)濟(jì)聯(lián)結(jié) 純粹的生意關(guān)系，沒有生意就沒有關(guān)系最脆弱的客戶關(guān)系，客戶價值低結(jié)構(gòu)聯(lián)結(jié)社會聯(lián)結(jié) 朋友關(guān)系，生意之外有情感的溝通，一定程度上相互理解和支持相對穩(wěn)固的

5、客戶關(guān)系，客戶價值中 依賴關(guān)系，彼此互為最重要的伙伴，利益多重交叉，一旦失去損失巨大最穩(wěn)固的客戶關(guān)系，客戶價值高圖九資源配置 最好的美導(dǎo)配給最好的美容院重點(diǎn)終端的效勞和拜訪次數(shù)是次重點(diǎn)終端的二倍；是普通終端的四倍；物料和宣傳品的配備向重點(diǎn)傾斜掌握過程，步步為贏銷量提升指南銷量提升指南 地區(qū)掃描你區(qū)域共有多少個地縣？哪些地縣已經(jīng)開發(fā)？還有哪些沒有開發(fā)？已開發(fā)地縣銷售占總銷售的比重是多少？是否與該地縣占你區(qū)域的經(jīng)濟(jì)比重、人口比重相符？哪些有待提升？哪些地縣的開發(fā)最具有可行性？人員、費(fèi)用投入、管理監(jiān)控、后勤保障等分析結(jié)果：找到主攻地區(qū)、確定開發(fā)次序銷量提升指南 網(wǎng)點(diǎn)掃描主攻地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)是否按最低標(biāo)準(zhǔn)覆蓋

6、了？還有哪些空白？還要新增多少網(wǎng)點(diǎn)？最低覆蓋標(biāo)準(zhǔn)是否有提高的可能？如有，提高到多少？還要新增多少網(wǎng)點(diǎn)？哪些網(wǎng)點(diǎn)是本月重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)？主要工作是什么？列出待開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)，制訂開發(fā)時間表，并分解落實(shí)到美導(dǎo)月度任務(wù)說明書列出本月主攻網(wǎng)點(diǎn)和月度工作重點(diǎn)，并落實(shí)到美導(dǎo)月度任務(wù)說明書銷量提升指南 產(chǎn)品品類/規(guī)格掃描本區(qū)域各主要品類的整體銷量和比例各是多少？盡可能詳細(xì)，同全國平均數(shù)相比，哪些品類比重偏低？本區(qū)域各分銷商/重點(diǎn)終端主要品類的銷量和比例是多少？同本區(qū)域平均水平相比，哪些品類比重偏低？哪些品類在哪些地區(qū)/網(wǎng)點(diǎn)提升空間最大？廣度提升：絕對分銷/相對分銷；深度提升：參考公司平均值和主要競品銷售值庫存積壓又急

7、需處理的品種/品類是什么？確定本期重點(diǎn)主攻品種品類銷量提升指南主攻品種工作重點(diǎn)分析各主攻品種的分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)在是多少？本月目標(biāo)分銷是多少？各主攻品種在相應(yīng)分銷網(wǎng)點(diǎn)的促銷活動是什么？各主攻品種在相應(yīng)渠道的銷量目標(biāo)是什么？主攻品種分銷方案及銷量目標(biāo)主攻品種促銷活動方案執(zhí)行是關(guān)鍵人員分析表品牌小組人員情況分析表 員工效勞成績評定表美容院顧客消費(fèi)預(yù)測分析表 人員分析銷量提升指南 美導(dǎo)配置分析目前美導(dǎo)的數(shù)量和分工是否明確合理？應(yīng)如何調(diào)整？ 標(biāo)準(zhǔn)1:每個美導(dǎo)是否管轄網(wǎng)點(diǎn)超過10個？ 標(biāo)準(zhǔn)2:每個美導(dǎo)是否有明確的所轄網(wǎng)點(diǎn)名單及其分類，是 否能對所轄美容院按照規(guī)定的頻率進(jìn)行有效的覆蓋 標(biāo)準(zhǔn)3：目前的分工是否讓

8、每個美導(dǎo)在路上的時間最節(jié)省，是否符合生意的實(shí)際需要？工作量是否平均？是否應(yīng)新增美導(dǎo)或調(diào)整現(xiàn)有美導(dǎo)的工作？根據(jù)新增網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和主攻品種促銷方案等美導(dǎo)每月工作方案、網(wǎng)點(diǎn)拜訪路線圖、拜訪頻率一覽表銷量提升指南 美導(dǎo)管理考察每個美導(dǎo)是否有清晰的每月工作重點(diǎn)和目標(biāo)？美導(dǎo)的薪酬制度是否合理？并得到真正落實(shí)？美導(dǎo)是否按照規(guī)定的拜訪頻率切實(shí)執(zhí)行？美導(dǎo)的報表是否及時和真實(shí)？分銷率和銷量每個美導(dǎo)是否每月受到經(jīng)理至少一次的實(shí)地檢查？對每個美導(dǎo)每月的工作成績和問題是否對照“月度任務(wù)說明書有簡要總結(jié)？美導(dǎo)管理現(xiàn)狀分析及調(diào)整方案銷量提升指南 美導(dǎo)素質(zhì)和培訓(xùn)考察 各美導(dǎo)是否清晰所轄各類網(wǎng)點(diǎn)的分銷與陳列標(biāo)準(zhǔn)？各美導(dǎo)是否清晰自己本

9、月的主攻網(wǎng)點(diǎn)及其方案？各美導(dǎo)是否清晰本月所轄網(wǎng)點(diǎn)的主攻產(chǎn)品及其方案？各美導(dǎo)是否掌握每次拜訪需要做什么工作？品牌經(jīng)理是否將以上內(nèi)容親自培訓(xùn)各美導(dǎo)？品牌經(jīng)理是否每月和各美導(dǎo)至少有一次以上的實(shí)地工作？每次實(shí)地工作是否有明確培訓(xùn)主題？每次實(shí)地工作是否有簡要書面小結(jié)？哪些美導(dǎo)需要培訓(xùn)，培訓(xùn)什么內(nèi)容？何時完成？哪些美導(dǎo)需要更換？何時完成？銷量提升指南 品牌經(jīng)理分析本品牌是否到達(dá)最低銷量標(biāo)準(zhǔn)？是方案的原因還是品牌經(jīng)理的原因？是調(diào)整方案還是調(diào)整人員？品牌小組例會是否有效召開？如何優(yōu)化？品牌經(jīng)理配備是否符合“強(qiáng)強(qiáng)對應(yīng)的原那么？應(yīng)如何調(diào)整？何時完成？品牌經(jīng)理能否對美導(dǎo)進(jìn)行有效培訓(xùn)、管理和指導(dǎo)？是否有效執(zhí)行相應(yīng)管理制度？銷量提升指南 品牌經(jīng)理分析 續(xù)是否清晰本月主攻網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)？是否清晰本月主攻品種及其促銷活動？是否熟悉產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的賣點(diǎn)？是否明確重點(diǎn)產(chǎn)品的庫存臨界點(diǎn)并及時補(bǔ)貨？是否掌握根本的銷售技巧？