汽車銷售KPI管理教材

1、汽車銷售KPI管理教材幫助決策提供方案促進(jìn)認(rèn)知刺激需求購(gòu)買決策購(gòu)買評(píng)估搜集信息需求觸發(fā)客戶購(gòu)車行為分析銷售跟進(jìn)配套工作車輛交接銷售準(zhǔn)備客戶洽談客戶接待車輛展示達(dá)成協(xié)議后續(xù)跟蹤效勞銷售參謀銷售參謀核心工作內(nèi)容集團(tuán)銷售管理銷售統(tǒng)計(jì)分析銷售培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理銷售過程管理分銷渠道管理客戶管理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理核心工作內(nèi)容如何對(duì)銷售過程進(jìn)行有效的管理？銷售過程的管理試乘試駕率來店來訪量成交率培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率銷售滿意度分銷貢獻(xiàn)率S9S1S3S6S5銷售KPIS10S8S7S4S2意向客戶量訂單量計(jì)劃達(dá)成率市場(chǎng)占有率經(jīng)理銷售來電來訪量S11、指標(biāo)定義：S1來店來訪量 =來電量+來訪量有效的來電來訪量2、指標(biāo)解讀：

2、A、廣宣效果評(píng)價(jià) B、市場(chǎng)需求趨勢(shì)評(píng)價(jià) 3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5、數(shù)據(jù)來源：?銷售效勞店客戶來電店量監(jiān)控表?來電來訪量S1?銷售效勞店客戶來電店量監(jiān)控表?來電來訪量S1圖表解讀：本周前三天來電來訪量比較穩(wěn)定，星期四突然下降，星期五繼續(xù)下降，到了周末也未見明顯好轉(zhuǎn)。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)進(jìn)行分析，檢查?銷售效勞店客戶來電店量監(jiān)控表?，整體了解各日的客源情況，尋求異常。來電來訪量S1分析模型：意向客戶量S21、指標(biāo)定義：S2意向客戶量 =累計(jì)類意向客戶數(shù) 2、指標(biāo)解讀：A、意向客戶資源狀態(tài)監(jiān)控 B、開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)的參考依據(jù)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：市場(chǎng)經(jīng)理5

3、、數(shù)據(jù)來源：?意向客戶跟進(jìn)匯總表? 意向客戶量S2?意向客戶跟進(jìn)匯總表?意向客戶量S2圖表解讀：該店從28日起，意向客戶量出現(xiàn)了反常情況，累計(jì)意向客戶量逐漸降低，正常情況下累計(jì)意向客戶量是趨于平穩(wěn)或穩(wěn)健提升的。意向客戶是進(jìn)行銷售的根本，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查?意向客戶跟進(jìn)匯總表?，分析降低的原因。意向客戶量S2分析模型：試乘試駕率S31、指標(biāo)定義：S3=試乘試駕客戶數(shù)/來訪量 2、指標(biāo)解讀：A、銷售參謀銷售能力評(píng)價(jià) B、客戶購(gòu)車意向度評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：?試乘試駕車登記薄? ?銷售效勞店客戶來電店量匯總分析表? 試乘試駕率S3?試乘試駕車登記薄?

4、：試乘試駕率S3圖表解讀：從圖三得知，該店的平均試乘試駕率十分低， 30日的試乘試駕率為0，其他有5天也都達(dá)不到50%。試乘試駕率在一定程度上往往和成交率成正比。經(jīng)理應(yīng)及時(shí)檢查?試乘試駕車登記薄?和?銷售效勞店客戶來電店量匯總分析表?，分析原因。 試乘試駕率S3分析模型：訂單量S41、指標(biāo)定義：S4=當(dāng)期訂車量 2、指標(biāo)解讀：A、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) B、資金的流轉(zhuǎn)速度評(píng)價(jià)3、考核周期：每日/每周/每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表? 訂單量S4?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表? 訂單量S4圖表解讀：該店3月份實(shí)銷目標(biāo)是69輛，但是訂單量才54個(gè)。第三周實(shí)銷目標(biāo)是

5、17輛，可是訂單才7個(gè)，因此，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析原因，并做好改善措施，否那么該狀況還會(huì)繼續(xù)糟糕下去，嚴(yán)重影響當(dāng)月方案的達(dá)成。訂單量S4分析模型：成交率S51、指標(biāo)定義：S5=當(dāng)期訂單量/當(dāng)期接待意向客戶數(shù)留有 資料客戶+二次來店客戶2、指標(biāo)解讀：A、銷售參謀成交能力評(píng)價(jià) B、銷售管理能力評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表? 成交率S5?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表? 成交率S5案例六：如圖六所示，該店由于每日接待的意向客戶也無(wú)法成交，訂單量一直提升不起來，致使成交率逐步降低，所以，總經(jīng)理檢查?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表?時(shí)發(fā)現(xiàn)成交率降低

6、時(shí)，首先考慮的是提升訂單量。 成交率S5分析模型：經(jīng)典案例我們來動(dòng)手做一做一道關(guān)于 的計(jì)算題： 汽車A銷售效勞店和B銷售效勞店的硬件設(shè)施完全一樣，每月的來電來訪量也一樣都是600批次的首次來電來訪量和300批次的二次來店，其中A銷售效勞店的客戶資料留有率是90%，成交率是20%；B銷售效勞店的客戶資料留有率是91%，成交率是21%。問A、B兩店每月的訂單量是多少？經(jīng)典案例解：A銷售效勞店 新增意向客戶數(shù)=首次來電來訪量*客戶資料留有率 =600*90540 當(dāng)期訂單量=留有資料客戶+二次來店客戶*成交率=540+300*20218 B銷售效勞店 新增意向客戶數(shù)=首次來電來訪量*客戶資料留有率=

7、600*91546 當(dāng)期訂單量=留有資料客戶+二次來店客戶*成交率=546+300*21178結(jié)果分析：僅僅因?yàn)樵阡N售管理中兩個(gè)指標(biāo)相差1%，結(jié)果訂單量卻相差10個(gè)，作為銷售經(jīng)理，您還會(huì)輕視的管理嗎？您還會(huì)輕視這1%的改善嗎？培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S61、指標(biāo)定義：S6=培訓(xùn)達(dá)標(biāo)數(shù)/參訓(xùn)數(shù) 2、指標(biāo)解讀：A、銷售團(tuán)隊(duì)根底能力提升評(píng)價(jià) B、培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售內(nèi)訓(xùn)師5、數(shù)據(jù)來源：?培訓(xùn)考核表? 培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6?培訓(xùn)考核表?培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6圖表解讀：該店的3月份進(jìn)行了4次培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率有3次不合格，受訓(xùn)不好的銷售參謀不僅會(huì)影響個(gè)人銷售，還會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)氣氛，經(jīng)理需要分析培訓(xùn)達(dá)

8、標(biāo)率不及格的原因并加強(qiáng)改善。培訓(xùn)達(dá)標(biāo)率S6分析流程圖：方案達(dá)成率S71、指標(biāo)定義：S7=當(dāng)期實(shí)銷量/當(dāng)期方案量 2、指標(biāo)解讀：銷售目標(biāo)完成情況實(shí)時(shí)跟進(jìn) 3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表? 方案達(dá)成率S7?銷售效勞店 月份銷售業(yè)績(jī)分析表? 方案達(dá)成率S7圖表解讀：該店3月份只完成當(dāng)月方案的84%，其中主力車型福美來只完成方案的83%。當(dāng)方案達(dá)成率達(dá)不到100%時(shí)，經(jīng)理應(yīng)及時(shí)分析，找到原因并進(jìn)行提高。方案達(dá)成率S7分析模型：分銷奉獻(xiàn)率S81、指標(biāo)定義：S8=當(dāng)期分銷渠道實(shí)銷量/當(dāng)期實(shí)銷量2、指標(biāo)解讀：分銷渠道的奉獻(xiàn)情況評(píng)價(jià) 3、考核周期：每月4

9、、考核對(duì)象：銷售主管 5、數(shù)據(jù)來源：?分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表? 分銷奉獻(xiàn)率S8?分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表?分銷奉獻(xiàn)率S8圖表解讀：3月份通過分銷渠道銷售占總量的16%，如圖八所示，第三周和第四周分銷渠道的目標(biāo)都沒能夠完成，分銷奉獻(xiàn)度在很大程度上影響著方案達(dá)成率，經(jīng)理在分銷奉獻(xiàn)度降低時(shí)應(yīng)及時(shí)分析，檢查?分銷渠道銷售進(jìn)度監(jiān)控表?，了解原因，不能輕視分銷奉獻(xiàn)度。 分銷奉獻(xiàn)率S8分析模型：市場(chǎng)占有率S91、指標(biāo)定義：S9=當(dāng)期當(dāng)?shù)睾ｑR上牌量/當(dāng)期當(dāng)?shù)剞I車上牌量2、指標(biāo)解讀：明確自己在市場(chǎng)中的位置3、考核周期：每月4、考核對(duì)象：銷售主管5、數(shù)據(jù)來源：銷售部 6、指標(biāo)分析方向：比照2021年市場(chǎng)占有率指標(biāo)7、提升方法：提升實(shí)銷量銷售滿意度S10 1、指標(biāo)定義：S10=客戶對(duì)銷售過程的滿意度調(diào)查結(jié)果 2、指標(biāo)解讀：A、銷售過程控制評(píng)價(jià) B、客戶滿意度評(píng)價(jià)3、考核周期：每月