商務(wù)談判與禮儀課程整體設(shè)計ppt課件

1、感受企業(yè)氣氛，體驗業(yè)務(wù)員身份課程整體設(shè)計國際商貿(mào)系 葉霜霜.課程稱號：商務(wù)談判與禮儀授課對象：國商專業(yè)學生(大二)總 學 分：3 總 學 時：51課程位置：是國際商務(wù)專業(yè)學生的素質(zhì)拓展性課程，前修課程：，等。它綜合了以上中心課程中的根本技藝，又融入了嶄新的內(nèi)容：談判與禮儀。這門課程的實際支持有，等。教授方式：雙語教學課程信息.課程針對的崗位單證員/跟單員翻譯人員涉外秘書英語小教國際商務(wù)專業(yè)學生頂崗實習及畢業(yè)后主要就業(yè)崗位：外貿(mào)業(yè)務(wù)員外貿(mào)業(yè)務(wù)員-外貿(mào)部經(jīng)理.崗位提升情況老板外貿(mào)部經(jīng)理外貿(mào)業(yè)務(wù)員外貿(mào)業(yè)務(wù)助理.外貿(mào)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位任務(wù)流程圖合同磋商合同履行售后效力建立關(guān)系確定買賣. 總體思緒崗位

2、任務(wù)義務(wù)職業(yè)才干實訓工程知識點外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員主要任務(wù)是什么？外貿(mào)業(yè)務(wù)員員要具備什么才干？需求哪些對應(yīng)的知識？如何訓練學生？.課程總體目標 在外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位工作任務(wù)的引領(lǐng)下，通過完成各種預設(shè)的具體工作項目，使商務(wù)英語專業(yè)的學生能使用英語語言與客戶順利建交并展開一系列外貿(mào)業(yè)務(wù)，掌握并強化理解商務(wù)談判的各種具體環(huán)節(jié)和談判技巧，掌握合同簽訂和履行的基本知識和基本技能，培養(yǎng)學生對外貿(mào)業(yè)務(wù)流程的認識，并樹立職業(yè)意識，崗位意識，為后續(xù)下企業(yè)頂崗實習奠定基礎(chǔ)，在畢業(yè)之后能夠勝任外貿(mào)公司或出口型生產(chǎn)企業(yè)外貿(mào)部中外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作。能力目標能流利地用英文同客戶進行良好的溝通，建立初步商務(wù)關(guān)系；能夠展開商務(wù)調(diào)查，并

3、能運用于具體的談判當中；能夠用合適的禮儀進行客戶接待能流利地介紹本公司的情況及產(chǎn)品能夠根據(jù)對方談判特征建立合適的談判方案；能夠準確地進行報盤，并根據(jù)詢盤做出相應(yīng)的反饋；能夠在品質(zhì)，數(shù)量，包裝，價格，裝運，保險，支付方式，一般條款方面與客戶進行有效地溝通與談判；能夠使用相應(yīng)的談判技巧和談判禮儀在談判過程中站穩(wěn)腳跟，并最終達成協(xié)議，達到雙贏。能根據(jù)磋商的結(jié)果擬定合同；能根據(jù)磋商的結(jié)果修改合同等；能夠與客戶簽訂合同。能處理與客戶的爭議，有關(guān)客戶的索賠，理賠事宜能帶領(lǐng)客戶進行觀光購物，介紹旅游景點，中國菜等；能用恰當?shù)姆绞綖榭蛻糅`行，送別等；能與客戶保持聯(lián)系，具有維持老客戶的能力。能夠帶領(lǐng)談判小組成員

4、制定較詳細的談判計劃，書寫談判書能夠在談判過程中起領(lǐng)導作用，為談判小組成員進行合適的分工。當任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題時，能夠指導小組成員現(xiàn)場解決問題。能夠作為公司代表與客戶簽訂合同才干目的義務(wù)化，添加素質(zhì)拓展目的10%的同窗可以到達.知識目標了解建交與接待中的商務(wù)禮儀；了解合同修訂與修改的基本操作知識。懂得處理抱怨，爭議，索賠，理賠的相關(guān)技巧 懂得與老客戶打交道的基本技巧；懂得帶領(lǐng)客戶觀光購物，踐行的基本禮儀。懂得與外國客戶溝通的技巧；了解商務(wù)調(diào)查的基礎(chǔ)知識和操作流程；掌握與客戶建交的英文表達方式；掌握一般條款談判時的英文表達和談判技巧；掌握支付方式談判時的英文表達和談判技巧；掌握公司及產(chǎn)品介紹的英文

5、表達。掌握開局時的英文表達和談判技巧；掌握詢盤報盤時的英文表達和談判技巧；掌握品質(zhì)，數(shù)量，包裝談判時的英文表達和談判技巧；掌握價格談判時的英文表達和談判技巧；掌握裝運談判時的英文表達和談判技巧；掌握保險談判時的英文表達和談判技巧；。素質(zhì)拓展目標具備較強的團隊協(xié)作精神，在談判桌上分工明確，配合默契談判小組成員應(yīng)有獨立完成部分談判內(nèi)容的能力在談判中，必須具備較強的語言表達能力和語言應(yīng)變能力必須有極強的時間觀念，準時到達談判場地，并嚴格控制談判時間在制作樣品冊時，要具備一定的創(chuàng)新能力在進行商務(wù)調(diào)查時，要具備細心耐心，實事求是的工作態(tài)度在談判中，必須具有自我緩解壓力和釋放情緒的能力作為談判組長，要具備

6、潑辣的工作作風作為談判組長，必須要有極強的抗壓能力作為談判組長，必須有統(tǒng)籌全局的能力才干目的義務(wù)化，添加素質(zhì)拓展目的10%的同窗可以到達.課程實施工程化教學實訓項目名稱任務(wù)名稱學時1、貿(mào)易公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員與國外客戶就“沙灘人字拖”的出口進行貿(mào)易操作1.1 A貿(mào)易公司與國外客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系1.1.1：在模擬廣交會上選擇某客戶，與之初步建交31.1.2：對客戶所在公司的資信，談判特征等進行商務(wù)調(diào)查31.1.3：客戶來訪，A貿(mào)易公司進行接待31.1.4：帶領(lǐng)客戶參觀公司，產(chǎn)品展示室，工廠41.2 貿(mào)易公司與客戶進行合同談判磋商1.2.1：客戶就“沙灘人字拖” 親子款感興趣，進入談判磋商開局階段31.2

7、.2：為“沙灘人字拖”親子款報實盤41.2.3：談判該產(chǎn)品的品質(zhì)，數(shù)量和包裝31.2.4：談判該產(chǎn)品的最終成交價41.2.5：談判有關(guān)產(chǎn)品的裝運問題31.2.6：談判各種與產(chǎn)品，運輸相關(guān)的保險31.2.7：談判此次交易的支付方式31.2.8：談判有關(guān)該產(chǎn)品的一般條款31.3 貿(mào)易公司與客戶簽訂合同1.3.1：對談判的合同進行修訂與修改41.3.：產(chǎn)品的售后出現(xiàn)了一些問題，處理有關(guān)此產(chǎn)品的抱怨，爭議，索賠，理賠等事宜。41.4 貿(mào)易公司與客戶進行后期溝通和聯(lián)系1.4.1：帶領(lǐng)客戶進行觀光購物21.4.2：與客戶道別和辭行21.5 全過程模擬談判（全程錄像）期末終結(jié)性考試2、華輝磁業(yè)有限公司，寧波

8、華通磁業(yè)公司，北侖磁產(chǎn)品廠，浙江磁業(yè)有限公司，浙江磁產(chǎn)品工貿(mào)有限公司等公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)操作項目實施過程同上，采用競賽的方式，以第二課堂方式進行共 計：51.課內(nèi)工程背景：公司資料：寧波A貿(mào)易成立于2002年3月，專業(yè)出口日用雜貨、工藝禮品等的外貿(mào)公司。 經(jīng)過四年的努力，公司從第一年的7位同事，35萬美圓的出口額，到如今曾經(jīng)有30位同事，600多萬美圓的出口額。公司的五年方案希望在2021年出口額到達5000萬美圓。世界著名連鎖超市和大型進口商如： Wal-Mart Stores, Target Store，Dollar General Chain Stores , Dollar Tree

9、Chain Stores, Family Dollar Chain Stores , Kole Imports, PMS International 等，均直接或間接向我們采購大量貨物。市場觸角遠及美國、德國、墨西哥、英國、西班牙、法國、波蘭、香港、臺灣等國家和地域。該公司現(xiàn)共設(shè)外貿(mào)1部，2部，3部，4部，5部共五個外貿(mào)部。 國外客戶資料以下人員均為國外公司談判小組組長的資料客戶1：湯姆，40歲，美國ABC服裝公司進口部經(jīng)理，高大，幽默，直率?？蛻?: 杰克。瓊斯，29歲，德國ABC鞋業(yè)公司進口部業(yè)務(wù)員，獨身，英俊，熱愛足球，高爾夫等?？蛻?：尤美子，女，35歲，日本ABC文具公司采購部經(jīng)理，

10、自信但自傲，強勢，細心?？蛻?：金先澤，25歲，韓國ABC電子產(chǎn)品公司總公司經(jīng)理，喜歡搜集中國古董，做事仔細，有點啰嗦?？蛻?：穆罕默德，55歲，阿拉伯ABC服裝公司進口部業(yè)務(wù)員，熱愛中國文化，喜歡交朋友，豪爽，好客但有些急躁。. 中方公司 客戶談判組組長課內(nèi)工程：教師是公司總裁，各小組是外貿(mào)N部，談判組長是外貿(mào)部經(jīng)理外貿(mào)1部外貿(mào)2部外貿(mào)3部外貿(mào)5部外貿(mào)4部湯姆杰克瓊斯尤美子金仙澤默罕默德沙灘人字拖工藝蠟燭圓珠筆Iphone手機外殼工藝帽子.課外工程：模擬談判情景設(shè)置：客戶資料：南非客戶：MoShang ，40歲，幽默，直率。朝鮮客戶:金正銀 ，35歲，獨身，高大，熱愛運動。拜迪客戶：費薩爾

11、，35歲，熱愛中國文化，喜歡交朋友，豪爽，好客但有些急躁印尼客戶：Megawati ，女，55歲，喜歡中國旗袍，做事仔細，有些啰嗦。加拿大客戶：Barbara ，25歲，自信，強勢，細心。 公司資料： 華輝磁業(yè) 寧波華通磁業(yè)公司 北侖磁產(chǎn)品廠 浙江磁業(yè) 浙江磁產(chǎn)品工貿(mào) 情景設(shè)置： 每一個國家的客戶都看重了其中兩家公司的產(chǎn)品，分別于這兩個公司進展談判，最終選擇其中一家簽署合同，能簽署合同的那家公司在競賽中勝出！ 產(chǎn)品引見： 磁性吸盤具有磁性，吸附力強，運用方便.。可根據(jù)客戶要求消費.外表有鍍鋅、鍍鎳、鍍鉻和噴漆。磁鐵有鐵氧體磁鐵和釹鐵硼磁鐵。 . 原中方公司 原客戶客戶1客戶2華輝華通北侖磁產(chǎn)品

12、浙江磁產(chǎn)品買方：朝鮮客戶賣方：寧波華輝磁業(yè)公司，寧波華通磁業(yè)公司買方：南非客戶賣方：寧波華輝磁業(yè)公司，北侖磁產(chǎn)品廠買方：迪拜客戶賣方：寧波華通磁業(yè)，寧波磁業(yè)買方：印尼客戶賣方：寧波華通磁業(yè)，寧波磁業(yè)買方：加拿大客戶賣方：寧波磁業(yè)，浙江磁產(chǎn)品工貿(mào)寧波磁業(yè)第二課堂：角色交換+全過程談判+競爭機制客戶3客戶4客戶5.課程進度圖.課程整體情境義務(wù)表.情境義務(wù)表 展開.情境義務(wù)表續(xù).情境義務(wù)表續(xù).第一次課設(shè)計梗概VS美方公司中方公司.一，直接后果： 美方公司拂袖而去！就算不拂袖而去，他以為這樣的形狀談判，誰的底氣更足？誰的氣場更大？二，間接后果2，被美方公司抓住了尾巴，在談判過程當中，美國公司咄咄逼人，

13、態(tài)度強硬，不斷強調(diào)中方?jīng)]有誠意，讓中方人員難以招架，不知該如何應(yīng)付，談判開局氣氛非常緊張，最后只能以較低的價錢賣給了對方！商務(wù)禮儀知識的掌握決議了買賣能否可以勝利商務(wù)談判的技巧決議了他能否可以盈利討論2：對方運用了“殺氣騰騰的談判開局方式，他該如何應(yīng)對呢？討論1：他以為為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果？.為何要學習呢？.公司所注重的技藝：外貿(mào)業(yè)務(wù)員必備1，扎實的英語口語程度2，良好的溝通才干，與客戶進展訂單接納，簽署合同的才干3，具有開發(fā)客戶，聯(lián)絡(luò)客戶，維持客戶的才干4，能進展市場調(diào)查及開發(fā)，對國際貿(mào)易法規(guī)有所了解5，良好的團隊協(xié)作才干學了，他可以擁有的技藝：能流利地用英文同客戶進展良好的溝通，建立初步商

14、務(wù)關(guān)系；可以展開商務(wù)調(diào)查，并能運用于詳細的談判當中能與客戶堅持聯(lián)絡(luò)，具有維持老客戶的才干；4. 具有較強的溝通和變通才干；5. 具有較強的團隊協(xié)作精神；要想成為優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必需學好.我要當老板：教會他更高層次的技藝1，扎實的英語口語程度2，具較強的壓服力，影響力，談判力，應(yīng)變力。3，獨立開發(fā)客戶，聯(lián)絡(luò)客戶，維持客戶的才干4，能獨立開發(fā)市場，做詳細市場調(diào)查，熟習國際貿(mào)易法規(guī)法那么，懂相關(guān)法律政策5，良好的指點力，執(zhí)行力，統(tǒng)籌才干和團隊協(xié)作才干6，良好的心態(tài)，能時辰堅持穩(wěn)重和淡定7，具有極強的時間觀念8，細心，耐心的任務(wù)作風，實事求是的任務(wù)態(tài)度9，具有自我緩解壓力和釋放心情的才干從外貿(mào)業(yè)務(wù)員

15、變身外貿(mào)部經(jīng)理的必備條件.生活是張大的談判桌 買一件衣服壓服父母讓本人出去玩打一個贊揚招聘面試談判無處不在談判讓他學會了良好的溝通，而不是吵架，他將成為一個“有魅力的人.教材引見特點： 特點： 1，雙語教材 1，一切案例來自企業(yè)，非常真實2，內(nèi)容編排與外貿(mào)業(yè)務(wù)員的 2，企業(yè)提供一切真實的操作單據(jù) 任務(wù)流程一致 3，第二課堂中，進展真實地演練偏重點：1，合同磋商及履行中的談判口語2，合同磋商及履行中的商務(wù)禮儀3，交叉商務(wù)談判技巧相互補充相輔相成.預備任務(wù)分組：4人/組，教師為公司總裁，組長為外貿(mào)部經(jīng)理提供A貿(mào)易公司背景信息組內(nèi)自定義角色第二課堂改換選定各組的特定產(chǎn)品選取/制造一定數(shù)量的樣品制造A

16、公司樣品冊.構(gòu)成性考核(50%終結(jié)性考核(50%)課堂義務(wù)完成情況+第二課堂完成情況英語口語程度60%商務(wù)禮儀與談判技巧10%模擬談判課程考核團隊協(xié)作精神10%+考勤5%35%60%考核學生的談判口語才干、談判技巧，團隊協(xié)作才干，演練評分表.課堂準備及演練時間30分鐘 教學目標 任務(wù)演練練習模擬演練 任務(wù)書（模擬情景），分配角色基本規(guī)則演示真實的場景，注意商務(wù)禮儀全英文演示小組成員分配角色全體參加教學進程真實性 盡量實際、真實總結(jié)反饋時間15分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好義務(wù)演練評價方法.演練評分表 班 組標準/組評分1234小計標準1步驟完整20分標準2內(nèi)容全面10分標準3實戰(zhàn)性強20分標準4演練臨場表現(xiàn)20分標準5團體配合整體意識10分標準5商務(wù)禮儀10分小計.課程改革前：簡單地進展口語訓練，學生上課沒有積極性學生懂得外貿(mào)流程，卻不知道怎樣做外貿(mào)學生的口語程度得不到質(zhì)的飛躍缺乏真實的工程，與企業(yè)真