活動管理工具的使用說明GB

1、Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1第二部份活動管理工具的使用說明1Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1管理工具分布在各個(gè)層級，目的在輔助各個(gè)角色充分發(fā)揮能力及克盡職責(zé)。必需先確實(shí)了解每項(xiàng)管理工具的使用方法，背后的涵意及預(yù)期到達(dá)的效果之效果之后，才全力推行，否那么往往容易流於形式在推行管理工具之前，必須有完善的準(zhǔn)備工作，尤其是在和業(yè)務(wù)員的溝通方面。各階層管理者必須正確地傳遞“管理工具是增加工作效率而非增加額外工作量的觀念，并盡可能舉出實(shí)例說明管理工具對改善績效的幫助嚴(yán)密的監(jiān)控在推行活動管動管理工具的過程中是決定成敗的關(guān)鍵因素。

2、必須在嚴(yán)格的督導(dǎo)、考核和評比之下，才能使所有參與者逐漸將使用管理工具養(yǎng)成自然的工作習(xí)慣，而在推廣活動結(jié)束后仍能繼續(xù)正確使用管理工具管理工具的使用說明2管理工具摘要活動管理的重點(diǎn)主任銷售技巧/意愿管理框架主任技能評估表主任鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表見習(xí)主任銷售技巧/意愿管理框架見習(xí)主任技能評估表見習(xí)主任鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表直屬業(yè)務(wù)員銷售技巧/意愿管理框架直屬業(yè)務(wù)員技能評估表直屬業(yè)務(wù)員鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表業(yè)務(wù)員銷售管理技能/意愿框架業(yè)務(wù)員鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表業(yè)務(wù)員技能評估表業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理部經(jīng)理每月目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理每月目標(biāo)達(dá)成表主任每月目標(biāo)設(shè)定表主任每月目標(biāo)達(dá)成表業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表每周目標(biāo)

3、設(shè)定表每周目標(biāo)達(dá)成差距表每周工作時(shí)方案表每周時(shí)間分配記錄表每周目標(biāo)設(shè)定表每周目標(biāo)達(dá)成差距表主任每周工作時(shí)間方案表主任每周時(shí)分配記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表輔導(dǎo)日志每周目標(biāo)設(shè)定表每周目標(biāo)達(dá)成差距表見習(xí)主任每周工作時(shí)間方案表見習(xí)主任每周時(shí)間分配記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表業(yè)務(wù)員每周目標(biāo)達(dá)成差距表業(yè)務(wù)員每周拜訪方案表準(zhǔn)保戶卡方案100時(shí)間錦囊工作日志季工具月工具周/日工具3管理工具摘要業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理工具季工具月工具周/日工具4具體要求*每月制定仔細(xì)的行事歷，并且盡量規(guī)律化在時(shí)間分配上增加在輔導(dǎo)及工作方案上所花的時(shí)間每月檢討行事歷執(zhí)行情況并做改善制定個(gè)人及營業(yè)部改善目標(biāo)及方案每周做目標(biāo)達(dá)成檢

4、討每月與上級開一次關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會每周開例會，檢查主任工作進(jìn)度目標(biāo)達(dá)成下周方案每天抽查工作日志、準(zhǔn)主顧卡及方案100嚴(yán)格執(zhí)行活動管理制度及新根本法，獎懲清楚督導(dǎo)主任，周方案的制訂與實(shí)施協(xié)助主任制定目標(biāo)及周行動方案/行事歷通過對主任檢查、檢討，分析個(gè)別主任技能，并按需要提出輔導(dǎo)方案(與主任一起制訂)增加對主任輔導(dǎo)的時(shí)間增加對主任訓(xùn)練的時(shí)間對部經(jīng)理的工作要求原因使工作周期規(guī)律化及紀(jì)律化，增加個(gè)人及營業(yè)部的時(shí)間使用效率加強(qiáng)經(jīng)理對自己，對上級的責(zé)任心，增加工作的針對性，并且保持不斷改善的壓力催促及監(jiān)控業(yè)務(wù)主任執(zhí)行任務(wù)輔導(dǎo)主任方案執(zhí)行任務(wù)，改善主任技能，提高主任對執(zhí)行任務(wù)的信心加強(qiáng)時(shí)間管理加強(qiáng)目標(biāo)管理

5、及檢討加強(qiáng)對業(yè)務(wù)主任管控加強(qiáng)對主任輔導(dǎo)*都有工具協(xié)助部經(jīng)理執(zhí)行任務(wù)5加強(qiáng)本身工作的規(guī)律及方案性協(xié)助主任制定方案部經(jīng)理時(shí)分配最正確典范方案輔導(dǎo)與培訓(xùn)行政個(gè)人展業(yè)增員針對主任的主要弱勢，加強(qiáng)輔導(dǎo)增加對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練、鼓勵提高展業(yè)效率須維持適當(dāng)?shù)脑鰡T活動嚴(yán)格選擇督導(dǎo)主任執(zhí)行方案抽查業(yè)務(wù)員的工作日志，主顧卡等6業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理工具季工具月工具周/日工具7銷售管理技巧/意愿框架部經(jīng)理對主任(每季填寫一次)部經(jīng)理對主任進(jìn)行分析針對分析結(jié)果采取相應(yīng)行動(指導(dǎo)、鼓勵)高低技巧意愿高低鼓勵引導(dǎo)其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹立從業(yè)信心放權(quán)給予較多的自主性，決定工作的

6、安排給予適度的決策權(quán)幫助主任分擔(dān)局部責(zé)任指示提供具體而明確的行動方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況教導(dǎo)了解管理技巧上的缺乏并提供解答鼓勵和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流填寫說明8銷售管理技巧/意愿框架部經(jīng)理對主任(每季填寫一次)高低技巧意愿高低沈野劉李陳曉偉李如紅王冶陳大力劉英蓀文填寫范例9技能評估表部經(jīng)理對主任(每季填寫一次)業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6組主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案輔導(dǎo)增員技巧銷售技巧活動管理產(chǎn)品知識對新人輔導(dǎo)能力較強(qiáng)對正式業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)能力弱提供有關(guān)輔導(dǎo)資訊推薦參加相關(guān)培訓(xùn)能夠完善介紹公司及行業(yè)優(yōu)點(diǎn)創(chuàng)造就業(yè)需求能力弱陪同增員緣故法成效高陌生拜訪法技巧弱協(xié)助制

7、定陌生拜訪方案并監(jiān)督實(shí)施準(zhǔn)時(shí)完成各項(xiàng)方案制定可適當(dāng)搭配各種險(xiǎn)種目標(biāo)過高很難實(shí)現(xiàn)協(xié)助制定各工程標(biāo)填寫范例10鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表部經(jīng)理對主任(每季填寫一次)主任姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6組部經(jīng)理：江海協(xié)助改進(jìn)方案提供有關(guān)輔導(dǎo)資訊陪同增員協(xié)助制定各工程標(biāo)具體工作內(nèi)容主任培訓(xùn)教材借閱?天生贏家?二次面談演示李萍面談2人與其共同檢討小組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)方案執(zhí)行時(shí)間97/11/1997/11/1997/11/2197/11/25填寫范例11關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理及分析差距因素分析士氣低落？技巧差？準(zhǔn)主顧缺乏選擇？預(yù)約技術(shù)低？準(zhǔn)主顧量低？預(yù)約成功率低？陌生拜訪量低？緣故拜訪量低？沒有方案？銷售技巧低？準(zhǔn)主顧缺

8、乏選擇？量不夠？每次拜訪花太多時(shí)間？業(yè)務(wù)員重點(diǎn)在低保費(fèi)產(chǎn)品？業(yè)務(wù)員重點(diǎn)在低保費(fèi)客戶群？促成率低？拜訪量低？件均保費(fèi)差距？人均件數(shù)差距？人均保費(fèi)差距人均保費(fèi)例子12業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理工具季工具月工具周/日工具13部經(jīng)理每月目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理姓名：單位：年月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)增長率(%)人均保費(fèi)(元)活動率(%)業(yè)員工作日志完成率(%)業(yè)務(wù)員展業(yè)方案完成率(%)業(yè)務(wù)員脫落率(%)上月結(jié)束應(yīng)達(dá)成目標(biāo)上月結(jié)束實(shí)際達(dá)成目標(biāo)與方案差距本月結(jié)束預(yù)期達(dá)成目標(biāo)造成差距的重要原因具體措施=本月首年保費(fèi)/上月首年保費(fèi)x100%=本月首年保費(fèi)/本月平均人數(shù)*=本月度出單人數(shù)/本月平均人數(shù)x100%=完成工作日志

9、人數(shù)/本月累積人數(shù)x100%=完成周拜訪方案人數(shù)/本月累積人數(shù)x100%=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)*x100%*本月平均人數(shù)=月初人數(shù)+月末人數(shù)2填寫說明14部經(jīng)理每月目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理姓名：江海單位：銷售八區(qū)3部填寫范例時(shí)間：97年10月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)增長率人均保費(fèi)活動率業(yè)務(wù)員工作日志完成率業(yè)務(wù)員展業(yè)方案完成率業(yè)務(wù)員脫落率上月結(jié)束應(yīng)達(dá)成目標(biāo)+20%5,000元70%80%75%5%上月結(jié)束實(shí)際達(dá)成目標(biāo)+10%4,500元60%75%65%10%與方案差距-10%-500元-10%-5%-10%-5%本月結(jié)束預(yù)期達(dá)成目標(biāo)25%6,000元80%90%85%6%造成差距的重要原因士氣低落人均件

10、數(shù)太少拜訪量有待提高力度不夠檢查制度未落實(shí)輔導(dǎo)力度不強(qiáng)制度未落實(shí)增員選擇不夠培訓(xùn)、輔導(dǎo)不夠具體措施提高晨會方案、質(zhì)量選擇重點(diǎn)對象進(jìn)行潛能激發(fā)、鼓勵提高促成率，加大輔導(dǎo)力量加強(qiáng)工作日志，周方案的檢查與輔導(dǎo)，增大拜訪量業(yè)務(wù)員做到6訪/天嚴(yán)格增員選擇新人培訓(xùn)輔導(dǎo)加強(qiáng)15部經(jīng)理每月目標(biāo)達(dá)成表部經(jīng)理每周統(tǒng)計(jì)各工程標(biāo)達(dá)成率了解落後原因井采取對策本月下屬小組工程標(biāo)達(dá)成情況第一周人均保費(fèi)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率每周拜訪方案完成率第二周第三周第四周第五周填寫范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40

11、%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%5,000元85%75/人155/人95%100%75%部經(jīng)理姓名：江海單位：銷售八區(qū)3部時(shí)間：97年10月16業(yè)務(wù)主任見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理工具季工具月工具周/日工具17每周目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理對下屬所有小組關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)小組本周人均業(yè)績目標(biāo)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率展業(yè)方案完成率填寫范例1,500元35%15/人20/人80%90%90%業(yè)務(wù)主任名稱王XX2,200元40%18/人30/人90%90%90%張XX2,500元40%20/

12、人30/人100%100%95%賈XX1,800元35%15/人28/人80%85%80%徐XX1,900元35%15/人28/人80%85%80%趙XX1,500元30%15/人25/人75%80%75%胡XX2,100元35%16/人28/人85%90%90%總目標(biāo)部經(jīng)理姓名：江海單位：銷售八區(qū)3部時(shí)間：97年10月第二周181,750元85%20/人40/人90%90%90%每周目標(biāo)達(dá)成差距表部經(jīng)理對下屬所有小組每個(gè)業(yè)務(wù)主任小組一張本周小組目標(biāo)本周達(dá)成結(jié)果差距原因采取對策人均保費(fèi)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率每周拜訪方案完成率1,500元70%15/人30/人80%85%

13、85%拜訪量低工作日志，周方案制度不好且未嚴(yán)格催促士氣不高3人病假少數(shù)組員松懈主輔導(dǎo)力度缺乏主任陪同展業(yè)太少填寫范例加強(qiáng)工作方案性加強(qiáng)工作日志檢查力度提高晨會質(zhì)量增加檢查頻率提高晨會質(zhì)量催促主任增加陪同展開次數(shù)增加開發(fā)新準(zhǔn)客戶培訓(xùn)、訓(xùn)練潛能激發(fā)訓(xùn)練部經(jīng)理姓名：江海單位：銷售八區(qū)3部時(shí)間：97年10月業(yè)務(wù)主任A業(yè)務(wù)主任B主任姓名：張也198:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00

14、星期一星期二星期三星期四星期五星期六晨會檢查/方案晨會檢查/方案晨會檢查/方案晨會檢查/方案晨會檢查/方案集體培訓(xùn)區(qū)會議午餐陪同展業(yè)與入公司半年以上員工研討個(gè)人方案行政*主任的個(gè)別輔導(dǎo)行政*午餐午餐午餐午餐公司會議陪同展業(yè)陪同展業(yè)個(gè)人及小組展業(yè)新人訓(xùn)練個(gè)人及小組展業(yè)個(gè)人方案個(gè)人方案個(gè)人方案集體培訓(xùn)個(gè)別輔導(dǎo)入公司半年以內(nèi)員工訓(xùn)練主任的個(gè)別輔導(dǎo)行政*午餐增員本身及部門工作方案/準(zhǔn)備新人的個(gè)別輔導(dǎo)主任會議個(gè)人方案個(gè)人及小組展業(yè)*行政也包括了如增員面試等的工作部經(jīng)理每周工作時(shí)間方案表填寫范例20部經(jīng)理每周時(shí)間分配記錄表部經(jīng)理姓名：部經(jīng)理每天根據(jù)當(dāng)日工作時(shí)間分配確實(shí)填寫單位：本周目標(biāo)行政增員個(gè)人及小組展

15、業(yè)方案日至年月?日年月?(單位：小時(shí)，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累計(jì)百分比輔導(dǎo)與培訓(xùn)預(yù)計(jì)本周各項(xiàng)工作時(shí)間所占的百分比填寫每項(xiàng)工作每天具體的工作小時(shí)數(shù)每項(xiàng)工作全周累計(jì)時(shí)間將全周各項(xiàng)工作累計(jì)小時(shí)數(shù)換算為百分比和方案時(shí)間作比較，了解差異原因，制定下周目標(biāo)填寫說明21部經(jīng)理每周時(shí)間分配記錄表部經(jīng)理姓名：江海單位：八區(qū)3部本周目標(biāo)行政增員個(gè)人及小組展業(yè)方案17日至97年10月?(單位：小時(shí)，百分比)星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日全周累計(jì)百分比輔導(dǎo)填寫范例23日97年10月?合計(jì)15%20%15%10%40%100%2131291.51.51.51.03.08.52

16、.50.52.02.01.08.03.00.52.51.01.58.53.001.02.51.58.004210703300612.010.515.08.59.055.021.819.027.315.516.4100%22簡單的工作工程分類/時(shí)間分配權(quán)重表工作工程區(qū)/部會議與業(yè)務(wù)員個(gè)別開會小組會議陪同展業(yè)/演練業(yè)務(wù)員評估行政經(jīng)理培訓(xùn)拜訪前準(zhǔn)備路途時(shí)間拜訪社會活動增員會議方案50505010050輔導(dǎo)50100個(gè)人及小組展業(yè)100100100增員100行政505010010010050例如：花了2小時(shí)和業(yè)務(wù)員個(gè)別開會，那么分配1小時(shí)在輔導(dǎo)，1小時(shí)在方案的時(shí)間計(jì)算上23業(yè)務(wù)主任工具見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部

17、經(jīng)理季工具月工具周/日工具24具體要求*每周制定仔細(xì)的行事歷，并且盡量規(guī)律化在時(shí)間分配上增加在輔導(dǎo)及工作方案上所花的時(shí)間每周檢討行事歷執(zhí)行情況并做改善制定個(gè)人及小組改善目標(biāo)及方案每周做目標(biāo)達(dá)成檢討每月與部經(jīng)理開一次關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理會每周開例會，檢查業(yè)務(wù)員進(jìn)度目標(biāo)達(dá)成下周方案每天檢查工作日志、準(zhǔn)主顧卡及方案100嚴(yán)格執(zhí)行活動管理制度及新根本法，獎懲清楚協(xié)助業(yè)務(wù)員制定目標(biāo)及周行動方案/行事歷通過對業(yè)務(wù)員檢查、檢討，分析個(gè)別業(yè)務(wù)員技能，并按需要提出輔導(dǎo)方案(與業(yè)務(wù)員一起制訂)增加對業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)的時(shí)間對主任的工作要求原因使工作周期規(guī)律化及紀(jì)律化，增加個(gè)人及小組的時(shí)間使用效率加強(qiáng)主任對自己，對部經(jīng)理的責(zé)任

18、心，增加工作的針對性，并且保持不斷改善的壓力催促及監(jiān)控業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)，改善業(yè)務(wù)員技能，提高業(yè)務(wù)員對執(zhí)行任務(wù)的信心加強(qiáng)時(shí)間管理加強(qiáng)目標(biāo)管理及檢討加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員管控加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)*都有工具協(xié)助主任執(zhí)行任務(wù)25主任時(shí)間分配最正確典范主任工作的加強(qiáng)重點(diǎn)加強(qiáng)本身工作的規(guī)律及方案性協(xié)助業(yè)務(wù)員制定方案方案輔導(dǎo)個(gè)人及小組展業(yè)行政及增員試點(diǎn)前主任平均時(shí)間分配試點(diǎn)后平均主任時(shí)間分配針對業(yè)務(wù)員弱點(diǎn)，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)陪同展業(yè)心態(tài)調(diào)整等稍微降低所花時(shí)間維持適當(dāng)?shù)脑鰡T活動檢查工作日志等26業(yè)務(wù)主任工具見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具月工具周/日工具27銷售管理技巧/意愿框架主任對見習(xí)主任(每季填寫一次)主任

19、對實(shí)習(xí)主任進(jìn)行分析針對分析結(jié)果采取相應(yīng)行動(指導(dǎo)、鼓勵)高低技巧意愿高低鼓勵引導(dǎo)其參與一些決策的制定協(xié)助其設(shè)定個(gè)人生涯規(guī)劃目標(biāo)共同探討壽險(xiǎn)之前景以樹立從業(yè)信心放權(quán)給予較多的自主性，決定工作的安排給予適度的決策權(quán)幫助主任分擔(dān)局部責(zé)任指示提供具體而明確的行動方針隨時(shí)保持密切的監(jiān)督定期共同討論個(gè)人進(jìn)步情況教導(dǎo)了解管理技巧上的缺乏并提供解答鼓勵和技巧高的同事從事經(jīng)驗(yàn)交流填寫說明28銷售管理技巧/意愿框架主任對見習(xí)主任(每季填寫一次)高低技巧意愿高低郭斯禮李菁陳明真王白葉珍妮李萍劉紅詹晴晴填寫范例29技能評估表主任對見習(xí)主任(每季填寫一次)每個(gè)見習(xí)主任一張見習(xí)主任姓名：李萍單位：銷售八區(qū)3部6組主要優(yōu)點(diǎn)

20、主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案輔導(dǎo)技巧增員技巧銷售技巧產(chǎn)品知識可適當(dāng)組合搭配各種險(xiǎn)種對理賠過程不熟悉提供理賠案例及教案供其閱讀話術(shù)熟練具說服力內(nèi)容填寫確實(shí)且能執(zhí)行不能準(zhǔn)時(shí)完成加強(qiáng)每周督導(dǎo)填寫范例工作方案活動管理提供適當(dāng)?shù)墓膭钗茨軐遁^差個(gè)案進(jìn)有效輔導(dǎo)管控提供他人的做法及經(jīng)驗(yàn)并擬定輔導(dǎo)策略增員素質(zhì)良莠不齊協(xié)助明訂增員的素質(zhì)要求及判斷方法30鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表主任對見習(xí)主任(每季填寫一次)每個(gè)見習(xí)主任一張見習(xí)主任姓名：李萍單位：銷售八區(qū)3部6組主任姓名：陳大力協(xié)助改進(jìn)方案提供理賠案例及教案供閱讀提供他人的做法及經(jīng)驗(yàn)并擬定輔導(dǎo)策略具體工作內(nèi)容協(xié)調(diào)核賠部提供案例協(xié)調(diào)培訓(xùn)部提供教案閱讀后進(jìn)行考試安排和其他三組進(jìn)

21、經(jīng)驗(yàn)交流針對個(gè)案擬定具體輔導(dǎo)方案監(jiān)督輔導(dǎo)方案的執(zhí)行方案執(zhí)行時(shí)間97/11/1897/11/1891/11/2297/11/1997/11/2497/11/29填寫范例31銷售管理技巧/意愿框架主任對直屬業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)高低技巧意愿高低江光明羅湖張國寶謝開陳吟梅王遠(yuǎn)楊小淇葉欣欣填寫范例32關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理及分析差距因素分析士氣低落？技巧差？準(zhǔn)主顧缺乏選擇？預(yù)約技術(shù)低？準(zhǔn)主顧量低？預(yù)約成功率低？陌生拜訪量低？緣故拜訪量低？沒有方案？銷售技巧低？準(zhǔn)主顧缺乏選擇？量不夠？每次拜訪花太多時(shí)間？業(yè)務(wù)員重點(diǎn)在低保費(fèi)產(chǎn)品？業(yè)務(wù)員重點(diǎn)在低保費(fèi)客戶群？促成率低？拜訪量低？件均保費(fèi)差距？人均件數(shù)差距？人均保費(fèi)

22、差距人均保費(fèi)例子33技能評估表主任對直屬業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)每個(gè)直屬業(yè)務(wù)員一張業(yè)務(wù)員姓名：王遠(yuǎn)單位：銷售八區(qū)3部6組主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案產(chǎn)品知識開發(fā)準(zhǔn)保戶拜訪客戶銷售技巧售后服務(wù)工作方案活動管理可適當(dāng)組合搭配各種險(xiǎn)種對理賠過程不熟悉提供理賠案例及教案供其閱讀緣故法成效高不夠積極協(xié)助制定準(zhǔn)保戶開發(fā)目標(biāo)初次見面給人第一印象陌生拜訪容易緊張陪同進(jìn)行陌牛拜訪話術(shù)熟練具說服力保單送交速度快投保6個(gè)月后缺少聯(lián)系要求其制定客戶回拜方案并監(jiān)督內(nèi)容填寫確實(shí)且能執(zhí)行不能準(zhǔn)時(shí)完成加強(qiáng)每周督導(dǎo)填寫范例34鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表主任對直屬業(yè)務(wù)員(每季填寫一次)每個(gè)直屬業(yè)務(wù)員一張業(yè)務(wù)員姓名：王遠(yuǎn)單位：銷售八區(qū)3部

23、6組主任姓名：陳大力協(xié)助改進(jìn)方案提供理賠案例及教案供閱讀陪同進(jìn)行陌生拜訪具體工作內(nèi)容協(xié)調(diào)核賠部提供案例協(xié)調(diào)培訓(xùn)部提供教案閱讀后進(jìn)行考試地點(diǎn)：花園大廈陌生拜訪20戶人家方案執(zhí)行時(shí)間97/11/1897/11/1891/11/2297/11/29填寫范例35業(yè)務(wù)主任工具見習(xí)主任業(yè)務(wù)員部經(jīng)理季工具月工具周/日工具36主任每月目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理姓名：單位：年第本關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)增長率(%)人均保費(fèi)(元)活動率(%)業(yè)員工作日志完成率(%)業(yè)務(wù)員展業(yè)方案完成率(%)業(yè)務(wù)員脫落率(%)上月結(jié)束應(yīng)達(dá)成目標(biāo)上月結(jié)束實(shí)際達(dá)成目標(biāo)與方案差距本月結(jié)束預(yù)期達(dá)成目標(biāo)造成差距的重要原因具體措施=本月首年保費(fèi)/上月首年保費(fèi)x

24、100%=本月首年保費(fèi)/本月平均人數(shù)*=本月度出單人數(shù)/本月平均人數(shù)x100%=完成工作日志人數(shù)/本月累積人數(shù)x100%=完成周拜訪方案人數(shù)/本月累積人數(shù)x100%=本月脫落人數(shù)/本月平均人數(shù)*x100%*本月平均人數(shù)=月初人數(shù)+月末人數(shù)2填寫說明37主任每月目標(biāo)設(shè)定表部經(jīng)理姓名：陳大力單位：銷售八區(qū)3部6組填寫范例時(shí)間：97年10月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)增長率人均保費(fèi)活動率業(yè)務(wù)員工作日志完成率業(yè)務(wù)員展業(yè)方案完成率業(yè)務(wù)員脫落率上月結(jié)束應(yīng)達(dá)成目標(biāo)+20%5,000元70%80%75%5%上月結(jié)束實(shí)際達(dá)成目標(biāo)+10%4,500元60%75%65%10%與方案差距-10%-500元-10%-5%-10%-

25、5%本月結(jié)束預(yù)期達(dá)成目標(biāo)25%6,000元80%90%85%6%造成差距的重要原因士氣低落人均件數(shù)太少拜訪量有待提高力度不夠檢查制度未落實(shí)輔導(dǎo)力度不強(qiáng)制度未落實(shí)增員選擇不夠培訓(xùn)、輔導(dǎo)不夠具體措施提高晨會方案、質(zhì)量選擇重點(diǎn)對象進(jìn)行潛能激發(fā)、鼓勵提高促成率，加大輔導(dǎo)力量加強(qiáng)工作日志，周方案的檢查與輔導(dǎo)，增大拜訪量業(yè)務(wù)員做到6訪/天嚴(yán)格增員選擇新人培訓(xùn)輔導(dǎo)加強(qiáng)38主任每月目標(biāo)達(dá)成表主任每周統(tǒng)計(jì)各工程標(biāo)達(dá)成率了解落后原因并采取對策本月下屬小組工程標(biāo)達(dá)成情況第一周人均保費(fèi)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率展業(yè)方案完成率第二周第三周第四周填寫范例6,000元80%80/人(月)160/人(月)

26、85%90%85%700元20%17/人35/人80%80%70%1,900元40%35/人70/人90%75%75%3,000元65%51/人100/人75%90%75%4,500元75%62/人135/人70%95%75%小組代號：001單位：銷售八區(qū)3部6組時(shí)間：97年10月主任姓名：陳大力3940實(shí)習(xí)主任技能評估表(每季填寫一次)實(shí)習(xí)主任姓名：由主任在完成實(shí)習(xí)主任展業(yè)技巧/門志分析后針對個(gè)別實(shí)習(xí)主任填寫主任依協(xié)助改進(jìn)方案填寫實(shí)習(xí)主任鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表并執(zhí)行主任存檔備查單位：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案產(chǎn)品知識開發(fā)準(zhǔn)保戶拜訪客戶銷售技巧售后服務(wù)工作方案活動管理41實(shí)習(xí)主任鼓勵/輔導(dǎo)行動

27、方案表(每季填寫一次)實(shí)習(xí)主任姓名：主任將實(shí)習(xí)主任技能評估表中，協(xié)助改進(jìn)方案的具體工作內(nèi)容及時(shí)間安排列出切實(shí)執(zhí)行協(xié)助改進(jìn)方案并作成紀(jì)錄備查單位：主任姓名：協(xié)助改進(jìn)方案具體工作內(nèi)容方案執(zhí)行時(shí)間42主任姓名：單位：日年月?星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日主任每周工作時(shí)間方案表8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00時(shí)間：管理工具周方案及檢討表主任每周方案次周每日工作安排

28、方案時(shí)根據(jù)“時(shí)間分配記錄表調(diào)整各項(xiàng)工作比重43小組每周目標(biāo)設(shè)定表主任對下屬所有小組以共同討論方式制定所有小組在下個(gè)月的總目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)小組本月人均業(yè)績目標(biāo)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率每周拜訪方案完成率主任姓名：單位：年月?時(shí)間：小組長名稱44每月目標(biāo)達(dá)成表主任對下屬所有小組(每月填寫一次)主任每周統(tǒng)計(jì)各工程標(biāo)達(dá)成率了解落後原因井采取對策本月下屬小組工程標(biāo)達(dá)成情況第一周人均保費(fèi)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率每周拜訪方案完成率小組代號：單位：年月?主任姓名：時(shí)間：第二周第三周第四周第五周45每周目標(biāo)達(dá)成差距表主任對下屬個(gè)別小組小組代號：主任針對下屬每個(gè)小組目標(biāo)差

29、距分析原因并采取對策單位：主任姓名：本周小組目標(biāo)本周達(dá)成結(jié)果差距原因采取對策時(shí)間：周年月?人均保費(fèi)活動率活動量新準(zhǔn)客戶拜訪量考勤率工作日志完成率每周拜訪方案完成率46業(yè)務(wù)員技能評估表(每季填寫一次)業(yè)務(wù)員姓名：由實(shí)習(xí)主任在完成業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧/門志分析后針對個(gè)別業(yè)務(wù)員填寫實(shí)習(xí)主任依協(xié)助改進(jìn)方案填寫業(yè)務(wù)員鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表并執(zhí)行單位：主要優(yōu)點(diǎn)主要缺點(diǎn)協(xié)助改進(jìn)方案產(chǎn)品知識開發(fā)準(zhǔn)保戶拜訪客戶銷售技巧售后服務(wù)工作方案活動管理47業(yè)務(wù)員鼓勵/輔導(dǎo)行動方案表(每季填寫一次)業(yè)務(wù)員姓名：實(shí)習(xí)主任將業(yè)務(wù)員技能評估表中，協(xié)助改進(jìn)方案的具體工作內(nèi)容及時(shí)間安排列出切實(shí)執(zhí)行協(xié)助改進(jìn)方案并作成紀(jì)錄備查單位：主任姓名：協(xié)助改進(jìn)方案具體工作內(nèi)容方案執(zhí)行時(shí)間48保費(fèi)收入業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表姓名：由實(shí)習(xí)主任和業(yè)務(wù)員共同討論填寫