服裝網(wǎng)絡(luò)營銷(陳學(xué)軍)20597ppt課件(全)

1、2022/7/111服裝網(wǎng)絡(luò)營銷主講：陳學(xué)軍QQ：30220018陳學(xué)軍微博-惠州陳學(xué)軍簡介：惠州學(xué)院服裝系 服裝管理教研室主任西紡廣東服裝學(xué)院 培訓(xùn)部主任廣東紡織服裝教育協(xié)會(huì) 副會(huì)長惠州市紡織工程學(xué)會(huì) 秘書長惠州市針織絲光棉商會(huì) 監(jiān)視惠州市飛圣咨詢服務(wù)有限公司 總經(jīng)理廣東伽懋時(shí)裝有限公司 顧問汕頭市新瓏新服飾有限公司 顧問廣東金盾服裝公司 顧問富紳集團(tuán) 科技特派員惠州市佳小馬服飾有限公司 合伙人原東尼勝集團(tuán)公司 發(fā)展總顧問23參與制定惠州市紡織服裝十一五規(guī)劃。主持園洲鎮(zhèn)服裝產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。先后參與惠州大進(jìn)、真維斯、廣東溢達(dá)、富紳集團(tuán)、潮陽雅蕾、深圳啟桓、佛山安東尼、惠州棉王、北京鄂爾多斯、泰州

2、爵柏、麥珈牛仔、佛山東尼勝、惠州風(fēng)尚、汕頭新龍新等企業(yè)的培訓(xùn)、咨詢、項(xiàng)目指導(dǎo)及人才推薦等工作。擅長企業(yè)管理、市場營銷。創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師。4【我的夢想】“我把自己的CEO叫做Chief Educational Officer首席教育官，作為老師，我的工作就是學(xué)習(xí)世界上最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)世界上所有發(fā)生的事，和世界上的高手較量，學(xué)習(xí)后再把這些思想告訴所有的年輕人。當(dāng)老師最大的期望是學(xué)生超越自己?！?馬云5【我的希望】 “ 我要求你讀書用功，不是因?yàn)槲乙愀鷦e人比成績，而是，我希望你將來會(huì)擁有選擇的權(quán)利，選擇有意義、有時(shí)間的工作，而不是被迫謀生。當(dāng)你的工作在你心中有意義，你就有成就感。當(dāng)你的工作給你時(shí)間，不剝

3、奪你的生活，你就有尊嚴(yán)。成就感和尊嚴(yán)，給你快樂。” 龍應(yīng)臺(tái) 第一章 服裝網(wǎng)絡(luò)營銷概述第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展第二節(jié) 服裝營銷的本質(zhì)910自我實(shí)現(xiàn)馬斯洛需求層次11【核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品】12 【顧客讓渡價(jià)值】13第二章 網(wǎng)上服裝消費(fèi)者分析第一節(jié) 網(wǎng)上消費(fèi)者的特征 第二節(jié) 網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析第三章 網(wǎng)上服裝產(chǎn)品第四章 網(wǎng)上服裝價(jià)格價(jià)格本身具備了定位的意義。消費(fèi)者在穿著體驗(yàn)不同服裝產(chǎn)品的同時(shí)，會(huì)對(duì)不同品牌、不同質(zhì)地、不同款式及其價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，這種價(jià)格對(duì)比直接影響消費(fèi)者對(duì)服裝企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格定位的接受程度。成本導(dǎo)向定價(jià)法 ：在成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期利潤作為銷售價(jià)格的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)市

4、場需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格的方法也叫做“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”。競爭導(dǎo)向定價(jià)法：以市場上相互競爭的同類商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，以隨競爭狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平，與競爭商品價(jià)格保持一致，同時(shí)也不過多考慮成本因素的定價(jià)方法。價(jià)格需求彈性：是指市場需求對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)程度。其計(jì)算公式為：價(jià)格的需求彈性需求量變化的百分比/價(jià)格變化的百分比。當(dāng)新產(chǎn)品上架以后，可以通過一些推廣手段進(jìn)行測試，測試不同價(jià)格下的轉(zhuǎn)化率或銷量數(shù)據(jù)。如果某款服裝的成本價(jià)為60元，分別試定價(jià)為79元、89元、99元、109元、119元，在相同流量下成交量分別是10件、8件、6件、3件和2件。利潤貢獻(xiàn)實(shí)際是190元、2

5、32元、234元、147元和118元?？梢?，賣79元盡管銷量最多，但總體利潤貢獻(xiàn)不是最多；賣119元盡管單件毛利最高，但總體利潤貢獻(xiàn)反而較少。因此，在本案例中，89元和99元都是可以選擇的。如果考慮到人氣、排序等因素，可以在初期選擇89元，在形成一定的銷售后再升為99元，都是不錯(cuò)的選擇。如果該服裝的成本是29元，依然分別試定價(jià)為79元、89元、99元、109元、119元，在相同流量下成交量依然是10件、8件、6件、3件和2件。利潤貢獻(xiàn)變?yōu)?00元、480元、420元、240元和180元。這時(shí)價(jià)格就應(yīng)該定在79元和89元。第五章 網(wǎng)上服裝促銷促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者

6、）發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象（即信息接受者，如聽眾、觀眾、讀者、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為。所以，在4P營銷理論中促銷（promotion）對(duì)應(yīng)4C營銷理論中的溝通（Communication）。網(wǎng)絡(luò)銷售的迅猛發(fā)展就是得益于營銷者通過網(wǎng)絡(luò)與消費(fèi)者建立起了信息相互溝通的橋梁。網(wǎng)絡(luò)銷售的本質(zhì)是促銷！CPM廣告：（Cost per mille/Cost per Thousand Impressions）按每千次印象計(jì)費(fèi)的廣告，即廣告條每顯示1000次（印象）的費(fèi)用。CPM是最常用的網(wǎng)絡(luò)廣告定價(jià)模式之一。如淘寶的鉆展。CPC廣告：(Cost-per-clic

7、k）每次點(diǎn)擊的計(jì)費(fèi)的廣告。根據(jù)廣告被點(diǎn)擊的次數(shù)收費(fèi)。如關(guān)鍵詞廣告一般采用這種定價(jià)模式。如淘寶的直通車。CPS廣告：（Cost for Per Sale）是按廣告產(chǎn)生的銷售額來計(jì)費(fèi)的廣告。一般以實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額。如淘寶的淘寶客。SEO（Search Engine Optimization），漢譯為搜索引擎優(yōu)化。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目的網(wǎng)站或產(chǎn)品在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的排名的方式?？梢园裇EO理解成一種互聯(lián)網(wǎng)上的免費(fèi)廣告。直通車是由阿里巴巴集團(tuán)下的雅虎中國和淘寶網(wǎng)進(jìn)行資源整合，推出的一種搜索競價(jià)模式。他的競價(jià)結(jié)果可以在雅虎搜索引擎上顯示，還可以在淘寶網(wǎng)（以全新

8、的圖片+文字的形式顯示）上展示。每件商品可以設(shè)置200個(gè)關(guān)鍵字，賣家可以針對(duì)每個(gè)競價(jià)詞自由定價(jià)，并且可以看到在雅虎和淘寶網(wǎng)上的排名位置，并按實(shí)際被點(diǎn)擊次數(shù)付費(fèi)淘。（每個(gè)關(guān)鍵詞最低出價(jià)0.05元 最高出價(jià)是100元，每次加價(jià)最低為0.01元）。直通車的扣費(fèi)情況是：扣費(fèi)=下一名出價(jià)*下一名質(zhì)量得分/本人質(zhì)量得分+0.01元所以必須考慮出價(jià)和質(zhì)量得分兩大要素。“今日北京大雨，幸虧包里還有兩只杜蕾斯?！本瓦@樣一個(gè)簡單有趣的微博，瞬間點(diǎn)爆了微博。從下午17：58分發(fā)出開始，截至晚上20：11分，該微博被轉(zhuǎn)發(fā)了3萬5000多次，評(píng)論5000多條。據(jù)統(tǒng)計(jì)，整個(gè)過程，此次微博轉(zhuǎn)發(fā)覆蓋新5000萬用戶，同時(shí)在騰

9、訊，搜狐等其它平臺(tái)的影響力也是千萬級(jí)的。試想一下，一條簡單的微博，卻影響了億級(jí)的用戶，其費(fèi)用卻是傳統(tǒng)營銷想都不敢想的。第六章 網(wǎng)上銷售渠道渠道：商品銷售路線，是商品的流通路線，所指為廠家的商品通過一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)而銷售到不同的區(qū)域。渠道的長短：指通過流通環(huán)節(jié)的多少。渠道的寬窄：指渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中同類型中間商數(shù)目的多少。O2O：（Online To Offline），是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。OAO：（Online And Offline），即線下（實(shí)體店）和線上（網(wǎng)店）有機(jī)融合的一體化“雙店”經(jīng)營模式。第七章 服裝網(wǎng)店管理5455【討論】ZARA要獲得上述競爭力所必須具備的資源或能力有哪些？565758【案