[分享]十年小微貸款的經(jīng)驗總結

1、 /4小微貸款的經(jīng)驗總結（一）準確定位做小微和的關鍵點有三：一是風險，二是風險，三還是風險。做小微你躺下了，損失的是錢，而做你一旦要躺下了，丟的有可能就是命。如果風險控制不住，跑的越快死的越快。慢慢走，活下去一是我們的根本宗旨。原則一、規(guī)避風險風險就是不能確定的危險因素。風險既是我們的敵人，也是我們的朋友。風險不要發(fā)生，靠判斷、防御、避免、堵截來防范。風險發(fā)生不要怕，靠手段、專業(yè)、意志、辦法去處理。風險和收益是什么關系？高收益一定高風險，高風險不一定高收益低收益一定低風險，低風險不一定低收益常規(guī)是利率高一收益高一風險高不同的利率會自動的選擇不同的客戶。風險定位的終極目標是零風險。零風險是虛擬的

2、、是不可能實現(xiàn)的原則二、找準位置1夾縫金融、草根金融、次級金融原則三、保證現(xiàn)金流1避免短貸長投。、避免出現(xiàn)結構性和系統(tǒng)性風險原則四、突出特色小微的客戶往往是“短、小、頻、急”，針對這些特點做出自己特色的產品。原則五、形成規(guī)模原則六、營銷簡便原則七、容易掌握原則八、便于工廠化（二）標準流程打造“流水線作業(yè)的信貸工廠”為了可復制為了上規(guī)模為了可持續(xù)發(fā)展。避免公司的生死存亡就在老板一個人身上。避免人情、人性管理，要的是制度管理。舉例三穩(wěn)；家庭、居住、收入（工作）三品；人品、產品、抵押品三表；水表、電表、工資表比如中餐和中醫(yī)（三）貸前調查貸前調查是所有銀行、小貸、等等往出貸款部門的重中之重。對此的研究

3、、探討、理論、講課五花八門我認為歸根結底就是兩條：1讓不對稱信息最大限度對稱2讓軟信息最大限度真實還原客戶還不還款就是取決兩大因素：1是還款能力、是還款意愿讓不對稱信息最大限度對稱一解決的是還款能力問題讓軟信息最大限度真實還原一解決的是還款意愿問題第一、讓不對稱信息最大限度對稱重點是財務信息，解決的是還款能力問題不對稱信息，指在交易雙方對有關信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的一方，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的一方，則處于比較不利的地位。凡是上當、受騙等都是信息不對稱的結果典型的就是二手車交易。對于我們放款的和客戶之間永遠是信息不對稱的，因為他們不用對我們其他信息的了解,只要知道我

4、們有錢能借給他這一個信息就夠了。而我們要盡可能知道他的全部信息。我們和客戶之間形成信息不對稱的根源是政府幾十年的不作為，導致的征信系統(tǒng)不完善的結果。我們做的是資本生意，什么是資本主義？抵押品永遠不是貸款的最佳選擇，靠客戶的收入還款才是最佳。因為好的抵押品在銀行，我們永遠是次貸土地、房屋、車輛。不能做資產公司企業(yè)往往是三套賬本，我們要最真的異常即是妖。謊言就是欺騙的開始。實際的操作方法很多。最好是看客戶手工那套帳，如水產，養(yǎng)殖通過旁證，如烤串的用多少碳，石材的用了多少鋸片，其他如員工提成，水電費等客戶經(jīng)常說前三年賺了很多的錢，那么用在了什么地方。一個搞培訓的，養(yǎng)豬的等和其他的同行業(yè)比，左鄰右舍比

5、看未來發(fā)展趨勢。第二、讓軟信息最大限度真實還原主要非財務信息，解決的是還款意愿問題軟信息不能用準確的硬指標來表示，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。說白了，不能清晰表達，不能準確量化張三人品好，李四人品差，什么程度？但大家心里又都清楚的東西，就是軟信息。軟信息對了解客戶的還款意愿非常關鍵。1年齡與家庭、與財產、與經(jīng)營歷史2家庭與父母、與愛人、與兄妹子女3經(jīng)營場所是否匹配、企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營環(huán)境、員工狀態(tài)等等4交通工具，養(yǎng)豬開奔馳、小貸開面包5言談舉止、興趣愛好、交友圈等等6上下游客戶以及員工、朋友評價等（四）貸后管理貸后管理是指貸款發(fā)放直到完全收回的過程。既是有效回款的過程又是一個良好

6、的營銷機會。貸后管理的根本是不要讓客戶在你的視野中消失。只要企業(yè)不破產，客戶就不會消失，貸款就不會全部損失。容易破產的人1溝通能力強的人。2善于和政府、銀行打交道的人。3特別想出名的人。4好面子的人。5頭銜多的人。6多元化發(fā)展、尤其不相關聯(lián)產業(yè)多的人。不容易破產的人：1相對木訥的人2被老婆管住的人3作息、生活規(guī)律的人4膽小的人5怕出名的人6企業(yè)和產品專一的人貸款企業(yè)出現(xiàn)危機的預警信號：1老板不接電話（包括不接別人電話）2工資發(fā)放異常3存貨量持續(xù)下降，流動資金短缺4連續(xù)的水電費、通訊費欠繳5賬戶資金干渴6貸款沒有用于企業(yè)7能抵押的土地、房屋、資產全部抵押8老板異常消費、資金異常轉走等9員工突然減

7、少、核心人員變化或離職等（五）逾期催收逾期催收是整個貸款活動最后的、關鍵的、重要的部分。因為只有收回的錢，才是賺到手的錢。逾期一是還款意愿惡化，一是還款能力惡化。分類：1還款意愿和還款能力良好，因特殊原因沒能按時還款。一給予諒解，今后避免。偶然性，不經(jīng)常碰到。2還款意愿良好，還款能力出現(xiàn)問題。如天災、人禍等。一調整計劃，加強關注。必然性，貸款本身就如硬幣有其兩面性就如車兩個功能，載人和肇事。3無還款意愿，有還款能力。這種人屬于惡意逃債。一重點打擊，絕不手軟。惡意性，就算是凈化社會風氣，凈化市場，也必須堅決打擊。4無還款意愿，無還款能力。首先啟動內審，看自己家的業(yè)務人員有無內外勾結的道德風險。一采取綜合措施，挽救多少是多少。主觀性，我們的人員不怕業(yè)務不好，也不怕我們的產品不好，都可以調整。就怕內部出現(xiàn)道德風險，如果不果斷的處理，后患無窮。逾期催收的具體辦法1堅決不能暴力催債。2速度是態(tài)度的最好表達。3堅定的意志最重要。4職業(yè)化、專業(yè)化、不帶感情色彩。5人多勢眾