如何開展和管理渠道

1、如何開展和管理渠道前 言 本文通過對圖書、音像市場現(xiàn)狀的分析，提出在今后一段時間內(nèi)夢工場產(chǎn)品對經(jīng)銷商的營銷建議。 尤其是在渠道、終端、鋪貨、陳列、促銷措施、話術(shù)等六大方面有了明確的實操指導(dǎo)。這是做市場的六道生命線。 內(nèi)容簡明扼要，值得反復(fù)學(xué)習(xí)。 渠道就是嫁接在銷售終端和制造商之間的營銷溝通橋梁。 就象足球賽中的“中場一樣，起到“后場隊員制造商向“鋒線隊員銷售終端輸送“炮彈產(chǎn)品的作用。一、何為渠道二、渠道的好處是什么？對制造商： 可以把產(chǎn)品“多、快、好、省的銷售給廣闊的目標(biāo)消費者，從而獲得較大銷量。 對經(jīng)銷商： 通過銷售產(chǎn)品來獲利，并延伸渠道，賺更多錢。渠道越廣，賺錢越多。三、哪些渠道可賣夢工場

2、產(chǎn)品？ 夢工場產(chǎn)品有：圖書、音像制品兩條產(chǎn)品線，分銷渠道為： 1、新華書店發(fā)行系統(tǒng)主渠道。 談判難度大，多為賒銷，結(jié)款周期長。渠道活力缺乏。但渠道較寬、較長，不容無視，要用技巧去談判；三、 哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？ 2、民營渠道圖書、音像二批 目前為補充的主渠道，是最有成長根底的經(jīng)銷渠道。渠道零散、品種單一，但渠道活力足，有價格優(yōu)勢，對零售終端的效勞能力和輻射能力較強；三、 哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？ 3、大型商場專柜渠道屬于主渠道 大型商場內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，同顧客接觸頻繁，有很好的銷售推動作用； 該渠道的成長較快，要重視。三、 哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？ 4、培訓(xùn)訓(xùn)練

3、渠道輔助渠道。 培訓(xùn)面對就是準(zhǔn)顧客，調(diào)動培訓(xùn)、訓(xùn)練渠道可以產(chǎn)生一定的銷量； 這是一個“短、平、快的渠道。但量有限。三、哪些渠道可賣夢工場產(chǎn)品？ 5、直銷渠道： 組建直銷隊伍向機關(guān)、團體、學(xué)校、企業(yè)直銷也是一種可以嘗試的銷售方法。 輔助渠道，特殊產(chǎn)品可用建立此渠道，如?為成功改變環(huán)境?一書。四、如何開展渠道？一 1、爭取主流客戶和連鎖經(jīng)營客戶 行業(yè)內(nèi)的主流客戶和連鎖經(jīng)營客戶是必須爭取的主要客戶，他們能在最短的時間將產(chǎn)品配送到零售終端。一般主流客戶控制的都是當(dāng)?shù)胤浅Ｓ杏绊懥Φ牧闶劢K端。四、如何開展渠道？ 二 2、以合作心態(tài)建立業(yè)務(wù)關(guān)系而不是簡 單的買賣關(guān)系 以合作心態(tài)與批發(fā)商建立業(yè)務(wù)關(guān)系，以“價值

4、交換的原理來開展客戶效勞，為合作過程增添一些附加值。 “用己之長補人之短，取人之長補己之短。四、如何開展渠道？ 三 3、讓自己成為與客戶資源互補的媒介 懂得將不同客戶間的需求進行整合，讓客戶認(rèn)為你是他們已經(jīng)不能缺少的伙伴，客戶就會成為你最忠實的朋友。和朋友做生意還困難嗎？五、如何管理渠道價格？一 堅持統(tǒng)一的價格體系，是實現(xiàn)市場長期穩(wěn)定經(jīng)營的保障?？梢圆捎靡恍┰露泉剟睢N售返利等政策搞活經(jīng)營，可以促使生意獲得更好開展。五、如何管理渠道價格？二 新產(chǎn)品不好賣的原因大多不是價格因素，而是渠道、鋪貨、知名度等其他原因。老產(chǎn)品才適合用價格作為促銷手段。 新產(chǎn)品不適合沒必要降價促銷。一、哪些終端可賣？1、

5、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的新華書店、音像店2、民營書店、經(jīng)濟類書店3、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的書店、音像店4、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的商場和超市5、培訓(xùn)課程的現(xiàn)場6、大型展會現(xiàn)場7、大型人才市場現(xiàn)場二、哪些是重點終端？1、當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店；2、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店；3、 當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家商場和超市的圖書、音像柜。三、 終端工作重點在哪里？1、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品播放；2、賣場宣傳氣氛的營造：招貼畫、排行榜、導(dǎo)購牌等；3、營業(yè)員的培訓(xùn)：主動介紹和推薦產(chǎn)品；4、店內(nèi)其他人員的溝通：樓面經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、財務(wù)。一、 業(yè)務(wù)員如何幫你賺錢？1 業(yè)務(wù)工作：為公司帶來穩(wěn)定的渠道客戶和零售終端客戶，

6、完成送貨、收款；2 終端工作：為零售終端提供產(chǎn)品介紹、導(dǎo)購、促銷等效勞，提高終端銷量；3 擴大公司影響力，增加公司在行業(yè)內(nèi)的知名度，塑造公司價值。二、 業(yè)務(wù)人員干什么工作？業(yè)務(wù)工作：維護好客戶關(guān)系，完成送貨、收款。開展新客戶，建立新業(yè)務(wù)；走訪和維護零售終端，建立和終端良好的客情關(guān)系；有方案的開展一些新的銷售方式的嘗試；處理客戶和消費者詢問和投訴。三、 怎樣才能管好業(yè)務(wù)員？1、明確的銷量考核指標(biāo)；2、每日量化的工作；3、明確的終端拜訪路線；4、具體、明晰的考核標(biāo)準(zhǔn)；5、表格化的業(yè)務(wù)匯報體系和管理。四、如何鼓勵業(yè)務(wù)員？1、每天的晨會：相互鼓勵和團隊鼓勵；2、建立合理的、有刺激的業(yè)績獎勵機制；3、精

7、神獎勵、榮譽鞭策；4、職務(wù)提升、加薪、股份獎勵；5、不定期的培訓(xùn)交流會。一、鋪哪些渠道？(一) 新華書店發(fā)行系統(tǒng)主渠道 大約占當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的45%左右； 民營渠道圖書、音像二批 目前為補充渠道，是最有成長根底的經(jīng)銷渠道。大約占當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的20%左右；一、 鋪哪些渠道？(二) 大型商場專柜渠道 大型商場內(nèi)都設(shè)有圖書、音像制品的銷售專柜，為輔助渠道，大約占當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的15%左右； 培訓(xùn)訓(xùn)練渠道 培訓(xùn)面對就是準(zhǔn)顧客；大約占當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的10%左右。二、 鋪哪些零售終端？ 鋪重點終端：1、當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的十家書店、十家音像店； 2、鄰近中心商務(wù)區(qū)、學(xué)校的十家書店、十家音像店； 3、當(dāng)?shù)匾?guī)模較大的五家

8、商場和超市的圖書、音像柜。三、鋪貨黃金法那么： 鋪貨面越廣、鋪貨量越大，銷量越大。鋪貨面越窄、鋪貨量越小，銷量越小。 做大生意的秘密就是快速鋪貨、廣泛鋪貨、大量鋪貨。四、鋪多少貨？(一)1、少量屢次的批結(jié)鋪貨方式： 渠道內(nèi)主流分銷售商一般在3050套，前期合作以批結(jié)為好，少量屢次送貨；運作到一定時間，把握客戶銷售總量后，再根據(jù)客戶月銷售總量來確定鋪貨數(shù)量；四、鋪多少貨？(二) 2、固定鋪貨的方式： 對于行業(yè)內(nèi)信譽好的客戶，可采用固定鋪貨方式，一般根據(jù)客戶擁有零售終端的數(shù)量來確定。50套左右較為適宜； 3、賬期鋪貨： 根據(jù)客戶的商業(yè)信譽、客戶的資金實力、輻射力、月銷售總量，可以給客戶一定的賬期。

9、五、注意什么？1、客戶在行業(yè)的聲譽；2、客戶的結(jié)款信用；3、客戶的生意類型；4、客戶的生意輻射范圍；5、客戶的銷售規(guī)模。陳列的好處1、好的陳列能提升3倍以上的銷量；2、好的陳列能制造良好的暢銷氣氛；3、好的陳列能促使顧客迅速找到他要的產(chǎn)品；4、好的陳列表達(dá)業(yè)務(wù)員的工作績效。一、好陳列：“大、醒目、整齊 1同類產(chǎn)品一行并排23本，上下排列，集中排列，形成一個面； 2入口處“新書推薦之處是最好的陳列位置，也是堆頭陳列的最好位置。二、產(chǎn)品陳列位置 1選擇消費者人流往來最頻繁的地方入口、收銀臺附近、暢銷書推薦處； 2選擇固定展示的場地專柜、專用展示臺和可播放設(shè)備的附近； 3提升產(chǎn)品品牌的地方暢銷書排行

10、榜、店方推薦產(chǎn)品榜。三、堆頭陳列的好處 1集中展示產(chǎn)品； 2方便消費者購置； 3一般書店和音像店的堆頭產(chǎn)品均為店內(nèi)推薦產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品。一、好的陳列(一) 產(chǎn)品陳列給消費最直觀的感受，好的陳列主要表現(xiàn)在：消費者進入店內(nèi)一眼就能看到、產(chǎn)品擺放整齊、外表整潔、品種齊全，擺放高度便于消費者拿取一般在120170cm為黃金位置；一、好的陳列(二) 產(chǎn)品堆頭擺放在推薦產(chǎn)品區(qū)域或是店內(nèi)的入口處，給人一種暢銷品和新產(chǎn)品的感覺，直接調(diào)動消費者的購置欲望。二、VCD播放 圖象和聲音的感覺比文字來的更真切、更有說服力。 VCD、DVD播放給消費者最好的感受產(chǎn)品的時機，可以聚攏賣場的人氣，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，這是目前來看最好

11、促銷的手段，如果配以專職或業(yè)余的促銷員效果更佳，幾乎可以提升近十倍的銷量。三、海報粘貼、橫幅懸掛 用于終端宣傳的最常用的宣傳品就是海報、條幅、燈箱、巨型的噴繪，海報的粘貼的位置一般選擇在店門的兩側(cè)，平行一行或上下并列張貼，不要孤立地粘貼。 在產(chǎn)品展示的周圍也需要粘貼一些宣傳海報和條幅，配合產(chǎn)品的展示。可強化陳列，引起消費者的關(guān)注，制造一種暢銷的氣氛。四、上暢銷榜 一般書店和音像店都有新品推薦和暢銷排行榜，能讓產(chǎn)品直接上新書推薦榜和暢銷排行榜是促使產(chǎn)品暢銷的最好標(biāo)志。 在上暢銷排行榜的同時，假設(shè)有當(dāng)?shù)貓蠹埖臅充N排行配合來做，宣傳相互照應(yīng)，更利于產(chǎn)品的暢銷。五、重點店的人員促銷 專職促銷員是一種直

12、接帶來銷量的有效方法。在店內(nèi)促銷，專職促銷員所表現(xiàn)出來的專業(yè)素質(zhì)能夠起到很好的誘導(dǎo)消費者購置的作用，并能及時反響消費者的信息，隨時調(diào)整促銷話術(shù)。 專職促銷員就是足球場上的“射門手，“臨門一腳就靠她！一、第一輯?賣產(chǎn)品不如賣自己? 1、“頂尖推銷員的成功秘籍； 2、“業(yè)務(wù)員的自學(xué)必讀教材； 3、“如何讓客戶相信你？的解答。二、第二輯?創(chuàng)業(yè)成功的36條鐵律? 1、“創(chuàng)業(yè)成功的共通規(guī)律； 2、“創(chuàng)業(yè)成功的風(fēng)險躲避技巧； 3、“教你復(fù)制創(chuàng)業(yè)成功的模式。三、第三輯?如何做個賺錢的總裁? 1、“教你如何成為用人高手；2、“為你揭開老板賺錢的秘訣；3、“告訴你成功老板的共通之處。四、第四輯?把自己鼓勵成超人? 1、“教你如何激發(fā)自己的天賦潛能；2、“每個人都能成為超人！你想嗎？3、“自我管理的好教材。五、第五輯?自己就是一座寶藏? 1、“發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢，并充分運用；2、“告訴你實現(xiàn)目標(biāo)的秘訣；3、“如何養(yǎng)成致富的思考模式。六、第六輯?跟你的產(chǎn)品談戀愛? 1、“教會你如何推銷產(chǎn)品，迅速致富；2、“幫助你提升業(yè)績，迅速改善生活