渠道成功主管入門教案

1、渠道成功主管入門教案提 綱一、主管工作總職責二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作內容五、主管工作的三板斧六、合格主管應該具備什么七、主管闖四關主管工作總職責1、帶著團隊完本錢團隊的業(yè)績目標。2、輔導、提升團隊成員的能力，提高人均產能。3、團隊建設，做好員工的溝通和鼓勵，關注潛在離職人員。主管每月三件事1、銷售目標預測2、培訓方案制定3、團隊鼓勵方案銷售目標預測1、我們做預測不是單方面的，而是互動、雙向的，跟銷售一起來做，通過面談來完成2、做月度預測時我們必須關注和充分溝通該上個月的工作狀態(tài)、預測達成情況及原因分析，以及通過溝通確定本月該的跟進方案和過程數(shù)據(jù)目標，和達成一致并形成

2、公眾承諾，書面簽字確認和公布3、預測的原那么是又高又準月度預測關注點模版姓名總預測上月庫存A類客戶轉化率目前庫存A類庫存A類客戶出單庫存A類客戶出單提升計劃應收款客戶應收款客戶跟進計劃上月庫存BCD類客戶出單率上月新客戶出單本月庫存BCD類客戶當月開發(fā)客戶出單當月開發(fā)客戶出單提升計劃拜訪量重點客戶張三總計預測5單以上人數(shù)預測8單以上人數(shù)預測11單以上人數(shù) 1999-2021 .阿里巴巴 版權所有培訓方案制定1、主要針對主管組內部銷售技能層面的2、最多每周設定一個主題，內容可以包括銷售技能、客戶跟進周期、利用系統(tǒng)判斷客戶等等盡量細節(jié)化，如 “年底忙異議處理而非“異議處理團隊鼓勵方案1、可以結合公

3、司整體的銷售鼓勵策略，自上而下和自下而上結合2、必須表達周期性，周期不宜過長，如一周為一個周期3、必須時時回憶和強調，務必保證既定獎懲措施執(zhí)行到位主管每周三件事1、根據(jù)預測進度制定跟進方案2、培訓方案的準備和實施3、陪訪方案的制定根據(jù)預測進度制定跟進方案1、本周小組預測的完成情況2、根據(jù)數(shù)據(jù)和聯(lián)系小計分析問題，從以下三個方面：a、拜訪數(shù)量每日每人7次有效面訪b、拜訪質量客戶判斷、成熟度標準c、銷售技能和銷售習慣客戶跟丟情況、跟進周期、異議解決能力、介紹、上網(wǎng)演示等方面的問題陪訪方案的制定星期一星期二星期三星期四星期五陪訪對象：張三陪訪對象：李四陪訪對象：王五陪訪對象：趙六陪訪對象：王五陪訪目的

4、：幫其實現(xiàn)保3沖4的目標陪訪目的：發(fā)現(xiàn)其拜訪量一直偏低的原因陪訪目的：提升其的技能和堅定性陪訪目的：提升重點客戶跟進技能陪訪目的：提升其持續(xù)跟進，堅持要單的能力 1999-2021 .阿里巴巴 版權所有培訓方案的準備和實施1、每次培訓需有會議記錄2、所有素材可以借鑒?誠信通渠道銷售寶典?或?渠道銷售手冊?，并結合實際工作情況3、必須要有的經驗分享主管每日工作內容1、陪訪2、過程跟蹤3、過預測4、開晚會5、客戶質量抽查6、主管每日工作的優(yōu)先級陪 訪1、陪訪前的準備工作：a、根據(jù)每月預測方案進度，合理制定陪訪方案，保證陪訪目的沖單還是提升技能和對象新還是老明確b、采用突擊檢查方式，事先不告訴第二天

5、自己的陪訪行程，但必須在過預測的時候和陪訪對象確認第二天的行程安排、拜訪重點客戶和區(qū)域以及輔導重點c、對的優(yōu)劣勢能夠有一個前期的判斷，清楚的知道明天陪訪的目的d、注意第二天提升點一定不要超過三個點陪 訪2、陪訪中：a、堅持“我干你看，我說你聽，你干我看，你說我聽的十六字輔導方針b、陪訪遵循原那么：輔導為主，單為輔，主要目的是和一起探討簽單方法的，從而提升技能c、輔導采用拜訪后即時溝通，做點評d、一個提升點在一天中重復的去關注和輔導陪 訪3、陪訪后的跟蹤：a、陪訪完一天晚上要給銷售一個一天的總結b、一定要不斷重復的檢查上次陪訪輔導的幾個提升點是否已經用在實戰(zhàn)當中c、根據(jù)一個月或者一段時間再次進行

6、總結d、根據(jù)以上內容完成陪訪日志陪 訪4、在陪訪中要注意鼓勵員工：a、每次輔導前要告訴員工為什么要提升這一點，提升的意義對他有什么樣的幫助b、每次見完客戶輔導前都要肯定員工的優(yōu)點，贊美員工的優(yōu)勢c、每次說完提升點后，最后輔導結束的半分鐘一定是激情的告訴他，其實他可以做得更好d、在下次陪訪中，如果能夠把提升點做好了立即進行表揚，最好找時機在眾人面前進行表揚；e、隨時能夠心貼心的講一些自己當時怎樣做的，溝通他們感興趣的東西，以傳遞信心！過程跟蹤1、每天通過三個 進行跟蹤和鼓勵a、早上 明確今日預測、開發(fā)和拜訪目標、當天重點客戶、是否到達第一家客戶b、中午 明確上午預測、開發(fā)和拜訪目標得完成情況及下

7、午預測和拜訪目標及到達第一家客戶的時間c、下午 明確今日預測、開發(fā)和拜訪目標的完成情況注意每次 在追結果的同時更要做好鼓勵和士氣鼓舞根據(jù)重點客戶配合情況可以適當增加 跟進的頻率和數(shù)量，并適時做好 促單過預測今日預測執(zhí)行情況姓名 預測 預測到單 預測完成率 預測未到的原因張三22100%李四11100%王五100%此客戶跟進聯(lián)系人其實并非，不滿足法則；此客戶資質判斷存在問題，雖客戶主觀意愿想加入，但營業(yè)執(zhí)照尚在年檢中，總之該主要還是其對客戶成熟度把握不準趙六100%此客戶出差，客戶想回來以后再辦，此客戶跟進太遲，解決異議時間太長，錯過辦款時間。合計5360%過預測明日預測姓名 預測 預測預測客戶

8、跟進計劃張三1客戶已經主動預約要求在明天上午9點半過去收款，并為其修改李四1此客戶直接找老板娘，老板娘有過一次接觸，對網(wǎng)絡不算排斥，她同意的話當天可以辦款；此客戶很想要促銷，但是又要和合伙人商量，約好明天和合伙人面談王五1老板已經同意，并已經簽單，但是涉及財務流程，明天拿簽訂訂單直接找財務；此客戶明天直接確認營業(yè)執(zhí)照是否通過年檢即可趙六2、這兩個客戶都是直接上門收款，財務和老板都已經確認過了合計5開晚會1、必須結合月度的培訓方案事先設定主題，同時要事先準備好演練的說辭多運用?誠信通渠道銷售寶典?或?渠道銷售手冊?中現(xiàn)成的說辭，并結合自己工作的經驗2、每周最多一個主題，包含兩個環(huán)節(jié)：a、今天客戶

9、端情況的反響和集體討論回憶上次培訓內容的使用情況和效果同時注意控場，只討論和主題有關的客戶端情況b、演練針對晚會主題進行演練和點評其它議程可以根據(jù)實際情況做增加客戶質量抽查對庫里通過觀察聯(lián)系小計和 聯(lián)系客戶抽查質量，發(fā)現(xiàn)好的客戶及時開發(fā)，并將抽查情況和該客戶跟進方案跟當晚進行溝通交流主管每日工作的優(yōu)先級第一優(yōu)先級：做陪訪第二優(yōu)先級：過預測第三優(yōu)先級：開晚會第四優(yōu)先級：過程跟蹤第五優(yōu)先級：客戶質量抽查主管工作的三板斧1、陪訪2、預測3、晚會合格主管應該具備什么三心三力樂觀心、責任心、企圖心執(zhí)行力、學習力、溝通力一、樂觀心1、日常工作在順境中保持積極樂觀的心態(tài)2、日常工作在逆境中保持積極樂觀的心態(tài)3、能夠正面影響和帶動身邊同事二、責任心1、對自己的過程和結果負責2、對團隊授權的工作，能夠保質保量的完成3、有主人翁意識，能主動承擔團隊責任三、企圖心1、明確清晰的目標2、持續(xù)不斷追求更高目標并付出行動3、設定團隊目標并貫徹執(zhí)行四、執(zhí)行力1、服從2、理解3、舉一