16增加顧客需求緊迫感的13個策略

1、第十六講增加顧客需求緊迫感的13個策略所謂增加顧客需求緊迫感就是打破顧客對自己所處狀況的自足、自滿感，讓他逐步認(rèn)識到自己的不足或自己正 在某種危險之中，使他增加對某事物的欲望或加強(qiáng)對他自己所面臨的困難、麻煩危險性的認(rèn)識。絕大多數(shù)顧客都有 本質(zhì)使用我們所提供產(chǎn)品或服務(wù)的需要，只是不足以強(qiáng)烈到出錢購買的程度，那些正好需要購買的顧客少之又少。 所以，幫助我們所遇到的潛在顧客發(fā)現(xiàn)、認(rèn)識自己的需要、不足，把他們轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的顧客是我們推銷員的根本職 責(zé)。高明業(yè)務(wù)員的才華也大多表現(xiàn)在這一改變顧客主觀需求認(rèn)識上，即大家常說的“說服顧客購買”上一一其實(shí)不 是說服而是讓顧客感覺到自己需要購買。加重困難增大差距是說

2、服顧客購買的根本方法。（1）引入顧客沒認(rèn)識到的或認(rèn)識不清的事實(shí)，動搖顧客賴以自足的基礎(chǔ)，以改變顧客的需求認(rèn)識。事實(shí)有A、 統(tǒng)計數(shù)據(jù)。B、新聞報道。C、人們的普遍追求與行為。D、專家看法。E、某個人轉(zhuǎn)變的故事。F、歷史典章。G、 演示實(shí)驗(yàn)結(jié)果。H、顧客參加的現(xiàn)場互動等。案例：保險公司的宣傳單上稱：據(jù)統(tǒng)計，北京市每4個人死亡就有一個是死于癌癥，以此嚇唬我們參加醫(yī)療 保險，強(qiáng)化感覺。朱先生賣的凈水機(jī)是直接接自來水，他常常告訴顧客：最近大家可能看到了，晚報不斷報道純凈水送水工有 偷接路邊綠化用水賺黑心錢，危害用戶健康的，更有的以送水為名順便偷竊，甚至殺害家人劫財?shù)?。他以此?訴說純水機(jī)的害處，改變?nèi)说?/p>

3、觀念。許多顧客在購買我們中心的名錄時，往往懷疑名錄不準(zhǔn)而降低購買欲望，翻開名錄，讓他打幾個電話試一試! 在我們敢于試驗(yàn)的自信的要求下，多數(shù)顧客不打電話也自動信任那些名錄的可靠性。自由市場上有的是賣水果吆呵先嘗后買的，這些敢拿事實(shí)硬碰硬的攤主是聰明人。我嘗過一些攤主的樣品，真 有把人酸出一跟頭的，那也不耽誤攤主多賣貨。（2）假設(shè)顧客已購買、設(shè)計、描述出購買后帶來的種種利益（約有10個方面），讓其有親臨其境置身之中的現(xiàn) 場真實(shí)感。以此來刺激其欲望改變其主觀感覺。例如，賣房子的往往要設(shè)計出一套樣板房，真的溫馨、舒適的安樂 之家呀。（3）與（2）相對應(yīng)，假設(shè)顧客不購買、設(shè)計、描述出顧客所面臨局面的不斷

4、演變、惡化的可怕局面?？植赖?后果來轉(zhuǎn)變顧客原本的自足感。（4）反復(fù)不斷用利益轟擊顧客，三人成虎，眾口鑠金，不斷的刺激與耳濡目染來影響顧客。許多顧客就是招架 不住推銷員的反復(fù)攻擊，慢慢搖搖欲墜下去的。（5）用預(yù)期缺貨、預(yù)期漲價或即刻購買有某種好處來促使顧客改變主張，立刻行動。“打折三天”“即日有獎” 這些促銷手段已司空見慣于商界。（6）用顧客競爭者正在采取的行動來逼顧客早日采取行動，以免落后挨打，或以顧客即將落伍于某個人際環(huán)境 為線索，促其奮起改變自己。即采用促使攀比的心理。多少人為攀比而迷失自己的心智，丟失自我。（7）以贊揚(yáng)顧客的眼光、財務(wù)、個性、果敢等，促使顧客選擇你正好要推銷的產(chǎn)品或服務(wù)

5、。那些推銷銀行金卡、 銀卡的多用贊揚(yáng)顧客時尚、顯貴來使顧客有飄飄然的消費(fèi)意愿。（8）以突變的明顯低于市場的利益來迅速改變顧客的主觀感覺，想想，多少人圖便宜買回一大堆本來用不著也 未曾想購買的東西，多少人圖便宜上了騙子的當(dāng)。例如：甩賣，抽獎、獲獎卻需交少許手續(xù)費(fèi)，余貨半送半賣，抵 債兌現(xiàn)等。（9）以老鄉(xiāng)朋友、親戚介紹等人際關(guān)系來增加推銷員的心理援助，以情義促進(jìn)顧客即刻購買。早期干保險的幾 乎全是吃朋友、親戚，多少對保險的未來一無所知的人包含我本人，都投了保。（10）以弱勢地位感動顧客。8月15仲秋節(jié)的頭天下午，我快快樂樂地回家過節(jié)，一個小伙子攔住我：“大哥， 仲秋節(jié)好，我是賣管理及成功學(xué)圖書的，

6、今天還沒開張，沒法回去。大哥買本吧，我也過個節(jié)。”（11）以強(qiáng)勢地位脅迫。那些打著政府名義的人常用的詭計，為人不恥。如要我們干的事是正義的、潮流性的、 為多數(shù)主流界層普遍認(rèn)同的，那么我們也可以以強(qiáng)勢地位脅迫客戶，使其迅速成為現(xiàn)實(shí)客戶。（12）以未來某種利益、權(quán)力的承諾來使顧客改變主張。例如：做報紙廣告的推銷員要我做某次廣告，可我實(shí) 在沒有意向，于是推銷員會用未來一段時間內(nèi)在有空版的情況下為我擴(kuò)版不加錢的承諾，來使我改變主張。（13）以同行感染（或牧群效應(yīng)的從眾方式）方式：這種方式在現(xiàn)實(shí)生活中非常普遍，我們一定要反復(fù)非常習(xí) 慣用這種很有效的方式來打消顧客的疑慮，讓他們趕快行動，別覺得這種方式俗，

7、有王婆賣瓜之嫌：a、張先生，你看這幾十個名單是已交會費(fèi)的名單；b、張先生，我們已開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)三年了。c、張先生，大家都是先交預(yù)付款先訂座。d、張先生，請看我們服務(wù)過的客戶有e、張先生，我們服務(wù)過很多你們同行，比如：X公司、X來團(tuán)、乂中心、X事業(yè)部f、張先生，我們的這本9本北京老板名單一年銷量5萬本呢，連續(xù)出版5本了！ 案例：主觀感覺是怎樣改變的。（1）我在給一個禮品加保健品公司開培訓(xùn)課時，為了讓大家理解緊迫感，我吃驚地問大家：“你們出門工作都不帶公文包？空著手去？包呢？”“都放在我們的電話席位上。”大家會心一笑?！笆菃?？你們真膽兒大，我來時你們對門一家公司有三、四個人的公文包被人掏空了，派出所

8、還來了人。保安 說這種現(xiàn)象在本地已是本月的第三家了。要過年了，丟錢的人該怎么過呀!”我說到這兒時，大家騷動起來，有些人開始看坐在旁邊的趙總，似乎請求什么。趙總終于站起來說：“小心沒大錯，大家回去先查一查，別在包里放錢什么的，一會再接著訓(xùn)練，好吧”我說： “且慢，剛才大家還氣定神閑，一會就為什么坐不住了呢？主觀感覺變了一一危險似乎在逼近，不能再悠然下去了， 快去！拿包!”我成功改變了大家的主觀感覺。（2）我每整理出一份新的老板電話名單，有客人來買時我都會說：“你是第三位來購買新名單的人，到目前已經(jīng)賣 了兩份，買的人越多，名單的使用反饋效果就越差，試想一份名單的某個客戶一天接到10個推銷各種產(chǎn)品的電話， 那他都不敢接電話了，疲憊了?！蔽疫@是在增加顧客立即購買的緊迫感，“先購先受益。”案例訓(xùn)練（1）結(jié)合你所從事行業(yè)，給出五個要顧客立即購買的理由，以增加顧客的緊迫感。（2）你為顧客做完了某項(xiàng)工作，顧客未能及時付款，你用什么理由改變顧客的主