金融IT銷售指導手冊(完整版)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)解決方案銷售指導手冊TOC o 1-3 h u 銷售策略制定采購指標供應商調(diào)查初選內(nèi)部需求項目立項客戶采購流程購買實施安裝實施招標、評標商務談判簽訂合同內(nèi)部需求項目立項對應銷售流程收集信息，客戶評估 客戶等級資金狀況技術要求客情關系客戶信譽 客戶信息客戶線索尋找產(chǎn)品價格技術方案售后服務（在客戶內(nèi)部競爭信息 產(chǎn)生需求前 后，及時掌 握客戶可能 的采購信息） 客戶需求采購進度采購預算同業(yè)競爭優(yōu)先評估項評估銷售機會（盡量收集和 明確客戶的需求、采購進度表、預算、競爭、優(yōu)先評估

2、項等關鍵評估元素）A級-銷售機會大，成交時間短B級-銷售機會小，成交時間短C級-銷售機會大，成交時間長D級-銷售機會小，成交時間大 判斷客戶級別（根據(jù)預計成交時間 和成交可能性的大 小，將客戶分為A級， B級，C級，D級）供應商調(diào)查初選理清角色，建立關系 客戶信息確認和分析尋找內(nèi)線了解組織結構明確客戶角色與分工確定決策關鍵人并建立關系建立并保持與其他人的良好關系成為客戶的候選供應商制定采購指標技術交流，影響標準 產(chǎn)品演示/參觀公司/成功案例參觀/提交建議書影響或參與制定采購標準招標、評標準備文件，參加投標 準備和撰寫標書影響評估小組，確保成為首選供應商客戶已將需求轉化為采購指標了，以后更傾向比

3、較價格商務談判簽訂合同商務談判，簽訂合同 安排公司高層拜訪客戶與客戶進行商務談判簽訂合同購買實施安裝實施合同收款，售后服務 按合同收款，只有收到全款，銷售才算真正完成提供良好的售后服務，建立長期合作關系對應銷售策略客戶篩選策略問自己4個問題是不是機會？是不是能贏？是不是存在競爭？是不是值得贏？評估客戶風險（每一項的評分有三檔：好2分，一般1分，不好0分，滿分20分，及格線為12分。也可以把認為很重要的指標加權，或者確定1-2個關鍵指標，如果分數(shù)為0分，就放棄，即一票否決制。放棄，雖然痛苦但可以避免更大的損失；降低接觸級別，有時候你不能確定是否要真正放棄時，減少你的銷售投入也許是最好的辦法。）客

4、戶規(guī)模和預算客戶資金狀況和信譽技術和服務能否滿足客戶需求競爭優(yōu)勢和劣勢（技術、價格、服務）與客戶關鍵人物的關系進入的時機能否帶來其它商機其它認為重要的指標進行客戶分類（A類客戶是重點跟蹤對象，對客戶進行分類，可分清主次，合理調(diào)配資源，提高銷售成功率。但是情況總是在變化中，必須及時調(diào)整。）A級-全力以赴，進入銷售流程B級-控制投入時間，客戶維護C級-關注變化，客戶維護D級-最后考慮，客戶維護關鍵人策略內(nèi)線 關于項目的信息第一時間毫無保留告訴你，售過程中為問題解決提供一切可能的幫助 。（能掌握情況的人（每次會議都參加），可能從采購中獲益，喜歡你的技術和服務，喜歡你的人，自身就是技術負責人或者決策人

5、）。決策人影響項目決策的關鍵人（拍板） （業(yè)務/技術/行長/副行長/總經(jīng)理/副總經(jīng)理/處長/副處長/項目經(jīng)理）。技術選型人科技部門某個人或者某個團隊。業(yè)務選型人業(yè)務部門某個人或者某個團隊。購買人采購部門。邀標（競爭性談判），第三方公開招標，單一來源。銷售工作就是摘燈籠：a、掛燈籠（是誰）b、摘燈籠（支持） 信息、報告、評分表、做局等。關系策略 所謂關系營銷，就是建立、保持和加強與客戶及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現(xiàn)的。 客戶利益包括組織利益-獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務及適中價格，個人利益-金錢、權利、成就、被賞識或者安全感等。 利益是紐帶，信任是

6、保證。與客戶建立信任關系熟人介紹拜訪再拜訪人品和為人為客戶解決問題第三方證實真誠和關心自信的態(tài)度有效的溝通技巧，尋求共同語言客戶的組織利益和個人利益組織利益放在第一位其次是個人利益最后才是喜歡產(chǎn)品或者你是你的利益與眾不同客戶關系的4種類型和對策局外人朋友供應商合作伙伴技術壁壘策略了解和引導客戶的需求充滿自信專業(yè)形象產(chǎn)品運用專家業(yè)績和經(jīng)驗向高層銷售策略專業(yè)人士的形象：大多數(shù)高層會根據(jù)衣著打扮判斷你的地位、性格與能力的理解高層的需求：高層們很忙，當心銷售人員會浪費他們的寶貴時間，還有就是擔心銷售會說一些他們對之不甚了解的事物；其實高層更關心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增

7、加、市場份額擴大、成本降低、顧客忠誠度提高、員工士氣高昂.簡短扼要：高層沒有時間聽你閑聊，要突出產(chǎn)品帶來的收益，并有明確的數(shù)據(jù)。用通俗的語言帶上你的老板談判和報價策略談判前的準備列出目標清單確定優(yōu)先順序設立理想目標、現(xiàn)實目標、最低目標準備多種方案備選決定可讓步條件了解你的談判對手開價一定要高于實價永遠不要接受對方的第一次開價或還價（輕易接受買主的還價導致他產(chǎn)生“是不是還沒有到價格的底線”疑惑）除非交換，決不讓步理由一：你可能得到回報；理由二：至少可以阻止對方無休止的要求。讓步技巧不做均等的讓步（買主可能無休止的讓你讓步）不要做最后一個大的讓步（買主認為，你無誠意）不要因為買主要求你給出最后的實

8、價你就一下子讓到底線正確的是：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力虛設上級領導（把自己當做決策者的銷售等于把自己置之不利地位，聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛擬的領導以獲取回旋余地）聲東擊西（在談判之前列出一長串的要求給對方，例如價格、付款條件、訂單最低量、到貨時間、包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題和要求、堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。）反悔政策（反悔是種賭博，不要隨便用，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。）其實談判最大的技巧是你要給對方滿足感終場策略如果你處在競爭強勢讓客戶盡快做出決定盡量掃清簽訂合同的障礙若果你處在競爭劣勢設法拖延客戶

9、作出決定跳過想讓你出局的人，拜訪高層80/20策略80/20表真正能夠接受你的推銷的客戶只有20%，但這些人卻會影響其他80%的客戶。你要花80%的精力找到這20%的客戶。80%的業(yè)績，來自20%的老客戶。AA/BB分析：AA/BB的分析是在第一部分80/20表- 數(shù)據(jù)收集、組織和分析基礎上提出的管理客戶和產(chǎn)品解決方案。首先假定：帶來80%銷售額的顧客稱為高價值顧客或A類顧客；帶來80%銷售額的產(chǎn)品被稱為高價值產(chǎn)品品或A類產(chǎn)品；帶來20%銷售額的顧客被稱為低價值顧客或B類顧客；帶來20%銷售額的產(chǎn)品被稱為低價值產(chǎn)品或B類產(chǎn)品。銷售技巧銷售六步驟拜訪準備有效尋找潛在用戶的10個方法當?shù)匦袠I(yè)協(xié)會專

10、業(yè)信息公司網(wǎng)上搜索大型專業(yè)市場請現(xiàn)有客戶推薦非競爭銷售人員介紹競爭對手介紹競爭對手的客戶政府機構相關部門參加展覽會開場白儀表態(tài)度開場白明確你的意圖：你是誰？為什么會在這？客戶愿意和你交流，允許你提出問題（spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題）SPIN提問Situation，背景問題，你們有哪些運維工具？Problem，難點問題，你們的運維工具不能支持所有的流程吧？不能監(jiān)控業(yè)務系統(tǒng)指標吧？Implication，暗示問題，如果因為工具影響發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的效率，客戶能滿意嗎？Need-payoff，需求-效益問題，如果通過我們的努力，提高工具的使用效果，會對服務質(zhì)量有幫助吧?

11、介紹產(chǎn)品異議處理獲得承諾獲取信息獲取需求類別途徑主動式互聯(lián)網(wǎng)獲?。和ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)或行業(yè)相關專業(yè)網(wǎng)站等途徑獲取需求信息關系渠道：利用現(xiàn)有的客戶關系、朋友關系或其他關系挖掘客戶需求。行業(yè)協(xié)會：通過企業(yè)協(xié)會資源，獲取相關的客戶信息，并主動聯(lián)系挖掘客戶需求。被動式客戶來電：客戶主動通過電話、傳真、郵件等取得聯(lián)系，咨詢產(chǎn)品或服務方面相關信息。關系介紹：通過老客戶或合作伙伴等其他中間人主動介紹獲取需求。招標邀請：由客戶發(fā)出招標邀請，標明需求信息。項目內(nèi)容時間負責人行業(yè)因素客戶的特點是什么，我們是否有相關案例項目初期內(nèi)線生命周期客戶現(xiàn)在所處的發(fā)展階段項目初期內(nèi)線發(fā)展目標客戶的短期和長期的發(fā)展目標項目初期內(nèi)線管理

12、狀況公司組織結構圖、流程成熟狀況、制度健全程度、目前信息化程度項目初期內(nèi)線項目狀況項目實施時間項目初期購買人項目資金是多少，目前是否到位權利結構對方屬于哪個部門，項目發(fā)起者屬于哪個部門，參與部門有幾個項目初期購買人競爭對手目前接觸幾家供應商，反應如何項目初期內(nèi)線以往和客戶有過合作或者合作關系良好的供應商有哪些項目初期內(nèi)線項目立項確認客戶是否真的有意愿和計劃上項目，項目可行性報告是否獲得主管部門通過。項目初期內(nèi)線能否滿足客戶需求挖掘客戶需求，看能否滿足客戶需求項目初期業(yè)務選型人確定決策人明確客戶參與人員的角色與職能分工，有沒有客戶單位外部的人或機構（招標單位），確定影響選型決策的的關鍵人項目初期

13、內(nèi)線客戶內(nèi)部關系客戶內(nèi)部關系圈如何項目初期內(nèi)線決策標準用戶選擇方案的標準是什么？用戶選擇產(chǎn)品的標準是什么？用戶選擇廠商的標準是什么？這些標準中哪一個是最關鍵指標？這些標準按照重要性的排序時怎樣的？每個標準的權重分別是多少？項目中期內(nèi)線方案情況了解方案需求，客戶決策人對這個項目提出過什么期望，確定方案側重點項目中期技術選型人制定方案，提前發(fā)給技術人員，得到技術人員的反饋意見引導領導對方案的認知，化解領導對方案的認知沖突內(nèi)部態(tài)度了解客戶內(nèi)部態(tài)度，避免成為陪標項目中期內(nèi)線評標標準客戶愿意采納我們的技術特點，加入標書或者決策標準中，我們的特點在評分標準中占據(jù)重要分數(shù)項目末期購買人消除顧慮注意決策人對我

14、們的態(tài)度和評價上細微的變化，影響下面的人的決定，如果決策人已是支持我們的，則可以引導其指定項目操作規(guī)則（如招標形式，評標人選擇，評分標準等）使規(guī)則盡可能有利于我們。項目末期決策人招標若項目決策人有意偏向我們，可使招標文件作為主導，減少競爭對手項目末期決策人報價分為幾輪，若是兩輪，通過內(nèi)線在投標途中，獲取競爭對手報價（若內(nèi)線為參加投標，則可選擇技術選型人）內(nèi)線/技術選型人解決方案銷售和售前到底應該怎么合作首先要明確，售前和銷售是一個利益共同體。銷售是整個項目的“導演”，售前是主要演員之一，是一個共同體。 要有分工。銷售坦白的說應該是銷售過程的項目經(jīng)理，要學會使用合理使用資源（售前、老板），不能濫

15、用資源。銷售要把銷售進程及時告訴售前，客戶方的親屬關系也要講清楚（尤其是甲方的利益團體“多元化”的時候）。銷售要信任售前，不要去指揮售前工作。售前也是顧問，顧問有顧問的工作方法（當然，如果售前是一個合格的售前的話），可以溝通，但不能把自己的意圖強加給售前，售前的目的是拿建議書(proposal)去打動客戶。Proposal的厚薄問題，要理性，不要寫成幾百頁，沒人看。希望“從prposal的厚度上去打動客戶”是愚蠢的，銷售被售前罵是正常的。自用替代的方法來寫proposal的售前顧問是不合格的，被銷售罵是正常的。成了單不給售前提成是罕見的，也是極其錯誤的。 銷售和售前需要換位思考，必要的時候需要

16、相互補位；銷售“售前”一點，售前“銷售”一點，銷售不能收到客戶的需求后直接FORWARD到售前，連附件都不打開，售前不能在客戶提議去洗個腳的時候說等會還要去開會。解決方案銷售風格模型 以“對成交關心程度”為橫軸（即銷售的意識和技能），“對客戶關心程度”為縱軸（即對客戶需求的了解和把握），根據(jù)兩者的高低組合，銷售者大體可分為四種類型：事不關己型，強力推銷型，顧客導向型，解決問題型。研究顯示，在“成交”和“客戶”兩個方面都傾注全力的解決問題型銷售代表，其業(yè)績要比只關注產(chǎn)品和“成交”的強力推銷型銷售者高出75倍。 事不關己型：“要買就買，不買拉到”。銷售者無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對客戶實際需要漠不關心，對公司業(yè)績也不在乎。 顧客導向型：定位客戶的朋友，處處順著對方，把建立和保持良好