《專業(yè)銷售技能大綱》PPT課件

1、專業(yè)銷售技能培訓(xùn) 第一節(jié)關(guān)于大客戶銷售關(guān)于大客戶銷售目的： 了解大客戶銷售的特性，分析大客戶銷售與一般銷售的不同點(diǎn) 明確劃分企業(yè)的客戶類型 如何有效地為客戶服務(wù)客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶銷售客戶潛在客戶無價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分橫向縱向關(guān)于大客戶銷售是發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求的過程對(duì)大客戶銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關(guān)系來幫助客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展大客戶銷售引導(dǎo)案例 1。換位思考游戲體驗(yàn) 時(shí)間：10分鐘 2。銷售行為與購買行為的差別測(cè)驗(yàn) 時(shí)間：10分鐘 第二節(jié)大客戶銷售人員所需的素質(zhì)目的： 了解大客戶經(jīng)理的職責(zé) 專業(yè)的大客戶營銷

2、人士應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)大客戶銷售人員所需的素質(zhì)銷售人員所需的素質(zhì) 銷售業(yè)務(wù)發(fā)展中,怎樣才是一名 “專業(yè)”的銷售人員？“專業(yè)”銷售人員和經(jīng)理應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)？構(gòu)成專業(yè)化的元素 (1)大客戶銷售人員所需的素質(zhì) 外表，物理外觀 感覺你的形象修飾、衣著打扮與你所 與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 贏得客戶好感；決斷，可靠，忠誠構(gòu)成專業(yè)化的元素 (2)大客戶銷售人員所需的素質(zhì) “本身”的知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 公司知識(shí) “外界”的知識(shí) 業(yè)務(wù)規(guī)則 流行事件銷售人員素質(zhì)等級(jí)的四個(gè)臺(tái)階競(jìng)爭(zhēng)因素客戶因素企業(yè)文化政治影響商業(yè)利益產(chǎn)品服務(wù)第一級(jí)：初級(jí)銷售員第二級(jí)：傳統(tǒng)銷售員第三級(jí)：有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售員第四級(jí)：關(guān)系經(jīng)理人玻璃天花板賣產(chǎn)品

3、賣方案賣價(jià)值賣影響第三節(jié) 建立客戶關(guān)系 目的： 為學(xué)員提供一個(gè)分析與客戶關(guān)系的框架 討論在建立客戶關(guān)系過程中如何分析和滿足機(jī)構(gòu)和個(gè)人需求建立客戶關(guān)系建立客戶關(guān)系所謂客戶關(guān)系，就是指客戶如何看你，這完全取決于你能否滿足客戶的機(jī)構(gòu)需要和個(gè)人需要。建立客戶關(guān)系滿足機(jī)構(gòu)需要滿足個(gè)人需要客戶關(guān)系的三種類型客戶拉鏈戰(zhàn)略調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)建立緊密的合作關(guān)系夾子戰(zhàn)略純粹的買賣關(guān)系，提供標(biāo)準(zhǔn)配置，非定制產(chǎn)品尼龍搭鉤戰(zhàn)略按客戶要求定制，建立緊密的相互依賴關(guān)系最緊密的客戶關(guān)系按照關(guān)系緊密程度，可以將客戶關(guān)系分成：松散型（夾子）、熟悉型（拉鏈）、緊密型（尼龍搭鉤） 客戶關(guān)系的歷史和當(dāng)前關(guān)系質(zhì)量是除競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之外最基本的外部

4、競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。切記，即使對(duì)于沒有任何既存紐帶的全新客戶而言，也并非意味著沒有競(jìng)爭(zhēng)的外部基礎(chǔ)。交易型企業(yè)型咨詢型價(jià)格和功能解決方案共存生態(tài)銷售方法和資源配置不能錯(cuò)位 買賣雙方企業(yè)在各層次上結(jié)盟合作，很難因?yàn)閭€(gè)人因素改善或阻撓銷售的競(jìng)爭(zhēng)力 買賣雙方交易過程簡單，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化或大眾化，易于比較選擇價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)力和銷售人員的韌勁是關(guān)鍵 客戶很難簡單地或快速地完全理解產(chǎn)品的功能或使用，需要銷售人員的專業(yè)知識(shí)幫忙。 提供針對(duì)客戶的個(gè)性化解決方案會(huì)有競(jìng)力團(tuán)隊(duì)合作（比如技術(shù)專家）是最佳銷售方式 客戶端個(gè)人（不是集體）影響力重要 捆綁銷售是提升盈利的主要策略 交易額大，項(xiàng)目結(jié)構(gòu)復(fù)雜、建設(shè)和運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)大，需要外部技能或資源

5、的長期配合 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，會(huì)簡單地把銷售成功的關(guān)鍵歸結(jié)為“關(guān)系”和“價(jià)格”。如果把各類銷售歸納一下的話，實(shí)際上大概可以分為以下三類。除了普通的產(chǎn)品外，多數(shù)電信產(chǎn)品銷售是“咨詢型”或“企業(yè)型”。第四節(jié)大客戶銷售目的： 了解大客戶銷售周期及銷售過程 分析影響銷售的因素，每個(gè)因素的可控制程度 制定大客戶銷售策略大客戶銷售策略項(xiàng)目目標(biāo)機(jī)會(huì)分析選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)明確競(jìng)爭(zhēng)定位影響決策流程圍繞目標(biāo)的大客戶循環(huán)銷售過程循環(huán)使用隨時(shí)整調(diào)請(qǐng)牢記：價(jià)格不是失敗的唯一原因 沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員最易犯的錯(cuò)誤，就是老是擔(dān)心自己公司的報(bào)價(jià)太高，或把客戶對(duì)價(jià)格的要求簡單地歸結(jié)為決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵。他們忘了兩個(gè)基本的事實(shí)：每個(gè)客

6、戶都希望價(jià)格最低（最好是免費(fèi)贈(zèng)送?。?、每個(gè)企業(yè)的定價(jià)都有自己的邏輯體系（不是銷售經(jīng)理隨心所欲選的價(jià)位?。４罅康匿N售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對(duì)電信業(yè)務(wù)的大客戶來講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購買方式。 如果客戶堅(jiān)持在價(jià)格上做文章，也不意味著簡單地“降價(jià)”。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。在你向客戶提供的方案中，哪些是“可變量”，哪些是“不變量”，一開始你必須心中有數(shù)?！澳銈兊膱?bào)價(jià)能否再降一些？”“我的姑奶奶，實(shí)話對(duì)您講吧，我們真得不能再降了！”“你們公司怎么這么死板！人家X通第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！”“哎吆

7、，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，以后我得去X通找工作了！”“你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？”客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低沒有購買的誠意價(jià)值視角不同沒有向我們購買的誠意為壓價(jià)而壓價(jià)預(yù)算或支付能力有限引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)對(duì)方案缺乏理解必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因新的價(jià)格不是對(duì)原價(jià)格的否定“你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？”客戶為什么堅(jiān)持要降價(jià)？如果要降價(jià)重新組合可變量新價(jià)格要反映新的價(jià)值組合方案中的不變量、可變量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段1.奏效2.奏效3.可能奏效1.建立長期牢固的關(guān)系2.提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力3.為客戶提供更多價(jià)值5. 業(yè)務(wù)組合6.其他1.奏效2.奏效1.擴(kuò)充實(shí)力2.爭(zhēng)取更多的合作機(jī)會(huì)4. 資本紐帶1.可能奏效2.可能奏效1.深入客戶內(nèi)部了解更多情況2.建立長期牢固的關(guān)系3.公關(guān)1.可能奏效2.可能奏效1.彌補(bǔ)產(chǎn)品劣勢(shì)2.迎合客戶要求2.違規(guī)1.如果用戶對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格，不會(huì)奏效2.可能奏效3.可能奏效1.彌補(bǔ)質(zhì)量等方面劣勢(shì)2.著眼于未來的長期合作3.迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額1.低價(jià)是否奏效采用手段的動(dòng)機(jī)對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段我方可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略*對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段第五節(jié)銷售預(yù)測(cè)和銷售漏斗管理目