商場精細化管理（58頁)ppt課件

1、商場精細化管理. 目 錄商場精細化管理是什么商場精細化管理怎樣做.商場精細化管理是什么.商場管理意義我們要什么籠統(tǒng)陳列效力士氣才干銷售業(yè)績 .商場精細化管理是什么？ 在商場里，系統(tǒng)化、精細化地經過方案、組織、協(xié)調、指點，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與運用，最終提升店鋪籠統(tǒng)與業(yè)績。.商場現(xiàn)場管理的中心思念一切始于消費者，并終于消費者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術將賦予品牌強大的開展空間現(xiàn)場管理對品牌來說是產生最高利潤額的投資.商場精細化管理怎樣做.一、商場精細化管理-商場流程管理開店營業(yè)前營業(yè)中營業(yè)終了營業(yè)前的預備換制服，檢查儀容儀表開晨會、清潔衛(wèi)生、巡場等巡場、留意每位員工心情處置突發(fā)事件、營造賣

2、場氣氛開晚會、清潔衛(wèi)生巡場、封鎖門窗、店員離店詳細根據門店營運規(guī)范仔細執(zhí)行.優(yōu)秀商場管理的八項規(guī)范一、人員管理 人員考勤精神形狀、心情才干、績效考核溝通與鼓勵人員培育人才貯藏、培訓.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范二、貨品管理 補貨能否合理庫存能否合理貨品存放能否合理次品控制能否合理清點能否規(guī)范.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范三、店面籠統(tǒng)海報、POP、標價牌貨品、貨架籠統(tǒng)，衛(wèi)生、氣氛、背景音樂、燈光人員精神容顏、儀容儀表硬件籠統(tǒng)軟件籠統(tǒng)門頭、櫥窗、模特.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范四、商品陳列能否規(guī)范能否有吸引力能否適宜宜能否有創(chuàng)新性.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范五、效力規(guī)范個人禮儀效力態(tài)度效力規(guī)范附加認識養(yǎng)成良好的效力習

3、慣訓練訓練訓練.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范六、資訊管理物流現(xiàn)金流信息流競爭品牌信息本身品牌資訊商圈信息管理文件管理能否合理報表填寫能否規(guī)范.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范七、促銷 作用與目的促銷的方式與類型在什么情況下需求促銷打折買贈 反響發(fā)現(xiàn)競爭對手有活動傾向競爭店開業(yè)時清理庫存、轉季時短期內提升業(yè)績時即定的促銷方案.優(yōu)秀店鋪管理的八項規(guī)范管理競爭對手 他們的銷售方式他們的暢銷貨品他們的顧客群體他們的促銷活動他們的一切其他信息.二、店鋪精細化管理-人員管理如何提升導購的任務志愿?了解選擇導購任務的緣由?做這份任務的目的是什么?他的目的是什么？.小案例有一個顧客進店，我們的職員機械的打招呼“歡迎光臨店鋪的

4、地面還殘留著剛剛撤除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問：“多少錢?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色，員工沒有理睬顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：“貴了點，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎，顧客說：“品牌才500塊，員工不悅的說：“我們也不錯呀？顧客無言默默離去。.勝利導購的必備條件.良好的心態(tài)是什么？良好的心態(tài),是即使在他人冷嘲熱諷下,也能堅持心態(tài)平和；良好的心態(tài),是即是銷售失敗也能樂觀的進入接待下一位顧客；良好的心態(tài),是不論遇到什么波折都能用淺笑去面對；一、具備良好的心態(tài).熱情是什么熱情：是時辰堅持高度的

5、 任務熱情.熱情：是非常投入的任務熱情：是想盡方法提高 任務的樂趣二、充溢熱情.積極自動是什么積極自動：是責任積極自動：是努力把任務做好， 而不只是把任務做完積極自動：是想方法處理問題， 而不是等著他人來處理三、積極自動.細心是什么細心：是擅長發(fā)現(xiàn)店鋪的每 一件小事細心：是改善店鋪每一件小事細心：是擅長捕捉顧客購買 的心里變化，把握每 一次時機細心：是能發(fā)明顧客購買時機四、細心.技巧是什么？技巧：是優(yōu)秀的任務方法技巧：是處置顧客關系的 良好手段。技巧：是提升業(yè)績的法寶技巧：是用心銷售五、技巧.習慣是什么？習慣：是長久養(yǎng)成的良好的 任務態(tài)度習慣：是能把握每一次機遇習慣：是對待任務兢兢業(yè)業(yè)六、習慣

6、.我們將分享 貨品管理五原那么 貨品數(shù)據分析 銷售各生命周期的應對戰(zhàn)略 庫存的分析和控制 二、店鋪精細化管理-貨品管理.一、貨品管理五原那么為防止各供應商因我店為新開門店，而在貨品方面不予最大支持，要求一線管理人員每周進展市場調研，緊盯標桿店，比對貨品，確保新款的合理占比，提升貨品質量；確保貨源充足，保證銷售。市場調研比對貨品樓面自查貨品構造設定貨品占比規(guī)范，理貨區(qū)進展針對檢查不達規(guī)范的即時反響至樓面經理樓面經理采取措施予以改善樓面經理無法協(xié)調的門店指點與供應商洽談優(yōu)化貨品貨源閉環(huán)管理方式.適價適時適品適所適量一、貨品管理五原那么適當?shù)纳唐愤m當?shù)膱鏊m當?shù)匿N售時機適當?shù)膬r錢適當?shù)拇尕浟?南方國

7、內生活習慣原那么一 “適品適當?shù)纳唐返赜蛐圆顒e北方國外消費習慣體型特征欣賞目光. 原那么二 “適所“適所專賣店旗艦店商場專柜籠統(tǒng)店特點：面積大，顧客停留時間長戰(zhàn)略：“細店化特點：面積小，停留時間短戰(zhàn)略：貨品集中、有特征. 原那么三 “適量何為“適量？店鋪怎樣鋪貨？銷售補貨補多少？補貨量怎樣控制？.原那么四 “適價問題：價錢怎樣才算適中？價錢帶寬窄度？建議：根據店鋪的定位，價錢帶應相對比較集中。貨品應包括一定的高價商品，不僅提高了品牌檔次，還會對顧客和導購產生不同的心思影響。. 原那么五 “適時 適時是什么？適時，即應把握好貨品銷售與時間的配合。適時，與銷售生命周期相對應，分為導入期、生長期、成

8、熟期、衰退期、死亡期。 .二、店鋪貨品數(shù)據分析1、貨品數(shù)據分析的內容2、銷售數(shù)據分析的頻率設計3、貨品數(shù)據分析結果指點重點突破力：突破銷售.1、貨品數(shù)據分析的內容產品構造分析價錢帶分析銷售周轉率分析外套、內衣、上下裝主力商品、根本商品、輔助性商品適宜的價錢帶顧客定位銷售賣點分析顧客特征分析銷售亮點品牌文化、流行元素決議制定暢銷品、滯銷品應對戰(zhàn)略.2、銷售數(shù)據分析的頻率設計測算頻率周期銷售頻率周期=某服裝款式的庫存量/上周該款式的銷售量.頻率周期分析結果可知：店鋪貨品類型：慢銷貨品/滯銷貨品銷售正常的貨品熱銷貨品經過頻率數(shù)據分析結果排序，預知貨品類型，有助于貨品的銷售情況估計。.傳統(tǒng)精細化營銷3

9、、數(shù)據分析結果的指點訂貨方案不科學，憑覺得、閱歷，對訂貨銷售前景沒底氣，賭博的心態(tài)。制定訂貨方案前，對所在區(qū)域顧客的消費偏好、貨品銷售業(yè)績、售出產品的構造等要素進展數(shù)據統(tǒng)計和分析。對訂貨的指點.3、數(shù)據分析結果的指點對補貨的指點熱銷貨品斷貨數(shù)據分析提早補貨銷售. 銷售生命周期導入期生長期成熟期衰退期死亡期三、銷售各生命周期的應對戰(zhàn)略.導入期的作用是什么？什么樣的顧客在購買？該上根底還是時髦商品導入期生長期要不要補貨？要不要調整決策？要不要實施資金回籠成熟期衰退期死亡期*資料來源： 生命周期相應的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)略：主推時髦、前衛(wèi)、潮流的產品。戰(zhàn)略：主推時髦、前衛(wèi)、潮流的產品。特征：銷售最關鍵階段，業(yè)

10、績能夠對整個季節(jié)業(yè)績產生直接影響。戰(zhàn)略：確保一切貨品齊色齊碼。特征：出現(xiàn)貨品銷售速度減緩銷售業(yè)績緩慢降低。戰(zhàn)略：積極思索經過促銷組合消化庫存。特征：季末品牌折扣戰(zhàn)、清倉大甩賣；消費者“淘貨理念。戰(zhàn)略：積極設計并實施促銷活動。.四 庫存的分析和控制庫存分類：活庫存死庫存庫存消化的戰(zhàn)略和技巧：內部促銷外部促銷. 庫存的分類活庫存死庫存特征：通常指的是店鋪貨品構造中比較根本的款式留意：根底款式不容易過時，銷售不易出現(xiàn)大的滑坡，可以保管一定庫存。特征：往往是指當季銷量特別好的商品或種類。留意：對于當季特別暢銷產品，盡量不要留存貨。.庫存是利潤還是累贅？如何確定哪些商品能夠成 為庫存？什么時候促銷最適宜

11、？正確對待庫存.中心店鋪表現(xiàn)目的促進店鋪生意提高的關鍵密碼：反響店鋪生意情況的關鍵目的：經過關鍵目的生意分析以生意分析做為制定行動方案的重要根據二、店鋪精細化管理-銷售管理.十一項目的1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價9.平均價 10.人效率11貨品的流失率.1. 銷售額了解銷售走勢 這個數(shù)據是一切數(shù)據之首，經過它的高低，我們可以進展任務分析，找到人員、貨品、以及運作的中存在的問題，它的高低沒有絕對高或者低，它的高低是相比較出來的，衡量比較它可以經過橫向和縱向兩個方面來看，橫坐標是看同區(qū)域的其他店鋪、縱坐標是看義務或是以往的業(yè)績。2.

12、同比每年比較每周比較每日比較每時段比較同比是讓我們在制定目的之后，從中找到差距.3.分類貨品銷售額經過分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問題1.訂貨2.本區(qū)域消費才干3.本家店鋪銷售的獨特點分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動方案1.重新編寫貨品的組合2.加強展現(xiàn)3.將慢流貨品進展促銷及推行4.平效當平效低時，我們從以下幾個方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問題3.貨品的種類.5.暢銷款1.檢查前5位的庫存；2.制定平安的庫存線；3.計算回轉周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，預備替代款；6.滯銷款1.找到后幾位的貨品2.查找緣由，想出方法3.進展嘗試4.促銷的方式.7.聯(lián)單率店鋪級別訂貨貨品組別上貨波段陳列 員工

13、素質 聯(lián)單影響聯(lián)單率的緣由怎樣改動聯(lián)單率低1.檢查陳列2.加強員工才干3.促銷活動.8.客單價1.貨品與客人的消費才干能否相符；2.以平均單價作為配貨參考；9.平均價1.關注客人的消費才干2.檢討員工的銷售技巧.10.人效率1.員工對于產品的熟習程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班能否合理11.貨品流失率1.員工的防盜認識2.人員分配的區(qū)域.作為商場管理人員，透過這些數(shù)據我們該如何去運用？暢銷款：1. 管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2. 暢銷款的庫存夠嗎？3. 暢銷貨品有替代款嗎？4. 管理者能否在晨會或空場時教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？滯銷貨品：1. 管理者每

14、周找到滯銷貨品了嗎？2. 數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3. 管理者在晨會或空場時教練員工滯銷貨品的賣點了嗎？.平效：1. 管理者檢討櫥窗及模特上的貨品能否大面積陳列的是低價位的貨品呢?2. 導購員能否總引見廉價的東西呢?3. 管理者能否每周為店鋪制定主推貨品呢?4. 客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？聯(lián)單率：1.管理者每天有計算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目的嗎？3.管理者能否在晨會或空場時訓練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者能否在現(xiàn)場推發(fā)動工進展成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？類別銷售比：1.管理者能否參考其他店鋪售出的高價位貨品，從而選擇制定適宜本店鋪售賣的主推貨品呢？2.管理者能否在現(xiàn)場教練員工如何回應顧客