經(jīng)銷商管理-金鑼（PPT71頁)

1、有效溝通技巧經(jīng)銷商管理1有效溝通技巧2溝通的定義: 為了設(shè)定的目標,把信息,思想,情感在個人或群體之間傳遞,并達成協(xié)議的過程.3溝通的類型:溝通語言非語言書面口頭距離方向肢體語言身體接觸4何謂理想的溝通關(guān)系忠誠度愉快的感覺訊息的傳遞雙 贏5自 我 溝 通人 際 溝 通大 眾 溝 通溝通的種類6自 我 溝 通A + B = C事件 信念 結(jié)果 正面/負面 積極/消極7關(guān)懷接納尊重人際溝通的心理功能8溝通三步驟 傾 聽 同 理 心 支持的回應9積極傾聽與有效的發(fā)問10溝 通 管 道55%視覺身體語言7% 內(nèi)容 38% 聽覺超語言 11通過研究證明,在溝通中有65%的信息是通過肢體語言傳遞的.12溝

2、通程序解碼發(fā)訊回饋編 碼接收發(fā)訊人收訊人原意有效的溝通13溝通障礙*過濾網(wǎng)錯誤的領(lǐng)悟沒有聽清楚自己的見解結(jié) 果*有效的溝通14失去創(chuàng)造力團結(jié)合作性差自尊和自信降低產(chǎn)生錯誤和浪費時間失去熱情和活力身心疲憊個人信譽降低家庭不和睦事業(yè)受損失無效溝通導致的結(jié)果這些都是我們不想得到并且不愿意承擔的！15造成溝通困難的因素有：缺乏自信，主要由于知識和信息掌握不夠人的記憶力有限對于重點的強調(diào)不足或條理不清楚不能做到積極傾聽,有偏見，先入為主按自己的思路去思考，而忽略別人的需求準備不足，沒有慎重思考就發(fā)表意見失去耐心，造成爭執(zhí)時間不足情緒不好判斷錯誤語言不通16提問的類型分類開放式問題封閉式問題定義可以讓講話

3、者提供充分的信息和細節(jié)可以用一個詞來回答的優(yōu)勢信息全面氣氛友好節(jié)省時間控制談話方向風險浪費時間容易偏離方向信息有限氣氛緊張17有效應用兩種提問方式:通常我們會用開放式問題開頭一旦談話偏離你的主題,用封閉性問題進行限制, 如 果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再改用開放式問題；請注意：避免用“為什么”開始溝通；避免無用的問題：引導性問題多重問題18角色溝通主管溝通 報告 建議部屬溝通 鼓勵 啟發(fā)同事溝通 尊重 同理朋友溝通 建設(shè)性的交談家人溝通 關(guān)懷 接觸19向主管報告與建議策略 Position 立場 problem 問題 possibilities 可能性 proposal 建議20態(tài)度四注意態(tài)度影響態(tài)度

4、態(tài)度由你選擇態(tài)度可以改變態(tài)度創(chuàng)造效益21 建議 轉(zhuǎn)為 鼓勵 分析 轉(zhuǎn)為 同理 差異 轉(zhuǎn)為 欣賞 抱怨 轉(zhuǎn)為 回饋 爭執(zhí) 轉(zhuǎn)為 學習溝通五轉(zhuǎn)變22人 際 風 格23 人類行為乃源于一種社會取向，由每個人早期生活經(jīng)驗的固著化所形成。人類喜歡以自己偏好的方式處理身邊的事務，久而久之便形成了習慣；也因此日漸喪失其對環(huán)境改變與因應個別差異的反應彈性而不自知。行為模式與風格24行為風格特性說明是普遍而持久的價值取向無優(yōu)劣好壞之分每人均有其特定之取向，而此取向會透過某種方式影響其行為觀察一個人的行為特征，可以了解其取向要發(fā)掘自己的風格，最好的方法是去獲得別人對自己的回饋用別人喜歡的方式與之溝通，而不是以自己

5、喜歡的方式與之溝通25理想型行為準則：容易同情別人的需求，對別人行為動機相當敏感，在解決人際問題時，最能將心比心，設(shè)身處地為他人著想。26理想型優(yōu)點：為人著想謙虛信賴重質(zhì)量有幫助性合作性強追求完美缺點：勉強自己缺乏信心輕信太挑剔過度關(guān)照過度要求好高騖遠27與理想型溝通 強調(diào)對他的信任與尊重意見 理解并肯定他的存在價值與付出 給與真誠及強烈的贊美 注意形象與態(tài)度 專注傾聽并給予認同 協(xié)助他將想法轉(zhuǎn)為做法 適時適所的應對28實踐型 行為準則：明確制訂自己的目標與方向，談話做事能很快抓住重點，然后簡明扼要的表達自己的意見。典型的講求實際、果斷、客觀、追求成果和競爭力強。獨立、愿意承擔風險。29實踐型

6、優(yōu)點：指示明確反應快速展現(xiàn)自信求新求變堅持論點反饋直接有挑戰(zhàn)性愿意冒險缺點：操縱性強沖動驕傲沒定性自以為是不謙虛尊重好爭辯賭性堅強30與實踐型溝通了解對事不對人絕對肯定他的能力與看法有自信與明確的表達把握事情完成的時效與正確性掌握要點溝通不拐彎抹角相信他的建議是善意的不重復提問不出錯31理性型行為準則：喜歡以精確、深思熟慮和按部就班的方式做事，在行事之前，他們通常先搜集許多資料，然后加以評估。一般說來，這類型的人大多是勤奮、客觀、組織力很強的工作者。32優(yōu)點：穩(wěn)健踏實精打細算有所保留講求事實有原則性事事周全講求方法著重分析 缺點：缺乏想象力斤斤計較不善溝通受資料所限固執(zhí)已見過度研究不能變通時間

7、掌控差理性型33與理性型溝通掌握系統(tǒng)完整的資訊不必牽扯太多情緒提供成功經(jīng)驗與作法給他足夠的時間思考理解他的反應平淡不強迫立即性的決定不談風花雪月不實際的話題34親和型行為準則：擅長情緒化的表達自己，好高騖遠，經(jīng)常以新奇手法處理問題，同時也愿意冒險來爭取機會及實現(xiàn)美夢喜好趣味，擅長幽默和即興的行為方式。常能提振同事間的士氣，擅長以未來的遠景誘惑人、說服人、振奮激勵人心，常能形成一股推動的力量。35親和型優(yōu)點：參與度高善于應對熱心體貼機靈敏感適應性強擅長交際幽默親切缺點：漫無目標阿諛奉承太過熱情容易遷就缺乏已見玩弄人際容易隨便36與親和型溝通關(guān)心他的心情比關(guān)心事情更重要協(xié)助他記錄要點并對資訊重復驗

8、證讓他覺得倍受歡迎與重視欣賞他的善解人意與熱情接受他的幽默喜歡非正式的交談避免讓他介入沖突的情境37調(diào)整風格的步驟 認識自己的風格優(yōu)勢 了解他人的風格偏好 學習欣賞與他人的風格表現(xiàn) 用他人喜歡被對待的方式對待 與他人風格優(yōu)勢結(jié)合創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)團隊 找到安全的情境學習運用自己不常 用的風格 與他人分享找到自己行為偏好的不 當之處加以調(diào)整38溝通上的“黃金定律”你希望別人怎樣對待你，你就怎樣去對待別人。不要用自己喜歡的方式去對待別人，而要用別人喜歡的方式去對待對方。39風格的調(diào)適了解自己的優(yōu)點長處欣賞他人的優(yōu)點與差異找到互補與適合性學習擴展不善長的風格控制過當40溝通的少與多少說抱怨的話 多說寬容的話少

9、說諷刺的話 多說尊重的話少說拒絕的話 多說關(guān)懷的話少說命令的話 多說商量的話少說批評的話 多說鼓勵的話41小 結(jié)本次課程由哪幾部分內(nèi)容構(gòu)成？給你印象最深的內(nèi)容是什么？還記得哪些例子與故事？哪些地方可以明天就用到工作中去？42運用本次培訓中的收獲，制定一份改進方案。要求：1、有現(xiàn)況問題的描述一一對應地寫出你改進的具體方案。2、至少寫出五條方案43溝通從心開始44企業(yè)經(jīng)營的核心是銷售，銷售的核心是經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理45經(jīng)銷商管理準則管理應有情、有理、有利1、好的營銷人員要“兩頭握手,中間擁抱”2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”46經(jīng)銷商管理準則客情關(guān)系是現(xiàn)實1、真正尊重經(jīng)銷商。2

10、、長久合作,同甘共苦。3、注重日常工作配合4、確保經(jīng)銷商合理利益。 47經(jīng)銷商管理準則方法傳授是關(guān)鍵(授人一魚,僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用)。1、指導支援經(jīng)營管理。2、指導經(jīng)銷商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計。3、擬定經(jīng)銷商及消費者促銷活動、公關(guān)廣告。 48經(jīng)銷商管理重點管理原則：溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔。 49經(jīng)銷商管理重點激勵(獎勵)與庫存管理是經(jīng)銷商管理的重點。1、產(chǎn)品檢查各級市場的鋪貨、理貨情況和有無竄貨。2、價格價格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價格。3、渠道渠道暢通性及產(chǎn)品流動有無新的方式可操作等等。4、廣告廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位。5、活動執(zhí)行各種促銷

11、、公關(guān)、事件活動的執(zhí)行，市場應對是否及時有效。 50經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的一個中心銷售活動要以管理為中心。51經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的兩個基本點企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務代表和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè) 52經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的三項原則做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)。幫助經(jīng)銷商賺錢。做好終端市場建設(shè)。 53經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的四個目標銷售量最大。費用最低?？刂谱顝?。消費者最多。54經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的5個步驟經(jīng)銷商選拔 (物色最佳伙伴)。銷售活動促進(時時幫助回款)。銷售活動輔導(有效的溝通)。經(jīng)營指導 (加強區(qū)域經(jīng)營能力)。經(jīng)銷

12、商管理 (選擇合伙經(jīng)營)。 55經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面價格管理1、價格穩(wěn)定是重點同級經(jīng)銷商,一口價。.讓利不讓價必須是鐵定原則。零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍 市場價格穩(wěn)定與否，會直接影響銷量和售點的購買意愿。防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制。56經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面價格管理2、利益分配是關(guān)鍵有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤.。讓客戶賺錢,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力.57經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面渠道

13、管理1、鋪貨管理掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價、貨款支付方式、消費趨勢及其共性等，與零售商商進行懇談。鋪貨人員的選拔、培訓、安排是鋪市成功與否的一個重要因素。在鋪貨前，應設(shè)計好鋪貨一覽表和市場調(diào)查跟蹤表，包括零售商名稱、地址、負責人姓名、電話、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時間，第二次拜訪(含電話)時間和注意事項。第二次進貨時間和注意事項。第三次進貨時間和注意事項、進貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。 .58經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面渠道管理2、網(wǎng)點管理幫助經(jīng)銷商管理好網(wǎng)點，收集和整理好網(wǎng)點資料。建立零售商檔案。建立零售商銷售情況登記表，關(guān)注零售商的進

14、貨，以及零售商庫存周轉(zhuǎn)情況。 59經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面渠道管理3、解決渠道沖突1)渠道沖突類型垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應、市場推廣支持、 渠道調(diào)整水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。重點：價格混亂、產(chǎn)品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。重點：價格不統(tǒng)一、竄貨。 60經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面渠道管理3、解決渠道沖突 2)常見的渠道沖突同一品牌的渠道內(nèi)部沖突廠家未對目標市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水

15、，以增加渠道活力。竄貨現(xiàn)象。低價出貨。渠道上下游沖突上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。下游經(jīng)銷商實力增強后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突 61經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商庫存管理庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段。庫存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一。經(jīng)銷商的庫存是超期應收帳款的保證。 62經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商應收帳款管理 經(jīng)銷商應收帳款管理的重要性1、經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進收款。2、因為只有通過產(chǎn)品的銷售，并帶來資金的回籠，才能產(chǎn)生

16、反復訂貨。 63經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商應收帳款管理 帳務管理對帳務的正確認識1、沒有財務觀念的業(yè)務代表便不是一個好的業(yè)務代表。2、財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去。3、發(fā)貨收錢是業(yè)務人員的職責和義務。4、銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。5、帳務混亂，便是做事沒有條理。6、帳務混亂，極易造成主管對你的不信任。 64經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商應收帳款管理 帳務管理的方法 1、建立經(jīng)銷商出貨流水帳。2、要求經(jīng)銷商對帳務簽字確認。3、問題貨款及早追討并請主管和公司支援。4、每月與公司財務核對帳務。5、財務人員定期與經(jīng)銷商對

17、帳。6、謹慎保管帳務冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認單。 65經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商竄貨管理竄貨定義：指經(jīng)銷商在利益驅(qū)動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業(yè)的銷售任務，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實者 66經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商竄貨管理 竄貨解決辦法：1、產(chǎn)品創(chuàng)新-開發(fā)新產(chǎn)品。2、經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分-劃定區(qū)域銷售。3、價格政策-保持一致，縮小利潤差。4、合理返利政策-控制為了返利而低價傾銷。5、渠道管理-加強市場監(jiān)控。6、代碼制度-不同的區(qū)域不同的市場實行不同的編碼。67經(jīng)銷商管理123456法則經(jīng)銷商管理的6個方面經(jīng)銷商竄貨管理 竄貨解決辦法：