卓越門店管理和銷售效勞技巧

1、卓越門店管理和銷售效勞技巧2022/7/1522022/7/153 宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理教練 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師 中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師 大陸“瘋狂演講”開創(chuàng)人 2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師 2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師 國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師 頂級(jí)說服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師 CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專家 99從事腦白金銷售工作,前3個(gè)月沒有任何業(yè)績即將被公司開除,在自己努力的過程中不到10個(gè)月的時(shí)間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物! “神奇行銷” 教練，“銷售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)

2、達(dá)20多萬人次,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過20000名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)銷售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬以上的銷售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交50萬大單,有人賣電腦30分鐘凈賺6萬,有人2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績增長370%.劉炎老師主講老師介紹2022/7/154 宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理教練 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師 中國金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師 大陸“瘋狂演講”開創(chuàng)人 2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師 2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)

3、講師 國際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師 頂級(jí)說服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師 CAC全國職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專家 99從事腦白金銷售工作,前3個(gè)月沒有任何業(yè)績即將被公司開除,在自己努力的過程中不到10個(gè)月的時(shí)間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷售業(yè)績創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物! “神奇行銷” 教練，“銷售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá)20多萬人次,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過20000名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)銷售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬以上的銷

4、售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場成交50萬大單,有人賣電腦30分鐘凈賺6萬,有人2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績增長370%.劉炎老師主講老師介紹2022/7/155卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧主講: 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師 劉炎2022/7/156卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧主講: 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師 劉炎2022/7/157卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧主講: 中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一導(dǎo)師 劉炎2022/7/158第一部分：店面銷售必備成功心態(tài)第二部分：門店銷售管理技巧第三部分：終端銷售服務(wù)技巧卓越門店管理與導(dǎo)購服務(wù)技巧2022/7/159第一部分：店面銷售必備成功心態(tài)心態(tài)平和：店面服務(wù)-以貌取人是大忌 2022

5、/7/1510樹立正確的銷售心態(tài) 2022/7/1511樹立正確的銷售心態(tài) 2022/7/1512樹立正確的銷售心態(tài) 是成名放第一還是把目標(biāo)放在第一?是賺錢放第一還是把客戶放在第一?滿足客戶服務(wù)好客戶才是工作標(biāo)準(zhǔn)為客戶提供快樂和價(jià)值才是第一工作2022/7/1513如何激勵(lì)下屬的士氣績效=動(dòng)機(jī)+能力 談激勵(lì)，不外二種情形 一是如何提高原來就很低落的士氣 一是如何維持原來就已相當(dāng)高昂的士氣 2022/7/1514什么是士氣?1. 士氣是世上最有利的利器2. 兵法上所謂“勝仗先勝士兵士氣”士氣為：A 朝氣 B 勇氣 C 義氣D 浩氣 E 正氣 F 志氣3. 士氣是認(rèn)同感、意志力、愛、希望、信心和

6、互助精神的最高表現(xiàn) 如何激勵(lì)下屬的士氣2022/7/1515（1）別忽視金錢的力量物質(zhì)激勵(lì)法（2）計(jì)劃與目標(biāo)同等重要目標(biāo)激勵(lì)法（3）相信是最重要的守則信任激勵(lì)法（4）聽比說重要重視激勵(lì)法（5）肯定比否定重要肯定激勵(lì)法（6）發(fā)掘優(yōu)點(diǎn)比挑剔缺點(diǎn)重要正面激勵(lì)法（7）以身作則，肯定達(dá)到成功的人示范激勵(lì)法（8）明確的公司愿景吸引激勵(lì)法（9）追求良好聲譽(yù)是經(jīng)營者的成就發(fā)展需要榮譽(yù)激勵(lì)如何激勵(lì)下屬的士氣2022/7/1516（10）當(dāng)人才看到自己的工作能力與業(yè)績能夠得到肯定或報(bào)償 時(shí)，其士氣與績效都會(huì)改善成就激勵(lì)（11）真正的經(jīng)營者懂授權(quán)授權(quán)激勵(lì)（12）誰也不愿意排在最后競爭激勵(lì)（13）工作的報(bào)酬就是工作本

7、身興趣激勵(lì)（14）知識(shí)工人則希望在自己的領(lǐng)域內(nèi)自己做決定參與激勵(lì)（15）學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)勝于工資培訓(xùn)激勵(lì)（16）卓有成效的企業(yè)福利需要和員工達(dá)成良性的溝通關(guān)懷激勵(lì)（17）為職工排憂解難、辦實(shí)事、送溫暖感情激勵(lì)（18）高效業(yè)績必須要通過競爭或?qū)Ρ确娇蛇_(dá)到”戰(zhàn)爭”激勵(lì)如何激勵(lì)下屬的士氣2022/7/1517門店工作溝通技能說:1.”如果”策略2.催眠式語言3.模仿顧客4.說共鳴話題聽:1.聽聲音2.聽言外之意3.專注傾聽4.回應(yīng)+引導(dǎo)2022/7/1518門店工作溝通技能問:1、問YES的問題2、問對的問題3、問中”要害”看:1.看肢體語言2.眼神交錯(cuò)3.引導(dǎo)顧客看2022/7/1519第二部分：門店銷

8、售管理技巧店長應(yīng)關(guān)心的十個(gè)關(guān)鍵門店商品管理門店顧客管理2022/7/1520店長應(yīng)關(guān)心的十個(gè)關(guān)鍵（一） 數(shù)字（二） 商品（三） 顧客（四） 工作伙伴（五） 營運(yùn)目標(biāo) （六） 活動(dòng)（七） 整潔（八） 教育訓(xùn)練（九） 同業(yè)(競爭對手)（十） 檔案管理 2022/7/1521門店商品管理1. 商品結(jié)構(gòu)管理商品價(jià)位等級(jí)的結(jié)構(gòu)：高、中、低三種價(jià)位 包裝大小的結(jié)構(gòu)：大、中、小三種包裝 2022/7/15222.商品ABC管理法 商品ABC分類管理是根據(jù)商品對超市銷售的貢獻(xiàn)度及顧客對商品 本身的需求度來對商品進(jìn)行A、B、C類的分類管理，通過對A類商品的優(yōu)先引進(jìn)、優(yōu)先訂貨、優(yōu)先收貨、優(yōu)先陳列、優(yōu)先結(jié)付，使A類

9、商品產(chǎn)生更高的效益。同時(shí)通過對C類商品的調(diào)整，逐步淘汰滯銷商品，從而達(dá)到商品的優(yōu)化組合。 每月銷售金額占總銷售金額70比例的商品為當(dāng)月A類商品 每月銷售金額占總銷售金額20比例的商品為當(dāng)月B類商品 每月銷售金額占總銷售金額10比例的商品為當(dāng)月C類商品2022/7/1523門店顧客管理1、顧客是什么？ 顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是店鋪一切業(yè)績與收入的來源顧客是店鋪經(jīng)營活動(dòng)的血液顧客是店鋪的一個(gè)組成部分，不是局外人顧客是導(dǎo)購應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對的 2022/7/15242、顧客管理的目的 (1)、建立良好的企業(yè)形象 (2)、接近與消費(fèi)者的距離，建立雙向溝通管理

10、，掌握消費(fèi)傾向 (3)、增加消費(fèi)頻率，開展新客源 (4)、掌握消費(fèi)者動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)長期顧客 (5)、培養(yǎng)顧客堅(jiān)實(shí)的向心力和忠誠度2022/7/15253、顧客管理要點(diǎn)(1)、了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，從而滿足顧客的需求(2)、在了解顧客購買動(dòng)機(jī)的前提下，將顧客類型進(jìn)行劃分，以更好 地滿足不同類型顧客的需要a、按年齡劃分，可分為老年顧客、中年顧客、青年顧客，其中青年 顧客更容易產(chǎn)生求名、求廉、求美的購買動(dòng)機(jī)，中年顧客更容易 產(chǎn)生求實(shí)、求廉的購買動(dòng)機(jī)，老年顧客易產(chǎn)生求安、求廉、求便 等購買動(dòng)機(jī) b、按性別劃分，可分為男、女兩類顧客群男顧客的動(dòng)機(jī)常常具有被動(dòng)性，易于接受導(dǎo)購建議，女顧客的動(dòng) 機(jī)具有主動(dòng)性、靈活

11、性和沖動(dòng)性，其購買心理不穩(wěn)定，易受外界 因素影響，其購買行為常具有情緒化 c、按顧客性格劃分，可分為理智型、沖動(dòng)型、情感型、疑慮型、 隨意型、習(xí)慣型、專家型2022/7/1526(3)、復(fù)數(shù)顧客的管理在接待復(fù)數(shù)顧客時(shí)，應(yīng)遵循以下兩個(gè)要點(diǎn)：a、分清主次b、不忽略同伴(4)、盡可能建立老顧客檔案，以便培養(yǎng)忠實(shí)而穩(wěn)定的購買群體在檔案中，需對老顧客的偏好、喜歡的服裝風(fēng)格有明確的記錄，從便達(dá)到易于管理、培養(yǎng)忠實(shí)顧客群的目的。3、顧客管理要點(diǎn)2022/7/1527第三部分：終端銷售服務(wù)技巧迎賓留客+開場吸引打開顧客心門，解除抗拒怎么樣贊美顧客開場如何制造商品熱銷的開場了解需求+塑造商品找出顧客的苦惱和問題

12、賣感覺，賣服務(wù)締結(jié)成交+服務(wù)技巧店面導(dǎo)購五大技巧顧客投訴處理技巧提升卓越服務(wù)策略2022/7/1528迎賓留客+開場吸引怎樣迎客才是正確的方式?正確迎客的第一句話是什么?2022/7/1529打開顧客心門，解除抗拒1.創(chuàng)造良好購物環(huán)境-快樂2.導(dǎo)購員與客戶的距離-自由3.熱情而又關(guān)心-溫馨2022/7/1530怎么樣贊美顧客開場贊美領(lǐng)域:1.氣質(zhì)2.身材3.氣色4.心情5.五官2022/7/1531贊美方式:1.直接式2.間接式怎么樣贊美顧客開場贊美技巧:1.重復(fù)贊美同一個(gè)點(diǎn)2.請勿贊美變化點(diǎn)2022/7/1532如何制造商品熱銷的開場1.前車之鑒2.主動(dòng)提出產(chǎn)品”缺點(diǎn)”3.暗示推薦4.店面裝

13、飾5.導(dǎo)購員在旁喧嘩2022/7/1533了解需求+塑造商品顧客對產(chǎn)品有意向信號(hào):1、顧客一直在注視同一件商品時(shí)2、顧客用手觸摸商品時(shí)3、顧客從看商品的地方抬起頭來時(shí)4、顧客的腳靜止不動(dòng)時(shí)5、顧客象在尋找什么時(shí)6、顧客與導(dǎo)購員眼睛碰上時(shí)7、顧客在詢問某件商品時(shí)8、顧客在詢問價(jià)格時(shí)2022/7/1534找出顧客的苦惱和問題1.提問+傾聽2.二選一提問法3.引導(dǎo)推薦 2022/7/1535賣方案,賣感覺，賣服務(wù)1.幫助顧客解決問題2.塑造產(chǎn)品給顧客帶來的感覺3.讓顧客體驗(yàn)、觸摸、試用等感覺4.提供給顧客超值服務(wù)5.顧客不買也提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)2022/7/1536締結(jié)成交+服務(wù)技巧店面導(dǎo)購五大技巧:1.假設(shè)成交法2.選擇成交法3.故事成交法4.迂回成交法5.反問成交法2022/7/1537顧客投訴處理技巧1、用心傾聽并謝謝2、向顧客說明謝謝的理由3、重述客戶談話內(nèi)容4、馬上向客戶致歉5、立即向客戶作出承諾6、遵循客戶的意見7、迅速作出改進(jìn)和回應(yīng)8、確認(rèn)客戶