人壽保險(xiǎn)如是說ppt課件

1、人 壽 保 險(xiǎn) 如 是 說講 師 : 段 維 冬人 壽 保 險(xiǎn)世界第一推銷王 者 推 銷 難 度 極 高 對(duì)從業(yè)人員的要求很高原 因人壽保險(xiǎn)乃無形商品,人們不容易了解它的作用.客戶不了解本人的需求,需求有人協(xié)助.人壽保險(xiǎn)既是金融產(chǎn)品,又是契約合同.人壽保險(xiǎn)要靠銷售和效力共同完成.人壽保險(xiǎn)的利他性遠(yuǎn)大于利己性銷售者本人不置信壽險(xiǎn),不了解壽險(xiǎn)的功用人壽保險(xiǎn)究竟是什么?儲(chǔ)蓄與理財(cái)收入?儲(chǔ)蓄儲(chǔ) 蓄教育、婚嫁、購車、購房、養(yǎng)老長(zhǎng)期規(guī)劃防病、防不測(cè)急用現(xiàn)金日 常 開 支平安方便 利 息投資增值傳統(tǒng)的理財(cái)方法疾病不測(cè)？0收 入證 券高收益高風(fēng)險(xiǎn)投資收益儲(chǔ) 蓄平安方便靈敏日常開支購車購房旅游保 險(xiǎn)急用現(xiàn)金強(qiáng)迫

2、儲(chǔ)蓄防疾病防不測(cè)養(yǎng)老子教婚嫁范 例日常:800學(xué)習(xí):200儲(chǔ)蓄:500其他:300保險(xiǎn):200收 入負(fù) 債資 產(chǎn)收 入負(fù) 債資 產(chǎn)RMB2000日常:800學(xué)習(xí):200其他:300儲(chǔ)蓄:500保險(xiǎn):100000200000支撐510年的家庭支出馬斯洛的人生需求論與理財(cái)生理需求平安需求社會(huì)認(rèn)同尊重自我實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)平安財(cái)務(wù)增值財(cái)務(wù)自在財(cái)務(wù)平安財(cái)務(wù)增值財(cái)務(wù)自在工薪族職員公務(wù)員教師勝利企業(yè)家勝利投資者其他勝利人士用他人的時(shí)間智慧和金錢來任務(wù),發(fā)明社會(huì)價(jià)值.保證財(cái)務(wù)規(guī)劃實(shí)施有才干維持生活并可以保證這種才干高級(jí)灰(專業(yè)人士)中小型業(yè)主小商人律師 會(huì)計(jì)師 評(píng)價(jià)師 執(zhí)業(yè)醫(yī)師 執(zhí)業(yè)藥師人壽保險(xiǎn)如是說對(duì)于普通人來說,

3、財(cái)務(wù)平安是第一位的該族群對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御才干是最弱的！活得太久或太短都是有風(fēng)險(xiǎn)的-他們的生存壓力是很大的 太久家人因此而受累；太短家人因此而受困 “一走了之很簡(jiǎn)單、走了一半兒怎樣辦？有時(shí)候,對(duì)某些人而言 “人壽保險(xiǎn)不是由于他要分開而購買,而是由于他的親人需求繼續(xù)生存下去! “都另外一些人而言，人壽保險(xiǎn)是為了讓本人更有尊嚴(yán)的活下去！人壽保險(xiǎn)的作用是每一個(gè)有責(zé)任感和愛心的人都應(yīng)該嚴(yán)肅思索的問題！少 兒 保 險(xiǎn) 法業(yè)務(wù)員：您的孩子如今5歲，當(dāng)他的孩子18歲上大學(xué)時(shí)，您為他預(yù)備多少 學(xué)費(fèi)？業(yè)務(wù)員：考不考得上大學(xué)是孩子的問題，孩子能否上的起大學(xué)是您的責(zé) 任，您說對(duì)嗎？客 戶：如今的孩子上大學(xué)普通8萬到10萬

4、，10幾年之后得20多萬吧！客 戶： 對(duì)。業(yè)務(wù)員：您假設(shè)如今每年在銀行給孩子預(yù)備1萬多元，萬一您發(fā)生風(fēng) 險(xiǎn)，銀行到時(shí)候會(huì)給孩子多少上學(xué)的費(fèi)用?？?戶：。業(yè)務(wù)員：假設(shè)我建議您將這筆錢令存一家銀行，到了孩子上大學(xué)的年 齡，拿到的錢跟存在前面那家銀行的一樣，萬一您發(fā)生風(fēng) 險(xiǎn)，那么，這家銀行保證到時(shí)候給孩子足夠的上學(xué)費(fèi)用。您 置信這是真的嗎？客 戶：會(huì)有這樣的銀行嗎？業(yè)務(wù)員：有，這是真的，但他有一個(gè)條件，就是在未到期之前，您不 能隨意動(dòng)用這筆錢。這家銀行讓您簽署契約來保證，否那么您 會(huì)承當(dāng)一定的違約金損失?？?戶：業(yè)務(wù)員：假設(shè)這種方法能幫您完成望子成龍，望女成鳳的希望，解除 您的擔(dān)憂，您情愿采取行動(dòng)嗎

5、？客 戶：業(yè)務(wù)員：這種躲避風(fēng)險(xiǎn)的方式就叫做保險(xiǎn)公司。這種存錢的方式就叫 做少兒保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)其實(shí)不是消費(fèi)，只是另外的一種理財(cái)方式。社 保 比 較 法業(yè)務(wù)員：很榮欣您擁有這么好的單位福利和社保，不過您知不知道一 兩年后，國(guó)家全面完善社會(huì)保證體系改革，社保究竟能為您 處理多大保證？客 戶：不知道，沒思索過。業(yè)務(wù)員：根本保證社保低程度、廣覆蓋補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)個(gè)人儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)個(gè)人壽險(xiǎn)及安康險(xiǎn)社會(huì)保證體系對(duì)社會(huì)公平對(duì)單位公平對(duì)個(gè)人公平業(yè)務(wù)員： 那您能否知道，您從工資里支付的社保金費(fèi)用占您的工資比例是多 少?您獲得的社保保證與您的收入低一半的人有何區(qū)別?客 戶: 不知道,他能通知我嗎?業(yè)務(wù)員: 沒有直接

6、回答客戶,那他知道嗎?您一旦生病或發(fā)生以外醫(yī)院會(huì)向您 收多少錢才肯讓您康復(fù)或維持治療?客 戶: 很多吧.業(yè)務(wù)員: 那您能否可以一定您能平安的度過此生嗎?不會(huì)由于以上兩種情況 而墮入姿態(tài)嗎?客 戶: 沉默.業(yè)務(wù)員: 假設(shè)作為一家之主的您一旦離去,您的親人能否還會(huì)無憂無濾的生 活嗎?您的離去帶走了您家人的幸福生活!客 戶: 沉默業(yè)務(wù)員: 假設(shè)有一種方法,可以解除您的擔(dān)憂,您能否情愿采取行動(dòng)?客 戶: 您說的是保險(xiǎn)吧?業(yè)務(wù)員: 是,其實(shí),保險(xiǎn)不是消費(fèi),保險(xiǎn)是理財(cái),是另一種存錢的方式.客 戶: 那您說說看(愿聞其詳)業(yè)務(wù)員:正確的投保順序是先大人后孩子,先醫(yī)療后養(yǎng)老,您的三個(gè)選擇是: 第一選專業(yè)的保險(xiǎn)

7、代理人, 第二選優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司, 第三選適宜您的保險(xiǎn)方案,您對(duì)以上的投保觀念嗎?客 戶:認(rèn)同業(yè)務(wù)員:另外,我還想了解一下他的一些個(gè)人情況,這樣才干為您提供適宜您的專業(yè)的 保險(xiǎn)方案.客 戶:OK! 老 年 人 市 場(chǎng)按經(jīng)濟(jì)收入來分老人經(jīng)濟(jì)情況好，子女不好分析：老養(yǎng)小，老人去了怎樣辦？發(fā)明一筆現(xiàn)金留給子女鴻盛、鴻 利、世紀(jì)同祥、康泰老人經(jīng)濟(jì)情況不好，子女好分析：“小養(yǎng)老如何減輕子女的負(fù)擔(dān)，對(duì)兒女公平險(xiǎn)種同上，保費(fèi)由子女出，身故受害金按出資比例分配老人好，子女好分析：如何安詳晚年，身體安康是關(guān)鍵，處理門診報(bào)銷費(fèi)，度假旅游的資金，為子女發(fā)明一筆財(cái)富鴻祥、鴻利世紀(jì)同祥、康泰、鴻盛老人不好，子女也不好分析

8、：處理一筆喪葬費(fèi)世紀(jì)同祥、康泰、鴻盛處于財(cái)務(wù)增值階段的客戶專業(yè)人士律師、醫(yī)師、會(huì)計(jì)師、演員等 特點(diǎn) 1.其收入來源與其專業(yè)技藝，他們的收入對(duì)專業(yè)技藝的依賴度非 常高，他們要不斷投資于學(xué)習(xí)，以保證本人的專業(yè)技藝有足夠 的競(jìng)爭(zhēng)力； 2.文化層次較高、自信、容易墮入以本人的客觀邏輯處置事物的 誤區(qū)； 3.大多數(shù)人必需親身投入任務(wù)； 4.家庭生活質(zhì)量較高，屬于高消費(fèi)一族。 盲點(diǎn) 1.其身體一旦發(fā)生情況，不能繼續(xù)任務(wù)，其收入也將中斷，如何有尊嚴(yán)的 度過此生，是需求仔細(xì)思索的問題。 2.一旦其離去他的親人失去的不僅僅是一個(gè)親人，他帶走的還有專業(yè)的賺 錢才干，他的親人很有能夠因此失去幸福的生活。 保險(xiǎn)對(duì)于他

9、們來說就是保證他們的專業(yè)才干，保證他們無論在任何情況下都有尊嚴(yán)的過著高質(zhì)量的生活，保證在他們離去后他的親人依然過著高質(zhì)量的生活中 小 型 私 營(yíng) 業(yè) 主分 析此族群人自信、有開辟及冒險(xiǎn)精神、樂于接受并嘗試新事物，他們已成為或即將成為先富起來的一群人； 特點(diǎn) 1. 以為本人的才干就是本人最大的保證； 2. 處于創(chuàng)業(yè)階段的人，需求很多的現(xiàn)金； 3. 有時(shí)，他們有錢但缺乏現(xiàn)金，特別是在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中博得一筆生意的時(shí)，更是如此； 4. 這些人承當(dāng)著較高的任務(wù)壓力，生活沒有規(guī)律，很多人社會(huì)位置并不高 5. 他們是高風(fēng)險(xiǎn)的一族，很多人有三角債，部分人有保險(xiǎn)但沒有足夠的保險(xiǎn)。一旦風(fēng)險(xiǎn) 發(fā) 生他們和他 們的家

10、庭有能夠遭到宏大的沖擊，一旦他們分開，生前都要不回來的 債，身后更別指望歸還，但他欠他人的債他人會(huì)不會(huì)不要，假設(shè)是向銀行貸款還有質(zhì)押 物呢？ 6 . 他們中有的人是合伙做生意的，一旦協(xié)作同伴不幸離去，假設(shè)他的家人要求退出投資， 作為協(xié)作同伴的您能否有足夠的現(xiàn)金還給對(duì)方？即使對(duì)方暫時(shí)不要求退還這筆錢，您一 個(gè)人辛勞掙來的錢也要分出很大一塊給他人，對(duì)他公平嗎？但這是沒有方法的事情，因 為這是人家的權(quán)益 遺憾的是這些人大多數(shù)都沒有人壽保險(xiǎn)或只擁有遠(yuǎn)不能不能充分保證本人的保險(xiǎn)由于他們的盲區(qū)是以為本人的才干就是本人最大的保證，不需求保險(xiǎn)； 處于創(chuàng)業(yè)階段的人，需求很多的現(xiàn)金，沒有閑錢買保險(xiǎn),但是他們最大的

11、盲區(qū)是他們不知道他們只需節(jié)省幾次吃飯的費(fèi)用存進(jìn)保險(xiǎn)公司就可以為他們排除以上擔(dān)憂，他們最大的妨礙是即使他們認(rèn)識(shí)到了保險(xiǎn)的價(jià)值，也會(huì)由于習(xí)慣的惰性而不肯采取行動(dòng)，由于他們抱有僥幸心態(tài)。財(cái)務(wù)自在層面分 析：他們用他人的時(shí)間、他人的智慧甚至是他人的金錢在為本人任務(wù)；此層面的人不一定親身任務(wù)，他們?cè)?jīng)掌握的錢賺錢的方法；他們?nèi)蝿?wù)也許是由于興趣，也許是為了自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，任務(wù)對(duì)于他們來講曾經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)事業(yè)的必由之路或是一種生活方式他們思索的是：如何賺更多的錢；如何獲取更大的勝利；在怎樣的層面上實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；做本人想做的事過本人想過的生活；他們中有些人熱心于公益事業(yè)分 析：他們能夠面臨的問題事業(yè)很大，責(zé)任也很

12、大他們的生命在某種意義上曾經(jīng)不屬于他們本人；他們的離去影響的能夠也不僅僅是他們的家人，由于有很多人的生活與他們的存在有關(guān)，有很多的事情能夠會(huì)由于他們的離去而無法完成；他們終身的創(chuàng)業(yè)所得能夠因他在不該離去的時(shí)候離去，以致他的家人一無一切，負(fù)債累累；您置信以上是現(xiàn)實(shí)嗎？人壽保險(xiǎn)可以為他完故志愿，解除擔(dān)憂由于保險(xiǎn)可以即刻發(fā)明大筆現(xiàn)金，這筆錢可以用來完成未了的希望：比如愛心基金會(huì)，支持未了的事業(yè)。由于保險(xiǎn)可以即刻發(fā)明大筆免稅的現(xiàn)金，是國(guó)際公認(rèn)的黃金避稅通道，可以合法的將您終身所發(fā)明的財(cái)富與事業(yè)流傳給您的家人，您將含笑而去。他們能夠面臨的問題人壽保險(xiǎn)是人類文明中最偉大的發(fā)明之一人壽保險(xiǎn)事業(yè)是陽光下最偉大的事業(yè)2002年任務(wù)反思2002年我們?yōu)槭裁礇]有做得更好？一季度之后，我們沒有明晰的目的，一致的行動(dòng)、根底任務(wù)懈怠重要的一點(diǎn)：我們沒有預(yù)備作好保險(xiǎn)的思索，大多數(shù)人都在想打一槍就走，沒有把平安當(dāng)作事業(yè)之家，同時(shí)我們也缺乏根本的職業(yè)素質(zhì)。業(yè)務(wù)知識(shí)、技藝缺乏主管之中出現(xiàn)不調(diào)和要素新老主管的觀念沖擊、磨合、輔導(dǎo)不夠如何對(duì)待“人性化的制度管理？差勤有沒有必要？制度是不是在走方式？人性有善、惡，有勤、懶制度是規(guī)那么、