商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn)知識(shí)資料(共27頁)

1、水景(shu jn)灣商業(yè)培訓(xùn)資料第一節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、什么(shn me)是商業(yè)房地產(chǎn)(dchn)？商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等用于經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別墅等房地產(chǎn)形式。人們習(xí)慣上將商業(yè)物業(yè)叫商鋪或商業(yè)用房，商業(yè)物業(yè)的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會(huì)功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動(dòng)、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的類別1、商業(yè)街（含步行街，）2、商廈/專業(yè)商廈/市場(chǎng)（含專業(yè)市場(chǎng)，）3、超市/大賣場(chǎng)（含倉儲(chǔ)中心、便利店，）4、購物中心（含shopping mall

2、，）5、寫字樓6、酒店7、酒店式公寓8、綜合體三、名詞解釋1、商圈 商圈是零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。商圈就是指店鋪以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，那些優(yōu)先選擇到該店來消費(fèi)的顧客所分布的地區(qū)范圍，換而言之就是店鋪顧客所在的地理范圍

3、。2、什么(shn me)是CBD CBD的全稱是Central Business District，我國現(xiàn)有三種譯法：中央商務(wù)區(qū)、商務(wù)中心區(qū)或中央商業(yè)區(qū)。其概念(ginin)最早產(chǎn)生于1923年的美國，當(dāng)時(shí)定義為“商業(yè)(shngy)會(huì)聚之處”。隨后，CBD的內(nèi)容不斷發(fā)展豐富，成為一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域乃至一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中樞。一般而言，CBD應(yīng)該具備以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的經(jīng)濟(jì)、科技、文化、商業(yè)等高度集中；它交通便利，人流、車流、物流巨大；它白天人口密度最高，晝夜間人口數(shù)量變化最大；它位于城市的黃金地帶，地價(jià)最高；它高樓林立，土地利用率最高。 3、購物中心 世界購物中心協(xié)會(huì)對(duì)購

4、物中心的定義是：“作為一個(gè)獨(dú)立的地產(chǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)、擁有和管理的零售和其他商業(yè)設(shè)施的組合體?！卑ǖ貐^(qū)購物中心、中型購物中心、零售公園、專業(yè)購物中心等多種形式。通常說的Shopping Mall，音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為大型購物中心，屬于一種新型的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。摩爾（購物中心）特指規(guī)模巨大，集購物、休閑、娛樂、飲食等于一體，包括百貨店、大賣場(chǎng)以及眾多專業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級(jí)商業(yè)中心。嚴(yán)格意義上講，小于10萬平方米的，叫做購物中心；大于這個(gè)數(shù)字的且業(yè)態(tài)復(fù)合度高的方可稱作摩爾MALL；而大于20萬平方米的，可叫做超級(jí)摩爾購物中心SUPER MALL。 4、大賣場(chǎng) 一般來說，對(duì)大賣場(chǎng)(hyp

5、ermarket)的定義是：賣場(chǎng)面積至少在2500平方米以上，出售品種繁多的食品及非食用類產(chǎn)品。大賣場(chǎng)是多以銷售生鮮食品及日用品為主、百貨為輔的中型超市。在商品的綜合性上遜于大型綜合百貨，在價(jià)格上遜于倉儲(chǔ)式超市，但生鮮食品及日用品是超市中最具有個(gè)性和特色的商品。 5、商業(yè)街 商業(yè)街可劃分為都市商業(yè)街、主題商業(yè)街和特色小街三種。都市商業(yè)街如北京王府井步行街、上海南京街等。都市商業(yè)街首先考慮的是在城市中的功能和定位。主題商業(yè)街如北京三里屯酒吧一條街、十里河建材一條街等，其主要表現(xiàn)形式即同類業(yè)態(tài)的匯集，大多分布在道路兩旁，同業(yè)態(tài)的經(jīng)營品種非常豐富。特色小街如一些社區(qū)的底商、寫字樓的底商，由于經(jīng)營較具

6、特色，所以除滿足社區(qū)的消費(fèi)需求外，還輻射到周邊一定范圍內(nèi)的區(qū)域，久而久之，街區(qū)氛圍便自然形成。 6、主題(zht)商場(chǎng) 其實(shí)，什么是主題商場(chǎng)，目前在業(yè)界尚未有定論。廈門大學(xué)管理學(xué)院任孟林明教授認(rèn)為，從理論上說，主題商場(chǎng)沒有明確的概念；但主題商場(chǎng)起碼應(yīng)該具備三個(gè)基本要素，一是發(fā)生商品(shngpn)交易行為；二是聚集一類主商品，其它種類為輔，能夠讓消費(fèi)者廣泛選擇；三是不同于專賣店，商場(chǎng)必須由相似主題、不同特色、不同服務(wù)、不同品牌的商品聚集而成。同時(shí)有專家認(rèn)為，主題商場(chǎng)與傳統(tǒng)的百貨商店最大的不同，在于它以專業(yè)經(jīng)營為特色。整個(gè)商場(chǎng)的商品只突出一個(gè)主題。主題商場(chǎng)是一種全新的理念，不僅是為消費(fèi)者提供商品

7、，還努力營造一個(gè)良好的購物氛圍。在經(jīng)營理念上，則改變以往的全銷售模式，體現(xiàn)出特有的主題。 7、什么(shn me)是專賣店？專門經(jīng)營銷售特定商品，這些商品具有極強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，或者同一個(gè)品牌的商品，或者一個(gè)系列專門的商品的商店，其特征為，非常講究店面裝飾，給人以精品的感覺。8、什么是便利店？便利店，英文簡稱CVS（Convenience Store）是一種用以滿足顧客應(yīng)急性、便利性需求的零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早起源于美國，繼而衍生出兩個(gè)分支，即傳統(tǒng)型便利店與加油站型便利店，前者在日本，中國臺(tái)灣等亞洲諸國得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。 便利店的興起緣于超市的大型化與郊外化，超市的變化體現(xiàn)在距離

8、、時(shí)間、商品、服務(wù)等多諸方面：如遠(yuǎn)離購物者的居住區(qū)，需架車前往；賣場(chǎng)面積巨大，品種繁多的商品消耗了購物者大量的時(shí)間和精力；結(jié)賬時(shí)還要忍“受大排長龍”等候之苦，以上種種使得那些想購買少量商品或滿足即刻所需的購物者深感不便。于是人們需要一種能夠滿足便利店購買需求的小超市來填補(bǔ)空白。 9、什么(shn me)是連鎖店？連鎖店是指眾多(zhngdu)小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店，在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下，采取共同經(jīng)營方針、一致的營銷行動(dòng)，實(shí)行集中采購和分散銷售的有機(jī)結(jié)合，通過規(guī)范化的經(jīng)營實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合體。10、什么(shn me)叫街鋪？ 根據(jù)以上對(duì)住房（商鋪）歷史的回顧，

9、我們可以對(duì)住房（商鋪）做以下定義，即 住房（商鋪）是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或 感受體驗(yàn)的場(chǎng)所。和過去住房（商鋪）的定義相比有相同的地方，即 住房（商鋪）首先是商品交易的場(chǎng)所；區(qū)別之處是現(xiàn)代住房（商鋪）的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。11、底商 底商是指住宅的第一層、第二層。一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價(jià)位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價(jià)格可以賣得更好，同時(shí)小區(qū)的商業(yè)配套也得以解決。目前市場(chǎng)上，大盤社區(qū)因?yàn)橛卸喽€(wěn)定的住戶，住房（商鋪）的經(jīng)營勝算相對(duì)較高，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小一些，其底商率先得到投資者青睞。典型的代表，如天

10、下城和鑫苑名家社區(qū)的底商，因?yàn)槲磥矶加锌偯娣e近百萬平方米的住宅、數(shù)千個(gè)住戶做依托，投資者對(duì)底商的發(fā)展前景基本看好，項(xiàng)目銷售由此被帶動(dòng)。 12、什么叫寫字樓？ 無論從哪方面出發(fā)，都是要重視人的需求和需求可能的變化。但這里必須有兩層考慮：首先，由于寫字樓的使用者基本上是用來進(jìn)行盈利活動(dòng)的組織，所以必須從錢的角度考慮三個(gè)需求：一是要求寫字樓提供方便和快捷的辦公條件，主要包括兩個(gè)交通系統(tǒng)：對(duì)外的交通（交通便利一直以來對(duì)寫字樓非常重要，所以才有位置的強(qiáng)調(diào)）和對(duì)內(nèi)交通：比如電梯和通道（安全通道也應(yīng)算在此列）、便利的自動(dòng)化系統(tǒng)和快速的通信系統(tǒng)；二是要求寫字樓提供他們所需要的形象（主要目的獲得客戶）；三是能從

11、產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)上考慮對(duì)后期的物業(yè)管理金的節(jié)約。其次，作為人將度過生命(shngmng)中很長一段時(shí)間的空間，寫字樓必須是一個(gè)能讓人們工作在其中充滿活力的空間。從這個(gè)角度來講這個(gè)空間又必須滿足兩大需求：對(duì)健康的需求和人對(duì)文化的需求。這兩點(diǎn)主要由環(huán)境系統(tǒng)來提供：內(nèi)部環(huán)境具體包括空間高度、室內(nèi)溫度、通風(fēng)（這是對(duì)封閉的室內(nèi)空調(diào)系統(tǒng)的反思）、室內(nèi)光線、遮陽、環(huán)境質(zhì)量、空間布局（是開放鼓勵(lì)交流的還是封閉強(qiáng)調(diào)權(quán)威，或者別的什么帶有文化特性的格局）等；外部環(huán)境包括外部的景觀、休閑場(chǎng)所（包括會(huì)所、俱樂部、酒店等）、商業(yè)場(chǎng)所等。13、什么叫場(chǎng)所(chn su)精神？所謂(suwi)場(chǎng)所精神來源于古羅馬，“根據(jù)古羅

12、馬人的信仰，每一個(gè)獨(dú)立的本體都有自己的靈魂，這種靈魂賦予人和場(chǎng)所生命，同時(shí)也決定他們的特性與本質(zhì)”。14、什么叫公寓？比較廣泛的.針對(duì)年輕人有青年公寓,針對(duì)老年人有老年公寓等等.建造什么樣的公寓,我理解為要根據(jù)地塊位置周邊環(huán)境及市場(chǎng)消費(fèi)等情況而定.15、酒店式公寓？ 指按酒店式管理的公寓，按居住建筑處理；公寓式酒店指按公寓式（單元式）分隔出租的酒店，按旅館建筑處理。酒店式公寓作為近年來一種新興的物業(yè)類型，由于地段好、總價(jià)低、易出租，既可以出售換取買賣差價(jià)，也可以收取租金，換取長期的投資收益等特點(diǎn)，成為不少市民置業(yè)投資的首選。 酒店式公寓不算一個(gè)新概念，它的存在和發(fā)展是一個(gè)引人注目而又讓人困惑的

13、熱門話題。酒店服務(wù)式公寓，意為“酒店式的服務(wù)，公寓式的管理”，是一種只做服務(wù)、沒有酒店經(jīng)營的純服務(wù)公寓。酒店式公寓最早源于歐洲，是當(dāng)時(shí)旅游區(qū)內(nèi)租給游客，供其臨時(shí)休息的物業(yè)，由專門管理公司進(jìn)行統(tǒng)一上門管理，既有酒店的性質(zhì)又相當(dāng)于個(gè)人的“臨時(shí)住宅”。16、產(chǎn)權(quán)(chn qun)式住房（商鋪） 產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）是一種全新(qun xn)的投資概念，以“現(xiàn)金回報(bào)(hubo)+獨(dú)立產(chǎn)權(quán)+服務(wù)饋贈(zèng)”的模式出現(xiàn)，產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）是一種新的投資產(chǎn)品。產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）的特點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購買住房（商鋪）者自己出租，但經(jīng)營項(xiàng)目不與商場(chǎng)總體布

14、局相差太遠(yuǎn)。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對(duì)外經(jīng)營，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。 17、招商 招商其實(shí)就是招商引資。招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)知識(shí)。招商策劃是運(yùn)用招商人員的知識(shí)和智慧，籌劃一系列活動(dòng)去吸引外來資金項(xiàng)目落戶的活動(dòng)。 18、返租賣鋪 返租賣鋪只是房地產(chǎn)的一種營銷手法，在上世紀(jì)九十年代中期時(shí)由香港傳入，興起于廣州、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市，隨后流傳全國。其實(shí)質(zhì)就是先銷售后承租，同時(shí)給予固定比例的租金回報(bào)。為降低投資門檻，產(chǎn)權(quán)往往被分割得極小。由于當(dāng)時(shí)眾多炒家瘋炒樓花，許多房地產(chǎn)商在樓盤未

15、竣工前就卷款而逃，在全國造成了許多爛尾樓。因此，這種營銷方式出臺(tái)不久就遭到建設(shè)部明令禁止。 19、虛擬產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪） 在住房（商鋪）銷售市場(chǎng)，我們常常見到一些非常誘人的返租銷售及投資回報(bào)對(duì)比廣告，如“10年返租”、“投資回報(bào)率高達(dá)15”等等，這些廣告在實(shí)際銷售運(yùn)用上，往往會(huì)收到很好的效果。這種以借助大商家承租商場(chǎng)、發(fā)展商長期包租的銷售模式，簡稱為“虛擬產(chǎn)權(quán)式住房（商鋪）”銷售。20、售后包租 售后包租，是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)或房屋產(chǎn)權(quán)單位，在其投資建造的商品房出售時(shí)與買受人約定，出售后的一定年限內(nèi)，由出售人以代理出租的方式進(jìn)行包租，以包租期間的部分租金預(yù)先沖抵部分售房價(jià)款，或每年支付一定比

16、率回報(bào)。售后包租一般出現(xiàn)在住房（商鋪）、寫字樓、商用住宅(如酒店式公寓、商住樓)等的銷售過程中，售后包租有多種形式，包括返租回報(bào)、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅等等，但其共同點(diǎn)是都以承諾一定比例的租金回報(bào)的方式吸引買家入場(chǎng)，其各種具體形式都必然包括房屋買賣及租賃兩個(gè)環(huán)節(jié)，只是在投資者收益方式等細(xì)節(jié)安排上有所不同。21、融資(rn z)租賃 融資租賃其實(shí)和分期付款沒有什么(shn me)太大區(qū)別，只不過在租期結(jié)束時(shí)，租賃物件的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給施工單位?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)的“分期付款，約定(yudng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移”和“以租代售”就是這個(gè)基本模式。他是通過所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，解決施工企業(yè)信用度不高的問題，在

17、國外已經(jīng)成為第二大融資渠道，大部分中小企業(yè)都是通過融資租賃解決。因此融資租賃和傳統(tǒng)租賃不同的是：它可以通過租賃銷售，也可以通過租賃融資。這是我們傳統(tǒng)租賃所不能解決的 第二節(jié) 住房（商鋪）投資收益率算法有以下幾種： 一、租金回報(bào)率法公式：（稅后月租金按揭月供款）12（首期房款期房時(shí)間內(nèi)的按揭款）。優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、價(jià)格和前期主要投入，比租金回報(bào)率分析法適用范圍廣，可估算資金回收期長短。不足：未考慮前期的其他投入、資金的時(shí)間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。 二、租金回報(bào)率分析法公式：（稅后月租金每月物業(yè)管理費(fèi)）12購買房屋總價(jià)，這種方法算出的

18、比值越大，就表明越值得投資。優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、房價(jià)及兩種因素的相對(duì)關(guān)系，是選擇“績優(yōu)地產(chǎn)”的簡捷方法。不足：沒有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時(shí)間成本，因此不能作為投資分析的全面依據(jù)。對(duì)按揭付款不能提供具體的分析。 三、內(nèi)部收益率法房產(chǎn)(fngchn)投資公式為：累計(jì)(li j)總收益累計(jì)總投入月租金投資期內(nèi)的累計(jì)(li j)出租月數(shù)（按揭首期房款保險(xiǎn)費(fèi)契稅大修基金家具等其他投入累計(jì)按揭款累計(jì)物業(yè)管理費(fèi)）內(nèi)部收益率。上述公式以按揭為例；未考慮付息、未考慮中介費(fèi)支出；累計(jì)收益、投入均考慮在投資期范圍內(nèi)。優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部收益率法考慮了投資期內(nèi)的所有投入與收益、現(xiàn)金流等各方面因素?？梢耘c租金回報(bào)率結(jié)

19、合使用。內(nèi)部收益率可理解為存銀行，只不過我國銀行利率按單利計(jì)算，而內(nèi)部收益率則是按復(fù)利計(jì)算。不足：通過計(jì)算內(nèi)部收益率判斷物業(yè)的投資價(jià)值都是以今天的數(shù)據(jù)為依據(jù)推斷未來，而未來租金的漲跌是個(gè)未知數(shù)。四、簡易國際評(píng)估法 基本公式為：如果該物業(yè)的年收益15年房產(chǎn)購買價(jià)，則認(rèn)為該物業(yè)物有所值。這一國際上專業(yè)的理財(cái)公司評(píng)估一處物業(yè)的投資價(jià)值的簡單方法。 任何物業(yè)投資，投資者都希望能有一個(gè)合理的回報(bào)，甚至是一個(gè)理想的回報(bào)，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評(píng)判自己的投資是否有價(jià)值，他們通常主要是看該物業(yè)的投資回報(bào)率，那么，如何計(jì)算投資回報(bào)率，如何判斷投資回報(bào)率所包含的意義呢？ 如何計(jì)算投資回報(bào)率 行內(nèi)有這樣

20、一個(gè)計(jì)算投資回報(bào)率的計(jì)算公式： 計(jì)算購入再出租的投資回報(bào)率月租金12(個(gè)月)/售價(jià) 計(jì)算購入再售出的投資回報(bào)率(售出價(jià)購入價(jià))/購入價(jià) 例如，有一臨街住房（商鋪），面積約50平方米，售價(jià)約200萬元，目前在這個(gè)物業(yè)的周邊，同等物業(yè)的月租金約是400元/平方米，即：這個(gè)住房（商鋪）要是買下并成功出租，新業(yè)主將有可能獲得2萬元的月租金。那么，它的投資回報(bào)率將是多少呢？現(xiàn)在讓我們計(jì)算一下： 套用上述計(jì)算公式：這個(gè)物業(yè)的投資回報(bào)率2萬元12/200萬元，通過計(jì)算，我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是：12 要是這個(gè)投資者轉(zhuǎn)手放出，并以215萬元成交，那么它的投資回報(bào)率(215-200)/200，通過計(jì)算，

21、我們得出這套物業(yè)的投資回報(bào)率將是：7.5 如何(rh)判斷投資回報(bào)率 現(xiàn)在，投資回報(bào)率計(jì)算出來了，那么，我們?cè)撊绾闻袛噙@些數(shù)值所包含的意義呢？也就是說，哪個(gè)數(shù)值是表示合理利潤？哪個(gè)數(shù)值是表示千萬不要沾手？哪個(gè)數(shù)值是表示它的收益非常(fichng)好？或者是哪個(gè)數(shù)值是屬于對(duì)方開出的條件太好，自己要審慎考慮才行？ 業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，解讀這些數(shù)值在行內(nèi)并非有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，可能10個(gè)人就會(huì)有10個(gè)答案。但據(jù)本報(bào)從一些地產(chǎn)從業(yè)人員和投資客手中回收的數(shù)據(jù)(shj)顯示，其實(shí)這些答案相差無幾，差的也只是小數(shù)點(diǎn)以后的數(shù)值。 其實(shí)不同物業(yè)的理想投資回報(bào)率不盡相同，比如商住兩用物業(yè)、爛尾番生物業(yè)、地鐵物業(yè)及名校物業(yè)來

22、說，它們的合理利潤、投資臨界點(diǎn)和超高利潤率將大致如下表所列：物業(yè)類別合理回報(bào)率投資臨界點(diǎn)超高回報(bào)率(需審慎)商住兩用物業(yè)1012715以上爛尾翻新物業(yè)910620以上地鐵物業(yè)3-6310以上第三節(jié) 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、經(jīng)營定位策略一、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位策略【開業(yè)前】1、前期的市場(chǎng)調(diào)查和分析；2、項(xiàng)目策劃和招商推廣：（1）、商場(chǎng)定位；（2）、形象包裝；（3）、商場(chǎng)布局設(shè)計(jì)；（4）、目標(biāo)商戶組合；（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；（6）、招商推廣策略制定和實(shí)施。吸引目標(biāo)商戶進(jìn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提?！鹃_業(yè)(ki y)后】1、商品定價(jià)(dng ji)體系，屬商品定位，涉及到庫存

23、/配送體系管理；2、品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位(dngwi)，涉及到服務(wù)管理；3、促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；4、形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼市場(chǎng)調(diào)研：定位核心調(diào)研種類所需資料/研究范圍商圈研究對(duì)項(xiàng)目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況消費(fèi)者研究 對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研投資客戶研究對(duì)投資客戶所投資的住房（商鋪）作基本調(diào)研，如營業(yè)時(shí)間、業(yè)績、鋪面狀況等競(jìng)爭對(duì)手研究包括競(jìng)爭項(xiàng)目面積、經(jīng)營狀況及競(jìng)爭者研究等1、商圈研究（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括GDP指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)

24、構(gòu)等。（2）、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)食物支出金額總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范圍包括：人流量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)對(duì)不同類別的需求（吃喝玩樂）等。（4）、交通狀況：途徑本項(xiàng)目的地鐵站、公交車線路、停車場(chǎng)等。（5）、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競(jìng)爭項(xiàng)目等。2、終端消費(fèi)者研究（1）、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。（2）、逛商場(chǎng)頻度：影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。（3）、偏好商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)，及其原因。（4）、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括

25、(boku)區(qū)域商品價(jià)格，對(duì)商場(chǎng)滿意度等。3、投資客戶(k h)研究（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別(gbi)需要。（2）、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍及交納方式等。（3）、商圈內(nèi)住房（商鋪）經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時(shí)間、營業(yè)業(yè)績等。4、競(jìng)爭對(duì)手研究（1）、競(jìng)爭者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。（2）、競(jìng)爭項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。破解二、點(diǎn)石成金的魔方商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個(gè)子系統(tǒng)組成：目標(biāo)市場(chǎng)定位、商場(chǎng)功能定位、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、商場(chǎng)形象定位、經(jīng)營方式定位、商場(chǎng)特色定位、商場(chǎng)規(guī)模定位。二、商場(chǎng)定位操

26、作流程（略）系統(tǒng)一、市場(chǎng)定位操作1、區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場(chǎng)需求空白點(diǎn)空間范圍；2、客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定客戶群；3、超級(jí)消費(fèi)群定位：通過對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。其中商場(chǎng)消費(fèi)群分析分三個(gè)層次：層次1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素；層次2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場(chǎng)消費(fèi)的一般行為狀況；層次3、動(dòng)機(jī)層次：主要調(diào)查顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。系統(tǒng)二、功能組合定位操作主要四大功能(gngnng)：購物、休閑、娛樂、服務(wù)1、

27、特色(ts)定位（1）、大眾化定位：收益(shuy)穩(wěn)定，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)小。（2）、特色化定位：商場(chǎng)特色主題和特色服務(wù)。2、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。九種商場(chǎng)業(yè)態(tài)：（1）、百貨商場(chǎng) department store（2）、主題性商場(chǎng) speciatity store（3）、超級(jí)市場(chǎng) super market（4）、大型綜合商場(chǎng) general merchandise store（5）、連鎖專賣店 exclusive shop（6）、便利店 convenience store（7）、購物中心 shopping center（8）、倉儲(chǔ)商店 discontent sto

28、re（9）、家居中心 home center3、規(guī)模定位（1）、商品品種對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約（我國商品品種約70萬種）（2）、顧客購物疲勞度對(duì)商場(chǎng)單店規(guī)模的制約（時(shí)間：3小時(shí)；休閑步速：30-40M/MIN；瀏覽購物步行距離：7500M；顧客承受單店面積：2.5W平米左右。）（3）、商圈購買力對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約（單店極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競(jìng)爭店分流的購買力，再除以商場(chǎng)單位面積的保本銷售額。）4、（商場(chǎng)經(jīng)營企業(yè)的）形象定位（CIS系統(tǒng)）（1）、商場(chǎng)建筑外觀表現(xiàn)；建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；（2）、賣場(chǎng)購物氣氛表現(xiàn)；購物環(huán)境、賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、POP廣告等。（3）、通過產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)

29、量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。系統(tǒng)三、經(jīng)營方式(jn yn fn sh)定位操作一、三大主流(zhli)經(jīng)營方式1、自營(z yn)：購銷、保底抽傭、純分成。2、招租：按面積出租鋪位或?qū)９?，只收取租金?、委托管理二、經(jīng)營方式定位要點(diǎn)1、投資資金回收期預(yù)測(cè)（流動(dòng)資金有效運(yùn)用到下期開發(fā)）2、項(xiàng)目收益效果預(yù)測(cè)（企業(yè)成敗關(guān)鍵）3、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析（利率走勢(shì)、投資回報(bào)率等分析，判斷選取經(jīng)營方式）4、風(fēng)險(xiǎn)比較分析（分析商場(chǎng)不同經(jīng)營方式所帶來的風(fēng)險(xiǎn)概率大小等）5、統(tǒng)一管理（有效維護(hù)商場(chǎng)日常經(jīng)營秩序）。三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷推廣策略招法一、積聚商圈策劃的戰(zhàn)略勢(shì)能“聚人氣，聚商氣”有人氣才會(huì)有商機(jī)，人氣旺則商機(jī)顯。

30、一、“創(chuàng)造”商圈積極、主動(dòng)地為項(xiàng)目架構(gòu)一個(gè)商圈。商圈：一個(gè)以零售網(wǎng)點(diǎn)或包括所有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目組合區(qū)為輻射對(duì)象的范圍。二、解構(gòu)商圈主要區(qū)：最靠近商業(yè)建筑的區(qū)域，顧客密度最高；次要區(qū)：主要商圈的外圍，顧客較分散；邊緣社區(qū)：顧客最分散。商圈的具體規(guī)模與形狀由各類因素決定：商業(yè)建筑類型、規(guī)模、競(jìng)爭者的坐落地點(diǎn)、顧客往返時(shí)間和交通障礙等。同時(shí)必須以“購買潛力”和“購買意愿”的分析來確定商業(yè)綜合體的規(guī)模、選定目標(biāo)對(duì)象、規(guī)劃內(nèi)涵及商品定位。三、商圈飽和度測(cè)量IRS=（CRE）RF其中：IRS為飽和度指數(shù)；C為顧客總數(shù)；RE為每一位顧客的平均購買額；RF為商圈內(nèi)商場(chǎng)的營業(yè)(yngy)面積。四、構(gòu)造商圈的物業(yè)(w

31、 y)配比技巧1、影響商圈價(jià)值(jizh)的因素：商店規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營重點(diǎn)與性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營水平及信譽(yù)、交通情況。2、層次商圈的物業(yè)配比技巧核心圈層的影響：250-500米的商圈半徑，相對(duì)于大型商業(yè)物業(yè)來說，核心圈層的影響較弱；中心圈層的影響：半徑為1公里左右的中心圈層影響最重要，有意識(shí)規(guī)避大商場(chǎng)云集的商業(yè)圈具有積極的決策意義；次中心圈層的影響：需要考慮城市交通線路、大型商場(chǎng)的品牌效應(yīng)；外圈層及影響圈層的影響：特定城市四周郊區(qū)、城鎮(zhèn)區(qū)域范圍和關(guān)聯(lián)的城市帶區(qū)域因素的影響。招法二、筑巢引鳳志在必得一、成熟商圈借力打力策略一、強(qiáng)化商圈的整體效應(yīng)，積極提升項(xiàng)目競(jìng)爭力；策略二、牽手商圈內(nèi)的市場(chǎng)生態(tài)鏈。生態(tài)要

32、素：商圈內(nèi)各零售企業(yè)市場(chǎng)、商品、價(jià)格、客層以及經(jīng)營理念、市場(chǎng)促銷、廣告模式等系列定位，直至形成商圈繁榮整體概念；策略三、差異化經(jīng)營形成結(jié)構(gòu)互補(bǔ)（以消費(fèi)市場(chǎng)為指導(dǎo)）：市場(chǎng)定位差異化、產(chǎn)品定位差異化、消費(fèi)者定位差異化、經(jīng)營業(yè)態(tài)差異化、經(jīng)營模式差異化、服務(wù)差異化等。二、未成熟商圈綿里藏針地段價(jià)值的塑造第一招：借政策、借規(guī)劃炒地段價(jià)值；第二招：強(qiáng)調(diào)地段升值潛力；第三招：與有意于此圈的其他開發(fā)商聯(lián)手，共同宣傳推廣；第四招：在有住宅小區(qū)進(jìn)駐的地方開發(fā)商業(yè)物業(yè)，匯小區(qū)人流成大人流；第五招：與政府聯(lián)手作項(xiàng)目，或與其他開發(fā)商/商家強(qiáng)強(qiáng)(qin qin)聯(lián)手做項(xiàng)目，減少風(fēng)險(xiǎn)成本；第六招：根據(jù)區(qū)域的規(guī)劃目標(biāo)有針對(duì)性

33、地定位，不能盲目(mngm)開發(fā)。四、商業(yè)項(xiàng)目廣告操作(cozu)流程：市場(chǎng)調(diào)查廣告基點(diǎn)品牌定位客戶定位廣告創(chuàng)作設(shè)計(jì)廣告推廣效果評(píng)估品牌管理商業(yè)地產(chǎn)廣告常用八大訴求點(diǎn)：地段、價(jià)格、交通便利、付款方式、商家、配套、經(jīng)營模式、情感需求商業(yè)地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)思維創(chuàng)新：1、主題創(chuàng)新：廣告目標(biāo)+信息個(gè)性+消費(fèi)心理（顯眼、易懂、刺激、統(tǒng)一、獨(dú)特，避免同一化、擴(kuò)散化、共有化）；2、構(gòu)思創(chuàng)新：構(gòu)思與主題的切合；3、形象創(chuàng)新：形象決定成敗?！熬d里藏針”廣告模式：模式一：營造品牌優(yōu)勢(shì)1、開發(fā)商本身的品牌營銷2、開發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目的品牌營銷3、塑造全新的品牌營銷模式二：1+12推廣模式核心概念：“化敵為友”，互存共榮，聯(lián)合宣

34、傳，雙方共贏。模式三：牽手政府核心概念：政策支持和引導(dǎo)，樹立投資者信心。五、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策略全案別出心裁的構(gòu)思迎合客戶心理策略一、商業(yè)物業(yè)的暢銷“方程式”步驟、市場(chǎng)調(diào)研：制定市場(chǎng)營銷策略的前提和基礎(chǔ)；步驟、供需分析：對(duì)特定地產(chǎn)市場(chǎng)狀態(tài)研究；步驟、地段(ddun)分析：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵；步驟、項(xiàng)目定位(dngwi)：市場(chǎng)定位、功能定位、業(yè)態(tài)定位、檔次定位；步驟、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)：符合(fh)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容、檔次定位；步驟、確定銷售方案：結(jié)合廣告、價(jià)格等，善于運(yùn)用銷售控制策略。策略二、洞悉投資消費(fèi)者心理對(duì)策、直擊心穴：別具特色的廣告，樹立品牌效應(yīng)；對(duì)策、創(chuàng)新主題：新穎的經(jīng)營模式，極具潛力的成長

35、空間，物有所值；對(duì)策、性價(jià)誘惑：發(fā)達(dá)國家住房（商鋪）是住宅的倍，我國是倍；對(duì)策、返租回報(bào)：實(shí)實(shí)在在的好處，有效解開投資心結(jié)；對(duì)策、利潤追求：投資者最關(guān)心的是利潤回報(bào)：保值增值，錢生錢，利潤高（周期為年，回報(bào)率約為）；策略三、最具攻擊性租售技巧一、出售實(shí)戰(zhàn)技巧：技巧、先售住宅后售鋪技巧、只售不租技巧、以租驗(yàn)售技巧、以租代售技巧、先租后售技巧、試用租售技巧、回購銷售技巧、“薄利多銷”技巧、免息返本技巧、拍賣銷售技巧、升值銷售二、出租應(yīng)對(duì)技巧、差異化租金策略品牌的差異化決定；、整體出租優(yōu)勢(shì)：投入(tur)成本約等于零，工作量??；風(fēng)險(xiǎn)性小，綜合回報(bào)值高；無需投入人力物力資源進(jìn)行管理；待物業(yè)升值和社區(qū)成

36、熟后能收回經(jīng)營，遠(yuǎn)期回報(bào)值高。劣勢(shì)：失去經(jīng)營自主權(quán)，可能出現(xiàn)人流混雜(hnz)對(duì)物業(yè)形象有損的現(xiàn)象；承擔(dān)短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)高回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)。、大面積分租按功能組合分區(qū)，分割(fng)成大面積，整片招租；、散鋪出租招租工作量大，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，管理復(fù)雜。策略四、商業(yè)物業(yè)營銷創(chuàng)意33計(jì)全程式論壇營銷手法、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、社區(qū)文化和商業(yè)互動(dòng)、新老城區(qū)營銷手法、曲線救市營銷、復(fù)合商業(yè)營銷模式、無理由退鋪營銷創(chuàng)舉、特許經(jīng)營加盟、打造一站式國際商貿(mào)平臺(tái)營銷、首席代理營銷模式、泛銷售、住房（商鋪）拍賣、特色線路、品牌營銷、文化營銷、經(jīng)濟(jì)適用鋪模式、跨行業(yè)聯(lián)盟營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、高額回報(bào)與保險(xiǎn)營銷、投資銀行新概念模式、先經(jīng)營后

37、銷售、借“勢(shì)”破竹、化整為零、經(jīng)營式住房（商鋪）營銷。六、現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式模式一、破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)1、目標(biāo)客戶主次分明首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，利于可持續(xù)發(fā)展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各自擁有一定忠誠度的消費(fèi)群體，保持一定客流基礎(chǔ)上發(fā)揮更大效用；主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。其次，再確定中小店群。作用主要有：按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤來源。2、租金高低懸殊，

38、租金長短不一主力店投資大，投資回收期長，租期一般要八年、十年或更長，從第四年起租金開始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。3、招商(zho shn)時(shí)間長分主力店群和中小店群兩個(gè)(lin )招商階段。4、招商(zho shn)難度大其一是項(xiàng)目建設(shè)期長，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二是裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐；其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響各類店的進(jìn)駐決策；其四，營運(yùn)商較低的知名度和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使招商難度進(jìn)一步提高。5、招商技術(shù)要求高其一是招商人員需要具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)；其二是招商人員需要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判

39、能力；其三是需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力；其四是需制定合理的招商推廣策略。模式二、招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備確保項(xiàng)目招商目標(biāo)成功，招商前必做：第一步：再次成本預(yù)算必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位遵循“人無我有，人有我優(yōu)”原則。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶。第五步：篩選主力商戶模式三、招商流程完整的商業(yè)招商過程包括：招商策劃信息收集雙方接觸洽談簽約投資方籌備開業(yè)。一、招商策劃的程序1、確立目標(biāo)策劃目的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、總結(jié)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。2、廣泛搜集(suj)各方資料A、注重信息(xnx)的針對(duì)性，

40、重視信息的廣泛性；B、研究投資者的活動(dòng)(hu dng)范圍、規(guī)律、視野，了解目標(biāo)客戶獲取信息來源的手段和渠道；C、利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析潛在客戶的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。3、制訂招商方案可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。可選擇性：同時(shí)制定多種方案，供決策人選擇最優(yōu)方案。4、比較選擇各類方案最優(yōu)方案確定是招商策劃中具有決策意義的重要環(huán)節(jié)。必須考慮：A、招商方案要與招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致；B、選擇成功率較高的一種方案；C、選擇成本（貨幣成本/租

41、金水平）較小而效果又相對(duì)較好的方案。5、方案的實(shí)施遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。6、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋A、主動(dòng)征詢和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見。如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)及不足。B、對(duì)捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，促其簽約。C、對(duì)招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使其盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。D、明確職責(zé)并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。二、招商洽談?wù)猩坦ぷ鞯膶?shí)質(zhì)性部分，在雙方交流中要注意幾個(gè)方面：1、了解商家的意圖(yt)、目的、策略A、檢索調(diào)查法：招商(zho shn)洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析；B、直接調(diào)查法：招商談判人員通過直接接觸來搜集、

42、整理(zhngl)情況資料。2、互相尊重，平等互利3、把握分寸，有理有節(jié)4、提高洽談工作的效率5、招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定6、注意對(duì)外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風(fēng)俗7、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)法則一、無懈可擊的招商管理戰(zhàn)略現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營的精髓：把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。一、“統(tǒng)一招商管理”概念透析即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。二、統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則”1、維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例532大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂521830為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。2、維護(hù)統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購物中心必

43、須擁有明確的經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象。3、功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ)經(jīng)營業(yè)態(tài)的多元化，形成互補(bǔ)。4、經(jīng)營方式的選擇原則自營、聯(lián)營和租賃。5、招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。6、核心主力店招商布局原則購物中心(u w zhn xn)特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線或線性步行街的端點(diǎn)，不宜放置在中間，達(dá)到組織人流的效果。7、特殊商戶招商(zho shn)優(yōu)惠原則特殊商戶(shn h)指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，并給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)入場(chǎng)，起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣憤的作用。8、放水養(yǎng)魚租賃原則“先做人氣，再做

44、生意”。9、提供統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)統(tǒng)一的賣場(chǎng)布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等。10、具備完善的信息系統(tǒng)購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對(duì)顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。法則二、專業(yè)互補(bǔ)，突破招商瓶頸層數(shù)越高人氣越弱。1、形成互補(bǔ)效應(yīng)商場(chǎng)頂層招商應(yīng)遵循：與其它樓層形成互補(bǔ)、錯(cuò)位效應(yīng)。2、運(yùn)用專業(yè)化首先，認(rèn)清頂層在整個(gè)商場(chǎng)中的地位和性質(zhì)：頂樓業(yè)態(tài)的目的是給消費(fèi)者提供其他需要，是整個(gè)商場(chǎng)的配套部分；同時(shí)，又是專業(yè)化的，自身不但能生存，還能給其它樓層帶來人流

45、。3、競(jìng)爭差異化4、強(qiáng)調(diào)品牌店5、逆向思維把最好的商品安置在最頂樓，創(chuàng)造了購物中心“越往樓上走租金越歸”的奇跡。法則三、以大帶小，共產(chǎn)財(cái)富擯棄“先到先得”原則，預(yù)留珍貴單位，控制賣場(chǎng)整體布局，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場(chǎng)整體品質(zhì)的目的。七、商鋪定價(jià)(dng ji)要參照哪些因素？在北京，開發(fā)商對(duì)住宅底商定價(jià)的時(shí)候，主要參考住宅價(jià)格，一般來說，商鋪價(jià)格是住宅價(jià)格的兩倍。但在許多二、三級(jí)城市如烏魯木齊、呼和浩特、石家莊、東營、柳州等，當(dāng)?shù)氐纳啼亙r(jià)格基本是住宅價(jià)格的510倍，甚至更高。以柳州為例，當(dāng)?shù)氐乃白≌N售價(jià)格每平方米不到3000元，一般商品房價(jià)格每平方米2000元出頭，但商鋪的價(jià)格基本在每平

46、方米3萬元，有些甚至達(dá)到5萬多元。 那么，商鋪的價(jià)格到底由哪些因素決定，其定價(jià)的依據(jù)是什么？雖然按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，開發(fā)商在土地成本基礎(chǔ)上加上開發(fā)成本、相關(guān)的稅金以及利潤就得出銷售價(jià)格，但實(shí)際情況并非如此簡單。從商鋪投資的角度看，投資人有自己的投資期望，對(duì)商鋪投資風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性、管理、稅收、價(jià)值變化等許多因素有自己的考量標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們就需要從以下幾個(gè)大的方面探討影響或決定商鋪價(jià)格的主要因素。 城市的綜合租金水平是影響商鋪定價(jià)的直接因素 影響商鋪價(jià)格的定性指標(biāo)可能有很多，但是定量依據(jù)指標(biāo)只有一個(gè)，那就是周邊的租金水平。大凡投資人在買商鋪的時(shí)候，會(huì)首先調(diào)查項(xiàng)目周邊的租金水平，根據(jù)這個(gè)城市商鋪投資的資

47、本化率（也就是我們一般講的投資回報(bào)基本水平）決定能支撐什么樣的銷售價(jià)格。該方法最適用于針對(duì)具體項(xiàng)目參考周邊商鋪的租金水平，由此可直接決定購買(gumi)商鋪的性價(jià)比是否合適。 對(duì)任何一個(gè)城市而言，由于級(jí)差地租因素，城市中心商業(yè)區(qū)和其他區(qū)域的商鋪(shn p)租金肯定是有差距的，關(guān)鍵是差異大小的問題。對(duì)中小型城市而言，中心商業(yè)區(qū)只有12個(gè)，導(dǎo)致商業(yè)區(qū)與其他區(qū)域的租金差距非常大，從而使商鋪的銷售價(jià)格非常高；對(duì)大城市來說，不僅有市級(jí)商業(yè)中心區(qū)，還有區(qū)域商業(yè)中心以及社區(qū)商業(yè)中心等，相對(duì)于小城市而言，其租金的差異不是特別大。因此我們可以說，開發(fā)項(xiàng)目所處位置的租金水平將直接決定項(xiàng)目本身的定價(jià)。 八、投資(

48、tu z)客心理分析 投資商鋪的主要有三類人：一類屬于商鋪經(jīng)營者。隨著人們生活水平的提高，一些致力于西餅屋、眼鏡店、美容、服裝等精品店和休閑行業(yè)的人越來越多，這批人是最早關(guān)注商鋪的人；第二類是商鋪炒家。像投資住宅(zhzhi)一樣，北京也有一批瞄準(zhǔn)商鋪投資的炒家，哪兒的商鋪要開始銷售了，這批人消息最靈通；第三類是外地人。由于較早地接受商鋪投資的觀念， 近年來，由于股票風(fēng)險(xiǎn)太大，銀行利率的一降再降，房產(chǎn)投資(tu z)便無疑成為投資者關(guān)注的焦點(diǎn)。臨街商鋪、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)步行街、購物中心、專業(yè)市場(chǎng)等各種商業(yè)形態(tài)的物業(yè)紛紛涌現(xiàn)，開發(fā)商與投資者共同把這個(gè)市場(chǎng)推向了高潮?！肮芾硇蜕啼仭钡某霈F(xiàn)，對(duì)廣大的購

49、房投資者有利有弊： 利益方面：A.省去了投資者出租的風(fēng)險(xiǎn)和收取租金的麻煩，對(duì)于投資者來說，可得到極大的便利。B.免去了商鋪出租期間對(duì)于物業(yè)各項(xiàng)管理所需花費(fèi)的精力，經(jīng)營管理公司具備對(duì)物業(yè)進(jìn)行規(guī)范管理的能力，可以確保物業(yè)出租期間的安全及業(yè)主的各項(xiàng)利益。 C.確保了市場(chǎng)運(yùn)作初期的業(yè)主利益。一般管理型商鋪委托經(jīng)營合同簽訂時(shí)，都附有若干期限的固定回報(bào)條款，即在市場(chǎng)啟動(dòng)初期的若干年限內(nèi)，由營運(yùn)管理商向小業(yè)主按固定利率支付租金回報(bào)，租賃期限相對(duì)穩(wěn)定，并使業(yè)主回避了市場(chǎng)形成初期較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 D.統(tǒng)一經(jīng)營的商鋪具備對(duì)經(jīng)營業(yè)態(tài)、整體形象、商家組合的有利控制，有利于實(shí)現(xiàn)商業(yè)物業(yè)的整體競(jìng)爭力，促進(jìn)物業(yè)與租金的長期

50、增值。 投資者的風(fēng)險(xiǎn)主要在于： A.大型封閉式商場(chǎng)與商業(yè)街或普通臨街鋪面不同，各個(gè)商鋪能否增值與口岸關(guān)系不大，主要依賴于商場(chǎng)整體經(jīng)營的成功。在委托經(jīng)營合同長達(dá)1020年運(yùn)營期內(nèi)，一旦商場(chǎng)經(jīng)營失敗，商業(yè)管理公司無力承擔(dān)租金回報(bào)，會(huì)導(dǎo)致業(yè)主租金顆粒無收。 B.在委托經(jīng)營期滿后，投資者取得對(duì)商鋪的處置權(quán)，會(huì)產(chǎn)生種種難以預(yù)測(cè)的后果?；蛟S部分投資者不再(b zi)滿足于商業(yè)管理公司的固定利率回報(bào)，要求自行出租或者自營，這是合理且合法的要求，這將逐漸破壞原有的經(jīng)營規(guī)劃和布局，甚至對(duì)整體的經(jīng)營產(chǎn)生負(fù)面的影響，風(fēng)險(xiǎn)在此時(shí)將漸漸暴露。九、商鋪的推廣(tugung)銷售策略技巧有哪些主要有：（1）一次性付款：通常

51、都有折扣。（2）分期付款：分為免息分期和低息分期（3）銀行按皆：又稱購房抵押貸款，是購房者以所購房屋2之產(chǎn)權(quán)(chn qun)作抵押，由銀行先支付房款給發(fā)展商，以后購房者按月向要銀行分期支付本息，銀行按揭的成數(shù)通常由三成到九成不等。（4）返租，購房者買下物業(yè)后將物業(yè)返租給發(fā)展商，租價(jià)和租期由雙方協(xié)定。（5）升值銷售，發(fā)展商向客戶承諾，若干年后該物業(yè)將升多少，如屆時(shí)達(dá)不到這一幅度，則發(fā)展商將按當(dāng)初承諾價(jià)收回。（6）回報(bào)銷售，投資者只須支付部分房款（一般是30），但暫不使用，一定期限后，（一般是710年）此房產(chǎn)歸客戶所有，等于是發(fā)展商用70的方塊回購住房（商鋪）前十年的使用權(quán)，前十年的租金也歸發(fā)展

52、商所有，該種方法利于統(tǒng)一經(jīng)營，但不利于快速回收房款。十、商業(yè)地產(chǎn)廣告的訴求特點(diǎn)A、推廣要從商業(yè)地產(chǎn)的終級(jí)目的出發(fā)，為招商、銷售、運(yùn)營服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)總的目標(biāo)是招商、銷售及商業(yè)運(yùn)營三個(gè)方面的成功。招商吸引到具有強(qiáng)大品牌效力的主力店，并確保商家入駐率達(dá)到85%左右；商鋪銷售任務(wù)一年的完成率最低應(yīng)達(dá)到30%50%，兩年內(nèi)基本銷售完成；商業(yè)運(yùn)營也就通過宣傳、推廣活動(dòng)間接或直接帶來人流、產(chǎn)生利潤，并實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。如何有效(yuxio)的推動(dòng)招商、銷售、運(yùn)營工作的進(jìn)展，就是評(píng)價(jià)宣傳推廣工作是否合理有效的鐵定標(biāo)準(zhǔn)。在項(xiàng)目的運(yùn)作過程中，宣傳推廣應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展?fàn)顩r劃分階段。并且使每個(gè)階段的目的、投入、策略明確，保證推廣的順暢和各階段間的延續(xù)性。這樣可以避免盲目的為了宣傳而宣傳的事情發(fā)生，并可以有效的控制推廣、宣傳中所產(chǎn)生的費(fèi)用(fi yong)，合理的分配預(yù)算費(fèi)用。通俗的講，就是好鋼花在刀刃上，該花的決不手軟，不該花的，一分不動(dòng)。B、宣傳推廣中，應(yīng)該明確推廣目的及審核(shnh)標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)用而非美觀，是商業(yè)地產(chǎn)的推廣思路。當(dāng)然，在實(shí)用的前提下，提升更多附加屬性是最佳的，但是，許多時(shí)候，宣傳推廣中的廣告推廣過于