財(cái)富管理與金融產(chǎn)品營銷優(yōu)秀課件

1、內(nèi)部專用，請勿外傳財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售唐紹云唐紹云恒豐財(cái)富管理咨詢（北京）有限公司合伙人、高級顧問清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院顧問,CFP（國際注冊金融理財(cái)師）加拿大York大學(xué)、武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位2002至今先后任國內(nèi)綜合證券公司市場總監(jiān)、顧問、培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席培訓(xùn)師和投資理財(cái)中心總經(jīng)理等職19932002年曾任北美愛德華瓊斯 (EdwardJones) 證劵投資公司資深投資顧問及營業(yè)部經(jīng)理；加拿大皇家銀行高級業(yè)務(wù)經(jīng)理；加拿大皇家信托公司客戶服務(wù)主任培訓(xùn)的對象和客戶：招商銀行、交通銀行、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商信諾保險(xiǎn)公司、國信證券、招商證券、興業(yè)

2、證券、聯(lián)合證券、長城證券、東北證券、中投證券、中信建投、湘財(cái)證券、大成基金、泰達(dá)宏利、華夏基金、東吳基金、清華大學(xué)繼教學(xué)院、中國銀行協(xié)會(huì)、國家理財(cái)規(guī)劃師項(xiàng)目、中國注冊理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)等課程大綱一、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容與方法二、財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系三、客戶關(guān)系管理定義投資（管理）財(cái)富管理個(gè)人理財(cái)財(cái)富管理及其業(yè)務(wù)發(fā)展Investment Advisor, Wealth Management Account Manager， Wealth Management瑞銀的廣告：財(cái)富管理、全球資產(chǎn)管理、投資銀行美林證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)（即全球私人客戶業(yè)務(wù)）占總凈收入的比重45%左右。 財(cái)富管理與目標(biāo)客戶定

3、位個(gè)人理財(cái)（中心）：泛指個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中低端客戶的個(gè)人理財(cái)（財(cái)富管理）業(yè)務(wù)財(cái)富管理中心中高端客戶的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)私人銀行業(yè)務(wù)的核心，甚至包含PB私人銀行業(yè)務(wù)理財(cái)?shù)闹饕獌?nèi)容現(xiàn)金收支與債務(wù)管理 意外、生命保險(xiǎn)（照顧自己與親人）退休安排子女教育投資計(jì)劃稅務(wù)處理財(cái)產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓財(cái)富管理四步曲1. 財(cái)富積累2. 財(cái)富保障3. 財(cái)富增值4. 財(cái)富分配財(cái)富積累重要概念與方法家庭凈資產(chǎn)的定義及組成部分凈資產(chǎn)=總資產(chǎn)-總負(fù)債家庭凈資產(chǎn)家庭資產(chǎn)總值家庭負(fù)債總值家庭資產(chǎn)總值流動(dòng)性資產(chǎn)投資性資產(chǎn)使用性資產(chǎn)家庭負(fù)債總值短期負(fù)債長期負(fù)債財(cái)富管理四部曲一：家庭凈資產(chǎn)指標(biāo)的應(yīng)用及其重要性個(gè)人理財(cái)?shù)钠瘘c(diǎn)個(gè)人理財(cái)成敗的標(biāo)志家庭凈資產(chǎn)

4、概念誤區(qū)現(xiàn)金流分析對于個(gè)人理財(cái)?shù)囊饬x凈資產(chǎn)增加的源泉理財(cái)也是平衡人生不同時(shí)期的收支不平衡債務(wù)管理的主要內(nèi)容實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的第一步和關(guān)鍵的一步家庭凈資產(chǎn)與現(xiàn)金收支管理理財(cái)從財(cái)富積累、現(xiàn)金流管理開始實(shí)行強(qiáng)制性儲蓄和家庭凈資產(chǎn)每年增長10%以上債務(wù)管理在理財(cái)中的作用?理財(cái)離不開債務(wù)管理這一工具關(guān)鍵是如何運(yùn)用（為什么目的）和“度”的掌握目前的債務(wù)（金融、經(jīng)濟(jì)）危機(jī)，創(chuàng)新所致，但還要靠創(chuàng)新去解決！財(cái)富保障：保險(xiǎn)的功能保險(xiǎn)的作用：當(dāng)意外、災(zāi)害發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)可以為被保險(xiǎn)人提供財(cái)務(wù)補(bǔ)償！風(fēng)險(xiǎn)定義：由不確定情況引起的“危險(xiǎn)或者損失” 經(jīng)濟(jì)上、人身（通常會(huì)引起財(cái)務(wù)損失）和精神上的純財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富管理四部曲

5、二：保險(xiǎn)在個(gè)人財(cái)務(wù)規(guī)劃中的作用稅務(wù)優(yōu)勢債務(wù)優(yōu)勢儲蓄、增值優(yōu)勢（抵御通貨膨脹）人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品購買的原則了解保險(xiǎn)在理財(cái)中的地位和作用區(qū)分保險(xiǎn)的保障功能和理財(cái)功能區(qū)分長期保險(xiǎn)和短期保險(xiǎn)區(qū)分開保險(xiǎn)和投資財(cái)富增值：教育規(guī)劃和退休規(guī)劃教育投資退休規(guī)劃反通貨膨脹財(cái)富管理四部曲三：教育投資考慮的因素：長期性、成本上升和穩(wěn)健為先子女的年紀(jì)教育層次和學(xué)校類型（本科、研究生；公立、私立等）大學(xué)目前的學(xué)費(fèi)、住宿生活費(fèi)用核算未來通貨膨脹和學(xué)費(fèi)的實(shí)際增長幅度培養(yǎng)一名大學(xué)生平均費(fèi)用目前，大學(xué)生每年學(xué)雜費(fèi)、生活費(fèi)等大約2萬元。4年本科大約8萬元。前期小學(xué)到高中的費(fèi)用6萬元，培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生目前需要約14萬元。（不包括幼兒園教育費(fèi)

6、用）以每年7%的費(fèi)用增長率計(jì)算：10年后培養(yǎng)一個(gè)大學(xué)生需要28萬元。20年后需要56萬元。人無遠(yuǎn)慮 必有近憂退休養(yǎng)老，靠政府、靠兒女？西方退休養(yǎng)老三大支柱世界銀行等國際組織定義保障退休老人生活的三大支柱： 國家主辦的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)企業(yè)建立的企業(yè)年金個(gè)人儲蓄（投資）性養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家的退休金來源，基本上是各占1/3的比例。退休費(fèi)用計(jì)算（案例） 李醫(yī)生30歲，副主任醫(yī)師，如今年薪8萬，希望65歲退休，退休后理想的生活每年需要的花費(fèi)約5萬，假設(shè)今后4%的年通貨膨脹率，預(yù)計(jì)壽命為85歲，他退休時(shí)銀行帳戶里共需要有多少存款？退休費(fèi)用計(jì)算（案例） 步驟一：PV=￥50000n=35;i=4FV=￥？ （退休

7、時(shí)每年的生活成本） 步驟二：PMT=￥197304n=20; i=4PV=￥？（退休時(shí)銀行帳號里需要有的存款）退休計(jì)劃中考慮的因素退休年紀(jì)退休后的生活水平壽命現(xiàn)有退休存款通貨膨脹投資回報(bào)儲蓄計(jì)劃退休儲蓄、投資計(jì)劃關(guān)鍵：盡早投資、定期定額、長期投資！退休費(fèi)用計(jì)算，通貨膨脹！退休后的費(fèi)用水平：退休前開支的70-80%具體項(xiàng)目開支核算費(fèi)用可能會(huì)降低的項(xiàng)目：衣服、洗衣等家用、交通（上、下班）、餐飲費(fèi)用可能會(huì)提高的項(xiàng)目：醫(yī)療、牙醫(yī)、保健等；生命保險(xiǎn)、旅游、餐飲等乘一部下行的自動(dòng)扶梯，只有以高于扶梯下行的速度向上走，您才能走得上去；考慮到通貨膨脹，您的財(cái)富其實(shí)也在乘一部下行的自動(dòng)扶梯。只有財(cái)富的增值速度超

8、越通貨膨脹率，您的財(cái)富才能得到保障。通貨膨脹與財(cái)富的保值、增值不同通膨下的養(yǎng)老金需求估算 年通脹率（%）退休后家庭月生活費(fèi)（現(xiàn)值￥）￥3,000￥4,000￥5,0003%169萬226萬282萬4%242萬322萬403萬5%363萬484萬605萬19952004年的10年中，不考慮通縮的年份，平均年通脹率即為5.1% 財(cái)富分配：稅務(wù)規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃稅務(wù)規(guī)劃財(cái)產(chǎn)的繼承與轉(zhuǎn)讓遺囑規(guī)劃財(cái)富管理四部曲四：個(gè)人理財(cái)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程課程大綱一、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容與方法二、財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系三、客戶關(guān)系管理財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售個(gè)人理財(cái)代表了先進(jìn)的金融零售理念個(gè)人理財(cái)代表了綜合金融產(chǎn)品銷售體系

9、個(gè)人理財(cái)是實(shí)用的金融產(chǎn)品營銷工具個(gè)人理財(cái)，先進(jìn)的金融零售理念：以客戶為中心、從客戶的需求出發(fā)先進(jìn)的金融零售理念以客戶為中心、從客戶需求出發(fā)個(gè)人理財(cái)?shù)亩x個(gè)人理財(cái)?shù)牟襟E理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的社會(huì)背景理財(cái)師的工作模式與技能個(gè)人理財(cái)定義：在了解個(gè)人、家庭情況和需求的基礎(chǔ)上，綜合管理其資產(chǎn)和債務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人及其家庭的財(cái)務(wù)自由、獨(dú)立和人生目標(biāo)。理財(cái)?shù)牧蟛襟E1、面試客戶，建立客戶/理財(cái)顧問間的信任關(guān)系2、 收集客戶數(shù)據(jù)3、分析、確定客戶的個(gè)人和財(cái)務(wù)目標(biāo)4、具體建議與計(jì)劃5、建議與計(jì)劃的執(zhí)行6、計(jì)劃的跟蹤與完善國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的背景國民經(jīng)濟(jì)和國民財(cái)富的增長制度的變遷金融產(chǎn)品與服務(wù)渠道或品種的增加國民投資理財(cái)觀念

10、薄弱金融理財(cái)師（CFP）職業(yè)發(fā)展CFP：是certified financial planner 的簡稱，中文名稱：注冊金融理財(cái)師。是國際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和最流行的一種個(gè)人理財(cái)職業(yè)資格。主要職責(zé)：為個(gè)人（家庭）提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，保證人們財(cái)務(wù)獨(dú)立和金融安全。 在2001年，CFP被評為“全美最佳職業(yè)”第一名（全美共有250多個(gè)職業(yè)），被譽(yù)為“最受尊敬的職業(yè)”。理財(cái)師的定位與工作模式客戶=理財(cái)顧問=律師、會(huì)計(jì)，證券、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人=銀行、保險(xiǎn)公司，基金、信托公司=目前大多數(shù)理財(cái)顧問提供產(chǎn)品=？未來理財(cái)顧問？1、合格的家庭醫(yī)生的標(biāo)準(zhǔn)? 2、合格理財(cái)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)？合格理財(cái)師/客戶經(jīng)理的素質(zhì)構(gòu)

11、成性格特征：能力：人品：專業(yè)資格：學(xué)歷、專業(yè)資格證書理財(cái)師（CFP）的資格要求 要求“四E”標(biāo)準(zhǔn)：Education & continuing education 教育及后續(xù)教育；Examination 考試；Experience 工作經(jīng)驗(yàn)（3年以上）；Ethic 職業(yè)道德。理財(cái)師的關(guān)鍵技能與工作流程診斷病情、治療方案和抓藥配方信息收集了解情況配方抓藥跟蹤復(fù)查提出（綜合）解決方案確診病情（定性、定量）第1階段第4階段第3階段第2階段財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售個(gè)人理財(cái)代表了先進(jìn)的金融零售理念個(gè)人理財(cái)代表了綜合金融產(chǎn)品銷售體系個(gè)人理財(cái)是實(shí)用的金融產(chǎn)品營銷工具主要金融投資品種及其分類股票：普通股、優(yōu)先股

12、債券（國債、企業(yè)債，長短期等）基金（股票、債券、平衡、貨幣市場等）銀行存款其他投資理財(cái)創(chuàng)新產(chǎn)品（期貨、權(quán)證、外匯產(chǎn)品等）投資品種選擇與組合的方法根據(jù)投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分散投資（資產(chǎn)配置）資產(chǎn)配置的方法？理財(cái)四步曲與綜合金融產(chǎn)品銷售財(cái)富積累家庭凈資產(chǎn)、現(xiàn)金流與債務(wù)管理財(cái)富保障保險(xiǎn)與個(gè)人理財(cái)財(cái)富增值教育投資規(guī)劃退休規(guī)劃資產(chǎn)配置與投資計(jì)劃財(cái)富分配稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃內(nèi)部專用，請勿外傳根據(jù)理財(cái)四步曲，投資理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)體系與分類練習(xí)活期存款 懶漢債券類投資信貸股票類投資所有權(quán)銀行活期錢罐里床底下定期存款各類政府債券各類公司債券直接企業(yè)、生意資股票房產(chǎn)股票基金古董等安全無風(fēng)險(xiǎn)無利息利息極低流通

13、兌現(xiàn)固定期限固定利息穩(wěn)定但增值有限有時(shí)得鎖定擁有所有權(quán)高增值波動(dòng)大一年以下平時(shí)零花錢3-6月預(yù)備金1至3年購房、結(jié)婚、旅游、還債保守投資、資產(chǎn)配置需要3或5年以上的投資等退休金、小孩教育基金資產(chǎn)配置的需要投資理財(cái)目標(biāo)與產(chǎn)品的選擇、組合投資品種選擇與組合的方法根據(jù)投資理財(cái)目標(biāo)根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好分散投資（資產(chǎn)配置）資產(chǎn)配置的方法！客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好生命周期投資理財(cái)目標(biāo)（時(shí)限）偏好測試溝通了解如何了解你的客戶溝通交流技巧書面問卷面對面交流（提問）察言觀色：肢體語言性格測試為何要溝通溝通技能與溝通方式天底下最難的兩件事是什么？1)把別人口袋的錢變成自己口袋的錢2)把自己頭腦里的想法灌輸?shù)絼e人的腦袋分析型控制

14、性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強(qiáng)敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強(qiáng)表現(xiàn)型控制性較強(qiáng)敏感性較強(qiáng)+控制性敏感性四種類型溝通風(fēng)格 投資管理（資產(chǎn)配置）中的重要概念投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)的定義資產(chǎn)配置的重要性及方法不同資產(chǎn)類別的投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)股票：平均收益率11.7%，標(biāo)準(zhǔn)偏差28.2%債券：平均收益率5.5%，標(biāo)準(zhǔn)偏差9.0%股票投資收益率是債券投資收益率的兩倍以上，但是股票投資風(fēng)險(xiǎn)是債券投資風(fēng)險(xiǎn)的三倍以上不同資產(chǎn)類別風(fēng)險(xiǎn)收益比較儲蓄 投資收益投資風(fēng)險(xiǎn)通脹線3.2%貨幣市場基金股票及股票基金公用事業(yè)股或平衡型基金債券及債券型基金房地產(chǎn)外國股票黃金期貨保守型平衡型激進(jìn)型投資的風(fēng)險(xiǎn)定義投資收益的不確

15、定性系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置的概念資產(chǎn)配置就是將客戶的資產(chǎn)分配于三種不同類別的資產(chǎn)上；即根據(jù)客戶的投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)偏好決定如何在不同國家和不同資產(chǎn)類別對投資者的財(cái)富進(jìn)行分配的過程！資產(chǎn)配置的重要性：減少風(fēng)險(xiǎn)、增加回報(bào)投資回報(bào)的主要決定因素是哪些？布里森研究（Brinson Study）91個(gè)養(yǎng)老基金1974-1983年間的表現(xiàn)研究（1986年 投資組合表現(xiàn)的決定因素）結(jié)論：93.6%的收益變動(dòng)是由于分配戰(zhàn)略而引起的積極投資品種選擇和市場時(shí)機(jī)產(chǎn)生的影響微乎其微資產(chǎn)配置與投資多樣化分配資產(chǎn)于具有不同風(fēng)險(xiǎn)特征的資產(chǎn)上（相關(guān)性）股票投資多樣化：1218種股票可以減免至90%的非系統(tǒng)性

16、風(fēng)險(xiǎn)的影響通過以下方式進(jìn)行股票分配管理（注意相關(guān)性）：選擇不同行業(yè)或者部門的股票地區(qū)性分散不要過分集中于某種特定的股票 資產(chǎn)配置過程步驟一： 根據(jù)客戶的需要和目標(biāo)確定投資類型（激進(jìn)，增長，平衡型，固定收益等）步驟二： 根據(jù)客戶的投資類型，決定不同資產(chǎn)類 型的分配 比例 ( % 股票， %債券， %現(xiàn)金）步驟三： 選擇具體合適的投資理財(cái)產(chǎn)品股票 債券 現(xiàn)金類產(chǎn)品國際 政府 貨幣市場基金國內(nèi) 公司 短期國債大型 國內(nèi) 銀行短期定存等小型 國際價(jià)值 長期增長 短期 客戶可能的投資產(chǎn)品喜好1 商品期貨 2 古董字畫3 銀行存款4金幣、銀幣5 成長型基金6 萬能永久生命保險(xiǎn)7 政府債券基金8 外國基金9

17、 房地產(chǎn)公司股份10 AAA公司債券11 藍(lán)籌股票12 公用事業(yè)股票13 貨幣市場基金14 收益型基金15 收集郵票XX銀行XX分行客戶王大戶，根據(jù)他的風(fēng)險(xiǎn)承受程度測試結(jié)果，要求客戶經(jīng)理為他的20萬元資金做一個(gè)股票基金組合(客戶另外有部分15萬元資金投資在活期、定期或債券上)。假設(shè)您是他的客戶經(jīng)理，請問您如何來選擇、配置基金，重點(diǎn)說明您的思路和方法。股票基金選擇與組合的問題：資產(chǎn)配置原理及應(yīng)用兼顧三種不同資產(chǎn)類別固定收益兼顧不同期限100 您年紀(jì)=股票（所有權(quán)）比例財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售個(gè)人理財(cái)代表了先進(jìn)的金融零售理念個(gè)人理財(cái)代表了綜合金融產(chǎn)品銷售體系個(gè)人理財(cái)是實(shí)用的金融產(chǎn)品營銷工具理財(cái)與了解

18、分析客戶需求理財(cái)計(jì)劃書與產(chǎn)品銷售理財(cái)與社區(qū)營銷/基金理財(cái)產(chǎn)品銷售個(gè)人理財(cái)與客戶需求分析理財(cái)師的關(guān)鍵技能與工作流程信息收集了解情況抓藥配方跟蹤復(fù)查提出（綜合）解決方案確診病情（定性、定量）第1階段第4階段第3階段第2階段了解客戶關(guān)鍵客戶信息的收集基本信息1、年紀(jì)2、婚姻3、健康4、工作，收入、資產(chǎn)理財(cái)需求（病情診斷）1、理財(cái)客戶特征2、理財(cái)目標(biāo)與手段3、生命周期4、投資計(jì)劃目標(biāo)5、溝通了解性格偏好客戶理財(cái)需求分析（病情診斷）：理財(cái)客戶的特征理財(cái)目標(biāo)與手段生命周期投資計(jì)劃目標(biāo)客戶需求的方法理財(cái)客戶的需求與特征穩(wěn)健委托型富裕個(gè)人投資者的主要特點(diǎn)和需求客戶群體大、發(fā)展迅速，以白領(lǐng)（包括公司管理人員）和

19、中小企業(yè)主為主；有著廣泛但相同的投資理財(cái)需求，如子女教育、退休規(guī)劃、家庭財(cái)務(wù)安全等；穩(wěn)健、保守，證券市場知識一般缺乏或?qū)善眱r(jià)格和傭金不十分敏感；工作忙、時(shí)間緊，需要規(guī)范的投資、理財(cái)產(chǎn)品和咨詢?？蛻粜枨蠓治隹蛻衾碡?cái)?shù)哪繕?biāo)與手段手段/方法經(jīng)濟(jì)目標(biāo)人生價(jià)值賺錢投資保險(xiǎn)股票債券理財(cái)規(guī)劃有100萬退休還清債務(wù)旅游子女教育買房買車安全自由娛樂家庭健康權(quán)力精神經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值人生價(jià)值更長遠(yuǎn)、難以改變，不可用￥衡量經(jīng)濟(jì)目標(biāo)非常具體，可以用￥計(jì)算、衡量女性更注重人生價(jià)值，男性更注重經(jīng)濟(jì)目標(biāo)隨年齡增加人會(huì)由經(jīng)濟(jì)目標(biāo)向人生價(jià)值轉(zhuǎn)移目標(biāo)是潛在的，我們往往忽視最重要的目標(biāo) 投資股票、債券、基金， 如賺錢一樣，本身不

20、是客戶追求的目標(biāo)客戶分類與需求：生命周期理論積累階段（年輕人，20-35歲）鞏固階段（中年人，35-55歲）花費(fèi)/贈(zèng)與階段（55歲）客戶需求分析生命周期與理財(cái)四步曲財(cái)富積累財(cái)富保障財(cái)富增值財(cái)富分配具體產(chǎn)品服務(wù)積累階段（年輕人）XX鞏固階段（中年人）XX花費(fèi)階段（老年人）XX生命周期、投資計(jì)劃目標(biāo)與資產(chǎn)配置理財(cái)需求投資目標(biāo)投資期限風(fēng)險(xiǎn)程度金融產(chǎn)品積累階段（年輕人）鞏固階（中年人）花費(fèi)階段（老年人）理財(cái)計(jì)劃書與產(chǎn)品銷售理財(cái)規(guī)劃書的分類全面綜合個(gè)人理財(cái)計(jì)劃單項(xiàng)理財(cái)計(jì)劃：資產(chǎn)負(fù)債及現(xiàn)金流分析個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃投資計(jì)劃書子女教育規(guī)劃退休計(jì)劃個(gè)人稅務(wù)籌劃及遺產(chǎn)規(guī)劃案例：典型的白領(lǐng)客戶，如何營銷、推薦什

21、么產(chǎn)品？青，33歲，大學(xué)教輔人員，年收入稅后約5.8萬，工作穩(wěn)定，身體狀況一般，為乙肝病毒攜帶者，有基本醫(yī)保（并有兩份醫(yī)保補(bǔ)充），另購有兩份重大疾病定期險(xiǎn)（至70歲，保額萬），兩份女工互助保險(xiǎn)（10年有效，保額萬）。丈夫，31歲，電信行業(yè)會(huì)計(jì)，年收入稅后約6萬，身體健康，有基本醫(yī)保（并有兩份醫(yī)保補(bǔ)充），另購有兩份重大疾病定期險(xiǎn)（至70歲，保額萬），單位還為其購有意外險(xiǎn)及意外醫(yī)療險(xiǎn)（每年續(xù)期）。去年貸款36萬買一商品房，15年還清，月供近3000元，另有一間房改房，有產(chǎn)權(quán)，僅28平米，市值約8萬，目前年收租金7000元，另有單位宿舍一套，無產(chǎn)權(quán)，年收租金6000元；現(xiàn)有0.9排量轎車一輛，月均費(fèi)

22、用近1000元；有銀行存款6萬，每年可提出公積金1.萬；雙方父母退休金有限,每月需資助750元。今年年底打算提前還部分房貸以減輕月供壓力，并計(jì)劃在5年內(nèi)將剩余貸款還清；打算半年內(nèi)要小孩。合格理財(cái)案例分析和計(jì)劃書的標(biāo)準(zhǔn)能夠了解和明確客戶的理財(cái)問題（需求）能夠提供解決問題的方案展示相關(guān)的專業(yè)知識和技巧綜合分析、協(xié)調(diào)能力和交流技巧形式標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃與金融產(chǎn)品銷售練習(xí)中大家注意力在客戶需求分析上（問題發(fā)現(xiàn)）計(jì)劃和提供的方案從家庭凈資產(chǎn)和現(xiàn)金流計(jì)算開始（雖現(xiàn)金流信息不全，但可以合理假設(shè)、點(diǎn)評）主要理財(cái)目標(biāo)（客戶需求）：收支管理、債務(wù)規(guī)劃、教育、與退休規(guī)劃；生命、健康保險(xiǎn)等對癥下藥、提供解決問題方案非常

23、關(guān)鍵寓產(chǎn)品銷售于理財(cái)規(guī)劃中溝通、交流方式很重要，直接影響克服能否接受你的建議，注意客戶的喜好、感情：建議的方法和語言一些問題沒有唯一的解決答案理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品銷售理財(cái)?shù)年P(guān)鍵不是產(chǎn)品重要的是過程和客戶得到的解決問題方案理財(cái)與基金、理財(cái)產(chǎn)品銷售基金、理財(cái)產(chǎn)品銷售的技巧講理財(cái)講需求講方法講故事個(gè)人投資的基本原則/方法分散投資優(yōu)質(zhì)投資長期投資、盡早投資72法則定期定額投資理財(cái)顧問如何看待產(chǎn)品、技術(shù)分析首先要明確理財(cái)師或客戶經(jīng)理的定位技術(shù)分析（或投機(jī)）的可能性與實(shí)際效果機(jī)構(gòu)投資者與個(gè)人普通投資者的不同操作方法不要將80%或90%的精力花在只有20%或更低決定作用的因素上！* 技術(shù)分析方法: 指標(biāo)法（數(shù)學(xué)模型）、切線法、K線法、波浪法課程大綱一、財(cái)富管理的定義、內(nèi)容與方法二、財(cái)富管理與金融產(chǎn)品銷售的關(guān)系三、客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理盛行的原因消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值觀念的變化理性消費(fèi)時(shí)代 感覺消費(fèi)時(shí)代 感情消費(fèi)時(shí)代企業(yè)管理觀念的更新產(chǎn)值中心論 銷售額中心論 利潤中心論 客戶中心論 客戶滿