發(fā)電機(jī)組-金源志誠公司初步培訓(xùn)資料資料

1、 湖南金源志誠機(jī)電(jdin)科技有限公司 銷售部培訓(xùn)資料 -內(nèi)部資料 共一百零九頁第一(dy)部分 產(chǎn)品發(fā)電機(jī)組概述發(fā)動機(jī)發(fā)電機(jī)控制系統(tǒng)機(jī)組(jz)的安裝機(jī)組的應(yīng)用解決方案共一百零九頁1、發(fā)電機(jī)組介紹(jisho)工作原理柴油發(fā)電機(jī)的基本結(jié)構(gòu)是由柴油機(jī)和發(fā)電機(jī)組成，柴油機(jī)作動力帶動發(fā)電機(jī)發(fā)電。先說柴油機(jī)的基本結(jié)構(gòu)：它由氣缸、活塞、氣缸蓋、進(jìn)氣門、排氣門、活塞銷、連桿、曲軸、軸承和飛輪等構(gòu)件構(gòu)成。柴油發(fā)電機(jī)的柴油機(jī)一般是單缸或多缸四行程的柴油機(jī)，下面我只說說單缸四行程柴油機(jī)的工作基本原理：柴油機(jī)起動是通過人力或其它動力轉(zhuǎn)動柴油機(jī)曲軸使活塞在頂部密閉的氣缸中作上下往復(fù)運動?；钊谶\動中完成四個行

2、程：進(jìn)氣行程、壓縮行程、燃燒和作功（膨脹）行程及排氣行程。當(dāng)活塞由上向下運動時進(jìn)氣門打開經(jīng)空氣濾清器過濾的新鮮空氣進(jìn)入氣缸完成進(jìn)氣行程。活塞由下向上運動，進(jìn)排氣門都關(guān)閉空氣被壓縮，溫度和壓力增高，完成壓縮過程?；钊麑⒁竭_(dá)最頂點時，噴油器把經(jīng)過濾的燃以霧狀噴入燃燒室中與高溫高壓的空氣混合立即自行著火燃燒，形成的高壓推動活塞向下作功，推動曲軸旋轉(zhuǎn)，完成作功行程。柴油機(jī)作功行程完了后，活塞由下向上移動，排氣門打開排氣，完成排氣行程。每個行程曲軸旋轉(zhuǎn)半圈。經(jīng)若干工作循環(huán)后，柴油機(jī)在飛輪的慣性下逐漸加速進(jìn)入工作。柴油機(jī)曲軸旋轉(zhuǎn)便帶動發(fā)電機(jī)轉(zhuǎn)動發(fā)電，發(fā)電機(jī)有直流發(fā)電機(jī)和交流發(fā)電機(jī)。基本運作原理：柴油機(jī)驅(qū)

3、動(q dn)發(fā)電機(jī)運轉(zhuǎn)，這是根本。將柴油的能量轉(zhuǎn)化為電能。在柴油機(jī)汽缸內(nèi)，經(jīng)過空氣濾清器過濾后的潔凈空氣與噴油嘴噴射出的高壓霧化柴油充分混合，在活塞上行的擠壓下，體積縮小，溫度迅速升高，達(dá)到柴油的燃點。柴油被點燃，混合氣體劇烈燃燒，體積迅速膨脹，推動活塞下行，稱為作功。共一百零九頁各汽缸按一定順序依次作功，作用在活塞上的推力經(jīng)過連桿變成了推動曲軸轉(zhuǎn)動的力量，從而帶動曲軸旋轉(zhuǎn)。將無刷同步交流發(fā)電機(jī)與柴油機(jī)曲軸同軸安裝，就可以利用柴油機(jī)的旋轉(zhuǎn)帶動發(fā)電機(jī)的轉(zhuǎn)子，利用電磁感應(yīng)原理，發(fā)電機(jī)就會輸出感應(yīng)電動勢，經(jīng)閉合的負(fù)載回路就能產(chǎn)生電流。這里只描述發(fā)電機(jī)組最基本的工作原理。要想得到可使用的、穩(wěn)定的電力

4、輸出，還需要一系列的柴油機(jī)和發(fā)電機(jī)控制、網(wǎng)頁設(shè)計保護(hù)器件(qjin)和回路。柴油發(fā)電機(jī)組的結(jié)構(gòu)分析：一臺普通型柴油發(fā)電機(jī)組主要由柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)以及控制系統(tǒng)三部分組成，柴油機(jī)和發(fā)電機(jī)有兩種連接方式，一為柔性連接，即用連軸器把兩部分對接起來，二為剛性連接，用高強(qiáng)度螺栓將發(fā)電機(jī)鋼性連接片和柴油機(jī)飛輪盤連接而成，目前市場上的柴油發(fā)電機(jī)組使用剛性連接的比較多一些，柴油機(jī)和發(fā)電機(jī)連接好之后安裝在公共底架上，然后配上各種起保護(hù)作用的傳感器，如水溫傳感器，通過這些傳感器，直觀地把柴油機(jī)的運行狀態(tài)顯示給操作員，而且有了這些傳感器，就可以設(shè)定一個上限，當(dāng)達(dá)到或超過這個限定值的時候控制系統(tǒng)會預(yù)先報警，這個時候如果操

5、作員沒有采取措施，控制系統(tǒng)會自動將機(jī)組停掉，柴油發(fā)電機(jī)組就是采取這種方式起自我保護(hù)作用的。傳感器起接收和反饋各種信息的作用，真正顯示這些數(shù)據(jù)和執(zhí)行保護(hù)功能的是柴油發(fā)電機(jī)組的控制系統(tǒng)，控制屏一般安裝在發(fā)電機(jī)上，稱為背包式控制屏，也有部分是獨立一個屏放置在操作室內(nèi)，稱為分體式控制屏，控制屏通過電纜和發(fā)電機(jī)以及傳感器連接，分別顯示電參數(shù)和柴油機(jī)運行參數(shù)。此外,發(fā)電機(jī)組還有底盤、聯(lián)軸器、散熱器、燃油箱,有的還裝設(shè)有消聲器和外罩。直流發(fā)電機(jī)主要由發(fā)電機(jī)殼、磁極鐵芯、磁場線圈、電樞和炭刷等組成。工作發(fā)電原理：當(dāng)柴油機(jī)帶動發(fā)電機(jī)電樞旋轉(zhuǎn)時，由于發(fā)電機(jī)的磁極鐵芯存在剩磁，所以電樞線圈便在磁場中切割磁力線，根據(jù)

6、電磁感應(yīng)原理，乳化機(jī)由磁感應(yīng)產(chǎn)生電流并經(jīng)炭刷輸出電流。交流發(fā)電機(jī)主要由磁性材料制造多個南北極交替排列的永磁鐵（稱為轉(zhuǎn)子）和硅鑄鐵制造并繞有多組串聯(lián)線圈的電樞線圈（稱為定子）組成。共一百零九頁工作發(fā)電原理：轉(zhuǎn)子由柴油機(jī)帶動軸向切割磁力線，定子中交替排列的磁極在線圈鐵芯中形成交替的磁場，轉(zhuǎn)子旋轉(zhuǎn)一圈，磁通的方向和大小變換多次，由于磁場的變換作用，在線圈中將產(chǎn)生大小和方向都變化的感應(yīng)電流并由定子線圈輸送出電流。為了保護(hù)用電設(shè)備，并維持其正常工作，發(fā)電機(jī)發(fā)出的電流還需要調(diào)節(jié)器進(jìn)行調(diào)節(jié)控制(kngzh)等等?？諝馀c噴油嘴噴射出的高壓霧化柴油充分混合，在活塞上行的擠壓下，體積縮小，溫度迅速升高，達(dá)到柴油的

7、燃點。柴油被點燃，混合氣體劇烈燃燒，體積迅速膨脹，推動活塞下行，稱為作功。各汽缸按一定順序依次作功，作用在活塞上的推力經(jīng)過連桿變成了推動曲軸轉(zhuǎn)動的力量，從而帶動曲軸旋轉(zhuǎn)。將無刷同步交流發(fā)電機(jī)與柴油機(jī)曲軸同軸安裝，就可以利用柴油機(jī)的旋轉(zhuǎn)帶動發(fā)電機(jī)的轉(zhuǎn)子，利用電磁感應(yīng)原理，發(fā)電機(jī)就會輸出感應(yīng)電動勢，經(jīng)閉合的負(fù)載回路就能產(chǎn)生電流。這里只描述發(fā)電機(jī)組最基本的工作原理。要想得到可使用的、穩(wěn)定的電力輸出，還需要一系列的柴油機(jī)和發(fā)電機(jī)控制、保護(hù)器件和回路。汽油機(jī)驅(qū)動發(fā)電機(jī)運轉(zhuǎn)，將汽油的能量轉(zhuǎn)化為電能。在汽油機(jī)汽缸內(nèi)，混合氣體劇烈燃燒，體積迅速膨脹，推動活塞下行作功。各汽缸按一定順序依次作功，作用在活塞上的推

8、力經(jīng)過連桿變成了推動曲軸轉(zhuǎn)動的力量，從而帶動曲軸旋轉(zhuǎn)。將無刷同步交流發(fā)電機(jī)與汽油機(jī)曲軸同軸安裝，就可以利用汽油機(jī)的旋轉(zhuǎn)帶動發(fā)電機(jī)的轉(zhuǎn)子，利用電磁感應(yīng)原理，發(fā)電機(jī)就會輸出感應(yīng)電動勢，經(jīng)閉合的負(fù)載回路就能產(chǎn)生電流。主磁場的建立：勵磁繞組通以直流勵磁電流，建立極性相間的勵磁磁場，即建立起主磁場。載流導(dǎo)體：三相對稱的電樞繞組充當(dāng)功率繞組，成為感應(yīng)電勢或者感應(yīng)電流的載體。1. 概述 電能是現(xiàn)代社會最主要的能源之一。發(fā)電機(jī)是將其他形式的能源轉(zhuǎn)換成電能的機(jī)械設(shè)備，它由水輪機(jī)、汽輪機(jī)、柴油機(jī)或其他動力機(jī)械驅(qū)動，將水流，氣流，燃料燃燒或原子核裂變產(chǎn)生的能量轉(zhuǎn)化為機(jī)械能傳給發(fā)共一百零九頁電機(jī)，再由發(fā)電機(jī)轉(zhuǎn)換為電能

9、。發(fā)電機(jī)在工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，國防，科技及日常生活中有廣泛的用途。發(fā)電機(jī)的形式很多，但其工作原理都基于電磁感應(yīng)定律和電磁力定律。因此，其構(gòu)造的一般原則是：用適當(dāng)?shù)膶?dǎo)磁和導(dǎo)電材料構(gòu)成互相進(jìn)行電磁感應(yīng)的磁路和電路，以產(chǎn)生電磁功率，達(dá)到能量轉(zhuǎn)換的目的。發(fā)電機(jī)的分類可歸納如下： 1、 直流發(fā)電機(jī)、交流發(fā)電機(jī)；同步發(fā)電機(jī)、異步發(fā)電機(jī)(很少采用) 交流發(fā)電機(jī)還可分為單相發(fā)電機(jī)與三相發(fā)電機(jī)。 2. 結(jié)構(gòu)及工作原理 發(fā)電機(jī)通常由定子、轉(zhuǎn)子、端蓋及軸承等部件構(gòu)成。 定子由定子鐵芯、線包繞組、機(jī)座以及固定這些部分的其他結(jié)構(gòu)件組成。 轉(zhuǎn)子由轉(zhuǎn)子鐵芯(或磁極、磁扼)繞組、護(hù)環(huán)、中心環(huán)、滑環(huán)、風(fēng)扇及轉(zhuǎn)軸等部件組成。 由軸承及端

10、蓋將發(fā)電機(jī)的定子，轉(zhuǎn)子連接組裝起來，使轉(zhuǎn)子能在定子中旋轉(zhuǎn)，做切割磁力線的運動，從而產(chǎn)生感應(yīng)電勢，通過接線端子引出，接在回路中，便產(chǎn)生了電流。發(fā)電機(jī)的工作原理是電磁感應(yīng)工作時發(fā)生的能量轉(zhuǎn)化是機(jī)械能轉(zhuǎn)化為內(nèi)能柴油發(fā)電機(jī)的工作原理是利用電磁感應(yīng)原理 柴油機(jī)曲軸旋轉(zhuǎn)便帶動發(fā)電機(jī)轉(zhuǎn)動發(fā)電，發(fā)電機(jī)有直流發(fā)電機(jī)和交流發(fā)電機(jī)。直流發(fā)電機(jī)主要由發(fā)電機(jī)殼、磁極鐵芯、磁場線圈、電樞和炭刷等組成。交流發(fā)電機(jī)主要由磁性材料制造多個南北極交替排列的永磁鐵（稱為轉(zhuǎn)子）和硅鑄鐵制造并繞有多組串聯(lián)線圈的電樞線圈（稱為定子）組成。直流發(fā)電機(jī)與交流發(fā)電機(jī)在工作原理上有所不同，但是最終達(dá)到了發(fā)電的目標(biāo)。柴油發(fā)電機(jī)組是一種小型發(fā)電設(shè)備

11、，系指以柴油等為燃料，以柴油機(jī)為原動機(jī)帶動發(fā)電機(jī)發(fā)電的動力機(jī)械。整套機(jī)組一般由柴油機(jī)、發(fā)電機(jī)、控制箱、燃油箱、起動和控制用蓄電瓶、保護(hù)裝置、應(yīng)急柜等部件組成。整體可以固定在基礎(chǔ)(jch)上，定位使用，亦可裝在拖車上，供移動使用。共一百零九頁柴油發(fā)電機(jī)組屬非連續(xù)運行發(fā)電設(shè)備，若連續(xù)運行超過12h，其輸出功率將低于額定功率約90%。若使用者需要長時間不間斷使用，則需要配置常用型發(fā)電機(jī)組，也就是應(yīng)機(jī)組應(yīng)該要考慮到長時間工作機(jī)組功率下降這一點了。常用功率和備用功率的關(guān)系是：比如用戶需要100KW，柴油發(fā)電機(jī)組，常用100KW的柴油發(fā)電機(jī)組備用功率為100KW*110%=110KW。也就是備用100KW

12、的柴油發(fā)電機(jī)組的常用功率為90KW。盡管柴油發(fā)電機(jī)組的功率較低，但由于其體積小、靈活、輕便、配套齊全，便于操作和維護(hù)，所以廣泛應(yīng)用于礦山、鐵路、野外(ywi)工地、道路交通維護(hù)、以及工廠、企業(yè)、醫(yī)院等部門，作為備用電源或臨時電源。 柴油發(fā)電機(jī)組屬自備電站交流供電設(shè)備的一種類型，是一種小型獨立的發(fā)電設(shè)備，以內(nèi)燃機(jī)作動力，驅(qū)動同步交流發(fā)電機(jī)而發(fā)電。將無刷同步交流發(fā)電機(jī)與柴油機(jī)曲軸同軸安裝，就可以利用柴油機(jī)的旋轉(zhuǎn)帶動發(fā)電機(jī)的轉(zhuǎn)子，利用電磁感應(yīng)原理，發(fā)電機(jī)就會輸出感應(yīng)電動勢，經(jīng)閉合的負(fù)載回路就能產(chǎn)生電流。柴油發(fā)電機(jī)組是由內(nèi)燃機(jī)和同步發(fā)電機(jī)組合而成的，內(nèi)燃機(jī)的最大功率受零部件的機(jī)械負(fù)荷和熱負(fù)荷的限制，稱

13、為額定功率，交流同步發(fā)電機(jī)的額定功率是指在額定轉(zhuǎn)速下，長期連續(xù)運轉(zhuǎn)時，輸出的額定功率，通常把柴油機(jī)輸出額定功率與同步交流發(fā)電機(jī)輸出的額定功率之間，稱為匹配比。共一百零九頁2、 發(fā)電機(jī)組2.1柴油發(fā)電機(jī)組基本結(jié)構(gòu)柴油發(fā)電機(jī)組屬自備電站交流供電設(shè)備的一種類型，是一種小型獨立的發(fā)電設(shè)備，柴油發(fā)電機(jī)組是以內(nèi)燃機(jī)（發(fā)動機(jī)）作動力，驅(qū)動同步交流發(fā)電機(jī)而發(fā)電的電源設(shè)備。 現(xiàn)代柴油發(fā)電機(jī)組由柴油機(jī)，是由柴油發(fā)動機(jī)（引擎）、交流發(fā)電機(jī)（電球）和控制系統(tǒng)三大主要部件組成。其中，柴油發(fā)動機(jī)是引擎設(shè)備，用來發(fā)動整個(zhngg)發(fā)電機(jī)組的；交流發(fā)電機(jī)即電球，是用來發(fā)電的，控制系統(tǒng)是用來控制整個(zhngg)發(fā)電機(jī)組的

14、運作的。具體說來，一臺發(fā)電機(jī)組還應(yīng)包括三相交流無刷同步發(fā)電機(jī)、控制箱（屏）、散熱水箱、聯(lián)軸器、燃油箱、消聲器及公共底座等組件。共一百零九頁123546981071.增壓器防護(hù)罩 2.增壓器 3.空濾 4.水箱 5.充電發(fā)電機(jī)6.電瓶 7.底座(dzu) 8.啟動馬達(dá) 9.發(fā)電機(jī) 10控制屏標(biāo)準(zhǔn)型發(fā)電機(jī)組示意圖共一百零九頁A 控制屏控制屏配備有顯示發(fā)電機(jī)組運行狀態(tài)的各種儀表和警示燈?？梢园凑湛蛻舻奶厥庖笾谱鱾€性化的控制屏。B 空氣開關(guān)接通及切斷負(fù)載電流過載保護(hù)，裝有主線路過載斷路器?？諝忾_關(guān)裝在帶抗振動功能的可移動金屬箱內(nèi)，與機(jī)組連為一體。C 機(jī)組底座和日用油箱機(jī)組底座由重型鋼板制作，帶有吊裝

15、孔和減振墊。日用油箱有金屬箱體和塑料箱體兩種，依機(jī)組型號和客戶要求選配。D 啟動馬達(dá)，充電機(jī)，電池和連接線這些裝置用于保證機(jī)組連續(xù)啟動。E 防護(hù)罩防護(hù)罩用于所有轉(zhuǎn)動部件，如交流發(fā)電機(jī)，冷卻風(fēng)扇等，確保聯(lián)動機(jī)組的安全使用。F 柴油機(jī)高品質(zhì)的柴油發(fā)動機(jī)被用來驅(qū)動(q dn)聯(lián)動機(jī)組轉(zhuǎn)，功率強(qiáng)勁，油耗低。G 冷卻系統(tǒng)機(jī)組冷卻系統(tǒng)由重型散熱器及閉式循環(huán)水 箱、冷卻風(fēng)扇等組成，保證機(jī)組的適宜溫度下長期動作。共一百零九頁2.2 柴油發(fā)電機(jī)組中可稱作附件的有： 冷卻系統(tǒng)散熱器，風(fēng)扇及護(hù)罩。 啟動(qdng)系統(tǒng)充電發(fā)電機(jī)，啟動(qdng)馬達(dá)，燃油電磁閥，大容量鉛酸蓄電池，電池線，電池架。 調(diào)速設(shè)備調(diào)速器（

16、電子式或機(jī)械式）。 排氣系統(tǒng)波紋管，消音器，彎管。 三濾空氣濾清器，機(jī)油濾清器，燃油濾清器 隨機(jī)資料使用和維護(hù)手冊，測試報告，合格證。共一百零九頁2.3 柴油發(fā)電機(jī)組產(chǎn)品種類：A. 標(biāo)準(zhǔn)型柴油發(fā)電機(jī)組（open type）該類型發(fā)電機(jī)組主要包含有：柴油發(fā)動機(jī)，發(fā)電機(jī)，控制系統(tǒng)及水箱，底座，消音器等輔助部件。它主要應(yīng)用于對機(jī)組噪音要求不高，且配備在專用機(jī)房的場合（一般來說，發(fā)電機(jī)組運行時的噪聲1米處95db）。B. 靜音型柴油發(fā)電機(jī)組（silence power station、soundproof）該類型發(fā)電機(jī)組由標(biāo)準(zhǔn)型發(fā)電機(jī)組加上一采取了降噪措施的靜音罩裝置組成。該類型柴油發(fā)電機(jī)組一般用于對

17、噪聲要求較高的場合（1米處80db）且可露天(ltin)使用，不需要配備專門的機(jī)房。C. 移動式柴油發(fā)電機(jī)組(portable power station)該類型產(chǎn)品將標(biāo)準(zhǔn)型機(jī)組加裝在移動的裝置上而形成，主要應(yīng)用于移動式提供電源的場合。根據(jù)移動裝置的不同，可分為拖車式發(fā)電機(jī)組和車載式發(fā)電機(jī)組。拖車式發(fā)電機(jī)組由標(biāo)準(zhǔn)型機(jī)組加裝在可移動的拖車上而成，車載式發(fā)電機(jī)組由標(biāo)準(zhǔn)型機(jī)組加裝在箱式汽車上而成。共一百零九頁2.4 機(jī)組功率(gngl)的表示常用功率：指在變動負(fù)載工況下的可連續(xù)運行功率，每12小時允許1小時超載10，也是長時間在可變負(fù)載下可得的最大功率。 備用功率：指緊急狀況時，在變動負(fù)載工況下，可

18、連續(xù)運行1小時的最大有效功率，此功率可以在商業(yè)上使用，只適宜用于備用及作緊急用途。 備用功率=1.1常用功率 KVA是視在功率，KW是有功功率，他們之間的關(guān)系一般為1KVA=0.8KW，其中0.8為功率因數(shù)。關(guān)于視在功率和有功功率的概念如下： . 視在功率，電源的視在功率，就是輸入到電源的交流電壓與交流電流的乘積，表示的公式為：S=U*I S：視在功率 U：輸入電壓 （一般在220V左右） I： 輸入電流 （隨負(fù)載大小而變化） 共一百零九頁B. 有功功率 有功功率是直接做功的部分,表示電阻對電的消耗。有功功率的公式為： P=U*I*COS P：有功功率 U：輸入電壓 （一般在220V左右） I

19、：輸入電流 （隨負(fù)載大小而變化）：非線性負(fù)載時電壓與電流之間的一個相位差C. 無功功率 交流電在通過純電阻的時候,電能都轉(zhuǎn)成了熱能,而在通過純?nèi)菪曰蛘呒兏行载?fù)載的時候,并不做功.也就是說沒有消耗電能,即為無功功率.當(dāng)然實際負(fù)載,不可能(knng)為純?nèi)菪载?fù)載或者純感性負(fù)載,一般都是混合性負(fù)載,這樣電流在通過它們的時候,就有部分電能不做功,就是無功功率 ,用符號Q表示共一百零九頁C. 功率因數(shù) 有功功率(gngl)與視在功率(gngl)的比值，就是功率(gngl)因數(shù)： F=P/S 國外大部分國家采用KVA表示發(fā)電機(jī)組功率單位，而國內(nèi)一般習(xí)慣用KW表示。另外發(fā)動機(jī)的功率會寫為KWm表示輸出的機(jī)械

20、功率，發(fā)電機(jī)端的功率寫為KWe，表示輸出的電功率。我們在選型配套時候必須考慮無功功率的存在，即功率因數(shù)的影響。共一百零九頁2.5使用條件 海拔1525m以下，環(huán)境溫度250kW，故機(jī)組容量選擇以保證負(fù)荷計算為準(zhǔn)。則應(yīng)選的發(fā)電機(jī)功率為：PH1.1300kW=330kW，查樣本選擇PH=350kW的發(fā)電機(jī)。校驗最大一臺電機(jī)為高區(qū)消防水泵75kW，采用Y-啟動，按15%壓降查表得K=2.3，取1.2可靠系數(shù)，1.2KP=1.22.375=207350kW，經(jīng)校驗所選機(jī)組滿足要求。4 柴油發(fā)電機(jī)房的設(shè)計 （1）柴油發(fā)電機(jī)房的確定：考慮到柴油發(fā)電機(jī)組的進(jìn)風(fēng)、排風(fēng)、排煙等情況，如果有條件時機(jī)房最好設(shè)在首層

21、。但是，高層建筑功能較復(fù)雜，對面積的利用率要高，尤其是首層，常用于對外營業(yè)，屬黃金地帶，難以占用。因此，一般把發(fā)電機(jī)房設(shè)在地下室的地下一層，不宜設(shè)在地下二層及以下。這時，解決好通風(fēng)、防潮、機(jī)組的排煙、消音和減振就顯得非常重要，在設(shè)計中要注意處理好。 機(jī)房選址時應(yīng)注意以下幾點： 不應(yīng)設(shè)在四周無外墻的房間，為熱風(fēng)管道和排煙管道伸出室外創(chuàng)造(chungzo)有利條件；盡量避開建筑物的主入口、正立面等部位，以免排煙、排風(fēng)對其造成影響； 注意噪音對環(huán)境的影響； 宜靠近建筑物的變電所，這樣便于接線，減少電能損耗，也便于運行管理； 不應(yīng)設(shè)在廁所、浴室或其他經(jīng)常積水場所的正下方和貼鄰。共一百零九頁機(jī)房設(shè)備的布

22、置：機(jī)房設(shè)備布置應(yīng)根據(jù)機(jī)組容量大小和臺數(shù)而定，應(yīng)力求緊湊、經(jīng)濟(jì)合理、保證安全及便于維護(hù)。 當(dāng)發(fā)電機(jī)房只設(shè)一臺機(jī)組時，如果機(jī)組容量在500kW及以下，則一般不設(shè)控制室，這時配電屏、控制屏宜布置在發(fā)電機(jī)端或發(fā)電機(jī)側(cè)，其操作檢修通道的要求為屏前距發(fā)電機(jī)端不應(yīng)小于2m，屏前距發(fā)電機(jī)側(cè)不應(yīng)小于1.5m。 對于單機(jī)容量在500kW及以上的多臺機(jī)組，考慮到運行維護(hù)、管理和集中控制的方便，宜設(shè)控制室。一般將發(fā)電機(jī)控制屏、機(jī)組操作臺、動力控制（屏）臺及照明配電箱等放在控制室?？刂剖业牟贾门c低壓配電室的布置的技術(shù)要求相同。 在機(jī)房內(nèi)，機(jī)組宜橫向(hn xin)布置（垂直布置），這樣，機(jī)組的中心線與機(jī)房的中軸線垂直

23、，操作管理方便，管線短，布置緊湊。當(dāng)機(jī)房與控制及配電室毗鄰布置時，發(fā)電機(jī)出線端宜布置在靠近控制及配電室一側(cè)（3）機(jī)房配電導(dǎo)線選擇與敷設(shè)：柴油發(fā)電機(jī)房宜按潮濕環(huán)境選擇電力電纜或絕緣電線；發(fā)電機(jī)至配電屏的引出線宜采用銅芯電纜或封閉式母線；強(qiáng)電控制測量線路、勵磁線路應(yīng)選擇銅芯控制電纜或銅芯電線；控制線路、勵磁線路和電力配線宜穿鋼管埋地敷設(shè)或沿電纜溝敷設(shè)，勵磁線路與主干線采用鋼管配電時可穿于同一管中。柴油發(fā)電機(jī)房固定照明須接應(yīng)急電源。共一百零九頁（4）機(jī)房接地：柴油發(fā)電機(jī)房一般應(yīng)用三種接地：工作接地：發(fā)電機(jī)中性點接地；保護(hù)接地：電氣設(shè)備正常不帶電的金屬外殼接地；防靜電接地：燃油系統(tǒng)的設(shè)備及管道接地。各

24、種接地可與其建筑的其他接地共用(n yn)接地裝置，即采用聯(lián)合接地方式。 （5）燃油的存放：在機(jī)房內(nèi)或貯油間要有供8小時連續(xù)運行的日用油箱，但油量超過100L時，宜放置在與機(jī)房有防火隔墻的專用貯油間。 （6）機(jī)房的土建條件：在機(jī)房土建設(shè)計時，電氣設(shè)計人員須向土建設(shè)計人員提供土建條件。土建條件的內(nèi)容一般有以下幾點： 機(jī)房的高、長、寬尺寸必須滿足機(jī)組的要求。對于小型機(jī)組，若油箱、電控箱與機(jī)組屬于同一整體，機(jī)組的中心線與機(jī)房的中軸線重合，則機(jī)組與墻之間要留有1.5m左右的巡視檢修通道，散熱器應(yīng)盡量靠近熱風(fēng)出口百葉窗。這樣可計算出機(jī)房的長、寬、高所需尺寸； 要留有設(shè)備進(jìn)出門及值班人員進(jìn)出門，設(shè)備進(jìn)出門

25、要保證機(jī)組能推進(jìn)推出。如因條件限制，設(shè)備進(jìn)出的大門也可開人員進(jìn)出的小門；在針對柴油機(jī)散熱器的地方要留熱風(fēng)排出百葉窗。如果不采用整體風(fēng)冷機(jī)組，要留有冷卻水管道過樓板的預(yù)留孔。 根據(jù)機(jī)組的高度及排煙方向，要在墻上預(yù)埋排煙管通道套管； 共一百零九頁根據(jù)機(jī)組重量，土建要做相應(yīng)的基礎(chǔ)，并根據(jù)機(jī)組底盤的尺寸，還要做相應(yīng)的機(jī)座，預(yù)留埋地角螺絲的孔洞； 要根據(jù)進(jìn)出線及電控箱位置，設(shè)置電纜溝或預(yù)埋管； 柴油機(jī)房的進(jìn)出風(fēng)不應(yīng)設(shè)在同一墻面上，以免形成氣流短路，影響散熱效果。但確有困難時，應(yīng)出風(fēng)口在上部，進(jìn)風(fēng)口在下部，且兩者相距應(yīng)在2m以上。出風(fēng)口面積(min j)不應(yīng)小于柴油機(jī)散熱器面積(min j)的1.5倍；進(jìn)

26、風(fēng)口面積不應(yīng)小于柴油機(jī)散熱器面積的1.8倍。在寒冷地區(qū)應(yīng)注意進(jìn)風(fēng)口、排風(fēng)口平時對機(jī)房溫度的影響，以免機(jī)房溫度過低影響機(jī)組的起動。風(fēng)口與室外的連接處可設(shè)風(fēng)門，平時處于關(guān)閉狀態(tài)，機(jī)組運行時能自動開啟。共一百零九頁1 、設(shè)置原則 一類高層建筑應(yīng)按一級負(fù)荷要求供電，二類高層建筑應(yīng)按二級負(fù)荷要求供電。民用建筑電氣設(shè)計規(guī)范JGJT1692 3.1條規(guī)定：一級負(fù)荷應(yīng)由兩個電源供電，當(dāng)一個電源發(fā)生(fshng)故障時，另一個電源應(yīng)不致同時受到損壞；二級負(fù)荷條件允許時，也宜采用二路電源來供電，特別是消防用的二級負(fù)荷，更應(yīng)該按兩個回路要求供電；一級負(fù)荷中的特別重要負(fù)荷，除上述兩個電源外，還必須增設(shè)應(yīng)急電源。根據(jù)這

27、些規(guī)定，筆者總結(jié)了自備柴油發(fā)電機(jī)組的設(shè)置原則： （1）當(dāng)民用建筑需按一級負(fù)荷要求供電時，若城市電網(wǎng)能提供二路獨立電源（一用一備或相互備用），則可不設(shè)柴油發(fā)電機(jī)組；但當(dāng)一級負(fù)荷中有特別重要的負(fù)荷時，則一般應(yīng)設(shè)柴油發(fā)電機(jī)組作為應(yīng)急電源。 （2）當(dāng)電網(wǎng)只能提供一路電源時，為滿足對一、二級負(fù)荷的供電要求，一般應(yīng)設(shè)置柴油發(fā)電機(jī)組，此時柴油發(fā)電機(jī)組將作備用電源及應(yīng)急電源使用。 （3）大、中型商業(yè)建筑中為確保市電中斷時不造成較大的經(jīng)濟(jì)損失，也宜設(shè)柴油發(fā)電機(jī)組。由于城市電網(wǎng)不可能完全獨立，有時一個電源故障或檢修時，另一電源有可能同時故障，因此，即使有兩路或以上電源供電，為確保民用建筑中消防及其他重要設(shè)備（如智

28、能化設(shè)備、通訊設(shè)備等）的可靠供電，一般都設(shè)置柴油發(fā)電機(jī)組。 2 、容量選擇 自備柴油發(fā)電機(jī)組容量的選擇，目前國家尚無統(tǒng)一的計算公式：有的簡單地按電力變壓器容量的10-20確定；有的按消防設(shè)備的容量相加；有的則根據(jù)投資者的意愿選擇，造成了自備發(fā)電機(jī)組容量選擇的不準(zhǔn)確性，若容量選擇太大造成一次投資浪費，選擇太小則在事故時滿足不了使用要求。那么，如何選擇自備發(fā)電機(jī)組的容量呢？ 共一百零九頁（一）方案或初步設(shè)計階段 自備發(fā)電機(jī)的容量按供電變壓器總?cè)萘康?0-20計算。 （二）施工圖階段 （1）建筑物的用電負(fù)荷可分為三類：第一類為保安型負(fù)荷，即保證大樓內(nèi)人身及設(shè)備安全和可靠運行的負(fù)荷，如消防水泵、消防電

29、梯、防排煙設(shè)備、應(yīng)急照明、通訊設(shè)備、重要的計算機(jī)及相關(guān)設(shè)備等；第二類為保障型負(fù)荷，即保障大樓運行的基本設(shè)備負(fù)荷，主要(zhyo)是工作區(qū)照明、部分電梯、通道照明；第三類為一般負(fù)荷，即除了上述負(fù)荷以外的其它負(fù)荷，例如：空調(diào)、水泵及其他一般照明、動力設(shè)備。計算自備發(fā)電機(jī)組的容量時，第一類負(fù)荷必須考慮在內(nèi)，即必須采用柴油發(fā)電機(jī)組：第二類負(fù)荷則根據(jù)大樓功能及電網(wǎng)情況來定，若大樓功能要求較高或城市電網(wǎng)供電不穩(wěn)定，則應(yīng)將第二類負(fù)荷考慮在內(nèi)，但若將第一類、第二類負(fù)荷簡單相加來選擇柴油發(fā)電機(jī)容量，則所選容量偏大，因為在消防狀態(tài)時，只需保證消防設(shè)備的運行，第二類負(fù)荷不使用；而在非消防狀態(tài)下電網(wǎng)停電時，消防設(shè)備不

30、使用。可以選擇兩者中較大者作為柴油發(fā)電機(jī)組的容量。共一百零九頁銷售計劃與目標(biāo)(mbio)制定世界上最遠(yuǎn)的距離，是從頭到腳， 世界上最難的管理，是從戰(zhàn)略到動作 。年度銷售計劃和目標(biāo)分解，這樣的話題，應(yīng)屬老生常談了，但又不得不談，而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷售部門領(lǐng)導(dǎo)和公司高層，對這個問題是高度重視（畢竟銷售部門是產(chǎn)出部門，是公司的生命線），但又講不明白。比如，你問一些公司的銷售部經(jīng)理：你們是怎么制定年度銷售計劃的？他可能說：公司下任務(wù)，我這里分解；還有的就是說，根據(jù)去年完成銷量情況適當(dāng)增加某個比例。反正就是粗略(cl)的一個想法和目標(biāo)。分解任務(wù)基本是下壓式，沒有溝通，就算有那也是例

31、行通報。那么公司的銷售計劃和目標(biāo)分解怎樣做才能算科學(xué)、合理、有效呢？在這里，我只能說大致的科學(xué)、合理、有效，因為各個行業(yè)、企業(yè)的市場發(fā)展、競爭狀況、市場基礎(chǔ)、渠道、品牌、團(tuán)隊各不一樣，不可能放之四海而皆準(zhǔn)。我們先來看一個目標(biāo)細(xì)化的故事：美國科學(xué)家曾經(jīng)做過這樣的一組實驗：將30個人分為A、B、C三組，讓他們分別走路到50公里外的村子里去。A組人員：沒有小目標(biāo)，也不知路程有多遠(yuǎn)，不知道村莊的名字，只管跟著向?qū)Р煌５刈呔托辛?。結(jié)果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家有開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的，而且大家也很痛苦。B

32、組人員：有大目標(biāo)（知道村子名字），也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度，只根據(jù)經(jīng)驗估計猜測。結(jié)果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落，最后大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。C組人員：不僅知道方向，也知道終點位置，而且路程上還有路碑，向?qū)в惺直磉€知道大家行進(jìn)的速度，明確剩下的距離。一路上，大家有說有笑，還有人在唱歌，在快樂的情緒中大家走完全程。結(jié)果，花費的時間是最短的，也是最快樂的一組。這個故事說明了什么？第一：目標(biāo)設(shè)計得越具體越細(xì)化，越容易實現(xiàn)第二：如果清晰知道行動目標(biāo)和進(jìn)展速度，人們就能自覺克服困難，努力達(dá)到目標(biāo)第三：看不到目標(biāo)容

33、易讓人心生恐懼和憤怒共一百零九頁第四：將目標(biāo)簡單化、輕松化，更容易實現(xiàn)第五：目標(biāo)需要不斷地被細(xì)化（階段性標(biāo)志、小目標(biāo)）第六：方向比努力更重要，快樂也是生產(chǎn)力下面我們看看一般企業(yè)是怎么進(jìn)行銷售計劃和目標(biāo)分解的？大多數(shù)企業(yè)用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不與下級商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計劃的形式下達(dá)。有一些企業(yè)用的是協(xié)商式分解。協(xié)商式分解使上下級對總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。前者容易使目標(biāo)構(gòu)成一個完整的體系 ，但也容易造成某些目標(biāo)難以落實下去 ，不利于下級積極性的激勵和能力的發(fā)揮 ；后者容易使目標(biāo)落到實處，也有利于下級積極性的調(diào)動和能力

34、的發(fā)揮，但要注意“民主”之后的“集中”。要做好年度銷售計劃和目標(biāo)分解，主要應(yīng)圍繞三方面進(jìn)行工作，基本就可以達(dá)到科學(xué)、合理、有效。第一方面：銷售計劃與目標(biāo)分解制度A、年度計劃編制第一步：首先當(dāng)然是確定年度銷售目標(biāo)。主要包含以下指標(biāo)：銷售量（銷售額）、利潤目標(biāo)、新產(chǎn)品銷售目標(biāo)、銷售商數(shù)量、有效零售網(wǎng)點數(shù)、銷售單位成本、有效市場定價、應(yīng)收款規(guī)模等。所用到的方法主要有是目標(biāo)倒推論證法，如：是否擁有達(dá)到這個增加值的資源、未來一年內(nèi)公司資源的變化情況、是否具備應(yīng)對上述變化的能力和切實可行的舉措，這些方面論證越詳細(xì)，目標(biāo)離實現(xiàn)就越近。年度目標(biāo)的描述：結(jié)合上述各指標(biāo)進(jìn)行描述，如，上年度銷售實際完成值匯總、年度

35、差異、年度銷售目標(biāo)論證、結(jié)論。年度主要銷售目標(biāo)舉例：銷售額目標(biāo)：年度、季度、月度目標(biāo)應(yīng)依據(jù)上一年、上季度、上月度具體制定，以數(shù)字(shz)體現(xiàn)；把年度目標(biāo)分解到季度，落實到銷售部門、將部門任務(wù)落實到區(qū)域和每一個業(yè)務(wù)人員。利潤目標(biāo)：企業(yè)預(yù)計全年實現(xiàn)的利潤、將利潤具體分配到銷售部門，制定部門利潤完成情況表。新產(chǎn)品銷售目標(biāo)：對新產(chǎn)品制定預(yù)計銷售目標(biāo)、新產(chǎn)品銷售目標(biāo)對照上一年度新產(chǎn)品實際銷售情況制定。第二步：計劃編制依據(jù) 共一百零九頁企業(yè)上一年度銷售數(shù)據(jù)、企業(yè)上一年度廣告投入和銷售額增長之間的關(guān)系、企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)數(shù)和銷售人員數(shù)量、企業(yè)上一年度各部門銷售實際完成率。新產(chǎn)品銷售計劃編制依據(jù)：上一年度新產(chǎn)品的

36、銷售情況新產(chǎn)品的廣告費用和投放區(qū)域、新產(chǎn)品的消費群數(shù)量、上市時間。第三步：銷售計劃編制程序。按照上一年的銷售費用實際情況進(jìn)行編制、新產(chǎn)品按照利潤率倒推、部門銷售費用按照上一年實際發(fā)生額和本年度銷售目標(biāo)額的比率制定。銷售計劃和費用控制：每月進(jìn)行銷售計劃的完成情況制作報表、每個季度進(jìn)行分析和調(diào)整，每半年進(jìn)行一次總結(jié)、對重點經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行跟蹤和支持，每月統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)、每月對銷售費用進(jìn)行一次匯總報表，以便總體控制。B、月度銷售計劃編制收集過去3年間各月銷售業(yè)績(yj)，將過去三年間的業(yè)績(yj)取出，并且詳細(xì)了解各年度每月的銷售額；過去三年銷售業(yè)績(yj)合計，過去三年的各月銷售業(yè)績(yj)進(jìn)行總

37、計；過去三年各月銷售比重，可以看出季節(jié)性變化而影響該月的銷售額度；每月銷售額計劃，將過去3年各月銷售比重運用到最后確定的本企業(yè)銷售總額中，即可得到每月銷售額計劃。第二方面：銷售計劃與目標(biāo)分解指標(biāo)體系第一步，制定年度銷售計劃。橫向維度主要從計劃銷售量、計劃銷售金額總額、計劃邊際利潤率來考慮；縱向維度主要考慮上年度本企業(yè)預(yù)期、競爭對手預(yù)期、損益平衡點基準(zhǔn)、本年度本企業(yè)預(yù)期。第二步：月度銷售計劃：按照數(shù)量目標(biāo)（業(yè)務(wù)人員、產(chǎn)品類別兩個維度）、利潤目標(biāo)（銷售成本、毛利、銷售費用、凈利）分解。第三步：渠道目標(biāo)銷售計劃（按渠道類別和現(xiàn)有銷售、月均銷售、目標(biāo)銷售、目標(biāo)利潤兩個維度進(jìn)行分解）銷售目標(biāo)月度分解計劃

38、：被分解的銷售目標(biāo)不能僅為銷售量目標(biāo)，還應(yīng)包括年度銷售目標(biāo)涉及的其他內(nèi)容。常見的月度銷售計劃分解往往只有銷售量的分解，這種分解除了明確月度的銷售任務(wù)外沒有任何意義，行政性大于客觀操作性。月度銷售計劃還應(yīng)包括實現(xiàn)這些目標(biāo)所必須完成的任務(wù)和基本的銷售行為、動作、活動。 與月度銷售計劃配套的市場支持計劃要素必須同時羅列清楚。第四步：銷售計劃銷售商分解。銷售計劃分解到每個銷售商。分解的內(nèi)容包括所有銷售目標(biāo)，尤其是產(chǎn)品項細(xì)分要具體到規(guī)格、型號、顏色等產(chǎn)品細(xì)分特征。對于經(jīng)銷商的銷售計劃包括年度計劃所涉及的內(nèi)容?；诓煌髽I(yè)與經(jīng)銷商的談判地位不同，有關(guān)應(yīng)收款及市場支持方面可做適當(dāng)?shù)碾[藏經(jīng)銷商的銷售計劃要包括

39、經(jīng)銷商可能或必須發(fā)生的銷售或經(jīng)營動作必須由經(jīng)銷商簽章確認(rèn)。共一百零九頁第五步：產(chǎn)品銷售計劃、客戶銷售計劃、營銷From EMKT.費用預(yù)算、賬款回首回收、銷售計劃分析等進(jìn)行計劃和分解。這里不再贅敘。第六步：月度實際銷售情況計劃預(yù)測 。進(jìn)行月度實際銷售情況的計劃預(yù)測（進(jìn)銷存預(yù)測），包括每月銷售目標(biāo)執(zhí)行的分解預(yù)測、銷售商庫存數(shù)的銷售預(yù)測和新增網(wǎng)點數(shù)的計劃分解等。第七步：銷售計劃月度通路分解 。通路指實現(xiàn)銷售的客戶對象類別，包括專業(yè)形象店，專業(yè)市場，三、四級市場零售網(wǎng)絡(luò)，消費者直銷和超市（賣場）。按實際銷售目標(biāo)進(jìn)行計劃分解。第八步：銷售計劃月度零售網(wǎng)點分解。前幾個步驟其實都是關(guān)注公司與經(jīng)銷商的銷售合

40、作關(guān)系及批發(fā)（移庫）關(guān)系。步驟六的作用在于解析消費者如何在零售環(huán)節(jié)獲得產(chǎn)品（實銷），所以它是銷售目標(biāo)得以長期實現(xiàn)的承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要以城市、隸屬銷售商責(zé)任關(guān)系為界，對每個零售網(wǎng)點的陳列(chnli)及實際銷售數(shù)進(jìn)行計劃分解。第九步：銷售商、通路、零售網(wǎng)點銷售任務(wù)描述。本步驟是對未來市場實際銷售的設(shè)計與統(tǒng)籌，是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的最后一公里，銷售計劃能否變成現(xiàn)實就看這一步驟。本步驟的內(nèi)容包括：為完成銷售計劃，銷售商、通路、零售網(wǎng)點需要完成哪些銷售任務(wù)，為完成這些銷售任務(wù)，公司銷售中心、各銷售任務(wù)責(zé)任人又需要行使哪些使命及如何配合。第十步：存在的差異情況預(yù)測分析。本步驟主要用于一個銷售月度結(jié)束后的銷

41、售差異分析：分析競爭對手的情況及公司自身銷售團(tuán)隊的能力是否導(dǎo)致計劃在執(zhí)行過程中受到影響。 第十一步：每月（滾動）差異原因分析及改進(jìn)措施描述。這是一個銷售計劃周期的收官步驟，主要目的就是應(yīng)對市場變化，在銷售目標(biāo)不變的前提下及時調(diào)整銷售任務(wù)和行為，即通常所說的制訂滾動修正銷售計劃。具體內(nèi)容為：每月末對上月銷售計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析，找出差異點并提出改進(jìn)措施。第三方面：銷售計劃與目標(biāo)分解流程第一，銷售計劃與目標(biāo)分解流程。從營銷部（銷售部）開始，橫向?qū)用嫔婕笆袌霾?、各區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、財務(wù)部、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理層面；縱向?qū)用鎻臓I銷部開始，經(jīng)過討論，在企業(yè)整體戰(zhàn)略指引下，制定營銷戰(zhàn)略，明確營銷目標(biāo)、制定營銷計

42、劃，確定初步的營銷計劃，經(jīng)過高層的確定，明確營銷計劃，再進(jìn)行計劃和目標(biāo)分解，最后是執(zhí)行、監(jiān)督和費用審核。第二，銷售費用編制流程。從營銷總監(jiān)層面開始，橫向是營銷部、其他相關(guān)部門，還有總經(jīng)理；縱向總監(jiān)開始，落腳在營銷部，營銷部預(yù)測下年度銷售額，其他部分分析上年銷售額，確定營銷費用額度，分析產(chǎn)品銷售周期，選定費用的計算方法，銷售預(yù)算的時間分配報批并確定，明確銷售費用的分類預(yù)算制定、控制與評價標(biāo)準(zhǔn)。確定機(jī)動費用的投入條件、時機(jī)、效果評價方法并報批。當(dāng)然，我們不要求所以企業(yè)都能做到，但這種做法起碼可以讓企業(yè)做到“不拍腦袋”，且有據(jù)可依；也可以讓業(yè)務(wù)人員明確銷售計劃和目標(biāo)分解的過程和內(nèi)容。共一百零九頁這里

43、面的分解指標(biāo)和分解流程是值得好好思量一下的，畢竟(bjng)在指令式下達(dá)任務(wù)的業(yè)界，缺少溝通的基礎(chǔ)是一種常態(tài)。“沖鋒陷陣”時我們要勇猛，但在制定“作戰(zhàn)計劃”時卻要慎重。共一百零九頁銷售(xioshu)技巧業(yè)務(wù)人員、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題技巧價格怎么這么高？答：你認(rèn)為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。2.你們的價格是多少？答：您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否(nn

44、 fu)賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。3.價格為什么這么低？答？：您問的正是我們產(chǎn)品的關(guān)鍵，這正是我們的賣點和產(chǎn)品策略的結(jié)果。首先：是我們的規(guī)模優(yōu)勢，我們是集團(tuán)化采購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。最后：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。4.你們的產(chǎn)品好不好，質(zhì)量能保證嗎？答：當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門??？我想尋求的可不是短期的生意，

45、我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:A、我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。B、在電氣市場說到我們上海人民電氣沒有不知道的，我們公司就是靠做電氣市場起來的。不但我們的產(chǎn)品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質(zhì)量環(huán)境認(rèn)證，在電氣的成品也是經(jīng)的起檢測的。C電氣最重要的原料之一是電氣元件，我們有自己的生產(chǎn)基地，作為上海幾家實力比較大的電氣生產(chǎn)廠家，寶林，中科等電氣廠家都在用我們生產(chǎn)的元件。可以說有著絕對的質(zhì)量保證，在外來說：我們的技術(shù)服務(wù)隊伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。共一百零

46、九頁5.出了質(zhì)量問題怎么辦？答：當(dāng)然誰都不希望出問題，但是因為元件本身只是個半成品，任何一個施工環(huán)節(jié)，基材處理，施工環(huán)境，元件組裝，安裝工水平都有可能影響(yngxing)施工質(zhì)量，所以我們會仔細(xì)分析，如果確實是我們的質(zhì)量問題，您放心，那就按合同協(xié)議辦事，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。6.怎么沒聽過這個牌子？答：現(xiàn)在電氣市場上有近8000家電氣生產(chǎn)廠家，品牌就更多了，這里沒什么名氣很正常，還沒有那一家國內(nèi)品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區(qū)域性，如果您是說如ABB，施奈德，西門子的話，那確實是世界品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。在國內(nèi)上海

47、人民也是生產(chǎn)電氣的元老企業(yè)之一，成套設(shè)備為十強(qiáng)企業(yè)。7.找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8.你們有什么服務(wù)？答：我們的服務(wù)可以分a商務(wù)服務(wù)，b技術(shù)服務(wù)，c營銷策略服務(wù)，d內(nèi)部管理服務(wù)，e信息交流服務(wù)。不知道您還需要那些方面的服務(wù)。 9.你們有鋪底嗎？鋪底多少？答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優(yōu)惠價格，并視你的銷量在年終給您頒發(fā)相應(yīng)的獎金。10.質(zhì)量跟XX比怎么樣??？ 答：我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我

48、們絕對是最好的。為什么這樣說呢，我們走的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策。11.我很忙，沒時間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.12.我現(xiàn)在沒時間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢?13.沒返利，那怎么做？答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！14.我要你們長期派人支持。答：你需要什么樣的人？是技術(shù)性的，還是服務(wù)性的

49、,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務(wù)人員的培訓(xùn)支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!15.聽說你們服務(wù)不好？ 答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡迎X老板指出，批評。16.聽說你們質(zhì)量不好？答：??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。共一百零九頁17.你們的價格能不能在低些呢？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可

50、以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？18.你們的包裝不好看啊，好不好買??？答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關(guān)系，反正您賣的不是衣服(y fu)，只要產(chǎn)品好才是重要的不是嗎？共一百零九頁 銷售(xioshu)語言藝術(shù)說話是業(yè)務(wù)員的基本功，有的人可能會講，說話嘛，誰都行！嘴巴長著不光是用來吃飯，最主要的輔助功能就是說

51、話，除非他是個啞吧！有人說：“語言就是財富！”此言一點不假。會說話的人，可以化腐朽為神奇，化干戈為玉帛。不會講話的人，只能是忙中添亂，越搞越糟。我們知道歷史上有很多人就是靠一張嘴得到了天下，（如：希特勒，拿破侖，蔣界石）作為他們在沒有成名之前，都是生活在社會的最底層。比如說希特勒，在他28歲時，還是部隊的一個小兵，但是，希特勒的口才是一流的，據(jù)說他在演講時，他的聽眾就跟著了魔似的，忘掉了自我，進(jìn)入一種瘋狂狀態(tài)！ 這就是語言的魅力。我們業(yè)務(wù)員的工作也是全靠嘴一張，公司的實力和形象全是通過你跟客戶的第一次交流所體現(xiàn)出來的。如果你說話顛三倒四，東一句西一句，客戶不知道你究竟想表達(dá)什么意思，連跟你談話

52、的興趣都沒有了，那里還有合作(hzu)的可能呢！所以，會說話的要議就是：通過你語言所傳達(dá)的信息，引起別人的注意，近而產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴，對你的人或所提出的觀點產(chǎn)生認(rèn)同感，無意中跟著你的思維走，這就達(dá)到了我們想要的目的和效果。銷售，可以簡單的理解為就是讓別人接受你跟他推薦的產(chǎn)品或服務(wù)，而這一切活動基本上都是通過語言的交流來完成，如果你不能說服他接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就是他說服你他不要的理由！下面我給大家講一個關(guān)于語言的故事： 共一百零九頁說的是，有一個專門銷售發(fā)電機(jī)的業(yè)務(wù)員，一天接到了一個客戶的投訴電話，客戶在電話里生氣的說：你們公司的產(chǎn)品太差勁了，沒有多久發(fā)電機(jī)就發(fā)燙，強(qiáng)烈要求退貨！該業(yè)務(wù)接了電話之

53、后說：你不要著急，我親自過來看看情況。業(yè)務(wù)員來到該廠家實地了解(lioji)情況之后，就向該老板說道：老板，現(xiàn)在外面的溫度是30吧？老板說，是??！業(yè)務(wù)員又問道：發(fā)電機(jī)在使用中正常溫度是3638之間吧？老板說，是??！業(yè)務(wù)員接著問道：30+36有66吧？老板說，是?。I(yè)務(wù)員緊接著問道：我們把手放在66的物體上是不是會覺得燙手呢？老板說，是啊！最后業(yè)務(wù)員問道：那我們將手放在有66的發(fā)電機(jī)上感覺有些燙手是不是正常情況呢？老板說，是??！你看，老板自己都說這是正常的，那還退什么貨呢！這個故事是不是很經(jīng)典呢？短短的幾句話就讓客戶心悅誠服，既為公司挽回經(jīng)濟(jì)損失，樹立了企業(yè)和個人的形象，又保持了合作關(guān)系，真可謂是一箭三雕?？赡苡械娜藭枺敲丛鯓硬潘闶菚f話呢？會說話的的人具有三個明顯的特征: 1豐富的知識面。就如我前面所講到一個會說話的人，他是無所不知，無所不曉。談天說地樣樣精通，什么都能來一點。所以說，真正的業(yè)務(wù)是起源于知識。因為你掌握的知識越多，就越能與客戶找到知己般的共鳴話題，多熟悉顧客喜歡的一鐘知識，就多一次成功的機(jī)會。2較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和與眾不同的風(fēng)格。較強(qiáng)的語言表達(dá)能力是說，我們在說話的時候，語言清楚，流暢，富有感情。有的人在講話時，吐字不清，沒