會(huì)議營(yíng)銷的流程培訓(xùn)PPT課件

1、加有老師簡(jiǎn)介“中國(guó)首屆健康產(chǎn)業(yè)會(huì)銷管理層精英論壇”發(fā)起人、資深撰稿人、營(yíng)銷界培訓(xùn)師、健康產(chǎn)業(yè)資深策劃人、天津市抗衰老學(xué)會(huì)理事、天津安泰健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)人力資源總監(jiān)精典課程：為什么我們要選擇健康產(chǎn)業(yè)、如何持續(xù)經(jīng)營(yíng)老會(huì)員、如何高效管理銷售團(tuán)隊(duì)、如何重振低迷市場(chǎng)、會(huì)議營(yíng)銷精細(xì)化操作要領(lǐng)解析、怎樣讓自己成為優(yōu)秀的中層干部、如何有效招聘一線業(yè)務(wù)員等會(huì)議營(yíng)銷的流程收集科普檢測(cè)銷售維護(hù)教育轉(zhuǎn)介合作資源收集必要性資源開發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營(yíng)銷代表失敗的根本原因是沒有足夠的準(zhǔn)客戶思 考我們的目標(biāo)顧客是誰？準(zhǔn)顧客的5有標(biāo)準(zhǔn)1、有病 2、有錢3、有保健意識(shí)4、有文化5、有決定權(quán) 如

2、何尋找準(zhǔn)客戶老年人喜歡的地方：1、公園晨練； 2、菜市場(chǎng)（超市購(gòu)物3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動(dòng)時(shí)間： 早上晨練、買菜、下午小區(qū)活動(dòng)尋找資源的方法科普口碑發(fā)報(bào)夾報(bào)，陌生拜訪轉(zhuǎn)介紹科 普科普的目的 擴(kuò)大公司知譽(yù)度，加強(qiáng)保健意識(shí) 搜集有效顧客檔案，為產(chǎn)品銷售工作順利開展做準(zhǔn)備重點(diǎn)在于： 灌輸骨健康意識(shí)和骨密度檢測(cè)的必須性科普講座會(huì)場(chǎng)1、要求：在發(fā)報(bào)周圍輻射，交通方便，顧客易找，樓層不能太窄，通氣性好2、會(huì)場(chǎng)的布置：整齊有序，易行走和溝通3、響應(yīng)物品的準(zhǔn)備（麥克投影幕布電源線水杯）4、座位的安排（人數(shù)的預(yù)計(jì)和提前安排）5、合作意識(shí)的強(qiáng)化，只有合作才能營(yíng)造氛圍6、工裝的統(tǒng)一，配帶工牌，微笑科普

3、講座1、時(shí)間不宜過長(zhǎng)，控制在2小時(shí)內(nèi)2、目的明確：盡可能的要求更多的參會(huì)顧客參加檢測(cè)，告知檢測(cè)的必要性，重要性，迫切性，利益性（送包裝，禮品）3、小禮品的準(zhǔn)備和方法（專人負(fù)責(zé)制）第一次家訪1、上門前準(zhǔn)備儀容儀表、工作牌、鞋套，工具包（相關(guān)資料）2、進(jìn)入家門 （1） 敲門進(jìn)門之前先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為易，聲音有節(jié)奏但不要過重。 （2）話術(shù)“xx阿姨在家嗎？”“我是xxx的小王。主動(dòng)，熱情，親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。 第一次家訪(3）態(tài)度進(jìn)門之前一定讓自己顯示講話態(tài)度-誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免慌亂，隨便等不好態(tài)度（4）表情自然、微笑、 細(xì)節(jié)：進(jìn)門后主動(dòng)套鞋套第一次拜訪

4、1、明確目的：了解顧客的5有標(biāo)準(zhǔn)，邀約參加科普2、一訪的主線：寒暄（找贊美點(diǎn)）拉家常（了解5有）找需求點(diǎn)針對(duì)需求點(diǎn)講保健通過資料講解企業(yè)邀約參會(huì)第一次拜訪3、拉家常拉什么-最基本的要拉出5有或4有A；有?。ㄉ眢w狀況）如您平時(shí)身體怎么樣啊？血壓，血糖多少?。垦獕簤翰詈芨甙《嘧⒁馍眢w啊，平時(shí)腰椎頸椎怎么呀？現(xiàn)在都 有的什么藥?。緽有錢（經(jīng)濟(jì)情況）如阿姨能今年有60了吧，退休3年了，咱這是哪個(gè)單位退休的，您應(yīng)該是從領(lǐng)導(dǎo)單位退下來的吧？叔叔和您也是一個(gè)單位嗎？阿姨幾個(gè)孩子啊？孩子單位都不錯(cuò)吧？第一次拜訪C有保健意識(shí) 先看在桌面上擺的有無保健品，有說明有保健意識(shí)：如阿姨您現(xiàn)在在服用XX啊，阿姨保健意識(shí)真

5、強(qiáng)，阿姨XX產(chǎn)品很不錯(cuò)，阿姨用幾年了，效果挺好吧？若看不到保健品，可直接詢問，阿姨平時(shí)您都服用什么保健品??？切記：不能詆毀別公司產(chǎn)品，不能詆毀別的企業(yè)第一次拜訪D：有決定權(quán)以開玩笑的口氣詢問，阿姨在家肯定叔叔聽您的吧，可看出誰是一家之主，重點(diǎn)溝通E；有文化素質(zhì)（根據(jù)原工作以及看興趣愛好盡可能的了解：1：交往的人群2；對(duì)航天的認(rèn)識(shí) 第一次拜訪注意點(diǎn)1、時(shí)間30分鐘左右，不宜過長(zhǎng)2、見面一定要自然親切禮貌，要用親切的語言打消顧客的疑慮，不要主動(dòng)制造距離3、進(jìn)門后要找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)真誠(chéng)的贊美對(duì)方方法：1；保持微笑 2；找準(zhǔn)贊美點(diǎn)（房子的裝修，整潔溫馨，字畫，寵物,孩子）3：請(qǐng)教也是一種贊美 4：用心

6、贊美切忌虛情假意第一次拜訪注意點(diǎn)4、目的性不能太強(qiáng)，切忌到顧客家就直接拿出資料-不做郵遞員5、多提問，多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)所有問題是問出來的，站在顧客的角度講話6、符合5有或4有標(biāo)準(zhǔn)盡可能邀約參加 活動(dòng)（活動(dòng)利益點(diǎn)的包裝和塑造）第一次拜訪注意點(diǎn)7、主動(dòng)服務(wù)是最好的第一印象，是成功的關(guān)鍵點(diǎn)，將服務(wù)意識(shí)貫穿第一次拜訪的始終。 比如幫助顧客做力所能及的事情，離開的時(shí)候主動(dòng)把顧客家放在門口的垃圾帶走。檢 測(cè)1、檢測(cè)醫(yī)院的選擇：當(dāng)?shù)刂雀?，收費(fèi)相對(duì)合理的2、檢測(cè)前編寫好顧客的序號(hào)，有秩序檢測(cè)3、檢測(cè)時(shí)要有人員陪同，不能冷落顧客4、防止顧客走到儀器后看結(jié)果索要報(bào)告5、通知時(shí)告知詳細(xì)的乘車路線和時(shí)間檢

7、測(cè)6、檢測(cè)時(shí)候盡可能要求相關(guān)人員少說話，營(yíng)造醫(yī)院特有的氛圍7、及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解除顧客心中疑惑如：檢測(cè)這么快？查得準(zhǔn)不準(zhǔn)？手指能否代表全身？你們和醫(yī)院會(huì)不會(huì)有勾結(jié)？8、檢測(cè)的時(shí)候一定服務(wù)貫徹始終，服務(wù)不是從銷售開始而是從顧客的接觸開始銷 售 會(huì)會(huì)前打確定電話安排顧客座次（新老搭配）提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，做好員工預(yù)熱，以飽滿的激情迎接顧客強(qiáng)化合作意識(shí)，建立良好的會(huì)場(chǎng)氛圍現(xiàn) 場(chǎng) 促 銷現(xiàn)場(chǎng)促銷多見在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?，F(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購(gòu)買的一個(gè)過程。正確的促成觀念1、促成

8、不是“要求他買”，而是“讓他要買”滿足客戶需求，解決客戶的問題，使客戶擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)。2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的。3、促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)4、促成不是干預(yù)客戶的一切5、促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是你必須主動(dòng)熱情現(xiàn)場(chǎng)促銷的工具簽單骨密度醫(yī)院檢測(cè)單優(yōu)惠政策老員工專家老顧客 現(xiàn)場(chǎng)促銷購(gòu)買信號(hào)1、詢問產(chǎn)品的用法2、詢問產(chǎn)品的價(jià)格3、詢問售后服務(wù)4、詢問付款細(xì)節(jié)5、詢問服用效果，見效期限6、問服用后有無副作用7、問若沒有效果能退貨現(xiàn)場(chǎng)促銷的技巧1、注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊2、事先準(zhǔn)備好簽

9、單、簽字筆等簽約工具。3、讓客戶有參與感，讓客戶和你一起計(jì)算。4、注意儀表談吐，注意控制情緒。不要喜怒形于色 5、簽單過程中不要自己制造問題?，F(xiàn)場(chǎng)促銷的技巧6、注意掌控時(shí)間。一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次7、將價(jià)格縮小化，并切合顧客的實(shí)際8、利用專家咨詢，在咨詢處簽單9、一定要收取定金100元10：切記：邊做服務(wù)邊促銷，促銷全程服務(wù)化，進(jìn)一步拉近和顧客距離促銷的時(shí)機(jī)會(huì)前溝通時(shí)（做服務(wù)，噓寒問暖，倒水等）講座結(jié)束時(shí)（錘背揉肩拉近距離易于溝通咨詢專家時(shí)會(huì)后追單（公司組織的顧客會(huì)后會(huì)）有效促成話術(shù)1、直截了當(dāng)法： “我給您先定20盒，您和叔叔一起用?！?“假如今天定購(gòu)的話，您打算定多少呢？”“如果您對(duì)我們產(chǎn)

10、品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？有效促成話術(shù)2：假設(shè)成交法 如：您若定20盒的話，您和阿姨就會(huì)得到價(jià)值XX的贈(zèng)品和其他獎(jiǎng)品更重要的是您將會(huì)有個(gè)健康的身體。3：刺激成交法：您看伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？有效促成話術(shù)4：以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客5：計(jì)算法：化整為零6：時(shí)間緊逼法客戶拒絕的常見原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)烈的信念真信：真信企業(yè)，真信產(chǎn)品，真信服務(wù)，真信模式真信首先想到的是親人，親人服用，親人工

11、作達(dá)不到真信你心中就會(huì)有障礙，就不能取得非凡的銷售業(yè)績(jī)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)的差別實(shí)際上是真信程度的差別 鄉(xiāng)下舉人趕考的故事墻頭上種菜（白費(fèi)勁，高中）下雨天穿雨衣還打傘（多此一舉有備而來和喜歡的表妹背靠背（沒戲，到了翻身的時(shí)候）拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作（自我保護(hù)）推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解客戶的真正想法對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)處理拒絕的原則先處理心情，再處理事情誠(chéng)實(shí)懇切充滿自信用心傾聽尊重客戶避免爭(zhēng)論聯(lián)誼會(huì)后送賓（要熱情周到）打親情電話總結(jié)評(píng)估到已購(gòu)買顧客家收款 （提前確定回款時(shí)間）做好售后服務(wù)維 護(hù)原則：個(gè)人維護(hù)為主，公司維護(hù)為輔做好個(gè)人親情服務(wù)從細(xì)節(jié)入手關(guān)心

12、顧客生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難個(gè)性化服務(wù)讓顧客100%感動(dòng)而非100%滿意把顧客當(dāng)做自己的親人；把顧客的事當(dāng)作自己的事。凡事從顧客的角度考慮問題公司維護(hù)1：專家定期電訪解決顧客的疑惑引導(dǎo)服用效果2：售后服務(wù)部的建立3：各種維護(hù)會(huì)的召開（購(gòu)買后的會(huì)后會(huì)增強(qiáng)服用細(xì)心，答謝會(huì)，顧問團(tuán)會(huì)等）4：店內(nèi)輔助醫(yī)療器械的使用教 育1；教育的關(guān)鍵在于引導(dǎo)，效果更多是引導(dǎo)出來的2：教育要靠事例，事例要生活化和關(guān)聯(lián)性3；教育要反復(fù)進(jìn)行教育的關(guān)鍵教育的關(guān)鍵在于：產(chǎn)品導(dǎo)入服務(wù)升化文化滲透教育的目的：建立3包鐵桿顧客（包宣傳，包轉(zhuǎn)介，包說服）合 作合作的關(guān)鍵點(diǎn)：1利益點(diǎn)（長(zhǎng)壽到百年游遍全世界

13、家電數(shù)字化2：合作要有壓力感3：要教給合作者具體的解決方法4：要積極的創(chuàng)造合作的平臺(tái)（老鄉(xiāng)會(huì)，占有會(huì)，同學(xué)會(huì)）5；合作要有期限合作避免的問題1：兒女反對(duì)的不合作2：身體不好的不合作登山千條路只為一月明營(yíng)銷有技巧，千錘百煉營(yíng)銷無技巧，重在做人5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別

14、再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如

15、果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄

16、悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困

17、難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個(gè)世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個(gè)最困苦、最卑賤、最為