第五章商務(wù)談判的過(guò)程與策略ppt課件

1、商務(wù)談判的程序與戰(zhàn)略 國(guó)際商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判者為了有效地到達(dá)預(yù)期目的，在談判中遵照一定程序，有認(rèn)識(shí)地采取的各種行動(dòng)與方法的總和。 談判的五個(gè)階段：開(kāi)局、報(bào)價(jià)、討價(jià)討價(jià)、成交、簽約。.案例談判雙方 中方A：上海齒科資料廠 德方B ：德國(guó)拜耳公司談判工程 中德合資建廠：拜耳上海齒科.拜耳上海齒科談判預(yù)備：A：派人赴德進(jìn)展實(shí)地調(diào)查編寫(xiě)可行性報(bào)告 談判班子：顧問(wèn) 律師B ：調(diào)研中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)編寫(xiě)可行性報(bào)告 主談：公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)談判地點(diǎn)：中國(guó)10 余輪談判，歷時(shí)一年.拜耳上海齒科談判開(kāi)局 ( 成敗的關(guān)鍵) B ：優(yōu)勢(shì)戰(zhàn) A：開(kāi)展東道主的優(yōu)勢(shì).拜耳上海齒科談判磋商階段 1 .關(guān)于中德合資企業(yè)的稱(chēng)號(hào)

2、 拜耳齒科中國(guó) 上海拜耳齒科 拜耳上海齒科 2 .關(guān)于德方獨(dú)占出口權(quán)問(wèn)題 外商擔(dān)任包銷(xiāo)出口 25% ，其他 75% 國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售 出口渠道：拜耳合資公司中國(guó)外貿(mào)公司.談判過(guò)程雙方爭(zhēng)論焦點(diǎn)在于對(duì)答應(yīng)產(chǎn)品 ( 外國(guó)技術(shù)產(chǎn)品) ，中方能否有出口權(quán)“假性僵局第三輪談判破裂德方先退讓中方假手“第三人作為仲裁者拜耳上海齒科談判.3 .在法律約束方面的規(guī)定 在合同簽定后，中國(guó)法律關(guān)于合資企業(yè)的新規(guī)定的適用問(wèn)題4 .成交和簽約 英文文本、中文文本拜耳上海齒科談判.Ch5 商務(wù)談判的程序與戰(zhàn)略一、商務(wù)談判的開(kāi)局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和退讓四、商務(wù)談判的收尾和簽約.一、開(kāi)局階段 開(kāi)局階段是談判雙

3、方見(jiàn)面后到進(jìn)入詳細(xì)本質(zhì)性磋商之前，相互引見(jiàn)和應(yīng)付的那段時(shí)間。 1.發(fā)明良好的談判氣氛2.作開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō)3.開(kāi)局階段的忌諱.1.發(fā)明良好的談判氣氛料想見(jiàn)面的情況，作充分預(yù)備服飾儀表符合身份見(jiàn)面后握手、相互引見(jiàn)和應(yīng)付等禮儀任務(wù)談判人員徑直步入會(huì)場(chǎng)說(shuō)話(huà)和行動(dòng)要輕松自若掌握好開(kāi)局時(shí)間.2.開(kāi)場(chǎng)陳說(shuō) 對(duì)本次談判所涉及的問(wèn)題進(jìn)展闡明，闡明希望經(jīng)過(guò)這次談判應(yīng)該維護(hù)和獲得的根本利益以及對(duì)等本次談判所持的根本立場(chǎng)與要求。 橫向鋪開(kāi) 闡明談判的程序.闡明談判的程序搞清楚雙方的需求和可退讓程度多聽(tīng)少說(shuō)的原那么在實(shí)際中：先易后難，彼此建立信任，最終處理類(lèi)似核桃式的問(wèn)題.3.開(kāi)局階段的忌諱個(gè)人籠統(tǒng)差在建立恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩?/p>

4、就迅速進(jìn)入本質(zhì)性談判對(duì)雙方的權(quán)益分配處置失當(dāng).Ch5 商務(wù)談判的程序與戰(zhàn)略一、商務(wù)談判的開(kāi)局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和退讓四、商務(wù)談判的收尾和簽約.二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)階段是提出本質(zhì)性買(mǎi)賣(mài)條件至討價(jià)前的一段時(shí)間。 ( 中心和最重要環(huán)節(jié))價(jià)錢(qián)質(zhì)量、規(guī)格、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、仲裁.二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)的方式報(bào)價(jià)的先后報(bào)價(jià)及價(jià)錢(qián)解釋的主要內(nèi)容如何對(duì)待對(duì)該的報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段的忌諱.1.報(bào)價(jià)的方式書(shū)面報(bào)價(jià) 事先提供詳盡的文字資料、數(shù)據(jù)和圖表口頭報(bào)價(jià).2.報(bào)價(jià)的先后界碑基準(zhǔn)線(xiàn) 出口方，第一口價(jià)錢(qián)為本人確定了上限 進(jìn)口方，第一口價(jià)錢(qián)為本人確定了下限對(duì)“最優(yōu)惠

5、的了解.2.報(bào)價(jià)的先后雙方實(shí)力相當(dāng)，我方先報(bào)價(jià)我方實(shí)力高于對(duì)，我方先報(bào)價(jià)雙方是老客戶(hù)，哪一方都可先報(bào)價(jià)發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)按照慣例，由賣(mài)方先報(bào)價(jià).報(bào)價(jià)種類(lèi)歐式報(bào)價(jià)：高出手向下走規(guī)那么導(dǎo)向日式報(bào)價(jià)：低出手向上走實(shí)力導(dǎo)向.3.報(bào)價(jià)及價(jià)錢(qián)解釋的主要內(nèi)容標(biāo)的物特征和條件 標(biāo)的物個(gè)體特征 標(biāo)的物環(huán)境特征和附加條件價(jià)錢(qián)及其根據(jù) 明確所報(bào)出的價(jià)錢(qián)是多少，根據(jù)什么計(jì)算出來(lái)的.案例某設(shè)備報(bào)價(jià) CIF 某港口 300 萬(wàn)美圓，包括二年備件，三人二周的培訓(xùn)，設(shè)備的安裝指點(diǎn)，保證期六個(gè)月分解： 第一 C F.價(jià)錢(qián)計(jì)算案例成套設(shè)備為例成套設(shè)備價(jià)錢(qián) = 設(shè)備費(fèi)+ 技術(shù)效力費(fèi) + 備件費(fèi)+ 價(jià)錢(qián)條件 設(shè)備費(fèi) = 設(shè)備價(jià)+

6、包裝費(fèi)+ 國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)+ 報(bào)關(guān)費(fèi) + 港口庫(kù)存費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi) + 港內(nèi)運(yùn)費(fèi)+ 裝船費(fèi) + 平倉(cāng)費(fèi)和理倉(cāng)費(fèi)+ 海運(yùn)費(fèi) + 海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)+ 滯期費(fèi).案例我國(guó)某汽車(chē)制造廠 M 國(guó) K 汽車(chē)公司 X 國(guó)的 D 汽車(chē)公司.4.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)仔細(xì)聽(tīng)取，準(zhǔn)確了解不清楚的地方請(qǐng)對(duì)方解釋不急于討價(jià) 反響：對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)提出疑議 提出本人的報(bào)價(jià).5.報(bào)價(jià)階段的忌諱報(bào)價(jià)時(shí)猶疑模糊價(jià)錢(qián)解釋過(guò)于詳細(xì)隨意打斷對(duì)方的報(bào)價(jià).技巧后發(fā)制人能問(wèn)不答，有問(wèn)必答，能說(shuō)不寫(xiě).Ch5 商務(wù)談判的程序與戰(zhàn)略一、商務(wù)談判的開(kāi)局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和退讓四、商務(wù)談判的收尾和簽約.三、商務(wù)談判的議價(jià)和退讓議價(jià)再包裝 對(duì)方

7、報(bào)價(jià)后有如下兩種情況： 其報(bào)價(jià)確真實(shí)我方能接受的范圍內(nèi) 其報(bào)價(jià)距我方能接受的范圍很遠(yuǎn) 在第二種情況下需求議價(jià)，即在談判桌之外做任務(wù)。.三、商務(wù)談判的議價(jià)和退讓做好討價(jià)討價(jià)階段的預(yù)備任務(wù)討價(jià)討價(jià)前的評(píng)論討價(jià)討價(jià)的起點(diǎn)和次數(shù)討價(jià)討價(jià)的原那么退讓技巧討價(jià)討價(jià)的忌諱.1.做好討價(jià)討價(jià)階段的預(yù)備任務(wù)計(jì)算：虛頭、真實(shí)意圖、攻擊點(diǎn)看陣：依托對(duì)方談判者表現(xiàn)，又看又問(wèn)列表： 評(píng)價(jià)表：對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的評(píng)價(jià) 提問(wèn)表：按洽談時(shí)間的先后提問(wèn)的安排 實(shí)施要點(diǎn)：質(zhì)疑對(duì)方的主要問(wèn)題.2.討價(jià)討價(jià)前的評(píng)論評(píng)論是指對(duì)買(mǎi)賣(mài)對(duì)方所作的技術(shù)、商務(wù)解釋中的不明之處、不妥之處予以明確和批駁。概括式：從總的覺(jué)得來(lái)談本人的看法。 比較法、分析法

8、優(yōu)點(diǎn)：自我維護(hù)性好；缺陷：不能深化羅列式：逐項(xiàng)、逐點(diǎn)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)予以批判、評(píng)論。以對(duì)方價(jià)錢(qián)解釋為根據(jù)。.羅列式比技術(shù)程度、比工藝、比價(jià)錢(qián)、比效力、比保證期設(shè)備價(jià)錢(qián)技術(shù)費(fèi)技術(shù)效力費(fèi)備件費(fèi)價(jià)錢(qián)條件：支付條件、銀行手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi) 、 履約保證金、浮動(dòng)價(jià).3.討價(jià)討價(jià)的起點(diǎn)和次數(shù)第一次還出的價(jià)錢(qián)數(shù)值是談判手勝利與否的關(guān)鍵。三個(gè)要素雙方價(jià)錢(qián)差距買(mǎi)賣(mài)物的客觀本錢(qián)價(jià)物質(zhì)上的耗費(fèi)本錢(qián)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)目的討價(jià)次數(shù).4.討價(jià)討價(jià)的原那么表達(dá)對(duì)已方有利的目的在重要問(wèn)題上力求對(duì)方先退讓?zhuān)我獑?wèn)題上可思索先做退讓退讓前要三思一次退讓的幅度不宜過(guò)大，節(jié)拍不宜過(guò)快，應(yīng)做到步步為營(yíng).案例我國(guó)某玻璃廠要引進(jìn)一條浮法玻璃流水線(xiàn)與日方談判

9、“筑高臺(tái); 200多萬(wàn)美圓; 舍此莫屬與英國(guó)談判降價(jià)300萬(wàn)美圓“轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利.讓步的方式第一次第二次第三次第四次正拐式000100階梯式25252525山峰式20152540低谷式35302015地中海式4035520虎頭蛇尾式603073斷層式702505鉤勾式8020-55反拐式1000005.退讓技巧(“談判舞蹈).6.討價(jià)討價(jià)的忌諱退讓速度太快，相互攻擊，猛烈爭(zhēng)吵隨便改動(dòng)原來(lái)立場(chǎng)，作出原那么性退讓缺乏耐心，焦躁不安將已方時(shí)間表泄漏給對(duì)方.Ch5 商務(wù)談判的程序與戰(zhàn)略一、商務(wù)談判的開(kāi)局階段二、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段三、商務(wù)談判的議價(jià)和退讓四、商務(wù)談判的收尾和簽約.四、商務(wù)談判的收尾和

10、簽約1.成交階段的戰(zhàn)略2.合同的簽署及變卦的戰(zhàn)略3.談判閱歷與教訓(xùn)的總結(jié).1.成交階段的戰(zhàn)略 成交階段是雙方按磋商所達(dá)成的買(mǎi)賣(mài)條件成交的階段。向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) 言語(yǔ)信號(hào)、非言語(yǔ)信號(hào)最后一次報(bào)價(jià)或討價(jià)談判記錄的整理簽約前的回想和反思.2.合同的簽署及變卦的戰(zhàn)略(1)合同的方式和本卷須知(2)合同的條款與履行(3)談判合同的變卦及糾紛的處置.貿(mào)易合同概念貿(mào)易合同是買(mǎi)賣(mài)雙方為到達(dá)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿、平等、互利的根底上，經(jīng)過(guò)談判和協(xié)商，以符合各國(guó)法律規(guī)定的方式確定雙方之間的權(quán)益和義務(wù)關(guān)系的書(shū)面文件。當(dāng)買(mǎi)賣(mài)雙方意見(jiàn)一致時(shí)，合同便告成立。.(1)合同的方式和本卷須知合同的方式：書(shū)面的 正式合同 (全式合

11、同) 成交確認(rèn)書(shū) (簡(jiǎn)式合同)合同的簽字 簽字前的文件審核 簽字人確實(shí)認(rèn) 簽字儀式的安排 簽約時(shí)要留意的問(wèn)題: 不喜形于色、不只為本人慶賀.(2)合同的條款與履行合同訂立后，即具有法律約束力，當(dāng)事人雙方必需按照合同的規(guī)定履行本人的義務(wù)并獲得相應(yīng)的權(quán)益。任何一方不得擅自變卦或解除合同，否那么構(gòu)成違約，要承當(dāng)相應(yīng)的法律 ，受迫害一方有權(quán)提出索賠。.談判合同的變卦與解除既是商業(yè)行為也是法律行為條件：合同當(dāng)事人一致贊同宏觀要素變動(dòng)使合同的履行不能夠一方無(wú)法履行一方嚴(yán)重違約不可抗力事件發(fā)生合同商定的解除條件出現(xiàn)導(dǎo)致合同無(wú)法繼續(xù)履行.談判合同的變卦與解除程序當(dāng)一方需求變卦或解除合同時(shí)，應(yīng)以書(shū)面方式及時(shí)向?qū)?/p>

12、方發(fā)出變卦或解除的建議；一方變卦或解除合同的建議須征得另一方的贊同，當(dāng)對(duì)該表示贊同后，有關(guān)合同的變卦或解除即發(fā)生效能；變卦或解除合同的建議回答，須在雙方協(xié)議期限內(nèi)或有關(guān)業(yè)務(wù)主管部門(mén)規(guī)定的期限內(nèi)提出和作出；因變卦或解除合同發(fā)生糾紛的，根據(jù)法定的處理程序處置。.(3)談判合同糾紛的處置在合同履行過(guò)程中，由于一方或多方的緣由，或由于不可抗力的緣由，會(huì)發(fā)生對(duì)合同條款乃至詞句的種種爭(zhēng)議，就是談判合同糾紛。協(xié)商處置調(diào)解處置仲裁訴訟處置.3.談判閱歷與教訓(xùn)的總結(jié)總結(jié)報(bào)告，送上級(jí)主管部門(mén)和其他綜合部門(mén)總體任務(wù)總結(jié) 我方談判方案的實(shí)施情況 我方戰(zhàn)略和技巧的發(fā)揚(yáng)情況 對(duì)對(duì)手的印象和協(xié)作感受 勝利閱歷與失誤分析單項(xiàng)

13、任務(wù)總結(jié).討價(jià)討價(jià)的目的以已方退讓換對(duì)方的退讓已方退讓以對(duì)方退讓為前提以較小的退讓換對(duì)方較大的退讓.退讓在做出退讓時(shí)會(huì)出現(xiàn)以下幾種情況：對(duì)方對(duì)我方的退讓非常注重以小搏大對(duì)方對(duì)我方的退讓看得很輕，甚至無(wú)動(dòng)于衷對(duì)方對(duì)我方的退讓做出更多的要求* 掌握退讓的時(shí)機(jī)、分寸.退讓的幅度正拐式讓式階梯式退讓山峰式退讓低谷式退讓“地中海式退讓“虎頭蛇尾式退讓斷層式退讓鉤勾式退讓反拐式退讓.退讓需求思索的其它問(wèn)題互惠式退讓無(wú)損式退讓近利與遠(yuǎn)惠結(jié)合起來(lái).案例我某某玻璃廠引進(jìn)一條浮法玻璃流水線(xiàn)日本公司英國(guó)公司轉(zhuǎn)移矛盾，從中漁利.退讓的步驟確定退讓的條件列出退讓的清單我方必爭(zhēng)的；我方可退讓的制造調(diào)和的洽談氣氛制定新的磋商方案確定退讓的方式選擇適宜的時(shí)機(jī).中止談判的條件我方處于強(qiáng)有力的位置，一旦提出中止談判這一要求時(shí)，對(duì)方就有很大能夠