房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)資料

1、大批量企業(yè)團(tuán)購(gòu) 操作分享大批量團(tuán)購(gòu)的背景一、淡市下上門(mén)量減少，成交率降低 二、多種營(yíng)銷(xiāo)方式收效甚微 三、樓盤(pán)無(wú)成交或有少量成交一直無(wú)法突破團(tuán)購(gòu)的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購(gòu)?fù)茝V， 促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交 二、利用在團(tuán)購(gòu)單位的定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶(hù) 中的認(rèn)知度，行成持續(xù)性成交 團(tuán)購(gòu)本質(zhì)定向營(yíng)銷(xiāo)、變相降價(jià)內(nèi)容結(jié)構(gòu) 第二部分 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拜訪(fǎng) 第三部分 團(tuán)購(gòu)選房 第四部分 團(tuán)購(gòu)的影響 第一部分 團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作分析本項(xiàng)目吸引團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)地段優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)交通便利價(jià)格優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目規(guī)模大幅度的折扣優(yōu)惠是吸引團(tuán)購(gòu)客戶(hù)上門(mén)的最直接方式團(tuán)購(gòu)開(kāi)始前與開(kāi)發(fā)商確定團(tuán)購(gòu)的折扣底線(xiàn)團(tuán)購(gòu)單位選擇團(tuán)購(gòu)單位選擇

2、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)企業(yè)范例效果評(píng)估開(kāi)發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢(shì)單位，員工購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)企業(yè)過(guò)大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動(dòng)、聯(lián)通 開(kāi)發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購(gòu)信息傳播客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣告公司 開(kāi)發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購(gòu)信息傳播針對(duì)客戶(hù)群體較少開(kāi)發(fā)商內(nèi)部各個(gè)部門(mén)和分公司 從積累客戶(hù)中尋找團(tuán)購(gòu)單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購(gòu)聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力 慕名上門(mén)拜訪(fǎng)周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購(gòu)信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè) 企業(yè)團(tuán)購(gòu)效果排序：銀行政府移動(dòng)、聯(lián)通醫(yī)院電信開(kāi)發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊小型企業(yè)團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作1團(tuán)購(gòu)時(shí)間選擇星期一星期二

3、星期三星期四星期五星期六星期日拜訪(fǎng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)認(rèn)籌解籌、選房團(tuán)購(gòu)最佳時(shí)間為一周之內(nèi)，超過(guò)一周客戶(hù)猶豫情緒加重，障礙成交團(tuán)購(gòu)認(rèn)籌方案團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作2認(rèn)籌目的 1、利用認(rèn)籌留住客戶(hù)，提高客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度 2、集中解籌便于制造銷(xiāo)售氣氛，促進(jìn)成交認(rèn)籌方式 1、只有認(rèn)籌的客戶(hù)解籌當(dāng)天才能享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 2、交納1000元/套的誠(chéng)意金（到期不買(mǎi)可退還） 3、解籌時(shí)間為每周六為佳備注：認(rèn)籌金建議收取1000元/套，認(rèn)籌金過(guò)多將會(huì) 導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶(hù)認(rèn)籌猶豫企業(yè)團(tuán)購(gòu)協(xié)議團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作3出發(fā)點(diǎn) 1、本項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)是應(yīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要求才進(jìn)行團(tuán)購(gòu) 2、本項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)為企業(yè)謀福利協(xié)議內(nèi)容 1、對(duì)折扣和價(jià)格進(jìn)行優(yōu)惠前后對(duì)比，提起團(tuán)購(gòu)

4、客戶(hù)興趣 2、團(tuán)購(gòu)的操作模式（團(tuán)購(gòu)時(shí)間范圍，認(rèn)籌方式） 3、項(xiàng)目的主要價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)介 4、項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話(huà) 5、可以在協(xié)議后面加一些項(xiàng)目實(shí)景照片備注：1、所有團(tuán)購(gòu)客戶(hù)上門(mén)都想按最低折扣進(jìn)行購(gòu)買(mǎi) 2、如企業(yè)允許可將此協(xié)議掛到內(nèi)網(wǎng)或在公司內(nèi)部OA系統(tǒng)進(jìn)行發(fā)送企業(yè)團(tuán)購(gòu)宣講方案團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作4目的 1、在團(tuán)購(gòu)單位進(jìn)行小眾推廣 2、可以?huà)斓狡髽I(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)部發(fā)送郵件進(jìn)行宣傳內(nèi)容建議 1、多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等 2、文字要簡(jiǎn)單、精煉 3、要有產(chǎn)品的戶(hù)型圖 4、項(xiàng)目地址和聯(lián)系電話(huà)備注：此方案一定要壓縮，便于企業(yè)內(nèi)部發(fā)送和傳播銷(xiāo)售代表統(tǒng)一話(huà)述團(tuán)購(gòu)前準(zhǔn)備工作5目的 1、防止老業(yè)主對(duì)大幅降價(jià)有意見(jiàn) 2、防止團(tuán)購(gòu)

5、降價(jià)傳播過(guò)于廣泛，影響后期推廣內(nèi)容建議 1、多以圖片為主如：社區(qū)、樣板房等 2、文字要簡(jiǎn)單、精煉 3、要有產(chǎn)品的戶(hù)型圖 4、項(xiàng)目地址 5、銷(xiāo)售代表聯(lián)系電話(huà)備注：此口徑是防止老客戶(hù)知道團(tuán)購(gòu)降價(jià)后聚眾鬧事在團(tuán)購(gòu)折扣幅度很大時(shí)，制定老客戶(hù)、新上門(mén)客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的統(tǒng)一口徑內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分 團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拜訪(fǎng) 第三部分 團(tuán)購(gòu)選房 第四部分 團(tuán)購(gòu)的影響 第二部分 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拜訪(fǎng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拜訪(fǎng)1、拜訪(fǎng)前提預(yù)約團(tuán)購(gòu)企業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)洽談團(tuán)購(gòu)內(nèi)容；拜訪(fǎng)時(shí)間：集中在周一、二兩天內(nèi)；每周團(tuán)購(gòu)企業(yè)數(shù)量23個(gè)效果最好；2、拜訪(fǎng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)與開(kāi)發(fā)商高層領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)購(gòu)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)接；確定團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)內(nèi)部傳播的方

6、式；確定開(kāi)發(fā)商團(tuán)購(gòu)主要聯(lián)絡(luò)人；3、拜訪(fǎng)結(jié)束將拜訪(fǎng)團(tuán)購(gòu)情況傳遞給銷(xiāo)售代表；將團(tuán)購(gòu)信息在企業(yè)的團(tuán)購(gòu)方式告知銷(xiāo)售代表；備注：1、團(tuán)購(gòu)一定要最高層領(lǐng)導(dǎo)間對(duì)接，以方便洽談團(tuán)購(gòu)信息傳播 2、如與工會(huì)或人事等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)接團(tuán)購(gòu)事宜收效將大大降低序號(hào)傳播方式企業(yè)操作范例效果評(píng)估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府 2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動(dòng)、聯(lián)通 3對(duì)所有部門(mén)進(jìn)行集中宣講大型國(guó)企 4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè) 5海報(bào)、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè) 6獲得企業(yè)員工電話(huà)小型企業(yè) 7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè) 團(tuán)購(gòu)信息傳播方式備注：每個(gè)企業(yè)都有自己的傳播渠道，需要在拜訪(fǎng)時(shí)與企業(yè)進(jìn)行充分溝通內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分 團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)

7、備工作第二部分 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拜訪(fǎng) 第三部分 團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房 第四部分 團(tuán)購(gòu)的影響 第三部分 團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作1、團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售方式團(tuán)購(gòu)客戶(hù)看房不算價(jià)，以防止客戶(hù)對(duì)外進(jìn)行比較，影響成交；確定是團(tuán)購(gòu)客戶(hù)時(shí)方可告訴團(tuán)購(gòu)折扣；每天晚上向團(tuán)購(gòu)客戶(hù)打報(bào)喜電話(huà)（告知您的單位已認(rèn)卡多少人）；每日跟蹤之前來(lái)訪(fǎng)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)信息反饋；對(duì)上門(mén)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)調(diào)查獲取信息來(lái)源，以便調(diào)整團(tuán)購(gòu)信息傳遞方式。2、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備銷(xiāo)售代表和樣板房晚上下班時(shí)間延長(zhǎng)至22點(diǎn)（團(tuán)購(gòu)客戶(hù)很多上門(mén)時(shí)間為晚上）；現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備水果、飲料等提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)形象；擺放一個(gè)喜慶銅鑼?zhuān)煽蛻?hù)認(rèn)卡后敲響，以增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。3、開(kāi)發(fā)商配合每隔幾天針對(duì)團(tuán)購(gòu)企業(yè)組織看樓車(chē)；團(tuán)購(gòu)客戶(hù)上門(mén)贈(zèng)送小禮物，以吸引客戶(hù)增加上門(mén)；解籌選房1、解籌當(dāng)日早上進(jìn)行算價(jià)，以增加現(xiàn)場(chǎng)人氣；2、如人氣不夠，可準(zhǔn)備一些“托兒”烘托銷(xiāo)售氣氛；3、解籌現(xiàn)場(chǎng)表演節(jié)目進(jìn)行人氣聚集；備注：解籌當(dāng)天人氣很重要，很多認(rèn)籌客戶(hù)觀(guān)望情緒依然很濃， 需要靠現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛帶動(dòng)成交，可考慮組織購(gòu)房“托”進(jìn)行假成交內(nèi)容結(jié)構(gòu)第一部分 團(tuán)購(gòu)前的準(zhǔn)備工作第二部分 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)拜訪(fǎng) 第三部分 團(tuán)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)工作和選房