商業(yè)地產(chǎn)綜合培訓

1、商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)培訓劉濤2015年10月7日附：招商人員(rnyun)須具備的基本要求共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的屬性本身來講有廣義和狹義之說狹義的商業(yè)地產(chǎn)就是我們平常說的商業(yè)的交易(jioy)場所廣義應該包括商場、酒店、寫字樓、商務公寓等，一切可以用來銷售和經(jīng)營這些物業(yè)綜合體的運營形式，都叫商業(yè)地產(chǎn)。 何為商業(yè)地產(chǎn)共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi) 商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPING MALL、主題商場、專業(yè)市場(shchng)、批發(fā)市場(shchng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)

2、產(chǎn)品。 共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)與住宅(zhzhi)房地產(chǎn)的區(qū)別住宅房地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式 其資金回收模式相對簡單 商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有 大多數(shù)的住宅類產(chǎn)品的購買者在購買住宅類產(chǎn)品時，主要是買來自住的 大多數(shù)購買者購買商業(yè)地產(chǎn)類產(chǎn)品是作為一種穩(wěn)定型、投資回報率較高的一種投資工具，買來作為投資用的 發(fā)展商只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成 發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的內(nèi)容(nirng)商業(yè)

3、地產(chǎn)在開發(fā)和運營中涉及到三個層面資本運營商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)運營管理共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)貫穿(gunchun)商業(yè)地產(chǎn)全過程的三種行為開發(fā)行為投資行為經(jīng)營行為共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的四元素開發(fā)商投資客商戶消費者共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的市場(shchng)發(fā)展條件歐美參考的主要判斷元素為人均GDP、城市家庭汽車擁有量和公共交通條件；在國外人均GDP30004000美元時，家庭汽車擁有率1520，商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（Shopping Mall為例）才開始進入發(fā)展階段；人均GDP10000美元，家庭汽車擁有率60，才是成熟發(fā)展階段。歐美：共三十

4、六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)亞洲及國內(nèi)（含香港、新加坡等）主要判斷元素為人均GDP、城市(chngsh)家庭汽車擁有量、公共交通條件、人口密度、消費總量等。商業(yè)地產(chǎn)主要分為兩類：一是都市型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達到2500美元；二是郊區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)，其發(fā)展條件為城市人均GDP水平達到3000美元、公路發(fā)展極為充分、城市家庭汽車擁有率達1015。亞洲及國內(nèi)：共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展特點(tdin)及趨勢高品質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)分割商鋪領風騷國際資本加緊搶灘商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢及特點第三方經(jīng)營管理發(fā)展趨向顯著共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)地產(chǎn)投資(tu z

5、)市場產(chǎn)品類別購物中心市場型商鋪社區(qū)型商鋪底商型商鋪寫字樓商鋪按開發(fā)形式劃分交通設施商鋪共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)購物中心(u w zhn xn)SHOPPING MALL概念：Mall林蔭道 在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多 商店、娛樂設 施和餐館組成的大型零售綜合體。 Shopping Mall 規(guī)模在10萬平方米以 上，由管理商統(tǒng)一經(jīng)營管理，主要采取出租方式運營的集零售、 娛樂、餐飲、休閑等于一體的復合商業(yè)業(yè)態(tài)。 共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi) 1、主力店租戶：百貨主力店、超市及娛樂主力店。 2、半主力店租戶：運動品店、服裝旗艦店、書店、音像店等。 3、娛樂、餐

6、飲設施：諸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娛樂設施，以及(yj)麥當勞、肯德基等西式快餐店、主題餐廳、 酒吧餐廳、美食廣場等餐飲設施。 4、專賣店：包括國際一線、二線品牌及當?shù)仄放频母鞣N專賣店品牌。 SHOPPINGMALL項目可能包括的商業(yè)組合內(nèi)容共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)按投資價值劃分社區(qū)型專業(yè)型便利型都市型其他商鋪共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)專業(yè)型商鋪(shn p)定義：專業(yè)街市商鋪指經(jīng)營某類特定商品的商業(yè)街或?qū)I(yè)市場里面的商鋪。該類商鋪的價值和商業(yè)街或?qū)I(yè)市場所經(jīng)營的產(chǎn)品關(guān)系密切。共三十六頁商業(yè)地產(chǎn)知識(zh shi)按業(yè)態(tài)劃分綜合型零散型特色型共三十六頁名詞(mng

7、 c)釋義共三十六頁建筑(jinzh)結(jié)構(gòu)常見的房屋結(jié)構(gòu)可以分為磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)和鋼結(jié)構(gòu)四大類。1、磚木結(jié)構(gòu)用磚墻、磚柱、木屋架作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，像大多數(shù)農(nóng)村的屋舍、廟宇等。這種結(jié)構(gòu)建造(jinzo)簡單，材料容易準備，費用較低。2、磚混結(jié)構(gòu)磚墻或磚柱、鋼筋混凝土樓板和屋頂承重構(gòu)件作為主要承重結(jié)構(gòu)的建筑，這是目前在住宅建設中建造量最大、采用最普遍的結(jié)構(gòu)類型。3、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)即主要承重構(gòu)件包括梁、板、柱全部采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，此類結(jié)構(gòu)類型主要用于大型公共建筑、工業(yè)建筑和高層住宅。鋼筋混凝土建筑里又有框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、框筒結(jié)構(gòu)等。目前2530層左右的高層住宅通常采

8、用框架剪力墻結(jié)構(gòu)。4、鋼結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件全部采用鋼材制作，它自重輕，能建超高摩天大樓；又能制成大跨度、高凈高的空間，特別適合大型公共建筑。共三十六頁名詞(mng c)釋義剪力墻：又稱抗風墻、抗震墻或結(jié)構(gòu)墻。房屋或構(gòu)筑物中主要承受風荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的墻體，防止結(jié)構(gòu)剪切（受剪）破壞?？蛑Ъ袅Γ寒?shù)讓有枰罂臻g時，剪力墻無法全部落地時，采用框架結(jié)構(gòu)支撐上部剪力墻，就形成(xngchng)框支剪力墻。在地震區(qū)，不容許采用純粹的框支剪力墻?？蚣苤壕褪窃诳蚣芙Y(jié)構(gòu)中承受梁和板傳來的荷載，并將荷載傳給基礎，是主要的豎向支撐結(jié)構(gòu)?？蛑е嚎蛑е强蚣芰荷系闹糜谵D(zhuǎn)換層?？蛑е?/p>

9、與框架柱的區(qū)別在于框架柱與基礎相連，框支柱與框架梁相連。共三十六頁名詞(mng c)釋義框架結(jié)構(gòu)：是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成，構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，即由梁和柱組成框架共同抵抗使用過程中出現(xiàn)的水平荷載和豎向荷載。剪力結(jié)構(gòu)：就是指剪力墻結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土墻板來代替框架結(jié)構(gòu)中的梁柱，能承擔各類荷載引起的內(nèi)力，并能有效控制結(jié)構(gòu)的水平力，這種用鋼筋混凝土墻板來承受豎向和水平力的結(jié)構(gòu)稱為剪力墻結(jié)構(gòu)?？蚣艚Y(jié)構(gòu)（框架+剪力墻）：是由框架與剪力墻組合而成的結(jié)構(gòu)體系，適用于需要有局部大空間的建筑，這時在局部大空間部分采用框架結(jié)構(gòu)，同時又可用剪力墻來提高建筑物的抗震能力，從而(cng r)滿足高層建筑的要求

10、。轉(zhuǎn)換層：建筑物某層的上部與下部因平面使用功能不同，該樓層上部與下部采用不同結(jié)構(gòu)類型，并通過該樓層進行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，則該樓層稱為結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層。共三十六頁名詞(mng c)釋義業(yè)態(tài)：業(yè)態(tài)是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務的具體形態(tài)，是零售活動的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經(jīng)營形式。業(yè)種：業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經(jīng)營商品的大類將零售劃分為若干個業(yè)種，業(yè)種強調(diào)(qing dio)的是“賣什么”。傳統(tǒng)商業(yè)：傳統(tǒng)的商業(yè)百貨零售行業(yè)體驗式商業(yè)：是區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)的以零售為主的業(yè)態(tài)組合形式，更注重消費者的參與、體驗和感受，對空間和環(huán)境的要求也更高共三十六頁商業(yè)(

11、shngy)消防規(guī)范要點人流密集型行業(yè)：達到300平米以上，就要保證至少兩個以上消防疏散通道特殊行業(yè)：必須有至少兩個以上消防疏散通道餐飲(cn yn)行業(yè)：500平米以上就必須設置消防噴淋特殊行業(yè)：必須設置消防噴淋，不做面積限定GB50016-2014建筑設計防火規(guī)范共三十六頁商業(yè)業(yè)態(tài)(y ti)劃分零售購物型購物中心專賣店超市便利店專業(yè)店倉儲店百貨商店零售業(yè)態(tài)(y ti) 業(yè)態(tài)(y ti)種類共三十六頁便利商店的國際共通(gngtng)語言 1927年7-11便利店誕生于美國、后引入日本全球店面數(shù)目(shm)逾三萬家、是全球最大連鎖店體系 經(jīng)營策略準確定位：早出晚歸、貪圖方便的高收入職業(yè)人士

12、集中開店，多種服務：送貨上門，沖洗相片，代收水電費，代售郵票、門票、飛機票，代辦旅游，金融保險等開展電子商務：旅行、音樂、照相、禮品和手機、書籍、汽車服務、信息服務等；將商品擴大到幾十萬種發(fā)展物流配送業(yè)務共三十六頁餐飲(cn yn)休閑娛樂型餐飲(cn yn)茶坊影院慢搖吧健身房酒店KTV餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)種類商業(yè)業(yè)態(tài)劃分共三十六頁餐飲(cn yn)休閑娛樂型孕嬰學校(xuxio)職業(yè)體驗兒童主題餐飲孕嬰用品兒童商品兒童娛樂城嬰兒撫觸推拿兒童業(yè)態(tài) 業(yè)態(tài)種類商業(yè)業(yè)態(tài)劃分共三十六頁招商人員(rnyun)必須具備的基本要求敢于創(chuàng)新，勇于進取，積極向上共三十六頁基本素質(zhì)一、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招

13、商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括很強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神；責任感：是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關(guān)頭，應敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。意志力：意志(yzh)品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。自控能力：招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。共三十六頁基本素質(zhì)二、具備相關(guān)經(jīng)

14、濟知識、社交能力和語言表達能力1、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及(shj)到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關(guān)學科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商。2、商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。3、招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。共三十六頁

15、基本素質(zhì)三、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應變能力1、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實力，通過對手的語言表達姿勢和動作觀察、分析；進而做出準確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。2、 應變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情(sh chn xn qn)外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。共三十六頁項目(xingm)介紹說明一、開發(fā)商介紹 開發(fā)商的實力、形象、市場口碑(kubi) 開發(fā)商的開發(fā)業(yè)績 開發(fā)商的服務理念

16、開發(fā)商發(fā)展的目標二、項目概況 項目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。三、項目優(yōu)劣勢分析 根據(jù)項目自身的特點，最大程度挖掘項目的優(yōu)勢，制造項目強有力的賣點。四、市場現(xiàn)狀及競爭對手主要策略 分析當?shù)厥袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，找出本項目的市場空白點；與周邊的樓盤作比較，找出本項目的賣點與盈利點，采取差異化的策略對競爭對手進行有效的阻擊與擴大本項目的知名度和提升本項目的形象。共三十六頁招商(zho shn)標準流程確定招商條件尋找目標客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細則簽署時間、定金數(shù)額客戶進駐進駐時間、裝修情況、交鋪標準試業(yè)、開業(yè)營業(yè)成功試業(yè)及開業(yè)時間共三十六頁最后祝大家(dji)：旗開得勝 馬到成功 共三十六頁最后祝大家(dji)旗開得勝 馬到成功 共三十六頁Thank You for listening共三十六頁內(nèi)容摘要商業(yè)地產(chǎn)知識培訓。發(fā)展商考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去，而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大