商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展與服務(wù)創(chuàng)新資料

1、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展與服務(wù)(fw)創(chuàng)新公司(n s)業(yè)務(wù)部 李超2013年10月共五十八頁主要(zhyo)內(nèi)容對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀商業(yè)銀行競爭力分析銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展及創(chuàng)新建議金融服務(wù)創(chuàng)新及風險管理共五十八頁國內(nèi)商業(yè)銀行(shn y yn xn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀第一(dy)部分共五十八頁（一）什么(shn me)是對公業(yè)務(wù)商業(yè)銀行按照一定的價格向法人客戶提供的實物、服務(wù)和知識,它是商業(yè)銀行從事對公業(yè)務(wù)最直接的工具。狹義的對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品：在分業(yè)經(jīng)營的情況下,商業(yè)銀行為法人客戶提供的融資性、存款(cn kun)類、資金交易、結(jié)算等產(chǎn)品廣義的對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品：在狹義對公業(yè)務(wù)上增加商業(yè)銀行自身所經(jīng)營的投資銀行業(yè)務(wù)

2、類產(chǎn)品等共五十八頁對公業(yè)務(wù)(yw)產(chǎn)品分類按照產(chǎn)品種類分類資產(chǎn)業(yè)務(wù)：為法人客戶辦理的融資性業(yè)務(wù),資產(chǎn)類產(chǎn)品主要涉及各類法人貸款,所以法人業(yè)務(wù)資產(chǎn)類產(chǎn)品也可以稱作貸款類產(chǎn)品負債(f zhi)業(yè)務(wù)：對法人客戶的主動和被動的負債的總和,是資產(chǎn)負債表中涉及法人客戶的負債項目部分。主要涉及各類法人存款,因此法人負債類產(chǎn)品又可以稱為存款類產(chǎn)品中間業(yè)務(wù)：指不運用或者較少運用自己的資金,利用其在資金、技術(shù)、信息、機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)和商譽等方面的優(yōu)勢,為客戶提供各種金融產(chǎn)品和服務(wù)并收取手續(xù)費的業(yè)務(wù)。共五十八頁（二）計劃經(jīng)濟體制(jn j t zh)下的銀行對公業(yè)務(wù)建國-80代初企業(yè)生產(chǎn)所需要的資金(zjn)大都是由國家財

3、政撥付的,銀行只是擔任中介的職能,相當于是政府的出納,不要求盈利也不需要承擔風險。在計劃經(jīng)濟時代,現(xiàn)在的四大國有銀行只是人民銀行的幾個部門專業(yè)銀行時期自人民銀行與財政部分設(shè),四大銀行相繼設(shè)立，分別在工商企業(yè)流動資金、農(nóng)村、外匯和基本建設(shè)領(lǐng)域占據(jù)壟斷地位,而且業(yè)務(wù)嚴格劃分。這一階段,盡管國家專業(yè)銀行有了一定的經(jīng)營自主權(quán),但在計劃經(jīng)濟體制下,專業(yè)銀行運用信貸資金的權(quán)力非常有限,在信貸計劃“籠子”內(nèi)不能越雷池一步共五十八頁計劃經(jīng)濟體制下的銀行(ynhng)對公業(yè)務(wù)80年代后期-90年代初期1987年交通銀行等一批股份制商業(yè)銀行應(yīng)運而生,四大國有專業(yè)銀行分工經(jīng)營的格局逐步被打破,各專業(yè)銀行不僅突破了專

4、業(yè)分工的界限,而且(r qi)開始突破行業(yè)分工的界限,開始組建各自的信托投資公司、開辦大量的證券機構(gòu),形成了事實上的綜合經(jīng)營模式。但是, 綜合經(jīng)營模式造成了嚴重的違規(guī)經(jīng)營,擾亂了金融秩序。導(dǎo)致1992年下半年出現(xiàn)經(jīng)濟泡沫;證券市場和房地產(chǎn)市場過度投機,出現(xiàn)了局部金融風險。1993年12月，國務(wù)院關(guān)于金融體制改革的決定政策性金融和商業(yè)性金融分離，四大國有專業(yè)銀行走上了向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的改革道路。共五十八頁（三）改革開放以來(yli)我國銀行對公業(yè)務(wù)1994年今四大銀行在分離政策性業(yè)務(wù)后,開始了商業(yè)化的改革進程,同時新的股份制商業(yè)銀行紛紛設(shè)立,為建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度,努力把自身辦成具有國際先進經(jīng)營管

5、理水平的商業(yè)銀行經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展歷程改革初期：“搶市場(shchng)、增份額、占位次”改革發(fā)展期：“有所為、有所不為”，實施部分退出機制，強調(diào)提升對公負債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營效益貢獻度改革中后期：對公業(yè)務(wù)基本形成公司信貸業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、房地產(chǎn)金融業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等幾大板塊，提出大中城市優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略,把提高資產(chǎn)質(zhì)量、網(wǎng)點單產(chǎn)作為重點深入發(fā)展期：提出新的改革目標和發(fā)展戰(zhàn)略，全面推行規(guī)范化、科學化管理,注重公司類金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新共五十八頁（四）對公業(yè)務(wù)(yw)現(xiàn)狀對公業(yè)務(wù)(yw)在銀行整體業(yè)務(wù)(yw)中占主導(dǎo)地位改革開放以來,我國商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)快速增長勢頭,無論是創(chuàng)造的利潤,還是資產(chǎn)

6、業(yè)務(wù)、負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的規(guī)模,對公業(yè)務(wù)都繼續(xù)在整體銀行業(yè)務(wù)中保持著舉足輕重的地位從主要上市銀行年報可以看出：我國商業(yè)銀行的營業(yè)收入和利潤來源由對公業(yè)務(wù)主導(dǎo)存貸息差仍是對公業(yè)務(wù)收入的主要來源共五十八頁資產(chǎn)類對公業(yè)務(wù)(yw)現(xiàn)狀對公貸款是商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)(yw)的主體共五十八頁資產(chǎn)類對公業(yè)務(wù)(yw)現(xiàn)狀2對公資產(chǎn)業(yè)務(wù)獲利主要還是依靠我國利率管制對公貸款收益率高于個人貸款收益率比較接近市場的票據(jù)貼現(xiàn)和海外(hiwi)業(yè)務(wù)貸款收益率遠低于普通對公貸款業(yè)務(wù)共五十八頁資產(chǎn)類對公業(yè)務(wù)發(fā)展(fzhn)與創(chuàng)新擴展貸款對象由原來的僅向公有制企業(yè)貸款擴大到向各種所有制企業(yè)貸款,僅向單位貸款擴大到向各類市場經(jīng)濟活動

7、主體貸款擴充銀行對公貸款的種類以前(yqin)貸款按照是否用于生產(chǎn)流通領(lǐng)域還是基建投資領(lǐng)域,簡單的分為流動資金貸款和固定資產(chǎn)貸款，現(xiàn)在銀行更多是按照公司客戶需求的不同來細分貸款種類。共五十八頁資產(chǎn)(zchn)類對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品從流動資產(chǎn)貸款上衍生出:循環(huán)額度貸款、法人賬戶透支、票據(jù)貼現(xiàn)(包括銀行承兌匯票貼現(xiàn)、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、買方付息(f x)票據(jù)貼現(xiàn))、銀票通、保兌倉業(yè)務(wù)等產(chǎn)品在固定資產(chǎn)貸款基礎(chǔ)上衍生出：飛機、船舶和其他固定資產(chǎn)融資租賃;滿足客戶房地產(chǎn)投資的融資需求：房地產(chǎn)開發(fā)貸、經(jīng)營性物業(yè)貸、土地儲備貸、法人按揭貸等針對客戶外匯業(yè)務(wù)貿(mào)易融資需求：出口商業(yè)發(fā)票融資、出口議付、進出口押匯、打包貸款

8、、進口開證、福費廷業(yè)務(wù)等產(chǎn)品;共五十八頁資產(chǎn)類對公業(yè)務(wù)(yw)產(chǎn)品2針對小企業(yè)客戶融資需求：推出業(yè)主助業(yè)貸款、聯(lián)保貸款、速貸通、成長之路貸款等產(chǎn)品(chnpn)按照貸款擔保的方式衍生出信用貸款、擔保貸款、動產(chǎn)抵押貸款、不動產(chǎn)抵押貸款、存單質(zhì)押貸款、貨權(quán)質(zhì)押貸款、訂單貸款、倉單質(zhì)押貸款、有價證券質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押共五十八頁負債(f zhi)類對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀法人客戶存款是現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行存款主要來源數(shù)據(jù)顯示：對公存款付息率要低于個人類存款付息率,但是比較(bjio)接近市場的海外業(yè)務(wù)存款付息率要大為提高對公業(yè)務(wù)存款成本較低還是依靠現(xiàn)階段我國對利率的管制對公貸款收益高、付息率底，對公業(yè)務(wù)巨大的存

9、貸差是銀行大力拓展對公存貸款業(yè)務(wù)的主要動力共五十八頁負債類對公業(yè)務(wù)(yw)發(fā)展與創(chuàng)新增加了主動負債類業(yè)務(wù)工具改革開放前,我國幾乎沒有主動負債類業(yè)務(wù)工具。改革開放后這類業(yè)務(wù)工具不斷增加。目前主動負債類業(yè)務(wù)工具主要有:同業(yè)拆借(chiji)、債券回購、金融債券、票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)等。對公存款產(chǎn)品不斷創(chuàng)新改革開放以來,銀行除了在個人存款業(yè)務(wù)中大力吸存,而且針對公司客戶類的存款產(chǎn)品也越來越多，存款結(jié)構(gòu)更加合理化。例如:通知存款、協(xié)議存款等存款類別共五十八頁對公中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀(xinzhung)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入來源主要由公司業(yè)務(wù)衍生2012年,我國四大上市銀行公司類中間業(yè)務(wù)收入占其中間業(yè)務(wù)總收入比例均值為70

10、.47%,其中:顧問和咨詢費占比18.21%、代理業(yè)務(wù)手續(xù)費占比13.75%、托管(tugun)類業(yè)務(wù)傭金占比5.12%、結(jié)算類手續(xù)費占比20.51%、擔保及承諾手續(xù)費占比5.79%公司類中間業(yè)務(wù)收入占比共五十八頁對公中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀(xinzhung)以投資銀行類為主的中間業(yè)務(wù)為主要組成部分2012年，我行投行收入(shur)占全行對公中間業(yè)務(wù)收入(shur)中的38.82%，在全行中間業(yè)務(wù)收入中的占比為17.95%，為全行中間業(yè)務(wù)收入的第二大來源主要原因：非金融企業(yè)債務(wù)融資工具增長“結(jié)構(gòu)融資”（銀團）類投行業(yè)務(wù)增長擔保及承諾業(yè)務(wù)手續(xù)費收入也有增長針對中小企業(yè)的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)逐年增長共五十八頁對公

11、中間業(yè)務(wù)現(xiàn)狀(xinzhung)2從長遠(chngyun)來看,我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)要發(fā)展,重點是要在中間業(yè)務(wù)上有所創(chuàng)新。銀行中間業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行走向成熟的增長點,也是銀行實現(xiàn)差異化經(jīng)營的堡壘。目前,西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占比一般超過50%,而我國大型上市銀行中間業(yè)務(wù)占比仍不足20%,不少中小銀行甚至在10%以下,這說明我國大型上市銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面還具有極大的上升空間,中小銀行就更有潛力可挖。共五十八頁（五）對公業(yè)務(wù)發(fā)展(fzhn)的特征經(jīng)過20年的發(fā)展,我國商業(yè)銀行公司(n s)業(yè)務(wù)發(fā)展通過不斷創(chuàng)新取得了豐碩的經(jīng)營成果,但也存在著明顯的“轉(zhuǎn)軌時代”特征和問題業(yè)務(wù)創(chuàng)新以行政推動為主，市

12、場需求為輔我國商業(yè)銀行主要是國有銀行,經(jīng)營人員不僅在創(chuàng)新中要嚴格遵守法律法規(guī),而且要貫徹政府的政策精神銀行管理人員對政府發(fā)出的信號非常敏感,而對于來自市場的信號卻反映遲鈍?，F(xiàn)代商業(yè)銀行的創(chuàng)新是需求引導(dǎo)型的,我國銀行應(yīng)學會主動順應(yīng)市場的金融服務(wù)需求進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新。業(yè)務(wù)創(chuàng)新以模仿創(chuàng)新為主、自主創(chuàng)新為輔采取“拿來主義”策略, 引進國外銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新成果共五十八頁對公業(yè)務(wù)發(fā)展(fzhn)的特征2業(yè)務(wù)創(chuàng)新以政績型為主、盈利性為輔由于我國的銀行(ynhng)主要是國有銀行(ynhng),銀行的經(jīng)營管理人員主要追求的是政績,而不是利潤。因此在相當長的時間里,我國商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新以政績導(dǎo)向性創(chuàng)新為主。具體表現(xiàn)為

13、,業(yè)務(wù)創(chuàng)新較少注重成本核算,較多注重社會影響。現(xiàn)代商業(yè)銀行主要追求的是利潤,業(yè)務(wù)創(chuàng)新應(yīng)建立在嚴格成本核算基礎(chǔ)上的,是完全以利潤為導(dǎo)向的創(chuàng)新。共五十八頁對公業(yè)務(wù)發(fā)展(fzhn)的特征3業(yè)務(wù)創(chuàng)新以傳統(tǒng)領(lǐng)域為主、新領(lǐng)域為輔以中間業(yè)務(wù)等新領(lǐng)域創(chuàng)新推動和促進存貸業(yè)務(wù),最終通過傳統(tǒng)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)發(fā)展增加商業(yè)銀行的盈利。原因：受到國家對利率管制和國內(nèi)銀行業(yè)的保護,我國商業(yè)銀行的存貸款業(yè)務(wù)繼續(xù)維持著豐厚的盈利空間。相比而言，現(xiàn)代商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新是建立在利率放開、存貸差很小的背景下,傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)只是維持客戶關(guān)系的基礎(chǔ),往往在一筆存貸款業(yè)務(wù)上可以衍生出很多中間業(yè)務(wù),通過中間業(yè)務(wù)來為客戶和銀行創(chuàng)造(chung

14、zo)價值?？蛻粢蚜晳T以往免費的服務(wù)，對中間業(yè)務(wù)收費有一定抵觸情緒,共五十八頁（六）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)(yw)面臨的挑戰(zhàn)全球化并購趨勢對傳統(tǒng)分業(yè)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)全球金融業(yè)國際化使商業(yè)銀行把擴大規(guī)模、擴展業(yè)務(wù)、提高效益和增強抵御風險能力作為競爭發(fā)展的新戰(zhàn)略，并購有利于提高銀行資本充足率,在經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、信息共享和資源配置等方面帶來明顯的規(guī)模經(jīng)濟效益,混業(yè)經(jīng)營加快了投資銀行、資產(chǎn)管理、保險等創(chuàng)新業(yè)務(wù),相對降低了成本費用。第一,并購中表現(xiàn)出明顯的強強聯(lián)合趨勢, 與以往“弱弱聯(lián)合”或“以強并弱”全然不同, 國際銀行業(yè)經(jīng)營規(guī)模不斷擴張,金融機構(gòu)巨型化成為(chngwi)大勢所趨;第二,為了增強國際影響

15、力,金融機構(gòu)跨國并購成為主流,超大型跨國金融機構(gòu)海外資產(chǎn)迅速擴張。第三、商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)領(lǐng)域的混業(yè)經(jīng)營成為國際化競爭的重要手段,為了實現(xiàn)經(jīng)營目標、規(guī)避經(jīng)營風險和開辟利潤來源,紛紛與投資銀行并購出現(xiàn)了“金融超級市場”共五十八頁我國商業(yè)銀行(shn y yn xn)面臨的挑戰(zhàn)混業(yè)經(jīng)營已成為世界主流趨勢,而我國金融業(yè)基本仍實行銀行業(yè)、保險業(yè)和證券業(yè)的分業(yè)經(jīng)營。從目前的發(fā)展來看,分業(yè)經(jīng)營模式對我國銀行業(yè)進一步發(fā)展的制約作用已經(jīng)出現(xiàn),而且日漸明顯：一方面,分業(yè)經(jīng)營不利于實現(xiàn)貨幣市場(shchng)和資本市場(shchng)的規(guī)模擴張;另一方面,分業(yè)經(jīng)營也限制了我國商業(yè)銀行服務(wù)功能的全方位發(fā)展,在一定程度上

16、會削弱商業(yè)銀行的市場競爭力。共五十八頁網(wǎng)絡(luò)信息化趨勢對傳統(tǒng)營銷渠道(qdo)的挑戰(zhàn)在新技術(shù)推動下，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道與金融相互融合，形成了互聯(lián)網(wǎng)金融，并逐漸成為銀行傳統(tǒng)服務(wù)渠道的主要競爭對手支付業(yè)務(wù)脫媒。以阿里為代表的電商企業(yè)，憑借綜合化的網(wǎng)購平臺，借助銀行力量，創(chuàng)新虛擬賬戶和信用擔保支付模式，迅速成為在線支付的主體，銀行淪為“賬房先生”，銀行的支付主渠道地位被日益邊緣化。零售業(yè)務(wù)脫媒在搶占支付業(yè)務(wù)的同時，新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)加快了虛擬賬戶的應(yīng)用，利用各種手段促使客戶從銀行賬戶向虛擬賬戶充值，盡可能將客戶資金長期留存，實質(zhì)是“攬儲”。除了陸續(xù)開辦轉(zhuǎn)賬、繳費、基金、保險、理財?shù)冉鹑诜?wù)外，第三方支付企業(yè)正試

17、圖利用沉淀資金和積累的商戶(shn h)信息與交易記錄，進軍消費信貸、小額信貸等融資領(lǐng)域此外，第三方支付企業(yè)利用雙方面臨的監(jiān)管不對稱進行監(jiān)管套利，銀行零售業(yè)務(wù)中的資產(chǎn)、負債、收單、中間業(yè)務(wù)等受到全面沖擊。共五十八頁網(wǎng)絡(luò)信息化趨勢對傳統(tǒng)(chuntng)營銷渠道的挑戰(zhàn)資金脫媒。大量結(jié)算資金在網(wǎng)絡(luò)支付公司平臺沉淀，越來越多的投資借貸行為開始以網(wǎng)絡(luò)理財、網(wǎng)絡(luò)融資形式出現(xiàn)，客戶資金在銀行體系之外流轉(zhuǎn)，銀行信用中介作用受到削弱(xuru)。信息脫媒。第三方支付公司在與銀行的合作中，無償獲取了各家銀行大量客戶信息并留存，形成了海量的、超越銀行的金融數(shù)據(jù)資產(chǎn)，如支付寶快捷支付已接入160家銀行，積累了超過1

18、.2億客戶的實名賬戶資料，再次支付即可無需銀行驗證。本應(yīng)由銀行掌握的客戶信息不斷脫離銀行體系，銀行日漸成為信息孤島。渠道脫媒、客戶脫媒第三方支付公司不斷將自己的服務(wù)終端延伸，快速在桌面、移動、電視、銷售等各類終端布局，將商務(wù)信息與金融信息融合，形式上隔離了銀行的服務(wù)渠道，使客戶對銀行渠道的依賴度大大降低三方支付公司和電商，憑借其巨額沉淀資金和積累的海量客戶信息和交易數(shù)據(jù)，直接撮合客戶資金交易，從而使客戶脫離銀行服務(wù)共五十八頁客戶(k h)需求快速變化與以前相比,我國商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營所依賴的目標市場也發(fā)生了較大變化。企業(yè)的需求也呈多元化發(fā)展。中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟的關(guān)聯(lián)度越來越緊密,市場化程度日

19、益加深,市場無界、全球視野、綜合經(jīng)營已經(jīng)成為國內(nèi)不少大型企業(yè)的發(fā)展目標和模式,集團化架構(gòu)和集約化經(jīng)營成為大型企業(yè)的突出特征。政府職能正在從經(jīng)濟管理型向公共服務(wù)型轉(zhuǎn)變,國家財稅體制改革使以往政府安排的大宗資金在走向、力度和模式上都發(fā)生了重大的變化。不同經(jīng)濟區(qū)域的產(chǎn)業(yè)特征和比較優(yōu)勢已經(jīng)初步形成,不同所有制企業(yè)齊頭并進,外商投資企業(yè)和民營私營經(jīng)濟已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(gumnjngj)的重要支柱。以教育、衛(wèi)生、社保、文化、旅游為重點的與人民生活密切相關(guān)的現(xiàn)代服務(wù)迅速崛起。共五十八頁金融(jnrng)脫媒帶來的挑戰(zhàn)金融脫媒趨勢加快優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)擁有更充分的融資渠道,通過股票、債券、資產(chǎn)證券化等低成本的直接融

20、資方式籌集資金,多層次資本市場發(fā)展使有潛力的中小企業(yè)可以通過創(chuàng)業(yè)板塊獲得資金支持,對商業(yè)銀行公司(n s)業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶造成明顯的沖擊，短期融資券、企業(yè)債券、資產(chǎn)證券化等直接融資渠道迅速擴大,資本市場的發(fā)展將對商業(yè)銀行傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響。2002-2011年 社會融資比例圖共五十八頁利率(ll)市場化進程加快2012年以來，我國的利率市場化進程不斷加快，允許存貸款利率適度浮動是我國重大金融改革的市場信號。對人民幣利率市場化的預(yù)期,將促使我國商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變以信貸資產(chǎn)規(guī)模擴張為主導(dǎo)的外延粗放型經(jīng)營方式。國外先進銀行的利差水平一般l%左右,甚至更低。隨著存貸利差的進一步縮小,勢必會影響到商業(yè)銀行的放

21、貸行為和信貸結(jié)構(gòu),促使商業(yè)銀行必須盡快提高公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營能力和市場競爭能力,能夠在利差狹窄的市場中通過創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型及時發(fā)現(xiàn)商機、捕捉商機,尋求新的利潤增長點并有效控制風險,從而鞏固和擴大收益,拓寬生存(shngcn)和發(fā)展的空間。共五十八頁（七）商業(yè)銀行(shn y yn xn)競爭焦點優(yōu)質(zhì)客戶我國各家商業(yè)銀行都爭相選擇一些經(jīng)濟實力雄厚、經(jīng)營業(yè)績出眾、資信情況可靠、發(fā)展前景光明的優(yōu)良企業(yè)作為自己的重點營銷目標客戶，出臺差別化的信貸政策爭搶優(yōu)質(zhì)客戶資源產(chǎn)品、價格和服務(wù)產(chǎn)品，由于銀行產(chǎn)品沒有產(chǎn)權(quán)的保護, 現(xiàn)在的同質(zhì)化十分嚴重價格,因為利率管制,各行在價格競爭方面已經(jīng)十分的慘烈服務(wù)，在各行產(chǎn)品和價格與

22、同業(yè)保持基本一致的情況下,服務(wù)就是競爭力。各行都竟相在“服務(wù)”上做文章,推出了許多以客戶為中心的服務(wù)措施,通過整合不同的產(chǎn)品,使對公服務(wù)更趨個性化,并以此來贏得客戶,占領(lǐng)市場。中間業(yè)務(wù)高附加值、風險較低、收益(shuy)穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)已成為競爭新焦點共五十八頁商業(yè)銀行(shn y yn xn)競爭力分析第二(d r)部分共五十八頁我國商業(yè)銀行(shn y yn xn)SWOT分析優(yōu)勢龐大便利的物理營業(yè)網(wǎng)點。國有商業(yè)銀行的分支機構(gòu)遍布各大中小城市,龐大的物理營業(yè)網(wǎng)點,使其能夠為客戶提供及時便利的服務(wù),為公司業(yè)務(wù)的開展提供了硬件上的準備；豐富的客戶資源。過去，我國商業(yè)銀行主要是以存、貸款業(yè)務(wù)為主,

23、因而擁有了相對比較穩(wěn)定的企業(yè)客戶資源。如今,在拓展對公業(yè)務(wù)的過程中,各家商業(yè)銀行可以充分利用這些客戶資源,為他們提供更全面的服務(wù)。深入人心的品牌。多年(du nin)來，一些和企業(yè)緊密相關(guān)的對公業(yè)務(wù)已得到了企業(yè)的廣泛認可。國有銀行以及部分股份制銀行品牌擁有了較大的市場影響力,市場知名度較高,廣為客戶熟悉,品牌效應(yīng)顯著，為未來對公業(yè)務(wù)的進一步推廣打下了良好的基礎(chǔ)。共五十八頁我國商業(yè)銀行(shn y yn xn)SWOT分析劣勢經(jīng)營機制的制約目前我國實行的是較為嚴格的分業(yè)經(jīng)營機制,銀行許多與證券業(yè)、保險業(yè)交叉的公司業(yè)務(wù)不允許開展,使我國的商業(yè)銀行無法分享混業(yè)經(jīng)營帶來的充分利用有限資源(如資金(zj

24、n)、人才、技術(shù)設(shè)備等),實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。同時，也制約了對公業(yè)務(wù)的金融創(chuàng)新金融營銷意識的薄弱我國商業(yè)銀行的市場營銷能力較弱, 普遍存在沒有對市場進行有效細分、產(chǎn)品定價不當、分銷渠道不經(jīng)濟、成本較高、客戶體驗不高等問題收費標準不規(guī)范我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的公司業(yè)務(wù)收費依據(jù)主要有人行規(guī)定、政府規(guī)定、總行制定、協(xié)議定價等五種情況，多數(shù)情況下并沒有通過認真測算某項業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成本和收益來制訂合理的價格,帶有政策性、隨機性、自發(fā)性和盲目性,缺乏科學的定價依據(jù),破壞了公平競爭的原則,造成惡性競爭，影響了對公業(yè)務(wù)的規(guī)范化發(fā)展共五十八頁我國商業(yè)銀行(shn y yn xn)SWOT分析機遇(jy)金融混業(yè)經(jīng)營趨勢明顯雖

25、然我國目前還沒有明文規(guī)定混業(yè)經(jīng)營的經(jīng)營機制,但從一些政策法律法規(guī)的出臺可以看出,金融業(yè)有向混業(yè)經(jīng)營逐步轉(zhuǎn)變的趨勢,這無疑為商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的拓展開辟了新的空間網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更新,通訊技術(shù)的飛躍為銀行業(yè)拓展對公業(yè)務(wù)開辟了新的天地,銀行可以將對公業(yè)務(wù)發(fā)展的觸角延伸到了網(wǎng)絡(luò)、通信等方面。網(wǎng)上銀行、電話銀行、移動銀行的紛紛建立;客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、現(xiàn)金管理系統(tǒng)等的紛紛上線更是加速了對公業(yè)務(wù)的發(fā)展共五十八頁我國商業(yè)銀行(shn y yn xn)SWOT分析威脅潛在競爭者的進入目前商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù),已經(jīng)不再僅僅是普通的存貸業(yè)務(wù),以提供金融服務(wù)為主的綜合性業(yè)務(wù)。因此許多潛在的競爭者即使不具備像商業(yè)

26、銀行一樣龐大(pngd)的資金規(guī)模,也可以進入這一領(lǐng)域。潛在替代產(chǎn)品的壓力一方面，由于金融產(chǎn)品具有很強的同質(zhì)性和易模仿性,導(dǎo)致現(xiàn)在銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭異常激烈。另一方面,隨著“金融脫媒”現(xiàn)象愈加明顯，直接融資的發(fā)展越來越多地分流了商業(yè)銀行的存、貸款業(yè)務(wù),證券公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)提供的類似銀行業(yè)務(wù)正不斷蠶食著商業(yè)銀行的傳統(tǒng)存、貸款業(yè)務(wù)客戶的議價能力提升市場上能夠提供對公業(yè)務(wù)服務(wù)的機構(gòu)日益增多,再加上對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的多樣化發(fā)展,客戶面臨的選擇也就不可避免地增加了,由于轉(zhuǎn)換成本較低,因此客戶的議價能力尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的議價能力得到了大幅度提高共五十八頁對公業(yè)務(wù)拓展(tu zhn)的SWOT

27、矩陣分析優(yōu)勢（S）1.龐大的網(wǎng)點優(yōu)勢2.豐富的客戶資源3.品牌影響力劣勢（W）1.經(jīng)營機制制約2.營銷意識薄弱3.收費不規(guī)范機遇（o）1.金融混業(yè)經(jīng)營趨勢明顯2.網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用普及SO戰(zhàn)略：發(fā)揮優(yōu)勢利用機遇WO戰(zhàn)略：利用機遇轉(zhuǎn)化劣勢威脅（T）1、潛在新競爭者進入2、潛在替代產(chǎn)品的壓力3、客戶議價能力替身ST戰(zhàn)略：發(fā)揮優(yōu)勢回避威脅WT戰(zhàn)略：減少劣勢回避威脅共五十八頁戰(zhàn)略(zhnl)選擇建議我國商業(yè)銀行正處于(chy)對公業(yè)務(wù)發(fā)展的初期, 所遇到的威脅還不是很大, 短期內(nèi)國內(nèi)銀行還是會占據(jù)有利地位外資銀行全面與國內(nèi)銀行競爭尚需時日非銀行金融機構(gòu)的規(guī)模與銀行業(yè)相比尚存在一定的差距更適合選擇SO戰(zhàn)略和WO戰(zhàn)

28、略SO戰(zhàn)略：迅速占領(lǐng)對公業(yè)務(wù)市場,擴大市場份額,提高商業(yè)銀行的利潤率WO戰(zhàn)略：依靠市場給予商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇,把握市場機遇,克服自身不足,并努力將劣勢因素轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢因素共五十八頁商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展及創(chuàng)新(chungxn)方向建議第三(d sn)部分共五十八頁（一）利用政策(zhngc)空間，創(chuàng)新投行業(yè)務(wù)背景“分業(yè)經(jīng)營”背景下的“混業(yè)經(jīng)營”之音我國金融業(yè)雖仍處于“分業(yè)經(jīng)營”體制格局，商業(yè)銀行法第四十三條：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)(yw),不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外。”為商業(yè)銀行開展混業(yè)類公司業(yè)務(wù)留下了伏

29、筆。商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定明確規(guī)定, 在經(jīng)過中央銀行批準后,商業(yè)銀行可以開辦金融衍生業(yè)務(wù),代理證券業(yè)務(wù)以及投資基金托管、信息咨詢、財務(wù)顧問等投資銀行業(yè)務(wù)。這其實是管理層在分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理體制下的一種大膽嘗試。投行業(yè)務(wù)將成為商業(yè)銀行新的利潤增長點共五十八頁投資(tu z)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新建議-債務(wù)融資產(chǎn)品債務(wù)融資產(chǎn)品組合企業(yè)債承銷代理發(fā)行浮息中期票據(jù)代理發(fā)行資產(chǎn)支持(zhch)商業(yè)票據(jù)共五十八頁投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新(chungxn)建議-理財產(chǎn)品組合1理財產(chǎn)品組合股權(quán)收益權(quán)類理財產(chǎn)品上市公司股權(quán)收益權(quán)類理財產(chǎn)品:理財(l ci)資金投資于融資方自身所持有的上市公司股權(quán)收益權(quán),并以融資方股票質(zhì)押進行擔

30、保非上市公司股權(quán)收益權(quán)類理財產(chǎn)品:在股權(quán)不能讓渡的情況下,通過理財資金投資于融資方股權(quán)收益權(quán)實現(xiàn)融資目的,產(chǎn)品到期由融資方溢價回購股權(quán)收益權(quán)股權(quán)投資類理財產(chǎn)品理財資金通過直接投資融資方股權(quán)實現(xiàn)融資目的的理財產(chǎn)品,產(chǎn)品到期退出可采用股票上市后在二級市場減持的方式,或采用融資方溢價回購理財產(chǎn)品所投資的股權(quán)并由其或第三方對回購行為進行擔保的方式資本市場類理財產(chǎn)品理財資金通過銀行集團內(nèi)控股的中介機構(gòu)(如建行通過關(guān)聯(lián)企業(yè)建銀國際)代持購買未上市公司的股權(quán)或者資產(chǎn),待所購買股權(quán)和資產(chǎn)通過IPO或者定向增發(fā)資產(chǎn)注入等形式上市,在二級市場將該股票出售獲得投資收益和本金。此類產(chǎn)品滿足客戶在資產(chǎn)上市前提前將資產(chǎn)證

31、券化,為客戶資產(chǎn)重組上市引進戰(zhàn)略投資者。共五十八頁投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新建議(jiny)-理財產(chǎn)品組合2資產(chǎn)支持型理財產(chǎn)品銀行將企業(yè)未來穩(wěn)定的收益作為基礎(chǔ)資產(chǎn),面向個人投資者或者機構(gòu)投資者發(fā)售的理財產(chǎn)品,包括商用物業(yè)的租金收益、水廠電廠銷售收益、公路港口收費權(quán)、大型(dxng)設(shè)備租賃收益、BT(建設(shè)一轉(zhuǎn)讓)項目回購款、公園門票等特許經(jīng)營權(quán)收費等準REITs理財產(chǎn)品：以若干收益型物業(yè)收益權(quán)構(gòu)建資產(chǎn)池,通過資產(chǎn)支持型信托方式為融資企業(yè)融資的理財產(chǎn)品共五十八頁投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新(chungxn)建議-財務(wù)顧問組合并購融資財務(wù)顧問產(chǎn)品并購貸款銀行為境內(nèi)企業(yè)之間并購行為提供融資服務(wù),若境內(nèi)企業(yè)并購境外企業(yè),銀

32、行可采用“內(nèi)保外貸”的方式并購理財當銀行遇到貸款規(guī)模、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等限制而無法滿足客戶并購融資需求時,可采用理財產(chǎn)品的方式予以解決,但是該類產(chǎn)品融資成本稍高私募債權(quán)融資顧問利用商業(yè)銀行在信用管理方面的優(yōu)勢,通過集合資金信托計劃向私人銀行客戶或?qū)蛻舳ㄏ蚰技Y金信貸對接類：項目具備信貸承諾或信貸批準資質(zhì),信托到期(do q)后,由銀行貸款予以承接非信貸對接類：原則上考慮在信用增級方面較為理想、抵質(zhì)押物安全度較高的項目共五十八頁投資(tu z)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新建議-財務(wù)顧問組合2私募股權(quán)投資顧問通過定向私募形式募集資金,對非上市公司(n s)進行的權(quán)益性投資點對點模式集合信托計劃模式產(chǎn)業(yè)投資基金模

33、式IPO及再融資顧問業(yè)務(wù)上市前為客戶引入戰(zhàn)略投資者上市中提供輔導(dǎo)改制財務(wù)顧問上市后提供再融資服務(wù)常年財務(wù)顧問和專項財務(wù)顧問常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)：為客戶提供結(jié)算管理、企業(yè)理財、現(xiàn)金管理等日常咨詢服務(wù),解答有關(guān)商業(yè)銀行產(chǎn)品、企業(yè)投融資等方面的問題;共五十八頁投資銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新(chungxn)建議-財務(wù)顧問組合3專項財務(wù)顧問業(yè)務(wù)：針對客戶自身情況和實際需求,為客戶設(shè)計的具有針對性的特色服務(wù),內(nèi)容包括:針對客戶需求提供的一攬子金融產(chǎn)品方案設(shè)計、稅務(wù)籌劃、風險管理、資產(chǎn)負債管理、關(guān)系協(xié)調(diào)、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、債務(wù)融資財務(wù)顧問等服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資基金業(yè)務(wù)對未上市企業(yè)進行直接股權(quán)投資的一種集合投資方式,屬于私募投資基金的范

34、疇。產(chǎn)業(yè)投資基金有著廣闊發(fā)展前景,是銀行未來重點拓展的業(yè)務(wù)之一。例如:目前建設(shè)銀行確定了以建銀國際為平臺,作為管理人獨家或與其他機構(gòu)合作管理產(chǎn)業(yè)基金的總體工作模式。建銀國際已經(jīng)設(shè)立或即將設(shè)立的產(chǎn)業(yè)投資基金包括:建銀醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金、環(huán)保產(chǎn)業(yè)基金、文化產(chǎn)業(yè)基金、航空產(chǎn)業(yè)基金、創(chuàng)投產(chǎn)業(yè)基金等。其中環(huán)保產(chǎn)業(yè)基金是在上海注冊與上海城投共同發(fā)起(fq)設(shè)立,專注于綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)投資基金。共五十八頁（二）利用科技手段，提升(tshng)營銷服務(wù)科技的發(fā)展使跨時間、跨空間的服務(wù)已經(jīng)成為(chngwi)可能客戶越來越注重于便捷的服務(wù)，要求跨越時空、隨時隨地的獲取金融服務(wù)網(wǎng)上銀行、網(wǎng)絡(luò)化的虛擬銀行電子設(shè)備、

35、自助服務(wù)、客服中心、電話銀行的使用規(guī)模日趨擴大利用科技使銀行從同質(zhì)化競爭中脫穎而出充分利用數(shù)據(jù)集中、全行聯(lián)網(wǎng)的科技手段，通過電子渠道提供現(xiàn)有的服務(wù)，實現(xiàn)更加便捷易用的用戶體驗，同時為客戶提供更多更好的高附加值的服務(wù)為集團公司提供集匯劃、查詢、透支、內(nèi)部委托貸款、賬戶管理于一體的現(xiàn)金管理服務(wù)通過全行聯(lián)網(wǎng)的客戶信息系統(tǒng),在全行范圍內(nèi)共享客戶信息資源，對外部客戶提供服務(wù)，對內(nèi)提供數(shù)據(jù)分析來源共五十八頁（三） 聚焦現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)(yuzh)大中型客戶采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略采用產(chǎn)品、服務(wù)及營銷手段的多樣化來滿足客戶多樣化需求,從而提高市場占有率,增強市場競爭力采取防御性競爭策略,防止其流向其它

36、銀行銀行80%的利潤來自于20%的客戶如何尋找這20%的客戶并提供更好的服務(wù)?外資銀行：國外銀行普遍投入了較大的人力、財力,模擬和預(yù)測客戶需求,分析客戶貢獻度,客戶忠誠度, 建立數(shù)據(jù)倉庫, 通過數(shù)據(jù)分析，找出優(yōu)質(zhì)客戶國內(nèi)銀行對公業(yè)務(wù)對客戶的評判主觀性較大，導(dǎo)致銀行對客戶的服務(wù)只能是大眾化的,而非個性化的。例如：當提出利率下浮要求時,銀行可能在這筆貸款上虧本,但卻可能在其他業(yè)務(wù)上賺錢。由于銀行對客戶使用金融產(chǎn)品的信息掌握得不夠全面,不知道他到底是不是優(yōu)質(zhì)客戶,因而不敢輕易作出決定(judng),從而影響了服務(wù)效率共五十八頁（四）構(gòu)建(u jin)新型銀企關(guān)系傳統(tǒng)的合作關(guān)系中非市場因素較多,持久性

37、較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟利益的考驗完全以經(jīng)濟利益為紐帶的銀企關(guān)系, 依賴于銀行業(yè)務(wù)品種(pnzhng)和技術(shù)手段,依賴于銀行對優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應(yīng)能力服務(wù)效率：環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷服務(wù)品種：對不同類型企業(yè)有不同的特色服務(wù)例如：跨國公司、創(chuàng)業(yè)期高科技企業(yè)、上市公司等不同需求服務(wù)質(zhì)量：要求銀行提供上門服務(wù)、流動銀行服務(wù)外,常常會提出相對商業(yè)銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求,如大型優(yōu)質(zhì)公司客戶要求利用銀行的電子平臺隨時查詢下屬企業(yè)現(xiàn)金余額和流量等商業(yè)銀行應(yīng)當設(shè)計個性化的服務(wù)方案,把能夠滿足優(yōu)質(zhì)客戶需求的新舊金融產(chǎn)品“打包”,一攬子地提供給優(yōu)質(zhì)客戶,并通過簽訂銀企合作協(xié)議等方式把銀企關(guān)系固定起來共五十八頁（五）重視(zhngsh)中小企業(yè)業(yè)務(wù)企業(yè)規(guī)模的擴大并不一定帶來更多的銀行利潤大型企業(yè)比中小企業(yè)有明顯的討價還價能力大型企業(yè)一般同時與多家銀行有業(yè)務(wù)關(guān)系，可以在單筆業(yè)務(wù)方面獲得最佳利益大型企業(yè)可在金融市場直接融資小企業(yè)面臨發(fā)展機會大公司解體和規(guī)?？s水趨勢;經(jīng)濟結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出向服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型; 社會私有化的進程、政策限制的解除以及準入條件的降低小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的發(fā)展機會小企業(yè)數(shù)量及質(zhì)量都有所提高，越來越多的企業(yè)進入(jnr)銀行視野小企業(yè)融資業(yè)務(wù)頻繁,對銀行網(wǎng)絡(luò)要求較高,國有銀行具有優(yōu)勢客戶的忠誠度較高，銀行有機會培育高層次利益關(guān)系對銀行依賴度較高，銀行更有機會實現(xiàn)金融產(chǎn)品的交叉銷售