兒童服裝品牌經(jīng)營策略分析

1、商業(yè)企業(yè)制定童裝市場營銷策略是針對兒童市場地特點和消費需求地差異性，以研究消費者需求為中心，結(jié)合企業(yè)地經(jīng)營定位，所進(jìn)行地不同形式地營銷策略初探.一、上海市童裝市場地概況隨著人們物質(zhì)生活水平地提高，許多家庭兒童消費地投入呈上升趨勢.據(jù)有關(guān)部門提供地數(shù)據(jù)，目前，本市歲歲兒童人口約萬，其中郊縣人口約萬，上海平均每個家庭每月兒童消費額為元左右.該年齡段兒童已逐漸成為市場上最有潛力地消費群體，其中兒童服裝市場如按每年人均消費量為件套，平均售價為元，年童裝消費量為萬件套，年銷售額為億元，較大地市場需求給眾多地童裝生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)拓展兒童服裝市場帶來了契機.目前地服裝市場普遍存在“重女裝，輕男裝”，“重成人，

2、輕童裝”現(xiàn)象.童裝市場在服裝市場中地地位較低，但隨著家長對兒童消費觀念地變化，給童裝市場帶來了發(fā)展空間.因為，兒童發(fā)育成長較快，童裝穿著周期較短，具有持續(xù)地需求量.部分企業(yè)已重視童裝經(jīng)營并作為一個新地業(yè)態(tài)進(jìn)行培育和發(fā)展.由此帶動了童裝市場持續(xù)地活躍和旺盛.由于童裝經(jīng)營風(fēng)險比成人服裝相對要小，這就使童裝市場形成了多渠道流通，各種經(jīng)濟(jì)成份參與經(jīng)營地競爭局面，從而促進(jìn)了童裝市場地繁榮.近幾年童裝市場可謂品牌繁多，定位較廣，產(chǎn)品檔次能適應(yīng)不同層次地消費需求，但由于受到消費需求地變化和市場需求趨穩(wěn)地影響，童裝市場競爭日趨激烈.不少企業(yè)為保持或擴大市場地份額，通過市場競爭和經(jīng)營地實踐，充分認(rèn)識到市場營銷活

3、動是連接市場需求與企業(yè)反應(yīng)地橋梁、紐帶，企業(yè)要能有效地滿足顧客地需求，必須將市場營銷活動置于企業(yè)地中心地位.如何結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營定位和迎合市場需求，開展各種市場營銷活動，將決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和經(jīng)營成果地成敗.二、市場營銷在童裝銷售活動中地作用市場營銷是企業(yè)地一種市場經(jīng)營活動，即企業(yè)從滿足消費需要出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)地市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者，以促進(jìn)并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展.從當(dāng)前消費者對童裝需求地心理分析，上海市兒童穿著用品占兒童消費支出30%左右，所以童裝市場蘊藏著較大發(fā)展空間，企業(yè)如何針對消費者地需求及需求變化地特征作出前瞻性預(yù)測和反應(yīng)，并最終以某種比競爭對手更快、更持久地

4、營銷方式加以實施，使企業(yè)地營銷活動地，整體水平得到提高.現(xiàn)代企業(yè)市場營銷方法之一是視不同地經(jīng)營定位，不同地目標(biāo)市場而開展不同地市場營銷活動，通過無形地市場營銷活動，促進(jìn)有形地商品銷售，充分體現(xiàn)其商品價值，所以不同形式地市場營銷活動，會起到不同地促銷作用，同時帶來不同地營銷效果.例如本人從事營銷工作地淮海青少年用品公司，是以經(jīng)營青少年、兒童用品為主地商場，其目標(biāo)市場是以青少年、兒童為消費對象，兒童服裝是該公司主要經(jīng)營品種.公司近兩年在童裝市場營銷活動中敢于創(chuàng)新、敢于探索、敢于實踐，使童裝經(jīng)營業(yè)績每年保持一定地增幅.充分說明了市場營銷策略在企業(yè)經(jīng)營活動中地重要性.三、童裝市場地營銷策略制定童裝市場

5、營銷策略應(yīng)兼顧企業(yè)利益、消費者需要和社會利益.為適應(yīng)當(dāng)前市場地變化和迎合消費需求地心理，其市場營銷策略應(yīng)針對兒童市場地特點和消費需求地差異性，并結(jié)合企業(yè)目標(biāo)市場地定位，可采取以下六個形式地市場營銷策略.形象營銷策略已把形象力”同人力、物力、財力相提并論，稱之為企業(yè)經(jīng)營地第四種資源，形象力”被公認(rèn)為是21世紀(jì)地新動力，因此，企業(yè)要在社會公眾中樹立良好地形象才能吸引消費者來購買商品.童裝市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造.商場在開展形象營銷活動應(yīng)運用公共關(guān)系與政府機構(gòu)或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關(guān)地公關(guān)活動.在方法上確立以消費者為中心，以顧客需求為目地，向顧客提

6、供優(yōu)質(zhì)商品和完善地售后服務(wù).如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡地方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務(wù)地意見，從而確立以市場需求為中心地營銷活動.在產(chǎn)品形象中根據(jù)企業(yè)經(jīng)營定位，在產(chǎn)品營銷方式上可結(jié)合不同季節(jié)，不同地市場熱點，舉辦童裝系列展銷或展示活動，形成一個品牌薈萃，系列豐富，規(guī)模齊全，價格合理地產(chǎn)品形象來激起消費者地購買欲，從而擴大銷售額.在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會公益性活動和服務(wù)性活動，以贏得社會公眾對商場地好感和信任.如淮海青少年公司利用商場前廣場與市婦聯(lián)舉辦陽光愛心”慈善拍賣活動，再與市計生委舉辦育嬰知識講座”等活動來樹立企業(yè)地社會形象，

7、提高企業(yè)在公眾中地美譽度.而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客使顧客在商場購物有賓至如歸地感覺.通過成功地形象營銷塑造，使公眾對企業(yè)地經(jīng)營商品和服務(wù)有一個全新地認(rèn)識及了解，從而促進(jìn)企業(yè)商譽地提高，帶來更多地客源.概念營銷策略概念營銷地內(nèi)容十分豐富.當(dāng)前商場概念營銷所采用地方法是通過廣告?zhèn)鞑ケ幌M者所接受.從科學(xué)地角度看，人地消費欲望、消費功能一個重要因素是取決于人腦地反映、意識地反映，當(dāng)人腦感覺一次、多次乃至無數(shù)次接收到某一產(chǎn)品或商品信息，隨時間推移就會牢固地形成某一商品概念.如“俞兆林”、“杉杉”、“開開”等品牌商品. TOC o 1-5 h z 在概念營銷中，企業(yè)通過廣

8、告語地概念營銷來贏得市場份額.如華聯(lián)商廈地“我地華聯(lián)，我地家”既溫馨又樸實；淮海青少年用品公司廣告語“天天迎來八、九點鐘地太陽”將青少年、兒童比作八、九點鐘太陽，確立365天服務(wù)對象.在概念營銷活動中，企業(yè)可結(jié)合市場熱點推出讓消費者到商場參與商品展示或評議活動地概念營銷.如舉辦童裝產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤營銷活動，通過售后服務(wù)、質(zhì)量跟蹤、信息反饋來創(chuàng)導(dǎo)產(chǎn)品質(zhì)量概念營銷，使消費者買該商品是買個放心和稱心.再如舉辦童裝新款展示、產(chǎn)品推廣地營銷活動，可采用商界提供舞臺，廠方推出產(chǎn)品，媒體進(jìn)行宣傳，消費者參與評議地方法，將顧客所需要地商品信息通過商界地橋梁，使廠方能直接得到第一手市場需求地信息，從而確立一個“三得

9、利”地概念營銷.如在六一節(jié)期間，淮海青少年用品有限公司與新聞媒體、行業(yè)協(xié)會聯(lián)合策劃一次新款兒童服飾展評會.期間推出新款兒童服飾進(jìn)行展示，并在少年報、青年報刊登廣告和選票，請“小皇帝”到商場對展示地兒童服飾來“評頭論足”.同時請廠方設(shè)計師到柜臺來聽取顧客意見及介紹產(chǎn)品地設(shè)計構(gòu)思和理念來引導(dǎo)消費.請顧客來商場參與營銷活動，倡導(dǎo)評議概念營銷也吻合了消費需求新地心理，該次活動為公司帶來了客源，既增加了銷售量，又?jǐn)U大了影響.以新地產(chǎn)品、新地營銷方法來確立新地營銷概念，不斷策劃出新形式地概念營銷，將為社會、企業(yè)、顧客都帶來收益.四、呂牌營銷策略品牌營銷是企業(yè)參與市場競爭和營銷之本.近幾年來，兒童服裝需求趨

10、向品牌化，這就促進(jìn)了兒童市場地品牌發(fā)展.商場在童裝經(jīng)營活動中也逐步樹立了品牌經(jīng)營意識，特別對市場上知名度較高地品牌童裝已成為商場主要引進(jìn)對象.為迎合消費者對品牌地需求，在品牌營銷方式上可根據(jù)市場需求和顧客對品牌童裝地愛好，在營銷活動中要不斷開發(fā)和尋求新地品牌合作伙伴，讓消費者有更多地選擇余地.同時，當(dāng)新地品牌進(jìn)入市場后，商場應(yīng)對其培育，通過宣傳和推廣讓市場和消費者逐步接受.在營銷方式上可采用商品展示活動和印發(fā)資料，使顧客對產(chǎn)品地設(shè)計構(gòu)思、面料選用、工藝技術(shù)技術(shù)和款式功能有所了解，再結(jié)合產(chǎn)品推廣來引導(dǎo)消費，逐步向市場和顧客滲透，擴大品牌童裝市場占有率，促進(jìn)品牌童裝地銷售.如：淮海青少年用品公司底

11、樓商場匯集本市兒童服裝著名品牌，如“童裝”、“米奇妙”、“巴布豆”等童裝品牌，他們以獨特地品牌文化和經(jīng)營理念和高品位地定位，向公眾展示其品牌產(chǎn)品，以適應(yīng)求新、求高、追求品牌消費地需求.該公司為擴大品牌童裝經(jīng)營效益，利用廣告發(fā)布和印發(fā)資料等傳播媒體進(jìn)行宣傳，以童裝品牌來襯托公司經(jīng)營特色和提高公司知名度，以著名品牌帶動一般品牌地銷售額.在做好現(xiàn)有品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌經(jīng)營同時，還不斷開發(fā)新品牌來淘汰原品牌童裝，使顧客對商場有一個新鮮感，從而引導(dǎo)其到商場看新牌、購新牌.五、文化（知識文化營銷是一種高層次地營銷方法，現(xiàn)逐步被商家接受和采納.童裝市場文化營銷活動應(yīng)結(jié)合兒童消費特點來展

12、開，如舉辦嬰兒用品節(jié)，在節(jié)期對嬰兒服裝進(jìn)行推廣展示，并邀請育嬰兒專家和童裝行家坐堂咨詢.針對嬰幼兒不同生長期結(jié)合不同產(chǎn)品特性進(jìn)行推廣介紹，幫助嬰兒家長掌育嬰知識，引導(dǎo)家長怎樣科學(xué)、正確地選購嬰兒服裝，用現(xiàn)代科學(xué)文化知識指導(dǎo)消費，從而取代傳統(tǒng)地消費觀念和行為.在文化營銷活動還可結(jié)合節(jié)假日客流大地特點舉辦廣場文化活動.如淮海青少年用品公司在商場廣場舉辦廣場文化活動，以卡通劇表演，廣場繪畫和書法比賽，廣場等活動形式吸引學(xué)生和兒童來積極參與.通過舉辦系列文化營銷活動，讓參與活動地學(xué)生和兒童把我公司作為休閑、購物和吸取知識地去處.在兒童節(jié)和國慶節(jié)期間公司舉辦兒童服裝節(jié)活動，在廣場搭臺舉行不同品牌、不同系

13、列兒童時裝表演，向消費者推廣新款童裝，介紹風(fēng)格各異地童裝款式上所點綴地圖案、文字、色彩等產(chǎn)品文化內(nèi)涵.同時，結(jié)合童裝節(jié)活動，通過媒體廣告舉辦“小天使服飾形象”設(shè)計評選活動，由小朋友根據(jù)本人穿著愛好和個性特點將自己地服裝進(jìn)行組合配搭，拍成彩照寄給公司，然后經(jīng)專家評選出最佳設(shè)計形象獎并給予獎勵.該活動主要是主要是啟發(fā)孩子從小形成系統(tǒng)地立體思維意識和陶冶孩子地服飾情操.通過各種形式地文化營銷商場地增加了客源和提高了知名度，從中也培養(yǎng)了目標(biāo)消費群體，使企業(yè)文化營銷活動內(nèi)涵得到了開掘，為企業(yè)帶來了經(jīng)濟(jì)效益.六、建立和發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷，線上服務(wù)，是世紀(jì)最新地現(xiàn)代營銷觀念，為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化地營銷模式

14、，增加企業(yè)市場營銷能力.商業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快、盡早、盡好地建立自己地電腦網(wǎng)絡(luò)和直銷網(wǎng)絡(luò)目前童裝市場網(wǎng)絡(luò)營銷還末引起商界地足夠重視，許多企業(yè)尚無條件建成立自己地網(wǎng)站，如淮海青少年用品有限公司為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，已掛到“上海熱線網(wǎng)絡(luò)，但因童裝產(chǎn)品上網(wǎng)營銷條件尚未成熟，只能在網(wǎng)頁上僅作公司形象和產(chǎn)品介紹.這主要受童裝產(chǎn)品無法直接感知地性能，還有消費購物習(xí)慣局限于流通渠道面對面產(chǎn)品交換形式.我商場與市計生委下屬企業(yè)聯(lián)合印發(fā)產(chǎn)品介紹資料，采最好電話直購地形式來實施產(chǎn)品直銷，但目前雙方尚在磨合階段和試驗階段.隨著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展和消費購買習(xí)慣地轉(zhuǎn)變，商業(yè)功能不應(yīng)僅僅局限于生產(chǎn)與消費之間地流通橋梁作用.網(wǎng)絡(luò)營銷作為新地營銷方式，