公司銷售人員薪酬、管理辦法模板(1)

1、總字201 號(hào)簽發(fā)人： 某某集團(tuán)銷售管理方法 依據(jù)集團(tuán)公司營(yíng)銷策略，為充分發(fā)揮營(yíng)銷人員的聰慧才智和主動(dòng)性，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不斷開拓新市場(chǎng)，同時(shí)結(jié)合 行業(yè)的特點(diǎn)，依據(jù)幾年的銷售閱歷，對(duì)原有的政策進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。由集團(tuán)公司制定統(tǒng)一的銷售政策，詳細(xì)管理方法如下：一、各分公司部門設(shè)置及人員各分公司下設(shè)營(yíng)銷部。人員配置：營(yíng)銷部長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員。二、營(yíng)銷部工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、收集市場(chǎng)信息。主動(dòng)開拓潛在市場(chǎng)和發(fā)展新客戶，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。2、負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的合同簽訂、貨款催收和客戶服務(wù)工作，按集團(tuán)公司要求幫助協(xié)作財(cái)務(wù)部對(duì)賬、結(jié)算和收款工作。3、負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)

2、開展?fàn)顩r進(jìn)行檢查、指導(dǎo)，定期走訪客戶，剛好反饋客戶看法，協(xié)調(diào)公司與客戶之間的關(guān)系，為客戶供應(yīng)滿足的服務(wù)。4、建立客戶回訪制度。、參與人員：營(yíng)銷部、生產(chǎn)部、技術(shù)部；、回訪時(shí)間：每季度回訪一次，每年的其次季度、三季度和四季度回訪；、回訪客戶：重要和重大客戶；、回訪對(duì)象：客戶項(xiàng)目經(jīng)理、工地負(fù)責(zé)人及公司總經(jīng)理；、回訪要求：回訪要填寫客戶回訪登記表，并將復(fù)印件上報(bào)集團(tuán)公司人力資源部存檔，由集團(tuán)公司綜合考核辦制定細(xì)則，對(duì)回訪工作進(jìn)行評(píng)定和獎(jiǎng)懲。5、按時(shí)參與分公司每周例會(huì)，匯報(bào)上周工作狀況，支配下周工作支配。6、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員及實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和培育，為集團(tuán)公司儲(chǔ)備優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。7、完成分公司下達(dá)的其它各項(xiàng)工

3、作任務(wù)。三、銷售區(qū)域劃分及區(qū)域銷售原則1、中心區(qū)：2、西南區(qū)：3、西北區(qū)：4、東北區(qū)：5、區(qū)域銷售原則：、各分公司銷售人員，須在本公司規(guī)定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)發(fā)展客戶和承攬業(yè)務(wù)，為保證集團(tuán)公司整體利益，銷售人員不得在其它區(qū)域市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)。在兩區(qū)域交界處，實(shí)行就近原則。、如銷售人員在其它區(qū)域的確有業(yè)務(wù)關(guān)系，應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)承攬業(yè)務(wù)，并將業(yè)務(wù)介紹給所轄區(qū)域公司營(yíng)銷部長(zhǎng)，由所轄區(qū)域公司與客戶簽訂合同并履行合同。、跨區(qū)域介紹的業(yè)務(wù)，合同簽約履行后，賜予介紹的銷售人員50010000元嘉獎(jiǎng)，特別狀況另行嘉獎(jiǎng)。四、產(chǎn)品價(jià)格管理1、定價(jià)管理：（1）公司產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行指導(dǎo)價(jià)管理，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生改變時(shí)，公司公布新的指導(dǎo)價(jià)并通知相關(guān)部

4、門，指導(dǎo)價(jià)以 為基準(zhǔn)。（2）一般 價(jià)格構(gòu)成：（3）特別要求的 價(jià)格：（4）其它條款：2013年各區(qū)域指導(dǎo)價(jià)格表附后。2、價(jià)格管理：（1）銷售人員以公司當(dāng)期指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行業(yè)務(wù)承攬，低于指導(dǎo)價(jià)的業(yè)務(wù)，由合同評(píng)審會(huì)批準(zhǔn)。（2）各分公司實(shí)際銷售單價(jià)高于指導(dǎo)價(jià)的業(yè)務(wù)，高出部分（剔出銷售折讓、大額禮金等部分）的收入，賜予銷售人員1020%的個(gè)人嘉獎(jiǎng)。五、客戶類型和客戶管理1、客戶類型確定：公司全部客戶按其性質(zhì)區(qū)分為A類客戶（不提成）、B類客戶（提成系數(shù)0.6%）、C類客戶（提成系數(shù)1%）、D類客戶（提成系數(shù)1.5%），共四種類型。（1）A類客戶：由集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)或本公司領(lǐng)導(dǎo)及各公司營(yíng)銷部進(jìn)步行開發(fā)的客戶為A類客

5、戶，一般屬于公司戰(zhàn)略性客戶和重點(diǎn)客戶，此類業(yè)務(wù)主要憑借集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的社會(huì)關(guān)系和企業(yè)的影響力來(lái)推動(dòng)。不享受業(yè)績(jī)提成，客戶管理主要由公司營(yíng)銷部門以上領(lǐng)導(dǎo)駕馭，日常跟蹤服務(wù)和貨款催收由各分公司營(yíng)銷部負(fù)責(zé)完成。（2）B類客戶：長(zhǎng)期與公司保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，包括公司已經(jīng)安排下去的業(yè)務(wù)或由銷售人員持續(xù)的新業(yè)務(wù)，為B類客戶。（3）C類客戶：業(yè)務(wù)中斷一年以上或者從未與公司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)，以及銷售人員完全自行開發(fā)的客戶，為C類客戶。（4）D類客戶：預(yù)付款，現(xiàn)金業(yè)務(wù)單價(jià)不低于當(dāng)期指導(dǎo)價(jià)的客戶，為D類客戶。低于指導(dǎo)價(jià)視作C類客戶。2、客戶管理：（1）各分公司銷售人員當(dāng)前各自主管的業(yè)務(wù)保持不變，持續(xù)負(fù)責(zé)。（2）各分公

6、司銷售人員自主開發(fā)的客戶，堅(jiān)持“誰(shuí)開發(fā)誰(shuí)管理”的原則。（3）針對(duì)集團(tuán)公司戰(zhàn)略性客戶或重要客戶，若管理不善，服務(wù)不到位，集團(tuán)公司將隨時(shí)收回管理權(quán)，另行安排。（4）各分公司將對(duì)全部客戶實(shí)行分類管理，責(zé)任到人。每個(gè)客戶在合同簽訂后，經(jīng)合同評(píng)審會(huì)確定客戶類別，按客戶類別享受相應(yīng)的提成系數(shù)。（5）各分公司銷售人員要自覺(jué)遵守職業(yè)道德，公司營(yíng)銷信息為公司商業(yè)機(jī)密，不得外泄，更不允許出賣公司業(yè)務(wù)。假如有以上行為，公司將肅穆處理，進(jìn)行懲罰直至開除。（6）為激勵(lì)集團(tuán)公司全員銷售，凡集團(tuán)公司員工（不含銷售人員）供應(yīng)的有價(jià)值信息被采納并簽訂合同，公司將賜予50010000元的一次性嘉獎(jiǎng)。六、銷售人員職責(zé)及薪酬集團(tuán)公司

7、全部銷售人員（執(zhí)行年薪者除外），均享有基本工資 元/月，并享受集團(tuán)公司規(guī)定的工齡津貼等，其它薪酬執(zhí)行集團(tuán)公司制定的薪酬制度管理方法。1、銷售人員級(jí)別待遇：（1）營(yíng)銷部長(zhǎng)：經(jīng)集團(tuán)公司批準(zhǔn)后，屬各分公司中層管理人員。在其工作期間賜予配備車輛，支付油料補(bǔ)助 元/月，通信費(fèi) 元/月，超出部分自行擔(dān)當(dāng)。車輛保險(xiǎn)、年審、修理費(fèi)用由各分公司擔(dān)當(dāng)，因自身緣由造成的違章和事故所發(fā)生的費(fèi)用責(zé)任人自行擔(dān)當(dāng)。（2）客戶經(jīng)理：上年度銷售任務(wù)超過(guò) ，下年度確認(rèn)為公司客戶經(jīng)理。在其工作期間賜予配備車輛，支付油料補(bǔ)助 元/月，支付通信費(fèi) 元/月，超出部分自行擔(dān)當(dāng)。車輛保險(xiǎn)、年審、修理費(fèi)用由公司擔(dān)當(dāng)，因自身緣由造成的違章和事故

8、所發(fā)生的費(fèi)用責(zé)任人自行擔(dān)當(dāng)。 （3）業(yè)務(wù)員、實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員：其它銷售人員為業(yè)務(wù)員或?qū)嵙?xí)業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員賜予通訊費(fèi) 元/月，實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)員賜予通訊費(fèi) 元/月。業(yè)務(wù)員實(shí)行崗位工資，辦理業(yè)務(wù)時(shí)由分公司供應(yīng)交通工具。（4）凡是符合配車條件的銷售人員，應(yīng)配未配，運(yùn)用私車的，按應(yīng)配車輛標(biāo)準(zhǔn)，賜予一次性年折舊 補(bǔ)助，于年終一次性統(tǒng)一發(fā)放。（5）以上所發(fā)生的費(fèi)用均從各分公司提取的銷售費(fèi)用中支付。2、銷售人員職責(zé)及薪酬：（1）營(yíng)銷部長(zhǎng)：各分公司營(yíng)銷部長(zhǎng)實(shí)行年薪制。設(shè)副職的，按部長(zhǎng)年薪的 發(fā)放年薪；設(shè)代理部長(zhǎng)的，按各分公司中層正職工資系數(shù)發(fā)放工資，不享受年薪。執(zhí)行年薪的，每月按 支付，年底按任務(wù)完成狀況考核兌現(xiàn)其余 。（2

9、）客戶經(jīng)理：、職責(zé)：客戶經(jīng)理在營(yíng)銷部長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)、業(yè)務(wù)承攬、催收貨款和客戶維護(hù)等工作；、薪酬：薪酬=基本工資+業(yè)績(jī)提成業(yè)績(jī)提成包括：績(jī)效工資、日常銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用等。業(yè)績(jī)提成公式：業(yè)績(jī)提成=本月回款金額提成系數(shù)（3）業(yè)績(jī)提成核算：、業(yè)績(jī)提成由各分公司結(jié)算科或結(jié)算員按每個(gè)工程每月核算，營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部審核后，經(jīng)分公司常務(wù)副經(jīng)理及區(qū)域總經(jīng)理審核批準(zhǔn)后，在工資中統(tǒng)一發(fā)放；、現(xiàn)金、預(yù)付款業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)提成，考核兌現(xiàn)時(shí)按全額支付；公司抵墊業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)提成，考核兌現(xiàn)時(shí)按50%支付，另50%作為風(fēng)險(xiǎn)金留存在各分公司財(cái)務(wù)部賬戶。當(dāng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)貨款全部收回時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)金在當(dāng)月工資中一并發(fā)放；、銷售人

10、員以非現(xiàn)金資產(chǎn)（包括相互平賬業(yè)務(wù)）抵賬時(shí)，業(yè)績(jī)提成按抵賬款的50%提取，先提成25%，另25%作為風(fēng)險(xiǎn)金留存；、銷售人員管理的已完工項(xiàng)目的欠款超過(guò)合同回款期后，如欠款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，分公司按程序轉(zhuǎn)交集團(tuán)清欠辦。通過(guò)清欠辦或法律等手段非銷售人員為主導(dǎo)清理的貨款，不再賜予提成。由清欠辦負(fù)責(zé)清收該項(xiàng)欠款。若銷售人員主動(dòng)主動(dòng)幫助協(xié)作，當(dāng)欠款全部收回時(shí)，公司將賜予發(fā)放留存風(fēng)險(xiǎn)金。否則，風(fēng)險(xiǎn)金不予返還；、若因銷售人員自身緣由造成貨款不能正常收回，應(yīng)由銷售人員自行擔(dān)當(dāng)，并視其情節(jié)賜予行政處分。若有違法行為，公司將移交司法部門追究其刑事責(zé)任。七、銷售費(fèi)用的提取與運(yùn)用1、各分公司銷售費(fèi)用依據(jù)各公司銷售總量 提取。其中

11、營(yíng)銷部按其銷售總量提取 ，轉(zhuǎn)入其在財(cái)務(wù)部的專設(shè)賬戶，剩余部分作為“兩節(jié)”期間公司對(duì)A類客戶或其它重要客戶主要負(fù)責(zé)人的走訪費(fèi)用，如剩余部分不夠“兩節(jié)”費(fèi)用時(shí)，從管理費(fèi)用中列支。2、各分公司營(yíng)銷部銷售費(fèi)用由各分公司管理，運(yùn)用時(shí)報(bào)區(qū)域總經(jīng)理審批，主要用途為：（1）部門人員的基本工資、津貼、車補(bǔ)、話補(bǔ)以及業(yè)績(jī)提成。（2）部門A類客戶的業(yè)務(wù)費(fèi)。（3）部門開發(fā)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)費(fèi)。（4）部門的嘉獎(jiǎng)。（5）部門“兩節(jié)”期間客戶一般管理人員的走訪。3、各分公司營(yíng)銷部銷售費(fèi)用按上述第2項(xiàng)合理支出后，年終考核時(shí)，結(jié)余部分先沖抵從管理費(fèi)用中列支的“兩節(jié)”費(fèi)用后，暫存在各分公司財(cái)務(wù)專用賬戶中。八、大額業(yè)務(wù)費(fèi)用及支出1、大額業(yè)務(wù)費(fèi)用確認(rèn)：（1）銷售回扣及銷售折讓：指在簽訂合同之前、營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中或清收余款時(shí)，對(duì)方或合作方提出的銷售回扣（合同單價(jià)一般應(yīng)高于基準(zhǔn)價(jià)部分）。（2）大額送禮界定：、對(duì)公司具有戰(zhàn)略合作意義的客戶，或公司確定必需承攬的項(xiàng)目工程需發(fā)生的費(fèi)用；、公司認(rèn)為對(duì)在承攬業(yè)務(wù)或清收余款過(guò)程中起到確定作用的甲方或乙方等相關(guān)人員所必需支出的費(fèi)用；、單人單次在 萬(wàn)元以上或購(gòu)買價(jià)值 萬(wàn)元以上的珍貴物品，必需由分公司以上領(lǐng)導(dǎo)送達(dá)當(dāng)事人。2、大額業(yè)務(wù)費(fèi)用支出：（1）當(dāng)大額業(yè)務(wù)費(fèi)用發(fā)