商務(wù)談判與推銷技巧-第二章 談判理論ppt課件

1、商務(wù)談判與推銷技巧第二章談判實際Neo Lee ,September 09.本章學(xué)習(xí)內(nèi)容博弈論公平實際“黑箱實際信息論.何謂博弈論GAME THEORY？馮 諾依曼博弈論是二人在平等的對局中各自利用對方的戰(zhàn)略變換本人的對抗戰(zhàn)略，到達取勝的意義。.博弈的要素納什定理 在一戰(zhàn)略組合中，一切的參與者面臨這樣一種情況，當(dāng)其他人不改動戰(zhàn)略時，他此時的戰(zhàn)略是最好的。也就是說，此時假設(shè)他改動戰(zhàn)略他的支付將會降低。在納什平衡點上，每一個理性的參與者都不會有單獨改動戰(zhàn)略的激動。 任何具有有限純戰(zhàn)略的二人博弈至少有一個平衡偶。這一平衡偶就稱為納什平衡點。.博弈的類型.夏普利值(Sharply Value)思索：a

2、、b、c、投票決議如何分配100萬，他們分別擁有50、40、10的權(quán)益，規(guī)那么規(guī)定，當(dāng)超越50%的票認可了某種方案時才干經(jīng)過。那么如何分配才是合理的呢?.夏普利值(Sharply Value)概念在各種能夠的聯(lián)盟次序下，參與者對聯(lián)盟的邊沿奉獻之和除以各種能夠的聯(lián)盟組合。次序abc acb bac bca cab cba 關(guān)鍵參與者abc acb bac bca cab cba 結(jié)論abc的夏普利值分別是：4/6、1/6、1/6a、b、c應(yīng)該分的100萬的.智豬博弈pigs playoffs 豬圈里有兩頭豬，一頭大豬，一頭小豬。豬圈的一邊有個踏板，每踩一下踏板，在遠離踏板的豬圈的另一邊的投食口就

3、會落下少量的食物。假設(shè)有一只豬去踩踏板，另一只豬就有時機搶先吃到另一邊落下的食物。當(dāng)小豬踩動踏板時，大豬會在小豬跑到食槽之前剛好吃光一切的食物；假設(shè)是大豬踩動了踏板，那么還有時機在小豬吃完落下的食物之前跑到食槽，爭吃到另一半殘羹。兩只豬的戰(zhàn)略應(yīng)該是什么？.智豬博弈之改動方案方案一：投食減半他以為戰(zhàn)略是什么？方案二：投食加倍他以為戰(zhàn)略是什么？方案三：減量加移位他以為戰(zhàn)略是什么？哪一個方案最好？.囚徒的姿態(tài)警方給出的政策假設(shè)兩個犯罪嫌疑人都坦率了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；假設(shè)只需一個犯罪嫌疑人坦率，另一個人沒有坦率而是抵賴，那么以妨礙公務(wù)罪因已有證聽闡明其有罪再

4、加刑2年，而坦率者有功被減刑8年，立刻釋放。假設(shè)兩人都抵賴，那么警方因證據(jù)缺乏不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。AB坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1.價錢戰(zhàn)和工業(yè)污染請討論為什么WTO和各國政府要加強反壟斷？為什么政府要加強污染控制？.其它博弈的問題槍手博弈酒吧博弈獵鹿博弈警察與小偷的博弈斗雞博弈鷹鴿博弈臟臉博弈.博弈建立的談判程序.公平實際概念動機的激發(fā)過程實踐上是人與人進展比較，做出公平與否的判別，并據(jù)以指點行為的過程。公式0pipocic 其中：op本人對所獲報酬的覺得 oc本人對他人所獲報酬的覺得 ip本人對個人所作投入的覺得 ic本人對他人所作投入的覺得 .消除不公平感的方法方法一擴展O、減小P方法二改動參照對象方法三退出.黑箱實際概念“黑箱，就是指那些既不能翻開，又不能從外部直接察看其內(nèi)部形狀的系統(tǒng)。假設(shè)我們能設(shè)計出一個系統(tǒng)，在同樣的輸入作用下，它的輸出和所模擬的對象的輸出一樣或類似，就可以確認實現(xiàn)了模擬的目的。關(guān)聯(lián)要素黑箱關(guān)聯(lián)要素輸入輸出.信息論信息傳送模型.主客關(guān)系四種主客關(guān)系高信譽、高贊同高信譽、低贊同低信譽、高贊同低信譽、低贊同.信息的作用信息的需缺程度；需缺信息對于談判者的價值較大；獲取信息的代價；價值大的信息