商務(wù)談判1章ppt課件

1、商務(wù)談判徐春林.第1章 商務(wù)談判概述1. 1 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類(lèi)1. 2 商務(wù)談判的內(nèi)容1. 3 商務(wù)談判的程序和原那么14 商務(wù)談判的方式與作用復(fù)習(xí)思索題本章小結(jié).第1章 商務(wù)談判概述 1.1 商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類(lèi)1.1.1 商務(wù)談判的概念 (1)談判的概念 談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)展信息交流，交換觀念，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。 (2)商務(wù)談判的概念 .商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益，進(jìn)展意見(jiàn)交換和磋商，謀求獲得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過(guò)程。1.1.2 商務(wù)談判的特點(diǎn) (1) 談判的特點(diǎn)1)談判

2、是一種社會(huì)景象，是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn) 2)談判的中心義務(wù)是一方企圖壓服另一方 .3)談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀念、利益或行為方式等方面既存在著一致性又存在著差別性4)構(gòu)成談判關(guān)系的要素是雙方在法律位置方面呈現(xiàn)相對(duì)獨(dú)立性5)談判的工具是思想言語(yǔ)鏈(2)商務(wù)談判的特點(diǎn) 1)商務(wù)談判具有利益性 2)商務(wù)談判具有平等性 3)商務(wù)談判具有多樣性.4)商務(wù)談判具有組織性5)商務(wù)談判具有約束性6)商務(wù)談判的科學(xué)性7)商務(wù)談判具有藝術(shù)性113商務(wù)談判的種類(lèi) (1)按談判的地點(diǎn)劃分，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、第三地談判(2)按談判的規(guī)模劃分，分為小型談判、中型談判、大型談判(3)按談判的地域范圍劃分，分為國(guó)內(nèi)商

3、務(wù)談判與國(guó)際商務(wù)談判.(4)按談判的態(tài)度劃分，分為軟式談判、硬式談判、原那么型談判(5)按談判的內(nèi)容劃分，分為貨物買(mǎi)賣(mài)談判、投資工程談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判1. 2 商務(wù)談判的內(nèi)容121 貨物買(mǎi)賣(mài)談判的內(nèi)容 1)標(biāo)的 ；2)質(zhì)量 ；3)數(shù)量 ；4)包裝 ； 5) 價(jià)錢(qián) ； 6)交貨； 7)支付 ； 8)檢驗(yàn) ； 9)不可抗力 ；10)索賠和仲裁 。.122 勞務(wù)貿(mào)易談判的內(nèi)容(1)國(guó)際工程承包談判 (2)國(guó)際勞務(wù)輸出談判 123 技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容(1)技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容(2)商務(wù)部分的主要談判內(nèi)容(3)法律部分的主要談判內(nèi)容124 投資談判的內(nèi)容 125 索賠談判的內(nèi)容

4、.索賠談判的主要內(nèi)容有：確定違約行為、明確違約責(zé)任、確定賠償金額、確定賠償期限。1. 3 商務(wù)談判的程序和原那么131 商務(wù)談判的程序(1) 預(yù)備階段 (2) 開(kāi)局階段(3) 磋商階段(4) 簽約階段 .132 商務(wù)談判的根本原那么(1)自愿原那么 (2)平等互利原那么(3)求同存異原那么 (4)老實(shí)信譽(yù)原那么(5)效益原那么 (6)合法原那么 14 商務(wù)談判的方式與作用141 商務(wù)談判的方式 .(1)按溝通手段劃分，商務(wù)談判分為面對(duì)面談判、談判、函電談判和網(wǎng)上談判(2)按心思傾向性劃分，商務(wù)談判分為常規(guī)式談判、利導(dǎo)式談判、迂回式談判和沖擊式談判(3)按談判的方式或方法劃分，商務(wù)談判可分為縱向談判和橫向談判.142 商務(wù)談判的作用(1)商務(wù)談判是商業(yè)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)中的橋梁和紐帶(2)商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng)的主要方法 (3)商務(wù)談判是企業(yè)樹(shù)立籠統(tǒng)的重要手段(4)商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，提高運(yùn)營(yíng)決策科學(xué)性的重要途徑 (5)商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目的，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要手段 .本章小結(jié) 本章從談判的概念入手，引見(jiàn)了商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類(lèi)；解釋了商務(wù)談判的內(nèi)容；詳細(xì)地論述了商務(wù)談判的程序；引見(jiàn)了商務(wù)談判的原那么、方式與作用。了解本章內(nèi)容，是學(xué)好“商務(wù)談判課程的根底。 .復(fù)習(xí)思索題1什么是談判？什么是商務(wù)談判?