萊蒙都會(huì)_客戶定位及修正

1、從區(qū)域特征判斷主流客戶群客戶定位思路。根據(jù)區(qū)域個(gè)案分析判斷初步 客戶群借鑒城市次中心發(fā)展趨勢(shì)修正目標(biāo)客戶高層高端客戶調(diào)研/確定最終客戶定位及特征1福田區(qū)羅湖區(qū)客戶次要來(lái)源客戶主要來(lái)源約45%約2%約3%約8%南山區(qū)坂田客戶龍華本地客約42%來(lái)源于中原代理項(xiàng)目成交客戶數(shù)據(jù)二線拓展區(qū)各類客戶比例/置業(yè)用途本片區(qū)客戶關(guān)內(nèi)客為主（其中福田客占絕大多數(shù)），其次是龍華本地的客戶置業(yè)用途排序：投資兼自住投資自住二拓區(qū)龍華/福田客戶組成目前的二拓區(qū)（中組團(tuán)）主流客戶群2福田區(qū)龍華與二拓區(qū)交界處客戶次要來(lái)源客戶主要來(lái)源約14%約1%約18%南山區(qū)坂田客戶龍華本地客約68%來(lái)源于中原代理項(xiàng)目成交客戶數(shù)據(jù)周邊區(qū)區(qū)域

2、各類客戶比例/置業(yè)用途周邊區(qū)域典型樓盤(pán)（錦繡江南等）客戶龍華本地客為主，其次是坂田和福田的客戶置業(yè)用途排序：自住投資兼自住投資龍華/福田客戶組成目前的二拓區(qū)（中組團(tuán)）主流客戶群3福田客戶中組團(tuán)客戶由于關(guān)內(nèi)供應(yīng)的嚴(yán)重不足、價(jià)格高企,導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的“擠出”效應(yīng)，大批客戶由關(guān)內(nèi)向關(guān)外遷移。其中福田客戶主要被“擠”向地理位置接近的龍華片區(qū)。客戶群初判，掃描最有可能的兩類客戶4深圳灣填海區(qū)龍華片區(qū)寶安中心區(qū)羅湖客戶福田客戶南山客戶2000年以前01-04年2005年客戶流向中心地帶土地供應(yīng)枯竭、價(jià)格高企,，市場(chǎng)出現(xiàn)明顯的“擠出”效應(yīng)，大量福田客戶被“擠”向其他區(qū)域。深圳城市發(fā)展脈搏深刻影響城居生活變

3、遷5來(lái)源于中原深港研究中心數(shù)據(jù)剛性需求福田產(chǎn)生巨大擠出缺口06年，南山和福田二級(jí)市場(chǎng)銷售面積分別為125.2萬(wàn)和73.2萬(wàn)，推售面積各為136萬(wàn)和68.5萬(wàn)07年上半年，南山42.67萬(wàn)平米，福田35.24萬(wàn)平米；但推售面積分別只有25.32萬(wàn)和17.64萬(wàn)供求比嚴(yán)重失衡，剛性需求愈發(fā)強(qiáng)勁！2001200220032004200520062007年1-6月羅湖批售面積132.1 99.9699.9875.3585.3939.5111.31銷售面積97.85119.8111.08126.8100.1553.122.91福田批售面積139.08271.9116.65163.568868.517.6

4、4銷售面積155.44186.29186.59121.8172.7373.435.24南山批售面積135.39242.95281.66205.14107.713625.32銷售面積135.2173.18222.6271.44157.75125.242.67鹽田批售面積10.6825.123.4412.2217.421.12.44銷售面積7.979.3824.3917.6221.7715.611.52寶安批售面積117.86150.29134.31177.13244.8255100.4銷售面積86.75111.31142.53167.77266.25250122.57龍崗批售面積112.0317

5、1.285.49163.04175.05176.0886.98銷售面積110.51124.45124.82143.82182.49200.7107.576科企員工增多富士康、華為、新天下等多個(gè)大型科技企業(yè)的落地發(fā)展，高新科技產(chǎn)業(yè)園的建設(shè)，產(chǎn)生了大量的置業(yè)需求。本地客戶增多隨著近兩年龍華房地產(chǎn)飛速發(fā)展，本地居民的居住觀念發(fā)生改變，越來(lái)越多的本地居民走出農(nóng)民房，選擇商品房。龍華（中組團(tuán)）本地置業(yè)群體實(shí)力不斷壯大的“本地人”7來(lái)源：福田龍華及中部組團(tuán)用途排序：自住兼投資/投資/自住主流群體：換房客，首次置業(yè)者為最主流的置業(yè)群體。換房客戶價(jià)格承接力強(qiáng)，以中小三、四房需求為主，首次置業(yè)者，以解決基本居

6、住層面為主，未來(lái)有較強(qiáng)換房需求。財(cái)富劃分：主流群體處于上升階段/未來(lái)的富裕市民階層/新財(cái)富階層財(cái)富階層（龍華本地生意人）本項(xiàng)目未來(lái)客戶群初判初判82004年：日出印象客戶置業(yè)用途2006年：七里榭客戶置業(yè)用途自住客戶仍為主流客群，常住人口穩(wěn)定，居住氛圍較濃。居住兼投資客戶增長(zhǎng)，投資氛圍較為濃郁典型個(gè)案目標(biāo)客戶群初判修正200年：梅隴鎮(zhèn)置業(yè)用途92004年：日出印象客戶家庭結(jié)構(gòu)2006年：七里香榭客戶家庭結(jié)構(gòu) 單身及三代同堂置業(yè)比例大幅下降，客戶置業(yè)家庭結(jié)構(gòu)更為集中；兩代同堂的置業(yè)比例上升較快，多為二次置業(yè)人群，面積需求增大；與區(qū)域共同發(fā)展，發(fā)揮財(cái)富效應(yīng)客戶增多。典型個(gè)案目標(biāo)客戶群初判修正200

7、年：梅隴鎮(zhèn)客戶家庭結(jié)構(gòu)102004年：日出印象職業(yè)構(gòu)成2006年：七里香榭職業(yè)構(gòu)成私營(yíng)企業(yè)主比例大幅攀升，置業(yè)實(shí)力較強(qiáng)的客戶群進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)中高層管理者仍舊是重要組成部分技術(shù)研發(fā)人員仍占到較高比例，社會(huì)中堅(jiān)力量的購(gòu)買(mǎi)力仍舊旺盛一般職員比例有所下降，說(shuō)明高房?jī)r(jià)下對(duì)該部分客戶有明顯的擠出效應(yīng)典型個(gè)案目標(biāo)客戶群初判修正200年：梅隴鎮(zhèn)職業(yè)構(gòu)成112004年：日出印象客戶置業(yè)次數(shù)2006年：七里香榭客戶置業(yè)次數(shù)三個(gè)樓盤(pán)面積段基本趨同，首次置業(yè)者有減少的趨勢(shì)，二次置業(yè)換房客戶需求在以上；七里香榭和梅隴鎮(zhèn)二次及三次置業(yè)人群占到6成以上，表明區(qū)域認(rèn)知度提升；空間的錯(cuò)位，價(jià)格的平移，使得拓展區(qū)成為擠出效應(yīng)承接

8、力較強(qiáng)的平臺(tái)之一典型個(gè)案目標(biāo)客戶群初判修正200年：梅隴鎮(zhèn)客戶置業(yè)次數(shù)120102030405060708090地理位置品牌環(huán)境景觀房型保值增值潛力房?jī)r(jià)物業(yè)管理小區(qū)整體規(guī)劃配套生活設(shè)施小區(qū)規(guī)模售后服務(wù)建筑外觀社區(qū)文化氛圍開(kāi)發(fā)商的品牌建筑質(zhì)量售前服務(wù)投訴處理首次購(gòu)房因素?fù)Q房考慮因素特性購(gòu)房考慮因素分析首次買(mǎi)房VS換房對(duì)于需求戶型有所放大，由緊湊型的戶型放大到較為舒適的戶型換房客對(duì)于環(huán)境景觀物業(yè)管理品牌建筑質(zhì)量（品質(zhì)感）保值增值要求高于首次置業(yè)客戶目標(biāo)客戶群初判修正13目標(biāo)客戶群初判修正來(lái)源：福田龍華及中部組團(tuán)用途排序：自住自住兼投資/投資主流群體：換房客為最主流的置業(yè)群體，首次置業(yè)者其次。換房客

9、戶價(jià)格承接力強(qiáng)，以以上的中大三、四房需求為主，首次置業(yè)者，以解決基本居 住層面為主，未來(lái)有較強(qiáng)換房需求。財(cái)富劃分：主流群體處于上升階段/未來(lái)的富裕市民階層/新財(cái)富階層財(cái)富階層（龍華本地生意人）客戶關(guān)注：以關(guān)注解決基本居住需求，提升到周邊環(huán)境品牌物管品質(zhì)感保值增值的舒適性需求為主修正14200720082006金地梅隴鎮(zhèn)1期 金地梅隴鎮(zhèn)3期圣莫麗斯 金地梅隴鎮(zhèn)2期 城投七里香榭 2005世紀(jì)春城3期星河丹堤龍一號(hào)日出印象春華四季園 信托項(xiàng)目2004形象 隨著05-06年龍華地產(chǎn)市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，憑借其相對(duì)較低的價(jià)格承接被福田高價(jià)“擠出”的客戶 07年-08年星河丹堤龍一號(hào)等豪宅項(xiàng)目推向市場(chǎng)，片區(qū)形

10、象得到前所未有的提升，龍華市場(chǎng)將吸引關(guān)內(nèi)的客戶春華四季園2期 春華四季園3期二線拓展區(qū)形象-10年接近峰值目標(biāo)客戶群初判修正15福龍路通車 200720082006梅龍路通車 地鐵4號(hào)線(輕軌)通車新客站2005龍大線南坪快速布龍路線梅觀高速 2008年底，隨著地鐵的開(kāi)通，交通規(guī)劃擴(kuò)大片區(qū)輻射力，更多的高端客戶將被吸引民樂(lè)立交 二線拓展區(qū)規(guī)劃-10年接近峰值規(guī)劃目標(biāo)客戶群初判修正大珠三角軌道網(wǎng)2009162007200820062005200920101.3萬(wàn)6.3萬(wàn)12.3萬(wàn)35萬(wàn)瀅水山莊、書(shū)香門(mén)第, 等項(xiàng)目的入伙,開(kāi)始給片區(qū)注入活力第五園、春華四季園等項(xiàng)目的入伙，使片區(qū)人口大增。前期眾多項(xiàng)

11、目的入伙，為片區(qū)帶來(lái)滾滾人潮至2010年區(qū)域發(fā)展成熟，達(dá)到彈性人口規(guī)模35萬(wàn)人。目標(biāo)客戶群初判修正二線拓展區(qū)人口數(shù)量-10年將大幅攀升17本項(xiàng)目入市時(shí)，將面臨片區(qū)形象的峰值，步入成長(zhǎng)期后，項(xiàng)目二次置業(yè)者的比例將會(huì)增加，客戶群對(duì)戶型、產(chǎn)品檔次的需求將更高2007200820062005形象規(guī)劃人口20092010啟動(dòng)期成長(zhǎng)期，集中放量成熟期形象規(guī)劃人口二線拓展區(qū)展望目標(biāo)客戶群初判修正18后海片區(qū)僅有半島花園、電力花園、招商名仕花園、海珠城等少數(shù)樓盤(pán) ；“濱海大道”主車道全線通車，眾多開(kāi)發(fā)商將目光投向后海，開(kāi)始了如火如茶的建設(shè) ；確立了在南山區(qū)的霸主地位，以“招商海月”、“蔚藍(lán)海岸”為代表的大型樓

12、盤(pán)以高品質(zhì)、高檔次迅速拔高了后海形象；后海住宅市場(chǎng)發(fā)生“井噴”,眾多在售、在建項(xiàng)目使后海沿線市場(chǎng)炙手可熱；放量減少，發(fā)展減緩，趨于穩(wěn)定。啟動(dòng)期成長(zhǎng)期成熟期2000年以前2000-2006年2006年以后濱海大道開(kāi)通南山文化商業(yè)中心21萬(wàn)59萬(wàn)85萬(wàn)136萬(wàn)31萬(wàn)借鑒后海的歷程看二線擴(kuò)展區(qū)展望理由：新區(qū)高科技企業(yè)臨近老區(qū)置業(yè)群體年齡目標(biāo)客戶群初判修正19啟動(dòng)期成長(zhǎng)期成熟期二次置業(yè)/居住目的首次置業(yè)01020304050099根據(jù)中原00-05年后海在售項(xiàng)目1026組客戶問(wèn)卷及部分典型項(xiàng)目戶型變化推斷此模型濱海大道開(kāi)通南山文化商業(yè)中心區(qū)06借鑒后海的歷程看二線擴(kuò)展區(qū)展望目標(biāo)客戶群初判修正20200

13、0-2001年2001-2002年2002-2003年從蔚藍(lán)海岸戶型變化看客戶發(fā)展的趨勢(shì)目標(biāo)客戶群初判修正一期二期三期7111%二房8015%二房89-13360%三房79-9263%三房105-11653%三房145-19236%四房12324%四房138-15527%四房2362.5%五房152-1952%五房以上185-2303%五房以上230-2561.5%五房以上中小中大大后海樓盤(pán)經(jīng)典案例蔚藍(lán)海岸21啟動(dòng)期成長(zhǎng)期成熟期二次置業(yè)首次置業(yè)06080910110504龍華片區(qū)客戶演變預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)2009年后，自住型二次置業(yè)者的比例將明顯上升，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注！二線拓展區(qū)客戶可能的變化目標(biāo)客戶群初判修

14、正根據(jù)以上趨勢(shì)判斷，年達(dá)到成熟期二次置業(yè)高峰期的主力需求為以上的三四房為主22目標(biāo)客戶群初判修正來(lái)源：福田龍華及中部組團(tuán)用途排序：自住自住兼投資/投資主流群體：換房客為最主流的置業(yè)群體，首次置業(yè)者下降。換房客戶價(jià)格承接力強(qiáng)，以2以上較大三、四房需求為主，預(yù)計(jì)年將達(dá)到二次置業(yè)（換房）需求的高峰。財(cái)富劃分：主流群體處于上升階段/未來(lái)的富裕市民階層/新財(cái)富階層財(cái)富階層（龍華本地生意人）客戶關(guān)注：以關(guān)注解決基本居住需求，提升到周邊環(huán)境品牌物管品質(zhì)感保值增值的舒適性需求為主修正23客戶樣本選擇關(guān)內(nèi)高層客戶關(guān)外高層客戶紅樹(shù)西岸七里香榭復(fù)式中空單位圣莫麗斯第五園高層大面積單位景田片區(qū)高層置業(yè)群體城市明珠頂層

15、復(fù)式單位怡豐大三房客戶陽(yáng)光新境園大面積單位港麗豪園及新洲片區(qū)世紀(jì)春城復(fù)式單位三級(jí)市場(chǎng)梅林片區(qū)客戶梅隴鎮(zhèn)（三級(jí)市場(chǎng)客戶）關(guān)內(nèi)客戶以福田客戶為主，羅湖為輔關(guān)外客戶以龍、坂田、觀三區(qū)為主,選擇以上區(qū)域高層樓盤(pán)客戶進(jìn)行研究90%調(diào)研客戶購(gòu)買(mǎi)物業(yè)單套總價(jià)在200萬(wàn)以上目標(biāo)客戶群初判修正高端城市住宅客戶研究24關(guān)內(nèi)高層居住高端客戶關(guān)外高層居住高端客戶個(gè)人背景年齡：0為主同住人口：人為主兩代居職業(yè)：企業(yè)高管、私企業(yè)主、金融、科技企業(yè)合伙人等新興行業(yè)為主年齡：為主同住人口：人以上，三代居居多職業(yè)：私企主、個(gè)體類的生意人為主置業(yè)用途排序投資兼居住居住 投資 ；復(fù)合型用途為主，要求物業(yè)保值增值能力強(qiáng)居住 投資兼居

16、住投資；改善型用途為主，希望物業(yè)能夠保值和增值置業(yè)關(guān)注點(diǎn)排序地段資源品牌物管交通便利性 戶型車位數(shù)量配套高尚純粹性公共部分園林、裝修/安全設(shè)施配套地段安全設(shè)施 戶型 品牌物管資源公共部分、園林裝修對(duì)二線拓展區(qū)的看法認(rèn)同區(qū)域有發(fā)展?jié)摿?，但認(rèn)為不會(huì)超過(guò)香蜜湖紅樹(shù)灣，最多象南山后海片區(qū)寶安中心區(qū)具備投資價(jià)值以后肯定很好，優(yōu)于現(xiàn)在的龍華中心但現(xiàn)在不考慮購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椴环奖銗?ài)好習(xí)慣體育運(yùn)動(dòng)旅游看書(shū)喝茶麻將旅游閱讀雜志財(cái)經(jīng)類政治類時(shí)尚類，世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，周末畫(huà)報(bào)，航空雜志（出差閱讀）實(shí)事類財(cái)經(jīng)類，南方都市報(bào)需求面積/房型130-170三房，150-200四房為主流140以上四房為主流目標(biāo)客戶群初判修正修正客戶理性認(rèn)知25區(qū)域來(lái)源福田（中心區(qū)/景田/香蜜湖）中組團(tuán)（龍華老城區(qū)/坂雪崗五和大道沿線）個(gè)人背景年齡35-45歲為主行業(yè)：企業(yè)高管/新興行業(yè)金融、證券等/周邊個(gè)體及中組團(tuán)企業(yè)主同住人口福田客戶以兩代居為主中組團(tuán)