萊蒙都會_客戶定位及修正

1、從區(qū)域特征判斷主流客戶群客戶定位思路。根據(jù)區(qū)域個案分析判斷初步 客戶群借鑒城市次中心發(fā)展趨勢修正目標客戶高層高端客戶調(diào)研/確定最終客戶定位及特征1福田區(qū)羅湖區(qū)客戶次要來源客戶主要來源約45%約2%約3%約8%南山區(qū)坂田客戶龍華本地客約42%來源于中原代理項目成交客戶數(shù)據(jù)二線拓展區(qū)各類客戶比例/置業(yè)用途本片區(qū)客戶關內(nèi)客為主（其中福田客占絕大多數(shù)），其次是龍華本地的客戶置業(yè)用途排序：投資兼自住投資自住二拓區(qū)龍華/福田客戶組成目前的二拓區(qū)（中組團）主流客戶群2福田區(qū)龍華與二拓區(qū)交界處客戶次要來源客戶主要來源約14%約1%約18%南山區(qū)坂田客戶龍華本地客約68%來源于中原代理項目成交客戶數(shù)據(jù)周邊區(qū)區(qū)域

2、各類客戶比例/置業(yè)用途周邊區(qū)域典型樓盤（錦繡江南等）客戶龍華本地客為主，其次是坂田和福田的客戶置業(yè)用途排序：自住投資兼自住投資龍華/福田客戶組成目前的二拓區(qū)（中組團）主流客戶群3福田客戶中組團客戶由于關內(nèi)供應的嚴重不足、價格高企,導致市場出現(xiàn)明顯的“擠出”效應，大批客戶由關內(nèi)向關外遷移。其中福田客戶主要被“擠”向地理位置接近的龍華片區(qū)?？蛻羧撼跖?，掃描最有可能的兩類客戶4深圳灣填海區(qū)龍華片區(qū)寶安中心區(qū)羅湖客戶福田客戶南山客戶2000年以前01-04年2005年客戶流向中心地帶土地供應枯竭、價格高企,，市場出現(xiàn)明顯的“擠出”效應，大量福田客戶被“擠”向其他區(qū)域。深圳城市發(fā)展脈搏深刻影響城居生活變

3、遷5來源于中原深港研究中心數(shù)據(jù)剛性需求福田產(chǎn)生巨大擠出缺口06年，南山和福田二級市場銷售面積分別為125.2萬和73.2萬，推售面積各為136萬和68.5萬07年上半年，南山42.67萬平米，福田35.24萬平米；但推售面積分別只有25.32萬和17.64萬供求比嚴重失衡，剛性需求愈發(fā)強勁！2001200220032004200520062007年1-6月羅湖批售面積132.1 99.9699.9875.3585.3939.5111.31銷售面積97.85119.8111.08126.8100.1553.122.91福田批售面積139.08271.9116.65163.568868.517.6

4、4銷售面積155.44186.29186.59121.8172.7373.435.24南山批售面積135.39242.95281.66205.14107.713625.32銷售面積135.2173.18222.6271.44157.75125.242.67鹽田批售面積10.6825.123.4412.2217.421.12.44銷售面積7.979.3824.3917.6221.7715.611.52寶安批售面積117.86150.29134.31177.13244.8255100.4銷售面積86.75111.31142.53167.77266.25250122.57龍崗批售面積112.0317

5、1.285.49163.04175.05176.0886.98銷售面積110.51124.45124.82143.82182.49200.7107.576科企員工增多富士康、華為、新天下等多個大型科技企業(yè)的落地發(fā)展，高新科技產(chǎn)業(yè)園的建設，產(chǎn)生了大量的置業(yè)需求。本地客戶增多隨著近兩年龍華房地產(chǎn)飛速發(fā)展，本地居民的居住觀念發(fā)生改變，越來越多的本地居民走出農(nóng)民房，選擇商品房。龍華（中組團）本地置業(yè)群體實力不斷壯大的“本地人”7來源：福田龍華及中部組團用途排序：自住兼投資/投資/自住主流群體：換房客，首次置業(yè)者為最主流的置業(yè)群體。換房客戶價格承接力強，以中小三、四房需求為主，首次置業(yè)者，以解決基本居

6、住層面為主，未來有較強換房需求。財富劃分：主流群體處于上升階段/未來的富裕市民階層/新財富階層財富階層（龍華本地生意人）本項目未來客戶群初判初判82004年：日出印象客戶置業(yè)用途2006年：七里榭客戶置業(yè)用途自住客戶仍為主流客群，常住人口穩(wěn)定，居住氛圍較濃。居住兼投資客戶增長，投資氛圍較為濃郁典型個案目標客戶群初判修正200年：梅隴鎮(zhèn)置業(yè)用途92004年：日出印象客戶家庭結構2006年：七里香榭客戶家庭結構 單身及三代同堂置業(yè)比例大幅下降，客戶置業(yè)家庭結構更為集中；兩代同堂的置業(yè)比例上升較快，多為二次置業(yè)人群，面積需求增大；與區(qū)域共同發(fā)展，發(fā)揮財富效應客戶增多。典型個案目標客戶群初判修正200

7、年：梅隴鎮(zhèn)客戶家庭結構102004年：日出印象職業(yè)構成2006年：七里香榭職業(yè)構成私營企業(yè)主比例大幅攀升，置業(yè)實力較強的客戶群進一步擴大企業(yè)中高層管理者仍舊是重要組成部分技術研發(fā)人員仍占到較高比例，社會中堅力量的購買力仍舊旺盛一般職員比例有所下降，說明高房價下對該部分客戶有明顯的擠出效應典型個案目標客戶群初判修正200年：梅隴鎮(zhèn)職業(yè)構成112004年：日出印象客戶置業(yè)次數(shù)2006年：七里香榭客戶置業(yè)次數(shù)三個樓盤面積段基本趨同，首次置業(yè)者有減少的趨勢，二次置業(yè)換房客戶需求在以上；七里香榭和梅隴鎮(zhèn)二次及三次置業(yè)人群占到6成以上，表明區(qū)域認知度提升；空間的錯位，價格的平移，使得拓展區(qū)成為擠出效應承接

8、力較強的平臺之一典型個案目標客戶群初判修正200年：梅隴鎮(zhèn)客戶置業(yè)次數(shù)120102030405060708090地理位置品牌環(huán)境景觀房型保值增值潛力房價物業(yè)管理小區(qū)整體規(guī)劃配套生活設施小區(qū)規(guī)模售后服務建筑外觀社區(qū)文化氛圍開發(fā)商的品牌建筑質(zhì)量售前服務投訴處理首次購房因素換房考慮因素特性購房考慮因素分析首次買房VS換房對于需求戶型有所放大，由緊湊型的戶型放大到較為舒適的戶型換房客對于環(huán)境景觀物業(yè)管理品牌建筑質(zhì)量（品質(zhì)感）保值增值要求高于首次置業(yè)客戶目標客戶群初判修正13目標客戶群初判修正來源：福田龍華及中部組團用途排序：自住自住兼投資/投資主流群體：換房客為最主流的置業(yè)群體，首次置業(yè)者其次。換房客

9、戶價格承接力強，以以上的中大三、四房需求為主，首次置業(yè)者，以解決基本居 住層面為主，未來有較強換房需求。財富劃分：主流群體處于上升階段/未來的富裕市民階層/新財富階層財富階層（龍華本地生意人）客戶關注：以關注解決基本居住需求，提升到周邊環(huán)境品牌物管品質(zhì)感保值增值的舒適性需求為主修正14200720082006金地梅隴鎮(zhèn)1期 金地梅隴鎮(zhèn)3期圣莫麗斯 金地梅隴鎮(zhèn)2期 城投七里香榭 2005世紀春城3期星河丹堤龍一號日出印象春華四季園 信托項目2004形象 隨著05-06年龍華地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，憑借其相對較低的價格承接被福田高價“擠出”的客戶 07年-08年星河丹堤龍一號等豪宅項目推向市場，片區(qū)形

10、象得到前所未有的提升，龍華市場將吸引關內(nèi)的客戶春華四季園2期 春華四季園3期二線拓展區(qū)形象-10年接近峰值目標客戶群初判修正15福龍路通車 200720082006梅龍路通車 地鐵4號線(輕軌)通車新客站2005龍大線南坪快速布龍路線梅觀高速 2008年底，隨著地鐵的開通，交通規(guī)劃擴大片區(qū)輻射力，更多的高端客戶將被吸引民樂立交 二線拓展區(qū)規(guī)劃-10年接近峰值規(guī)劃目標客戶群初判修正大珠三角軌道網(wǎng)2009162007200820062005200920101.3萬6.3萬12.3萬35萬瀅水山莊、書香門第, 等項目的入伙,開始給片區(qū)注入活力第五園、春華四季園等項目的入伙，使片區(qū)人口大增。前期眾多項

11、目的入伙，為片區(qū)帶來滾滾人潮至2010年區(qū)域發(fā)展成熟，達到彈性人口規(guī)模35萬人。目標客戶群初判修正二線拓展區(qū)人口數(shù)量-10年將大幅攀升17本項目入市時，將面臨片區(qū)形象的峰值，步入成長期后，項目二次置業(yè)者的比例將會增加，客戶群對戶型、產(chǎn)品檔次的需求將更高2007200820062005形象規(guī)劃人口20092010啟動期成長期，集中放量成熟期形象規(guī)劃人口二線拓展區(qū)展望目標客戶群初判修正18后海片區(qū)僅有半島花園、電力花園、招商名仕花園、海珠城等少數(shù)樓盤 ；“濱海大道”主車道全線通車，眾多開發(fā)商將目光投向后海，開始了如火如茶的建設 ；確立了在南山區(qū)的霸主地位，以“招商海月”、“蔚藍海岸”為代表的大型樓

12、盤以高品質(zhì)、高檔次迅速拔高了后海形象；后海住宅市場發(fā)生“井噴”,眾多在售、在建項目使后海沿線市場炙手可熱；放量減少，發(fā)展減緩，趨于穩(wěn)定。啟動期成長期成熟期2000年以前2000-2006年2006年以后濱海大道開通南山文化商業(yè)中心21萬59萬85萬136萬31萬借鑒后海的歷程看二線擴展區(qū)展望理由：新區(qū)高科技企業(yè)臨近老區(qū)置業(yè)群體年齡目標客戶群初判修正19啟動期成長期成熟期二次置業(yè)/居住目的首次置業(yè)01020304050099根據(jù)中原00-05年后海在售項目1026組客戶問卷及部分典型項目戶型變化推斷此模型濱海大道開通南山文化商業(yè)中心區(qū)06借鑒后海的歷程看二線擴展區(qū)展望目標客戶群初判修正20200

13、0-2001年2001-2002年2002-2003年從蔚藍海岸戶型變化看客戶發(fā)展的趨勢目標客戶群初判修正一期二期三期7111%二房8015%二房89-13360%三房79-9263%三房105-11653%三房145-19236%四房12324%四房138-15527%四房2362.5%五房152-1952%五房以上185-2303%五房以上230-2561.5%五房以上中小中大大后海樓盤經(jīng)典案例蔚藍海岸21啟動期成長期成熟期二次置業(yè)首次置業(yè)06080910110504龍華片區(qū)客戶演變預測預測2009年后，自住型二次置業(yè)者的比例將明顯上升，應重點關注！二線拓展區(qū)客戶可能的變化目標客戶群初判修

14、正根據(jù)以上趨勢判斷，年達到成熟期二次置業(yè)高峰期的主力需求為以上的三四房為主22目標客戶群初判修正來源：福田龍華及中部組團用途排序：自住自住兼投資/投資主流群體：換房客為最主流的置業(yè)群體，首次置業(yè)者下降。換房客戶價格承接力強，以2以上較大三、四房需求為主，預計年將達到二次置業(yè)（換房）需求的高峰。財富劃分：主流群體處于上升階段/未來的富裕市民階層/新財富階層財富階層（龍華本地生意人）客戶關注：以關注解決基本居住需求，提升到周邊環(huán)境品牌物管品質(zhì)感保值增值的舒適性需求為主修正23客戶樣本選擇關內(nèi)高層客戶關外高層客戶紅樹西岸七里香榭復式中空單位圣莫麗斯第五園高層大面積單位景田片區(qū)高層置業(yè)群體城市明珠頂層

15、復式單位怡豐大三房客戶陽光新境園大面積單位港麗豪園及新洲片區(qū)世紀春城復式單位三級市場梅林片區(qū)客戶梅隴鎮(zhèn)（三級市場客戶）關內(nèi)客戶以福田客戶為主，羅湖為輔關外客戶以龍、坂田、觀三區(qū)為主,選擇以上區(qū)域高層樓盤客戶進行研究90%調(diào)研客戶購買物業(yè)單套總價在200萬以上目標客戶群初判修正高端城市住宅客戶研究24關內(nèi)高層居住高端客戶關外高層居住高端客戶個人背景年齡：0為主同住人口：人為主兩代居職業(yè)：企業(yè)高管、私企業(yè)主、金融、科技企業(yè)合伙人等新興行業(yè)為主年齡：為主同住人口：人以上，三代居居多職業(yè)：私企主、個體類的生意人為主置業(yè)用途排序投資兼居住居住 投資 ；復合型用途為主，要求物業(yè)保值增值能力強居住 投資兼居

16、住投資；改善型用途為主，希望物業(yè)能夠保值和增值置業(yè)關注點排序地段資源品牌物管交通便利性 戶型車位數(shù)量配套高尚純粹性公共部分園林、裝修/安全設施配套地段安全設施 戶型 品牌物管資源公共部分、園林裝修對二線拓展區(qū)的看法認同區(qū)域有發(fā)展?jié)摿?，但認為不會超過香蜜湖紅樹灣，最多象南山后海片區(qū)寶安中心區(qū)具備投資價值以后肯定很好，優(yōu)于現(xiàn)在的龍華中心但現(xiàn)在不考慮購買，因為不方便愛好習慣體育運動旅游看書喝茶麻將旅游閱讀雜志財經(jīng)類政治類時尚類，世紀經(jīng)濟報道，周末畫報，航空雜志（出差閱讀）實事類財經(jīng)類，南方都市報需求面積/房型130-170三房，150-200四房為主流140以上四房為主流目標客戶群初判修正修正客戶理性認知25區(qū)域來源福田（中心區(qū)/景田/香蜜湖）中組團（龍華老城區(qū)/坂雪崗五和大道沿線）個人背景年齡35-45歲為主行業(yè)：企業(yè)高管/新興行業(yè)金融、證券等/周邊個體及中組團企業(yè)主同住人口福田客戶以兩代居為主中組團