商業(yè)地產(chǎn)之專業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)專題PPT課件

1、歡迎大家專業(yè)市場(chǎng)相關(guān)知識(shí)專題市場(chǎng)的概念 在一定特定的時(shí)空對(duì)某一類產(chǎn)品或者服務(wù)需求的總和。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是“買和賣”的場(chǎng)所。由產(chǎn)品，地點(diǎn)，價(jià)格，促銷四個(gè)要素組成。 影響市場(chǎng)的6個(gè)要素：人口、經(jīng)濟(jì)、自然、文化、技術(shù)環(huán)境、政治。專業(yè)市場(chǎng)的概念 專業(yè)市場(chǎng)是指相同系列的專業(yè)店、專賣店高度聚集的特色商業(yè)場(chǎng)所。專業(yè)市場(chǎng)所呈現(xiàn)的是特定的客戶定位，特定的經(jīng)營(yíng)行業(yè)定位，這是區(qū)別于其他商業(yè)形態(tài)的主要特征。 交易市場(chǎng)的類型及分類 商品交易市場(chǎng)分有形市場(chǎng)和無(wú)形市場(chǎng)。有形市場(chǎng)依據(jù)其交易特點(diǎn)分為綜合性市場(chǎng)、專業(yè)性市場(chǎng)、單一性市場(chǎng)。無(wú)形市場(chǎng)即現(xiàn)階段通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的交易，也就是通常的電子商務(wù)。 專業(yè)市場(chǎng)的分類產(chǎn)地型市場(chǎng)。是類似于義烏

2、小商品城，周邊有大批的制造商，是一個(gè)依靠產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)帶動(dòng)國(guó)內(nèi)和國(guó)際采購(gòu)的專業(yè)市場(chǎng)。銷地型市場(chǎng)。永康五金城，主要為周邊的生產(chǎn)和建設(shè)提供配套。集散型專業(yè)市場(chǎng)。通過(guò)產(chǎn)品的高度集聚形成很強(qiáng)的輻射力。市場(chǎng)興旺的條件市場(chǎng)定位 市場(chǎng)需求 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 交通條件 商務(wù)成本 管理模式 政府的支持 招商人員的素養(yǎng) 工業(yè)品流通渠道 自建網(wǎng)絡(luò) 批發(fā)商、代理商 連鎖店或超市 中國(guó)工業(yè)產(chǎn)品流通已趨向“五化” 專業(yè)化 集約化 規(guī)模化 國(guó)際化 信息化 華北城項(xiàng)目的功能 交易功能 現(xiàn)代商務(wù)辦公功能 倉(cāng)儲(chǔ)功能 物流配送功能 信息化管理功能 品牌運(yùn)營(yíng)和展示功能 會(huì)展功能 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略工程的優(yōu)勢(shì) 是一個(gè)大型的現(xiàn)代化商業(yè)集群 大交通的優(yōu)

3、勢(shì) 市場(chǎng)需求強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì) 政府支持的優(yōu)勢(shì) 宣傳優(yōu)勢(shì) 優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 招商策略開發(fā)前期招商 開發(fā)中期招商 開業(yè)時(shí)招商開業(yè)后招商 招商的五個(gè)優(yōu)先生產(chǎn)廠家優(yōu)先地區(qū)總代理優(yōu)先著名品牌優(yōu)先特色項(xiàng)目?jī)?yōu)先經(jīng)營(yíng)大戶優(yōu)先 市場(chǎng)與商戶的關(guān)系市場(chǎng)是商戶發(fā)展的平臺(tái)商戶是市場(chǎng)服務(wù)的對(duì)象市場(chǎng)與商戶是一個(gè)互用平臺(tái),互惠的關(guān)系項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略品牌運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 采購(gòu)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略第三部分客戶洽談 招商技巧說(shuō)服客戶的技巧如何處理客戶異議 處理客戶異議的方法 客戶洽談 客戶的消費(fèi)過(guò)程 怎樣接近客戶 客戶類型 洽談過(guò)程 導(dǎo)入暗示明示交鋒妥協(xié)協(xié)議客戶洽談 客戶洽談（一）客戶的消費(fèi)過(guò)程認(rèn)知興趣好感信任成交人們對(duì)于事物的了解是通過(guò)眼、耳器官

4、獲取的信息知道的。獲取信息的渠道主要是通過(guò)媒體（報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告（條幅、高拋、墻壁）DM等和人際傳播（人與人之間，親威、朋友之間）。怎樣激發(fā)客戶的興趣并產(chǎn)生好感到信任是能否成交的關(guān)鍵?？蛻羟⒄?（二）怎樣接近客戶：招商工作每天要面對(duì)各式各樣的客戶，怎樣讓客戶信任你？對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，這是能否接待成功的關(guān)鍵。首先，了解對(duì)方，掌握基本信息，捕捉接下來(lái)交流的話題，采用多問(wèn)少說(shuō)的方法（七分聽三分說(shuō)）（例如，姓什么，哪里人，目前做什么，做了多少年生意等）；其次，知道客戶的一些信息后，接著做有針對(duì)性交流，拉近距離。（如是同鄉(xiāng)，同姓，或同某人熟悉，某市場(chǎng)某人已定了房等）。（知彼知己，百戰(zhàn)不殆）

5、客戶洽談 （三）客戶類型：在和客戶交流后，根據(jù)自己的判斷，知道客戶大概屬什么類型（因?yàn)椴煌愋偷娜苏勍?、表情是不一樣的）客戶大概分以下幾種類型：（1）成熟型（成穩(wěn)型）：特點(diǎn)：冷靜，考慮問(wèn)題比較全面，會(huì)提出好多疑問(wèn)。策略：說(shuō)出公司亮點(diǎn)，要有根有據(jù)，展示正規(guī)的東西，讓他信服?？蛻羟⒄?（2）沖動(dòng)型：特點(diǎn)：容易激動(dòng)，易受外界環(huán)境影響和刺激，能很快作出決定。策略：要制造氛圍，好多人都在買（租），讓他產(chǎn)生從每眾心里，促使他很快下手。（3）沉默寡言型（忠厚型）特點(diǎn)：話不多，沒什么主見，易受別人引導(dǎo)。策略： 態(tài)度熱情，挑他感興趣的話題聊，讓他有親切感，展示定房案例，幫他分析、引導(dǎo)加盟。客戶洽談 （4）盛氣凌

6、人型（自傲型）特點(diǎn)：自認(rèn)為有實(shí)力，夸夸其談，口氣大，比較狂。策略：和這類人交談要冷靜，讓他說(shuō)，別打斷他，不時(shí)附和一下，滿足他的虛榮的心里?？蛻羟⒄?（四）洽談A 導(dǎo)入：在了解客戶的一些基本信息后，根據(jù)對(duì)客戶的初步判斷，知道客戶大概屬什么類型，挑對(duì)方感興趣的話題，像聊家常一樣，然后再切入主題。（多采用問(wèn)答式）B 暗示：在交談過(guò)程中，可用語(yǔ)言暗示或其他方式暗示（如看已定房案例、加盟表等），讓客戶知道同行、老鄉(xiāng)、同一市場(chǎng)、大客戶、大品牌等已有人加盟，通過(guò)這種方式，促成客戶決定加盟?？蛻羟⒄?C 明示：就是把已簽客戶的合同、加盟申請(qǐng)表、交款復(fù)印件、優(yōu)惠政策、事先做好的銷控圖、已定房數(shù)等明確的讓客戶知道

7、，促使客戶加盟。D 交鋒：客戶會(huì)提出這樣那樣的要求 ，有合理的，有不合理的，很正常，例如優(yōu)惠幅度、付款方式、付款金額、給好的位置、其他優(yōu)惠條件等?？蛻羟⒄?E 妥協(xié)：有的好滿足，有的不好滿足。針對(duì)真正有意向加盟的客戶，在不違背公司原則的情況下，可適當(dāng)作一些讓步，要適度，促成加盟。（需請(qǐng)示上級(jí)并辦理有關(guān)審批手續(xù)）客戶洽談 F 協(xié)議：通過(guò)雙方讓步，協(xié)商一致，達(dá)成加盟意向，簽定加盟協(xié)議或加盟合同。合同中沒有的，可簽補(bǔ)充協(xié)議(如包租、回購(gòu)或其他一些條件)。協(xié)議或補(bǔ)充條款的簽訂要嚴(yán)格審查確認(rèn)無(wú)誤后（包括房號(hào)、價(jià)格、加價(jià)、年限、日期、金額、優(yōu)惠條款等），方可加蓋公司合同章，如因?qū)彶槭韬鲈斐傻暮贤m紛，應(yīng)追

8、究經(jīng)辦人員的責(zé)任。招商技巧知己 通、變、勤知彼 老、生、常、談 一是知己，二是知彼。 （說(shuō)破嘴，跑斷腿）訴之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、脅之以災(zāi)招商技巧知己 個(gè)人認(rèn)為是成為一個(gè)好的招商人的基本功和入門之道，其中包括了三點(diǎn)：通變勤 1、通，自我的包裝如知識(shí)面、形象、舉止、社交禮儀、談吐、修養(yǎng)等起碼的要素應(yīng)當(dāng)具備； 2、變，基本功的鍛煉思維能力的鍛煉，一家之談?dòng)X得最重要的是反應(yīng)和應(yīng)變能力，這是招商人最重要的第一素質(zhì)能力，其次還要具有良好的分析能力和心理狀態(tài)；（見人說(shuō)人話。） 招商技巧 3、勤，資源的積累招商最大的技巧和竅門其實(shí)就在這里，熟悉你的客戶資源和行業(yè)的特性，說(shuō)得容易做起來(lái)難，要求靠腿、手、嘴

9、、腦層層推進(jìn)廣泛的收集和整理信息，沒有捷徑、可走，一定要成為“有心人”，這是招商人最重要的第二素質(zhì)能力。招商技巧知彼 再歸納四點(diǎn)，就是：老生常談 1、老，老謀深算，資格要老你面對(duì)的大都是老板和老江湖，表面上既要擺老資格贏得對(duì)等的談判地位和對(duì)手的尊重，又要處心積慮的低調(diào)為人，別狂妄目中無(wú)人，要尊重和贊賞對(duì)方，成為個(gè)老江湖型的談判高手； 2、生，生意經(jīng)要用商業(yè)語(yǔ)言和生意場(chǎng)上的行話與對(duì)方溝通，你要懂對(duì)方的生意經(jīng)，基本功里講了，平時(shí)做好了，你就很容易切入主題，談到敏感和對(duì)方關(guān)注的問(wèn)題，讓對(duì)方清楚了解為什么“有利可圖”，這才是對(duì)方最關(guān)心的大事件； 招商技巧3、常，常來(lái)常往，長(zhǎng)期備戰(zhàn)客戶不是一掬而就的，也

10、不是招之即來(lái)的，大量的、長(zhǎng)期的準(zhǔn)備客戶成為你的準(zhǔn)客戶將是你在這行終生受用的長(zhǎng)期飯票，招商其實(shí)是個(gè)長(zhǎng)期性的工作； 招商技巧4、談，談什么？當(dāng)然是談朋友啦！你不知道聽到過(guò)多少遍老招商說(shuō)：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對(duì)了，談客戶就是談朋友，把他（她）當(dāng)成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對(duì)方的圈子里去，他會(huì)帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會(huì)死心塌地為你效勞。補(bǔ)充：有的時(shí)候，嫌貨人是買貨人，招商過(guò)程中，比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說(shuō)明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成

11、功的招他進(jìn)駐。招商技巧 談?wù)勛约航?jīng)驗(yàn),總結(jié)一下，四句話：訴之以理，動(dòng)之以情，誘之以利，脅之以災(zāi)。 訴之以理：凡事講道理，招商的時(shí)候，要和客戶客觀的說(shuō)明你的項(xiàng)目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣?？蛻粢灿行枨螅皇悄阋晃兜那笕?，要做到不亢不卑。 動(dòng)之以情：就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進(jìn)展會(huì)快很多。 招商技巧 誘之以利：商家進(jìn)駐到底還是要看你的項(xiàng)目能不能給他帶來(lái)受益，你要像他說(shuō)明你項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在，讓他相信你的項(xiàng)目的可盈利性。 脅之以災(zāi)：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會(huì)。要點(diǎn)就是分析厲害關(guān)系，如果你不進(jìn)來(lái)，你會(huì)損失些什么。（客戶資源損失）。招商技巧 比如一個(gè)客戶對(duì)你的項(xiàng)目指指

12、點(diǎn)點(diǎn)，意見頗多，這時(shí)千萬(wàn)不能灰心，認(rèn)為沒戲了。有的時(shí)候不是這樣，客戶肯指出你的項(xiàng)目的不足，就說(shuō)明他至少是關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的，可能是一些小地方?jīng)]有做好，你改進(jìn)一下，就可能成功的招他進(jìn)駐. 在實(shí)際招商過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)招商人員已完全掌握了客戶的入駐動(dòng)機(jī)、喜好，那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？。招商技巧1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：（1）搶購(gòu)方式（利用現(xiàn)場(chǎng)配合讓客戶緊張）； （2）直接要求下決心（3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入簽約階段；招商技巧2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： 1）地理位置好； 2）產(chǎn)品定位優(yōu)越； 3）主力品牌進(jìn)駐； 4）市場(chǎng)規(guī)劃合理，前景良好等

13、； 5）開發(fā)商信譽(yù)實(shí)力等；招商技巧 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入簽約階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。招商技巧3、直接強(qiáng)定 如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：（1）客戶商業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，在其他場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備在本項(xiàng)目開設(shè)分店的；（2）客戶熟悉附近租價(jià)，直截了當(dāng)要求以優(yōu)惠的；（3）客戶已考慮在其他場(chǎng)所定商鋪的，而你想要說(shuō)服他改變。招商技巧4、詢問(wèn)方式 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其

14、喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其租鋪時(shí)可能存在的疑慮。詢問(wèn)的方式可以有以下幾種：（1）看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)要求等；（2）在洽談區(qū)可以借助招商資料進(jìn)行詢問(wèn)。招商技巧5、熱租商鋪 對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱租的場(chǎng)面（如當(dāng)場(chǎng)有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)招商氣氛或確定客戶信任你的情形。招商技巧6、化繁為簡(jiǎn) 在簽約時(shí)，若客戶提出要異議時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向的客戶。招商技巧7成

15、交落實(shí)技巧 談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有租到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對(duì)于我們招商人員其實(shí)租給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”說(shuō)服客戶的技巧1、斷言的方式 招商人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，招商人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

16、說(shuō)服客戶的技巧2、反復(fù) 招商員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。 切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。說(shuō)服客戶的技巧3、感染 只依靠招商人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的?！疤珪?huì)講話了?！薄斑@個(gè)招商員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？” 客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。

17、因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。說(shuō)服客戶的技巧4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾 在招商過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在租鋪，這樣的方法才是高明的招商方法。強(qiáng)迫招商和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。說(shuō)服客戶的技巧5、提問(wèn)的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問(wèn)，招商人員的優(yōu)

18、劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的招商人員會(huì)采用邊聽邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，可以做到：（1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；（2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；（3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。（4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松；（5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。說(shuō)服客戶的技巧6、利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)招商。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)招商成功有很大幫助。優(yōu)秀的招商員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的

19、友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這里人流不多，以后的經(jīng)營(yíng)有問(wèn)題”這么一來(lái)，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。說(shuō)服客戶的技巧7、利用其他客戶 引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的人就租賃了某間商鋪”只靠推銷自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。說(shuō)服客戶的技巧8、利用資料 熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你售商品更加了解。招商員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)

20、周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。說(shuō)服客戶的技巧9、用明朗的語(yǔ)調(diào)講話 明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做招商工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，招商員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。說(shuō)服客戶的技巧10、提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果 “您對(duì)這間商鋪有沒有興趣？” “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？” 這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)招商人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。 “您對(duì)這間商鋪有何看

21、法？” “如果現(xiàn)在租賃的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的政策呢？”說(shuō)服客戶的技巧11、心理暗示的方法使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。 招商人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的招商人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)績(jī)不好的招商人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無(wú)意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)你相信，這里一定有投資價(jià)值?！边@么一來(lái)，原來(lái)對(duì)方有心租賃也可能無(wú)法成交了。說(shuō)服客戶的技巧12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 1、招商人員應(yīng)假設(shè)談判成功，

22、成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些招商人員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使招商一開始就失敗了。 要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，招商人員有信心，客戶會(huì)被招商員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出行動(dòng)。如果招商人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心；說(shuō)服客戶的技巧 2）要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束招商工作，客戶的“不”字

23、只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止招商人員前進(jìn)的紅燈。說(shuō)服客戶的技巧 3）對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。 首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的招商人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的談判氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的招商狀況說(shuō)服客戶。說(shuō)服客戶的技巧4）若項(xiàng)目或公司與商家有沖突時(shí)，向著誰(shuí)？ 萬(wàn)事抬不過(guò)一個(gè)“理”字，做事的原則是誰(shuí)有理向

24、著誰(shuí)。作為一個(gè)招商人員，若項(xiàng)目或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說(shuō)事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問(wèn)題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問(wèn)題，不是向著誰(shuí)、不向著誰(shuí)的問(wèn)題。說(shuō)服客戶的技巧13.朋友或舊業(yè)主

25、介紹來(lái)的客戶的洽談 由于此類客戶都會(huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場(chǎng)的過(guò)程中，把其朋友認(rèn)為好的優(yōu)點(diǎn)做做重點(diǎn)突出介紹，會(huì)收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及優(yōu)惠問(wèn)題，招商人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無(wú)法解決時(shí)可由招商主管協(xié)助洽談。處理客戶異議的方法 直接駁正法間接否認(rèn)法轉(zhuǎn)化法截長(zhǎng)補(bǔ)短法反問(wèn)巧答法處理客戶異議的方法 直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，招商人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談

26、惡化為無(wú)謂的爭(zhēng)辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“現(xiàn)時(shí)有很多項(xiàng)目都不能準(zhǔn)時(shí)交付使用，你們這里看來(lái)也不例外”。招商員：“張先生，您也不能完全這樣看吧？在我所接觸過(guò)的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的發(fā)展商聲譽(yù)一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”處理客戶異議的方法 分析：在本例中，“延遲交鋪”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，招商員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。 應(yīng)用直接駁正法時(shí)，招商員必須注意以下幾點(diǎn)：處理客戶異議的方法 （1）態(tài)度委婉。由于要直接駁

27、斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，招商員要真誠(chéng)、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。（2）針對(duì)問(wèn)話。在客戶的異議以問(wèn)話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對(duì)方一種肯定自信的感覺。（3）對(duì)固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為招商人員不尊重自己，從而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)。（4）勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。處理客戶異議的方法 2、間接否認(rèn)法 間接否認(rèn)法是指招商人員聽完客戶的異議后，先肯定對(duì)方的異議，然后再述說(shuō)自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完招商人員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明后說(shuō)：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說(shuō)的那么完美?！闭猩倘藛T聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)

28、了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會(huì)引起不快，所以，招商人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說(shuō)得對(duì)，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。處理客戶異議的方法 使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)： 這種方法特別適用于自以為對(duì)產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。 這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對(duì)于客戶異議用“是但”答辯。處理客戶異議的方法 3、轉(zhuǎn)化法 即招商人員利用客戶異議作為說(shuō)服客戶購(gòu)買的理由。換句

29、話說(shuō)，客戶異議一經(jīng)招商人員的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被招商人員說(shuō)服。 招商應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：處理客戶異議的方法 （1）采用轉(zhuǎn)化法的招商員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于招商技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。（2）這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加租賃阻力。（3）招商人員在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。處理客戶異議的方法 4、截長(zhǎng)補(bǔ)短法 天下沒有十全十美的事情，凡招商建

30、議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長(zhǎng)補(bǔ)短法，即利用客戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來(lái)補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“項(xiàng)目異議”，認(rèn)為項(xiàng)目現(xiàn)時(shí)商業(yè)氣氛不理想，招商員不妨以優(yōu)惠的條件、項(xiàng)目升值潛力的空間、良好的經(jīng)營(yíng)管理為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。處理客戶異議的方法 5、反問(wèn)巧答法 反問(wèn)巧答法是招商人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對(duì)客戶發(fā)問(wèn)，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。招商員在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問(wèn)，用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說(shuō)服自己；若不能領(lǐng)悟，招商員再反問(wèn)巧答，舉證說(shuō)明，消解其異議。如下例：處

31、理客戶異議的方法 客戶：“這間鋪的位置不好?！闭猩虇T：“位置不好嗎”張先生。”這個(gè)例子雖然簡(jiǎn)短，但招商員的反問(wèn)技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出位置異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故招商員將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問(wèn)“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是招商員認(rèn)為位置好，所以客戶可以放心租；二是如果客戶認(rèn)為其由于位置不好而不具經(jīng)營(yíng)價(jià)值，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問(wèn)而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將位置不好的理由說(shuō)出，招商員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解處理客戶異議的方法 十一、如何處理客戶異議 每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀

32、的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。如何處理客戶異議 四、如何處理客戶異議 每一個(gè)招商人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、項(xiàng)目和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的招商員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過(guò)程中取勝，使招商工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：如何處理客戶異議 分擔(dān)技巧態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶謹(jǐn)慎回答，保持沉著準(zhǔn)備撤退，保留后路尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)如何處理客戶異議 1、分擔(dān)技巧 分擔(dān)技巧是指招商人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，并給客戶以恰

33、當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。如何處理客戶異議 2、態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽 客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。如何處理客戶異議 3、重復(fù)問(wèn)題，稱贊客戶 重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問(wèn)題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。如何

34、處理客戶異議 4、謹(jǐn)慎回答，保持沉著 對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說(shuō)話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾。如何處理客戶異議 5、尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì) 無(wú)論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。如何處理客戶異議 6、準(zhǔn)備撤退，保留后路 并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無(wú)法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。經(jīng)營(yíng)客戶分類 鉆石客戶金質(zhì)客戶銀質(zhì)客戶銅質(zhì)客戶鐵質(zhì)客戶華北城招商運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)全方位撒網(wǎng)式招商與嚴(yán)格篩選客戶相結(jié)合人性化貼身服務(wù)與一

35、流的管理相結(jié)合如何克服招商中的問(wèn)題多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)學(xué)習(xí)商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)，有為客戶服務(wù)的觀念給自己信心 （謝謝）5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對(duì)陽(yáng)光，對(duì)美，對(duì)痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每

36、個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長(zhǎng)途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來(lái)取決于你當(dāng)下正在做的事，而無(wú)關(guān)于過(guò)去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢(mèng)想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無(wú)所獲。14、一個(gè)人的知識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長(zhǎng)，就必須通過(guò)磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評(píng)別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對(duì)一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無(wú)人能及的精彩。5、人生每天都要