談判技能培訓(xùn)ppt課件

1、談判技藝培訓(xùn)了解：目的：提高對(duì)預(yù)備任務(wù)后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識(shí)，設(shè)計(jì)可以改良預(yù)備任務(wù)及后續(xù)跟蹤的程序，回想談判溝通技藝，交流閱歷，與銷售主管討論溝通渠道。研討會(huì)：預(yù)備：程序，文檔：資源，談判，回想，主要技藝溝通，后續(xù)跟蹤程序文檔，其它工具，溝通，搜集信息，與供應(yīng)商協(xié)作，與銷售主管協(xié)同協(xié)作，了解商品策并略整合上述步驟。談判技藝培訓(xùn)流程：談判環(huán)預(yù)備實(shí)踐談判后續(xù)跟蹤預(yù)備：了解市場(chǎng)及商店的需求；了解本人所在部門的行業(yè)特有知識(shí)；搜集、談判的相關(guān)信息；與銷售主管進(jìn)展溝通；查詢電腦系統(tǒng)；預(yù)備正式會(huì)見。預(yù)備任務(wù)益處所在：有關(guān)信息使談判員可以預(yù)測(cè)目的/問(wèn)題/方案/供應(yīng)商的異議；真實(shí)節(jié)省時(shí)間，減低壓力使談判更有效；防

2、止對(duì)手攻其不備；改善對(duì)供應(yīng)商的管理；使談判員在談判過(guò)程中更具壓服力；展現(xiàn)出一種職業(yè)化籠統(tǒng)；對(duì)更高水準(zhǔn)技藝的要求。產(chǎn)品分析：如何確定銷售商品的種類：新商品、目的商品、季節(jié)性商品、替代品；對(duì)該商品或行業(yè)有何了解？預(yù)測(cè)客戶需求營(yíng)業(yè)額；特點(diǎn)，功能質(zhì)量；可行性：價(jià)錢/付款條件估計(jì)毛利替代品或替代品牌： 優(yōu)缺陷其它。標(biāo)準(zhǔn)高中低備注個(gè)人對(duì)于該商品及該行業(yè)的知識(shí)市場(chǎng)需求預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額特點(diǎn)功能質(zhì)量預(yù)計(jì)毛利合理價(jià)格及付款條件其它產(chǎn)品分析任務(wù)單：替代品供應(yīng)商管理：如何選擇供應(yīng)商：客戶聲望；市場(chǎng)籠統(tǒng)及聲譽(yù)；與國(guó)成百貨的協(xié)作史。替代供應(yīng)商：優(yōu)缺陷優(yōu)先思索直接供應(yīng)商：試著直接與制造商接洽并至少拿到零售商的折扣價(jià)錢，這樣可省下

3、零售商的毛利；零售商經(jīng)常少量供貨給他，但他們有配送本錢，因此，他必需額外支付效力費(fèi)，何不試著直接與制造商洽談并拿到零售商的進(jìn)價(jià)，這樣他便可以節(jié)省在零售商身上所破費(fèi)的本錢和毛利。評(píng)價(jià)與目的設(shè)定：分析本人分析對(duì)方設(shè)定目的理想目的可接受目的明確本人的談判主題目的設(shè)定：沒有目的=無(wú)結(jié)果=失敗他的目的是什么？他可以經(jīng)過(guò)以下兩種可衡量目的水準(zhǔn)中的一種來(lái)實(shí)現(xiàn)本人的目的。理想目的：他能得到最好的結(jié)果；可接受目的：他通?？梢云谕玫降慕Y(jié)果。搜集相關(guān)信息：了解顧客及商店的需求；如是長(zhǎng)期協(xié)作供應(yīng)商確定以往的營(yíng)業(yè)額和條件退傭；價(jià)錢；與供應(yīng)商協(xié)作歷史；季節(jié)性商品的營(yíng)業(yè)額；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)錢。信息來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)研；顧客評(píng)論；外

4、部市場(chǎng)調(diào)研；月銷售排行榜；競(jìng)爭(zhēng)；供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；供應(yīng)商檔案：合同會(huì)議記錄其它談判員配送中心；銷售主管。電腦系統(tǒng)：在電腦系統(tǒng)中我們可以獲得：銷售或數(shù)量；種類；價(jià)錢；總銷量；其它商品數(shù)據(jù)。來(lái)自銷售區(qū)的信息：客戶意見市場(chǎng)信息送貨問(wèn)題存貨短缺/過(guò)剩營(yíng)業(yè)額季節(jié)性商品概念促銷想象產(chǎn)質(zhì)量量包裝問(wèn)題條形碼問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢銷售情況供應(yīng)商或貨品的終止新商品想象如何采購(gòu)商質(zhì)量量等級(jí)預(yù)備過(guò)程：第一階段：商品確定了解所在部門的詳細(xì)行業(yè)知識(shí)了解市場(chǎng)及商店需求季節(jié)性商品新商品可行性研討質(zhì)量本錢調(diào)研可接受的售價(jià)估計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利了解產(chǎn)品的特性、功能及質(zhì)量其它重要方面談判過(guò)程：一引見準(zhǔn)時(shí)禮貌并職業(yè)化名片會(huì)議目的二發(fā)現(xiàn)首先排除先前

5、的問(wèn)題弄清對(duì)方的職位他的理由是什么？三談判：戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用處置異議妨礙對(duì)方戰(zhàn)術(shù)實(shí)施實(shí)現(xiàn)本人的目的預(yù)測(cè)了解情況四結(jié)論終了總結(jié)確認(rèn)下次會(huì)議留意溝通經(jīng)過(guò)提問(wèn)來(lái)搜集信息經(jīng)過(guò)積極傾聽來(lái)明確了解一引見準(zhǔn)時(shí)出席，攜帶必要的文件和資料有效地管理本人的方案表彬彬有禮，職業(yè)化國(guó)成百貨籠統(tǒng)他個(gè)人的威信假設(shè)他是第一次談判，請(qǐng)呈遞名片確保對(duì)方是決策者假設(shè)對(duì)方不是決策者，仍應(yīng)加以談判，以示尊崇二陳說(shuō)會(huì)議目的一直主導(dǎo)會(huì)議；闡明國(guó)成百貨互利愿望；清楚本人的目的；清楚本人的理想目的水準(zhǔn)和可接受目的水準(zhǔn)。發(fā)現(xiàn)：去除任何遺留問(wèn)題或突出事宜使對(duì)方首先呈明其立場(chǎng)了解他們確立立場(chǎng)的緣由及理由運(yùn)用溝通技藝來(lái)搜集信息并廓清本人的理由記錄一切相關(guān)信

6、息現(xiàn)實(shí)、印象、立場(chǎng)變化勿作任何假設(shè)談判：了解常見的談判技巧及妨礙；在談判過(guò)程中，運(yùn)用溝通技巧搜集信息并廓清本人了解；確保本人掌握良好且完善的信息；謹(jǐn)防對(duì)手攻其不備預(yù)測(cè)能夠出現(xiàn)的問(wèn)題，回答異議并作好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)預(yù)備；切勿精神不集中；強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的益處最大限制地淡化本身將所獲得的益處。結(jié)尾與總結(jié)對(duì)所達(dá)成的協(xié)議進(jìn)展口頭總結(jié)在融洽的氣氛中終了會(huì)議要求得到書面的經(jīng)認(rèn)證的買賣確認(rèn)假設(shè)有必要，安排下次會(huì)議開放式問(wèn)題：運(yùn)用什么，如何為什么和請(qǐng)等詞語(yǔ)不要用是或否來(lái)回答目的：鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息開掘?qū)Ψ降南敕ê陀^念激發(fā)對(duì)方思索的建議舉例：發(fā)生什么事他以為我們?nèi)绾翁幚磉@個(gè)問(wèn)題這事經(jīng)常發(fā)生而且繼續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，他以為這是

7、什么緣由呵斥的？請(qǐng)闡明一下封鎖式提問(wèn)：限制他的搜集信息范圍明確對(duì)方的立場(chǎng)將說(shuō)話引導(dǎo)到某個(gè)方面加強(qiáng)一定的陳說(shuō)廓清問(wèn)題探求式問(wèn)題：更加詳細(xì)化運(yùn)用多少、多久、哪里、何時(shí)等用語(yǔ)做出選擇如：他喜歡茂名或深圳看似開放式，但減少所能搜集信息的范圍積極傾聽緩和單板或緊張的局面有助于控制本人的心情，建立起來(lái)良好的關(guān)系鼓勵(lì)對(duì)方提供信息加強(qiáng)對(duì)方對(duì)本人的信任感給對(duì)方一個(gè)廓清或解釋的時(shí)機(jī)協(xié)助對(duì)方廓清觀念強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)確認(rèn)管理供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)合同條款中的問(wèn)題或矛盾并在談判中加以指明即使與供應(yīng)商相處融洽，仍應(yīng)定期回想彼此的關(guān)系確保行動(dòng)步驟、承諾都能被很好地執(zhí)行定期會(huì)見供應(yīng)商設(shè)法擴(kuò)展與供應(yīng)商的關(guān)系，以其下次談判中有所進(jìn)展一直留意對(duì)供應(yīng)商

8、關(guān)系的管理銷售方面問(wèn)題就合同條款與銷售主管進(jìn)展溝通檢查并確認(rèn)商品運(yùn)輸條件訊問(wèn)有關(guān)銷售情況顧客反映及回饋確保國(guó)成百貨執(zhí)行既定的行動(dòng)方案及承諾假設(shè)沒有實(shí)現(xiàn)承諾將會(huì)對(duì)下次談判產(chǎn)生不利影響后續(xù)跟蹤：供應(yīng)商管理：發(fā)現(xiàn)合同期內(nèi)出現(xiàn)的問(wèn)題或矛盾并設(shè)法處理即使與供應(yīng)商關(guān)系融洽，仍應(yīng)定期回想彼此的關(guān)系確保各行動(dòng)步驟/承諾都能很好地得以實(shí)施定期和供應(yīng)商見面設(shè)法拓展與供應(yīng)商的關(guān)系，力爭(zhēng)在下次談判中有所提高；繼續(xù)對(duì)供應(yīng)商的關(guān)系進(jìn)展管理銷售環(huán)跟蹤：檢查并確認(rèn)商品送貨及情況訊問(wèn)銷售情況，客戶的反映及反響確保國(guó)成百貨方面能執(zhí)行既定的行動(dòng)方案及承諾有待改良之處通常談判的戰(zhàn)略和應(yīng)付方法哭窮+指摘、埋怨他們的任務(wù)堅(jiān)持沉默吹毛求疵

9、控制反響時(shí)間最后通碟紅臉/白臉加大差距我的職權(quán)有限態(tài)度強(qiáng)硬當(dāng)對(duì)手作出退讓時(shí)“哭窮、訴苦+“指摘、埋怨他們的任務(wù)為什么：想要得到有利條件以補(bǔ)償其優(yōu)勢(shì)之處謀略使我們感到問(wèn)題應(yīng)付方法：他們的指摘能否合理能否他廓清還不夠，尋覓時(shí)機(jī)廓清以同情的態(tài)度傾聽，但牢記本人的利益堅(jiān)持沉默：為什么：使他不安促使他不斷地說(shuō)話獲得有用信息應(yīng)付方法：堅(jiān)持沉默他的沉默能否意味著我們還有什么問(wèn)題沒有處理吹毛求疵：為什么：使他贊同做出艱苦退讓，在某些方面達(dá)成共識(shí)總比一無(wú)所獲好應(yīng)付方法：建議集中討論關(guān)鍵問(wèn)題，細(xì)節(jié)問(wèn)題以后再談控制反響時(shí)間信號(hào)：我們需求您如今決議在作出保證前，我得先和我的老板談對(duì)不起，我們必需拿到他所要的資料在發(fā)表意見前，我們需求研討一下他的提議應(yīng)付方法：事先縝密方案堅(jiān)守目的最后通碟信號(hào)：要么接受，要么算了我已盡全力了價(jià)錢無(wú)法再降了為什么：試探我們的反響為使談判進(jìn)展下去，他會(huì)做什么退讓應(yīng)付方法：不要做任何反響，他的對(duì)手此刻正親密凝視著他尋覓時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)移到新問(wèn)題上假設(shè)對(duì)方是仔細(xì)的，那么思索放棄紅臉/白臉為什么：擾亂他的心緒使他贊同紅臉的觀念應(yīng)付方法：根據(jù)他的目的衡量一下紅臉的要求努力轉(zhuǎn)變白臉的態(tài)度，不去留意紅臉人各讓一半這能否對(duì)他方有利訊問(wèn)對(duì)方的最初報(bào)價(jià)我的責(zé)權(quán)有限為什么：使他作出承諾而對(duì)方可隨時(shí)表決應(yīng)付方法：建議去和有實(shí)權(quán)的人面談闡明雙方責(zé)任不平等的談判是毫