我國傳統(tǒng)批發(fā)商發(fā)展的思路與對策ppt課件

1、以民營醫(yī)藥零售企業(yè)為例進展分析 我國傳統(tǒng)零售商開展的思緒與對策 近年來, 隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟的全面開展, 醫(yī)藥消費程度不斷上漲。與此同時, 我國醫(yī)藥零售企業(yè)的銷售業(yè)績也逐年看好, 但利潤率卻并未增長。據(jù)醫(yī)藥商情報統(tǒng)計, 2003 年, 我國醫(yī)藥行業(yè)的銷售利潤率不到 1% , 全國 30 余個省、自治區(qū)、直轄市中 15 個出現(xiàn)總體性虧損, 虧損面和虧損額呈上升趨勢, 整個醫(yī)藥零售企業(yè)的生存環(huán)境急劇惡化。為什么會出現(xiàn)這種景象呢? 尤其是作為我國醫(yī)藥零售企業(yè)重要組成部分的民營醫(yī)藥零售企業(yè), 近幾年來在整個醫(yī)藥零售企業(yè)中的比重不斷提高, 如云南省民營醫(yī)藥零售企業(yè)數(shù)量已占總體的 3/ 4 以上。因此, 研

2、討民營醫(yī)藥零售企業(yè)的開展具有重要的現(xiàn)實意義。民營醫(yī)藥零售企業(yè) SWOT 分析 注：SWOT 是優(yōu)勢 ( strengt hs) 、優(yōu)勢 ( w eakness) 、時機 ( opport unities) 與要挾( t hreats) 的簡稱，是一種最常用的企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境條件戰(zhàn)略要素綜合分析方法。它能協(xié)助企業(yè)制定富有效果的開展戰(zhàn)略, 對企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略也具有重要的指點意義。在戰(zhàn)略的制定過程中, 運用 SWOT 分析法, 即全面分析組織內(nèi)部的優(yōu)勢與優(yōu)勢、外部的時機與要挾的相互制約要素。安德魯斯及以他為代表的設(shè)計學派 ( Design School)有一句相當有影響力的名言: 企業(yè)戰(zhàn)略是使組

3、織本身的條件與所處環(huán)境的時機相順應(yīng) ,這句話通俗地表述了SWOT 分析法的原理。 民營醫(yī)藥零售企業(yè)的優(yōu)勢與優(yōu)勢與國有醫(yī)藥零售企業(yè)相比, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)的優(yōu)勢主要表達在以下方面: (1) 產(chǎn)權(quán)邊境明晰, 權(quán)責關(guān)系明確。在市場經(jīng)濟條件下, 為了保證市場主體行為的有效性和自主性, 明確的 產(chǎn)權(quán)關(guān)系是最根本的條件。民營醫(yī)藥零售企業(yè)在成立之初, 投 資人在企業(yè)中的資本份額就已確定, 投資人根據(jù)投資份額享有 相應(yīng)的權(quán)益。民營醫(yī)藥零售企業(yè)的投資資本大都源于民間, 對利益的自發(fā)追求與投資主體的志愿二者之間不存在矛盾, 因此 可以更好地順應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境。( 2) 動力機制合理, 反響機制靈敏。追求利潤最大化是

4、市場經(jīng)濟開展的原始動力, 也是推進民 營醫(yī)藥零售企業(yè)開展的根本動因。在民營醫(yī)藥零售企業(yè)內(nèi)部, 每個成員的切身利益直接與企業(yè)效益掛鉤, 員工與企業(yè)的雇傭關(guān)系能否建立或維持, 完全依托員工對企業(yè)的奉獻而定。這樣, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)靈敏多樣的分配方式, 就有效地提高了任務(wù)效率。此外, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)對市場的變化非常敏感, 能快 速、簡約地進展市場信息搜集、挑選、甄別, 并有效地制定行動方案、采取行動, 從而及時地對市場環(huán)境的各種變化做出相應(yīng)調(diào)整, 提升其對外部市場的順應(yīng)才干。但是, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)也存在一定的優(yōu)勢, 主要表現(xiàn)為:( 1) 規(guī)模小, 渠道不完善。我國的醫(yī)藥零售企業(yè)大都由傳統(tǒng)的計 劃

5、經(jīng)濟體制下的 4 級醫(yī)藥站方式轉(zhuǎn)變而來, 在這種體制下構(gòu)成了很多規(guī)模大、覆蓋面廣的大型國有醫(yī)藥零售企業(yè), 至今仍占據(jù)著大部分市場份額。相對于國有醫(yī)藥零售企業(yè)而言, 民營醫(yī) 藥零售企業(yè)還具有存在時間短、開展不夠充分等特點。民營資本允許進入醫(yī)藥零售領(lǐng)域也是近幾年的事, 絕大多數(shù)民營醫(yī)藥零售企業(yè)仍處于開展初期, 銷售渠道還有待完善。( 2) 管理方式 落后。目前, 許多民營醫(yī)藥零售企業(yè)仍采用家族式管理, 由于缺乏系統(tǒng)和規(guī)范, 雖然暫時博得了一定的市場份額與利潤, 但從 長久看極不利于其安康開展。另外, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)人員流動性大、產(chǎn)品銷售難以擴展, 給企業(yè)的長期開展埋下了隱患。 民營醫(yī)藥零售企業(yè)面

6、臨的要挾與時機 民營醫(yī)藥零售企業(yè)面臨的要挾主要有： ( 1) 國家藥品招標 采購及價錢改革緊縮了民營醫(yī)藥零售企業(yè)的利潤空間。自 2000 年以來, 隨著藥品集中招標采購政策的不斷推行, 參與招標的藥品種類不斷添加, 在很大程度上緊縮了流通環(huán)節(jié)的利潤空間。實行招標采購之前, 一切藥品零售企業(yè)的價錢空間均較 大, 普通達 10% 20% , 個別總代理的藥品種類甚至高達50% 。扣除根本的配送、倉儲、推行等費用外, 還可獲得較豐厚的利潤; 實行招標采購后, 藥品的競標價錢高度透明, 加上眾多 藥品消費企業(yè)與藥品零售企業(yè)參與競標, 相互壓價, 猛烈拼爭,不論能否中標, 招標等費用都必需支付, 因此,

7、 藥品零售企業(yè)的 利潤空間大大減少。而且, 在藥品集中招標采購中, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)往往難占優(yōu)勢, 中標種類較少, 在醫(yī)院的銷售面臨著非常不利的競爭情勢。另一方面, 近年來國家多次調(diào)低藥品價錢, 減少了民營醫(yī)藥零售企業(yè)的獲利空間。( 2) 國有醫(yī)藥零售企業(yè)的整合擴張 在國家培育和鼓勵國有醫(yī)藥零售企業(yè)兼并、重組 政策引導下, 國有醫(yī)藥零售企業(yè)的規(guī)模不斷擴展, 市場集中度迅速提高, 現(xiàn)已初步構(gòu)成了上海醫(yī)藥、廣州醫(yī)藥、國藥集團等大型國有醫(yī)藥零售企業(yè)集團。這些企業(yè)規(guī)模大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣, 具 有很強的競爭力, 對其它醫(yī)藥零售企業(yè)尤其是民營醫(yī)藥零售企業(yè)的開展構(gòu)成了強大的要挾。在面臨要挾的同時, 民營醫(yī)藥零

8、售企業(yè)也存在一定的開展時機: ( 1) 醫(yī)藥流通方式的變革。隨著醫(yī)藥流通體制改革的進一步深化, 原有的醫(yī)藥流通方式已被突破, 高效率、低本錢的醫(yī)藥 流通方式正在逐漸構(gòu)成過程當中。在這個過程中, 一切醫(yī)藥零售企業(yè)都在猛烈的競爭中謀求新的開展, 整個醫(yī)藥零售行業(yè)即將重新 洗牌 。民營醫(yī)藥零售企業(yè)可充分發(fā)揚本身的優(yōu)勢, 獲得超凡規(guī)開展。 ( 2) 國家政策的扶持。醫(yī)藥零售行業(yè)屬于鼓勵民營資本進入的競爭性行業(yè), 國有資本將逐漸退出, 國家將出臺 一系列政策扶持民營醫(yī)藥零售企業(yè)的開展。民營醫(yī)藥零售企業(yè)可充分利用國家的扶持政策, 經(jīng)過兼并、重組等方式參股、控股 國有醫(yī)藥零售企業(yè), 從而實現(xiàn)本身的擴展和壯大

9、。民營醫(yī)藥零售企業(yè)的開展戰(zhàn)略 一、建立民營醫(yī)藥零售企業(yè)結(jié)合體、降低運作本錢, 實現(xiàn)橫向一體化擴張。在與國有大型醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭中, 民營醫(yī)藥零售企業(yè)的主要弱點在于規(guī)模小、運作本錢較高。零售業(yè)是一個規(guī)模經(jīng) 濟相對明顯的行業(yè), 隨著企業(yè)規(guī)模的擴展, 運營本錢呈下降趨勢。如今, 許多醫(yī)藥零售企業(yè)都在進展兼并與重組, 其目的都是 希望藉此擴展規(guī)模降低運營本錢。民營醫(yī)藥零售企業(yè)在這方面的愿望更為劇烈。 而在詳細實際中, 由于民營企業(yè)的特殊性, 要把多家民營 醫(yī)藥零售企業(yè)合并到一同存在較大困難, 而且合并后也并不一定就可獲得好的效果。因此, 可以在一致思想、一致行為的根底 上, 結(jié)合多家規(guī)模較大的民營醫(yī)

10、藥零售企業(yè), 共同出資, 成立董事局,搭建新的營銷平臺, 籌建類似 西部藥業(yè) 那樣的醫(yī)藥市場。在結(jié)合體的運作中, 既堅持各家企業(yè)的相對獨立性, 又經(jīng)過一致物流、一致進貨、一致銷售價錢等手段降低本錢, 加強競爭力二、全面代理消費企業(yè)種類, 延伸、拓展銷售業(yè)務(wù), 實現(xiàn)縱向一體化擴張美國的醫(yī)藥零售企業(yè)走的是物流配送的路子, 即醫(yī)藥消費企業(yè)擔任市場推行與銷售, 醫(yī)藥零售企業(yè)那么主要發(fā)揚物流配送 功能 。這種方式的益處在于, 可將醫(yī)藥零售企業(yè)有限的力量集中于商業(yè)物流環(huán)節(jié)。但是, 這種方式對企業(yè)的規(guī)模要求很高,只需經(jīng)過大規(guī)模地開展業(yè)務(wù), 才干使運營本錢維持在一個較低 的程度, 否那么就難以保證企業(yè)的贏利。

11、因此, 美國的醫(yī)藥零售企業(yè)規(guī)模都很大, 整個市場 96% 的份額都由最大的 3 家企業(yè)所占有。對于我國的詳細情況而言, 一方面, 構(gòu)成超大型醫(yī)藥零售企業(yè)存在一定困難; 另一方面, 由于歷史的緣由, 我國有相當部分的醫(yī)藥消費企業(yè)在市場推行、營銷方面的力量較欠缺, 很多 消費企業(yè)甚至沒有才干在全國各地設(shè)置辦事處, 這就為民營醫(yī)藥零售企業(yè)介入藥品銷售發(fā)明了條件。民營醫(yī)藥零售企業(yè)可經(jīng)過與消費企業(yè)進展戰(zhàn)略協(xié)作, 實行代理和總代理制度, 參與到 藥品的終端推行領(lǐng)域; 消費企業(yè)和零售企業(yè)的結(jié)合, 那么可以有效地發(fā)揚零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢, 對消費企業(yè)的產(chǎn)品進展謀劃、 推行和銷售方面的全過程代理。這種方式既有利于

12、構(gòu)成醫(yī)藥零售企業(yè)間的產(chǎn)品差別化, 也有利于提高民營醫(yī)藥零售企業(yè)的贏利程度。 先聲藥業(yè)就是一家經(jīng)過實行總代理制, 將業(yè)務(wù)縱向延伸獲得勝利的典型例子。9 年前, 這家企業(yè)也是一家從事單一貿(mào)易 的民營醫(yī)藥零售企業(yè), 其原始資本僅為 500 萬元。在當時醫(yī)藥零售企業(yè)進銷差價相對較高、運營情況普遍較好的情況下, 先聲藥業(yè)第一家選擇總經(jīng)銷、總代理營銷方式, 先后勝利代理了 臣功再欣、再林、英太青、安奇等著名品牌, 獲得了良好的業(yè)績。三、自創(chuàng)美國醫(yī)藥零售企業(yè)閱歷, 降低運營本錢 據(jù)統(tǒng)計, 美國醫(yī)藥零售環(huán)節(jié)的毛利率僅為 2 6% , 其凈利 率卻達 1 5% ; 我國醫(yī)藥零售環(huán)節(jié)的毛利率雖達 12% , 凈利

13、率卻不到 1% , 緣由是美國醫(yī)藥零售企業(yè)將運營本錢控制在非常 低的程度。美國醫(yī)藥零售企業(yè)的信息化程度極高, 將微機網(wǎng)絡(luò)延伸到了醫(yī)院及其主要客戶, 隨時都能查詢到主要客戶的庫存 和運用情況; 醫(yī)院那么可隨時向醫(yī)藥零售企業(yè)發(fā)出購貨指令, 及時得到所需藥品。高度信息化的管理, 不但減小了零售企業(yè)的 庫存量, 而且也減小了醫(yī)院的庫存量, 從而加快了藥品的周轉(zhuǎn)速度, 降低了本錢。目前, 在我國醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭中, 運營本錢是最重要 的要素之一, 誰能有效地控制運營本錢, 誰就能以較低的價錢向市場供貨, 在與其它同行的競爭中獲得優(yōu)勢。對民營醫(yī)藥批 發(fā)企業(yè)而言, 運營本錢的控制更為重要, 因此, 自創(chuàng)美

14、國的一些做法, 經(jīng)過信息化管理, 使企業(yè)的運營本錢降低是民營醫(yī)藥批 發(fā)企業(yè)競爭的有效方式。Your TextYour TextYour TextYour TextClick to edit title styleYour TextYour TextYour TextYour Text2005200620072021ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.Click to edit title style Description of the contentsTe

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