國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作課件

1、2010-10-15By YuanQigang SEU1國際商務(wù)談判袁其剛 教授 山東財經(jīng)大學(xué)Shandong Economics UniversityE-mail:yuanqigang1072010-10-15By YuanQigang SEU2講課提綱第一章 國際商務(wù)談判的概念、類型和作用第二章 國際商務(wù)談判的“需要理論”第三章 國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作第四章 國際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章 國際商務(wù)談判的法律規(guī)范第六章 國際商務(wù)談判的技巧第七章 國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息第八章 國際商務(wù)談判者行為的分析及預(yù)測第九章 國際商務(wù)談判者的語言、非語言溝通第十章 一種新的談判方式在線商務(wù)談

2、判第十一章 國際商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十二章 文化因素對國際商務(wù)談判影響第十三章 中國商務(wù)談判人員特點(diǎn)第十四章 哈佛談判法則2010-10-15By YuanQigang SEU3第一節(jié) 談判前的探詢工作一、探詢的作用 了解談判信息;發(fā)現(xiàn)合作伙伴二、探詢的做法 直接探詢;間接探詢?nèi)?、探詢的原則 (一)嚴(yán)謹(jǐn)性 (二)回旋性 (三)親合性2010-10-15By YuanQigang SEU4案例-探詢幫助公司取得談判成功 見課本P .2010-10-15By YuanQigang SEU5第二節(jié) 談判準(zhǔn)備工作的基本內(nèi)容一、了解對方二、設(shè)計(jì)己方2010-10-15By YuanQigang SEU

3、6一、了解對方(一)對環(huán)境因素的分析(二)對對方資信情況的調(diào)查(三)對對方談判意圖的分析 所有這些建立在信息收集分析基礎(chǔ)上.2010-10-15By YuanQigang SEU7有關(guān)談判對手的信息收集 1貿(mào)易客商的類型 MNC：講信譽(yù)、效率高、掌握商情準(zhǔn)確、對己方提供資料要求高； 有一定知名度的客商：產(chǎn)品有一定競爭力、占領(lǐng)我國市場心情迫切、相關(guān)條件比較優(yōu)惠； 無知名度但能夠提供公證書、董事會成員的副本等足以證明其注冊資本、法定營業(yè)場所的客商； 皮包商：專門從事交易中介的中間商，無法人資格，無權(quán)簽訂合同，只為收取傭金為交易雙方牽線搭橋； 借樹乘涼的客商：屬于知名母公司的下屬，往往打著母公司旗號

4、談生意，應(yīng)謹(jǐn)慎與其交往； 利用本人身份從事非法經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務(wù)的客商：雖然在某公司任職，但以個人身份進(jìn)行活動，應(yīng)嚴(yán)加提放； 騙子客商：私刻公章，利用假證明、假名片、假地址從事欺騙活動。 綜上：在正式談判前，必須對客商的資格、信譽(yù)、注冊資本、法定營業(yè)地點(diǎn)和談判者本人等情況進(jìn)行審核，并請客商出示公證書來加以證明。這些信息的真?zhèn)问请p方談判的基礎(chǔ)。2010-10-15By YuanQigang SEU8有關(guān)談判對手的信息收集 2對談判對手資信情況的調(diào)查 對客商合法資格的審查：對客商的法人資格進(jìn)行審查；對前來談判的客商的資本信用和履約能力進(jìn)行審查 對談判對方公司性質(zhì)和資金狀況的審查 對營運(yùn)狀況和財務(wù)狀況的審

5、查 對談判對手商業(yè)信譽(yù)情況的審查：產(chǎn)品質(zhì)量/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)/產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)/商標(biāo)及品牌/廣告的宣傳作用等 3對談判雙方實(shí)力的判定 交易對雙方的重要程度（交易越重要談判實(shí)力就越弱） 看各方對交易條件的滿意程度（越能滿足對方條件的越主動） 看雙方競爭的形式（一對一/多對一） 看雙方對商業(yè)行情的理解程度（了解越多越主動） 看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力（影響力越大越主動） 看雙方對談判時間因素的反應(yīng)（時間越有限越被動） 看雙方的談判藝術(shù)與技巧的應(yīng)用（技巧越高超越主動）2010-10-15By YuanQigang SEU9(三)談判信息收集的主要內(nèi)容 4摸清談判對手的最后談判期限 應(yīng)注意的問題： 對方可能會

6、千方百計(jì)地保守談判期限的秘密 在談判時注意察言觀色，摸清期限 謹(jǐn)防對方提供假信息 己方談判期限要有彈性 針對對方的期限壓力提出對策 5獲得對手信息資料的主要方式： 從國內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集資料 從國內(nèi)在國外的機(jī)構(gòu)收集資料 從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息： 國家統(tǒng)計(jì)局公布的統(tǒng)計(jì)資料/行業(yè)寫會發(fā)布的行業(yè)資料/圖書館中的有關(guān)資料/出版社提供的書籍、文獻(xiàn)、報刊雜志等/專業(yè)組織提供的調(diào)查報告/研究機(jī)構(gòu)提供的調(diào)查報告 本單位直接派員到對方國家進(jìn)行考察2010-10-15By YuanQigang SEU10二、設(shè)計(jì)己方談判計(jì)劃的擬定;談判的組織管理工作;進(jìn)行模擬談判. 2010-10-1

7、5By YuanQigang SEU11第三節(jié) 談判計(jì)劃的擬定一、談判計(jì)劃的要求二、確定談判目標(biāo)和主題三、擬定談判的議程四、選定談判的基本戰(zhàn)略2010-10-15By YuanQigang SEU12一、談判計(jì)劃的要求 談判計(jì)劃是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)的具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向，也是整個談判活動的行動綱領(lǐng)。 談判計(jì)劃有狹義和廣義之分。狹義的計(jì)劃又稱靜態(tài)計(jì)劃，就是談判前制定的計(jì)劃；廣義的計(jì)劃又稱動態(tài)計(jì)劃，就是在狹義基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際的談判過程，不斷修訂和調(diào)整自己計(jì)劃。 我們分析的是狹義的計(jì)劃制定。 談判計(jì)劃的制定是建立在對談判環(huán)境因素分析，對談判對手情況的了解和對談

8、判雙方實(shí)力的正確估計(jì)的基礎(chǔ)上的。 主要內(nèi)容是確定談判的主題、目標(biāo)及基本策略。2010-10-15By YuanQigang SEU13二、談判目標(biāo)的確定 （一）談判議題的確定,談判議題不同，目標(biāo)不同 最佳目標(biāo)；對方忍受的最高程度； 實(shí)際需求目標(biāo)；秘而不宣；一般由談判對手提出；事關(guān)重大 可接受目標(biāo)；在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍 最低目標(biāo)。談判的真正底線。 目標(biāo)應(yīng)具體，最好有數(shù)據(jù)支持；否則，可能犯如下錯誤： （1）讓步太大而無退路； （2）不知道自己需要什么； （3）談判者內(nèi)部對接受還是拒絕意見不統(tǒng)一。2010-10-15By YuanQigang SEU14二、談判目標(biāo)的確定(二)確定目標(biāo)

9、原則 1、確定目標(biāo)的原則： （1）實(shí)用性：制定的目標(biāo)能夠談，可以談，目標(biāo)符合自己的經(jīng)濟(jì)條件和管理水平。 （2）合理性：包括談判目標(biāo)的時間和空間的合理性，即市場環(huán)境的可行性。 （3）合法性：符合法律規(guī)定，不能為了賺錢提供假信息、造假材料和行賄受賄。 2、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法： （1）談判目標(biāo)的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，盡可能減少目標(biāo)量，要特別注意保持各目標(biāo)之間的協(xié)調(diào)性和一致性。 （2）談判的目標(biāo)并非一成不變，可根據(jù)交易過程中的各種交易條件變化及時做出調(diào)整。 3、規(guī)定談判期限.2010-10-15By YuanQigang SEU15三、談判議程的制定 1己方安排議程的優(yōu)勢和劣勢： 準(zhǔn)備時主

10、動/調(diào)整方案時被動/易暴露己方意圖 2議程主要內(nèi)容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？留有機(jī)動時間。 B 確定議題：羅列議題，估計(jì)權(quán)重；以己方重點(diǎn)問題為主。 C 安排議題順序：先易后難 / 先難后易 / 混合進(jìn)行 D 通則議程與細(xì)節(jié)議程：前者雙方共用，后者己方留用。 E 安排談判人員：技術(shù)管理法律商務(wù)金融語言等 F 談判班子構(gòu)成原則：業(yè)務(wù)社會地位工作效率分工配合 . G 選擇談判地點(diǎn)：環(huán)境要求、座位安排、談判桌形狀挑選.2010-10-15By YuanQigang SEU16三、談判議程的制定 3、確定談判中各交易條件的最低可接受限度： （1）價格水平 成本因素是構(gòu)成價格的最主要因素 需求

11、因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)； 競爭因素對價格的影響通過市場狀況加以體現(xiàn) 產(chǎn)品因素是產(chǎn)品本身的聲譽(yù)及特點(diǎn)對價格的影響。 環(huán)境因素涉及到國際、一國經(jīng)濟(jì)政策的變化和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的好壞。 （2）支付方式：不可撤銷信用證？付款交單？承兌交單？等等。 （3）交貨與罰金：合同中的對于交貨期限作為根本條款或是重要條款是有明確 的規(guī)定的。 （4）保證期長短：賣方將貨物售出后的擔(dān)保期限。 擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和適用性等。 4、模擬談判：擬定假設(shè)；想象談判全過程；集體模擬2010-10-15By YuanQigang SEU17 談判計(jì)劃小結(jié) 劃小結(jié)談判的基本目的：-主要交易條件及人際關(guān)系

12、目標(biāo)：- 交易條件A；B；C。 雙方關(guān)系：-雙方地位評價：雙方優(yōu)勢和劣勢：-人員及職責(zé)： 談判負(fù)責(zé)人：-談判人員A：B；C：- 談判隊(duì)伍工作的基本原則：-談判時間安排： 完成任務(wù)的時間：-各個時段的安排：-談判地點(diǎn)安排：談判成本預(yù)算：貨幣成本、機(jī)會、時間成本：-談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)：-替代方案：-談判計(jì)劃說明及附件：-2010-10-15By YuanQigang SEU18第四節(jié) 談判的組織管理工作 一、組織談判小組 二、選擇談判地點(diǎn) 三、信息傳遞工作的準(zhǔn)備 四、其他行政事務(wù)的準(zhǔn)備2010-10-15By YuanQigang SEU19 一、組織談判小組 (一)談判小組的規(guī)模 (二)談判小組的

13、人員構(gòu)成和分工 (三)談判人員的選擇（四）我國商務(wù)談判人員應(yīng)具備觀念2010-10-15By YuanQigang SEU20(一)談判小組的規(guī)模1、根據(jù)談判對象確定小組規(guī)模（3-5人） （1）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結(jié)合 2、賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權(quán)作出決定 （2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任 (3)可以采取代理人策略3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確 4、組成談判隊(duì)伍時要貫徹節(jié)約的原則2010-10-15By YuanQigang SEU21(二)談判小組的人員構(gòu)成和分工談判人員的組織結(jié)構(gòu) 1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務(wù)知識、法律知識、語言能力

14、2、人員組成： 技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考； 商務(wù)人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例； 法律人員：熟悉法律方面的知識； 財務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識； 翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭取談判回旋余地； 談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外； 記錄人員：可兼任。2010-10-15By YuanQigang SEU22(二)談判小組的人員構(gòu)成和分工第一層次人員首席代表 主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報工作。第二層次人員專家、技術(shù)人員和翻譯 主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對方的意圖和條件；修改草

15、擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。 翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個人意見，要如實(shí)向己方主談匯報對方不正確言論。第三層次人員工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容） 2010-10-15By YuanQigang SEU23(三)談判人員的選擇 談判是一種對思維能力要求較高的活動，是對談判人員知識、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對國際和國內(nèi)市場信息、法律知識、各民族風(fēng)土人情等知識的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員

16、的個體素質(zhì)主要指談判人員對于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問題的能力。 2010-10-15By YuanQigang SEU24(三)談判人員的選擇-談判人員的基本知識（T型結(jié)構(gòu)） 1、橫向方面的知識 我國的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)； 某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 價格水平及其變化趨勢信息 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識 國外有關(guān)法律知識 各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識2、縱向方面的基本知識 豐富的商品知識：商品的性能、特點(diǎn)和用途 了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力 熟

17、練的外語程度 對國外企業(yè)、公司類型的了解 熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識 熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點(diǎn)2010-10-15By YuanQigang SEU25(三)談判人員的選擇-談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì) （1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力 （2）信息表達(dá)與傳遞的能力 （3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神 （4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力 2010-10-15By YuanQigang SEU26(三)談判人員的選擇-商務(wù)談判人員的管理 （一）人事管理 1、談判人員的挑選： 政治素質(zhì)：對國家、人民忠誠，有良好的職業(yè)道德； 專業(yè)知識：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場、金融、財務(wù)、法律等知識；

18、個人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽取他人意見，有較強(qiáng)自控能力； 主觀能動性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力； 年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合； 2、談判人員的培訓(xùn)： 社會培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng) 企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。 自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。 3、調(diào)動談判人員的積極性： 委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎勵等。2010-10-15By YuanQigang SEU27(三)談判人員的選擇-商務(wù)談判人員的管理（二）組織管理 1、健全談判班子： 挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。 2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系

19、： 明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。 3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系： 強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。 （1）明確責(zé)任和職權(quán) （2）制定談判方案 （3）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通 （4）尊重他人意見，團(tuán)結(jié)友愛，相互支持2010-10-15By YuanQigang SEU28（四）我國商務(wù)談判人員應(yīng)具備觀念 1、忠于職守： 遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上； 2、樹立平等互惠的觀念： 防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向； 3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神： 避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量， 一致對外2010-10-15By YuanQigang SEU29三、信息傳遞工作的準(zhǔn)備 (