銷售中的溝通與談判ppt課件

1、銷售中的溝通與談判 溝通的妨礙 溝通的技巧 銷售談判6步法 3種談判方式的區(qū)別 5個黃金準那么1溝通者誓詞 無論我能否贊同您的觀念，我都將尊重您，給予您說出它的權益，并且努力了解您的觀念、感受和現(xiàn)實，同時將我的觀念更有效地與您交換，并且以積極的心態(tài)期待您的回答和行動。2三個層次的溝通妨礙1. 傾聽妨礙2. 了解妨礙3. 認同妨礙3溝通的漏斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所了解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會向他人轉述.因此，您應該：重述、重新組合，多提問!4如何有效地傾聽他的客戶？在客戶講話時堅持沉默， 并讓對方把話講完。反復他所聽到的

2、內容。廓清信息及不明之處。有效地運用停頓和沉默對說話進展總結運用眼部接觸陷 阱不耐心本人夸夸其談急于打斷或反駁對方無聲代表默許原 那么5如何了解客戶的回答？現(xiàn)實(F) 銷售高手往往能準確地判別客戶的回答與闡明，并從中尋覓商機 ！客戶的回答和闡明觀念(O)感情(S)6現(xiàn)實觀念失誤憑觀念選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判別客戶的回答？7如何有效地表達？明白他的聽眾及其風格，以調整他的內容和方式語氣一定而不夸張簡單，明了，直接組織充分和有效的證據他客戶動機與目的背景觀念傾向表達的信息表達的方式8談判的6步法 2.建立談判戰(zhàn)略 3.開場談判 4.建立了解和信任 5.討價討價 6.終了談判 1.預備9談

3、判中容易犯的十大錯誤1) 在談判開場前就有先入為主的認識和想法2) 不知道對方誰有決議權3) 不知道對方有什么樣的權益及怎樣運用權益4) 談判的目的不詳細5) 未能穩(wěn)定本人的位置和觀念6) 對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序7) 未能讓對方先發(fā)盤8) 忽視了談判的時間和地點等要素9) 當談判進入死結時隨便放棄10) 不知道何時該終了談判10四種談判結果買賣雙方都稱心業(yè)務同伴關系可以長久開展賣方稱心，買方不稱心買方有上當上當或被支配的覺得，業(yè)務關系出現(xiàn)問題雙方都不稱心，互置信任不復存在，未來不能夠再進入協(xié)作關系買方稱心，賣方不稱心賣方感到吃了虧并力求未來扳平，業(yè)務關系出現(xiàn)問題銷售人

4、員客戶WinWinLoseLose11 怎樣在談判中建立信任？1)不要打斷對方，少說多聽2)盡量運用開放式和探求式的問題-您能否在技術要求方面通知我更多的信息？-您的意思是 .？3)確定明確,詳細而且現(xiàn)實的談判目的4)不要一味批判對方，應求共存異5)防止運用刺激性的字眼，如“不公平，“不合理等6)防止發(fā)脾氣，指摘，個人攻擊等負面行為7)記住不同的人有不同的談判風格12不同談判方法的比較 對手目的出發(fā)點手段態(tài)度立場做法協(xié)議方案堅持表現(xiàn)結果軟式談判、硬式談判、原那么式談判在以下方面各有不同的理念和表現(xiàn):13利用原那么式談判達成通盤協(xié)議1 做大陷餅法 expanding the pie2 滾木法 l

5、og-rolling3 買賣補償法 trade-offs4 減輕代價法 cost cutting5 搭橋法 bridging14談判中的第一條準那么 永遠不要在談判開場時先建議妥協(xié) 選擇一個高起點開場,但是建立在對客戶市場競爭情況的了解上記住:一切的談判結果都是妥協(xié) , 所以:15先搞清楚三種條件很容易接受有條件接受不可談判16預備進入談判的方法建議:列出談判的要點列出輕重緩急列出本人的目的確定談判底線確定初始要求確定會議論據要點17頂線底線底線頂線目的點目的點甲方(買方)乙方(賣方)高低$2500$1500$1000$1800$1600$200018談判中的第二條準那么 不論客戶讓您做什么樣

6、 的退讓, 您首先要學會 論證本人的談判條件 論證不等于解釋論證:是針對客戶的購買動機解釋:是針對本人的觀念19談判中的第三條準那么 您可以遭到尊崇 您可以證明您的起始報價的嚴肅性您可以提出您的要求您可以讓客戶置信不能過分不要隨便許愿,除非您得到某種承諾,這樣:20討價討價的方法 可退讓價錢要求對方退讓價值很容易接受有條件接受不可談第一要求第二要求第三要求21 假設退讓不可防止 ,那么小步退讓 不要急于“一分為二 既使要讓,也要得到 變客戶要求為雙方要求 讓客戶了解真的沒有油水先大后小:對方感到您真的沒有余地先小后大:對方感到您沒有誠意談判中的第四條準那么22談判中的第五條準那么 技巧：“關起門來 1.原那么問題 :“ 除了本條之外 2.承諾問題:“就是說鎖定談判條款,步步為營,讓客戶承諾合同23鎖定談判的2個關鍵要素搞清楚: 只需這些問題搞清楚: 就是對面這個人.24作價錢退讓指點原那么1.明白本人退讓的底線-到此為止2.真實要作出退讓，也必需一步一步地退讓3.價錢退讓的幅度必需先大后小，而不能反向為之4.