機動車輛保險銷售話術（42頁)ppt課件

1、車險銷售話術.什么是機動車輛保險 機動車輛保險是以機動車輛本身及其相關經(jīng)濟利益為保險標的的保險。.目錄產(chǎn)品特點產(chǎn)品引見險種組合及話術.機動車輛保險的特點：強迫需求：國家強迫，想不上都不行客戶認可度高：必需品，很多客戶沒有保險不敢上路客戶認知度高：絕大多數(shù)客戶對車險都有一定了解展業(yè)空間大：2021年機動車保有量超越6000萬輛2021年山西省機動車保有量326萬輛出險概率高：有利于維護壽險客戶.目錄產(chǎn)品特點產(chǎn)品引見險種組合及話術.我要上個“全險什么叫“全險？.車身劃痕損失險不計免賠特約險自燃損失險玻璃單獨破碎險車輛損失險第三者責任險商業(yè)主險附加險盜搶險車上人員責任險交強險+.交強險.公益性.強迫

2、性.交強險的賠償范圍非常廣泛，只需以下四種情況屬于責任免除：受害人故意呵斥的；被保險人一切的財富及被保險機動車上的財富蒙受的損失；受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡中斷、數(shù)據(jù)喪失等呵斥的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費用以及其他相關費用。廣泛性.交強險的責任限額110000 元人民幣 10000 元人民幣 2000 元人民幣11000 元人民幣 1000 元人民幣 100 元人民幣中國保監(jiān)會于08年1月11日公布調(diào)整后的機動車交通事故責任強迫保險簡稱交強險的責任限額規(guī)范。.交強險的保險費計算與費率浮動 首年投保交強險實行全國一致固定費率。 從第二次投保交強險開場實行“獎優(yōu)罰劣的浮動

3、費率機制。費率浮動與交通事故以及保險賠償掛鉤，原那么是平安駕駛者享有優(yōu)惠的費率，經(jīng)常肇事者負擔高額保費。保險費從第二次投保開場調(diào)整：上下浮動最高30%。.費率下浮10%費率繼續(xù)下浮，直至最低30%費率上浮10%上保險年度未發(fā)生有責交通事故延續(xù)未發(fā)生的上保險年度發(fā)生一次有責事故但不涉及人員死亡的上年有責事故呵斥死亡的費率不變上年度發(fā)生兩次有責事故但未涉及死亡的費率上浮30%“獎優(yōu)罰劣的浮動費率機制.商業(yè)車險.商業(yè)三者險：三者險保的是被保險人在交通事故中呵斥第三者的人身傷亡或財富直接損毀，對于超越交強險各分項賠償限額以上的部分進展賠償。.車輛損失險：車損險保的是對于被保險車輛蒙受保險責任范圍內(nèi)的自

4、然災禍或不測事故，呵斥保險車輛本身損失，保險公司擔任賠償?shù)碾U種。.車上人員責任險：承當機動車輛在運用過程中，發(fā)生不測事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應由被保險人承當?shù)慕?jīng)濟賠償責任。.盜搶險：顧名思義，承保被保險機動車因整車被盜或被搶的風險。對于被保險機動車在被盜搶中或者被盜搶后，遭到損壞或者車上零部件、附屬設備喪失需求修復的合理費用，盜搶險也擔任賠償。.不計免賠險：全稱是不計免賠率特約險。承保的是事故發(fā)生后，對應險種規(guī)定的該當由被保險人自行承當?shù)拿赓r金額，由保險人擔任賠償。.車身劃痕險：保的是對于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險人擔任賠償。責任限額分2000、5000、10000、2000

5、0，為累計賠償限額。.玻璃單獨破碎險：對于風擋玻璃和車窗玻璃的單獨破碎，保險人擔任賠償。.自燃損失險：對于因被保險機動車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生缺點或者車上所載貨物本身緣由起火熄滅造本錢車的損失，保險人擔任賠償。.目錄產(chǎn)品特點產(chǎn)品引見險種組合及話術.根本型：交強險 + 三者30萬50萬.您好，您的車首先要上一個交強險，這是國家規(guī)定必需求上的，假設您的車不投保交強險就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補交交強險外，還要處以保費兩倍的罰款，多不劃算！除了交強險，您一定要加一個三者險做補充。單上交強對于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保證是遠遠不夠的。您別看交強險保額是12.2萬，那可是分項賠償?shù)?/p>

6、。您知道嗎？交強險在您有責的情況下對第三者的醫(yī)療費用最多賠10000，財富損失最多賠2000，如今醫(yī)藥費這么貴，就算看個骨折花上一兩萬都很正常。再加上誤工費、護理費一萬哪兒夠賠的呀？.所以您一定要加一個三者險做補充。對于三者險我建議您保30萬的，由于10萬三者保證還是低了一些，而且30萬比10萬三者就算加上不計免賠才貴了400塊多一點，但保額提高了三倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險賠起來可是不分項的，不論醫(yī)療費用、還是財富損失費用都在這30萬限額內(nèi)出，多劃算?。〔还馊绱?，三者險實行的還是每次賠償限額原那么，就是說，您保這30萬不是說最多賠您30萬，而是每次事故最多賠您30萬，假設發(fā)生

7、10次30萬的事故，我們就賠300萬，您看這個險種多超值！多花點錢，圖個放心！另外這個不計免賠能減少很多公司免賠的部分。.話術點評：對交強險做了簡要的引見，較細致的闡明了交強險的分項賠償原那么并舉例闡明，最后得出保證不夠的結論。對商業(yè)三者險的賣點做了比較深化的闡明，發(fā)掘了客戶風險需求。. 經(jīng)濟型： 交強險 + 三者30萬50萬 + 車損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計免賠.對于您的車，交強險是一定要上的。三者引薦您保30萬或者50萬，對于普通的交通事故，30萬根本夠用了，但是30萬三者和50 萬之間才差了200多塊錢，但保證卻提高了近一倍，相當于每天才多交幾毛錢，可心里塌實多了。車損險是賠您本人

8、車本身損失的，全險里也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災禍呵斥的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車10萬/2年，才700多塊，平均一天也就多掏2塊多錢，能夠還趕不上您一個小時的停車費。.另外假設您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險也是必上的。您不上車損出了事故最多本人花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車10萬/3年，保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？不計免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這個錢可不能省，否那么一旦出了險您的損失就大了。另外附加險還有一個玻璃險，這個您也是可以思索投保的，由

9、于玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點崩起個小石子就能夠把玻璃碰碎。而且保費不高，才100多塊錢，也是挺實惠的。.知道您追求最高的性價比，盡量花最少的錢得到最高的保證，其他一些險種就沒向您引薦，比如車上人員責任險，就是個不記名的比較實惠的不測險，平常只需您和您太太坐車，您又都買了不測險，就可以選擇不投保，雖然保費不貴才100多塊，但能省那么省嘛。還有劃痕險，普通保的都是他人故意或者無意對您車輛的劃傷。對于您的車保費要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險就更是可?？刹槐Ａ?，它保的是車的供油供電供氣系統(tǒng)缺點或者您車上的貨物起火呵斥的損失。對于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾

10、率還是相對比較低的。.話術點評：向根本保證型客戶引薦了車損險、盜搶險和玻璃單獨破碎險，突出引見了這三個險種的性價比。根據(jù)客戶情況及需求靈敏組合險種。對車上人員責任險的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡要引見了不引薦投保的險種，講明建議不保緣由的同時也引見了風險點，給客戶提供了一定選擇的空間。. 保證型： 交強險 + 三者20萬 + 車上人員1萬*5座 + 盜搶險 + 不計免賠險 + 玻璃單獨破碎險 + 車身劃痕險2000 + 自燃險家庭自備車、營業(yè)性機動車.要想讓您的車得到比較全的保證，一定要上“全險，普通來說，我們說的“全險指的是最適用的9個險種，也就是交強險、四個商業(yè)主險和四個商業(yè)附加險。首先

11、交強險是必需求上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓敻粨p失。交強險實行的是分項賠償原那么，死亡傷殘最多賠11萬，醫(yī)療費用最多賠才1萬，財富損失最多賠2000，所以保證是遠遠不夠的，必需投保一個商業(yè)三者險作為補充。商業(yè)三者險保額分為5萬、10萬、20萬我建議您保20萬的，比較實惠，同時根天性得到比較充分的保證。.車損險是賠您本人車本身損失的，也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了，而且對于火災、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災禍呵斥的損失也可以賠付。這是個性價比很高的險種，對于您的車10萬/3年，才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，能夠還趕不上您一個小時的停車費。車上人員責任險是

12、對于交通事故中車上人員人身傷亡擔任賠償?shù)碾U種，相當于一個比較實惠的不測險，還是不記名的，保費也廉價，才100多一點，可以得到每個座位1萬元的保證。.盜搶險是必上的險種，您不上車損出了事故最多本人花點錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對于您的車10萬/3年，保費也就380元，一天多花一塊錢，圖個塌實不是？在很多險種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險公司要免賠百分之多少。投保了不計免賠險出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會選擇上不計免賠險。玻璃單獨破碎險保的是前后風檔玻璃和周圍車窗玻璃單獨破碎的風險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的。.車身劃痕險保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假設車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個險種擔任賠償。自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器