機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)銷售話術(shù)（42頁(yè))ppt課件

1、車險(xiǎn)銷售話術(shù).什么是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn) 機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是以機(jī)動(dòng)車輛本身及其相關(guān)經(jīng)濟(jì)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。.目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品引見險(xiǎn)種組合及話術(shù).機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的特點(diǎn)：強(qiáng)迫需求：國(guó)家強(qiáng)迫，想不上都不行客戶認(rèn)可度高：必需品，很多客戶沒有保險(xiǎn)不敢上路客戶認(rèn)知度高：絕大多數(shù)客戶對(duì)車險(xiǎn)都有一定了解展業(yè)空間大：2021年機(jī)動(dòng)車保有量超越6000萬(wàn)輛2021年山西省機(jī)動(dòng)車保有量326萬(wàn)輛出險(xiǎn)概率高：有利于維護(hù)壽險(xiǎn)客戶.目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品引見險(xiǎn)種組合及話術(shù).我要上個(gè)“全險(xiǎn)什么叫“全險(xiǎn)？.車身劃痕損失險(xiǎn)不計(jì)免賠特約險(xiǎn)自燃損失險(xiǎn)玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)車輛損失險(xiǎn)第三者責(zé)任險(xiǎn)商業(yè)主險(xiǎn)附加險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)車上人員責(zé)任險(xiǎn)交強(qiáng)險(xiǎn)+.交強(qiáng)險(xiǎn).公益性.強(qiáng)迫

2、性.交強(qiáng)險(xiǎn)的賠償范圍非常廣泛，只需以下四種情況屬于責(zé)任免除：受害人故意呵斥的；被保險(xiǎn)人一切的財(cái)富及被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車上的財(cái)富蒙受的損失；受害人停駛、停電、通訊或網(wǎng)絡(luò)中斷、數(shù)據(jù)喪失等呵斥的損失以及減值損失等其他各種間接損失；仲裁或者訴訟費(fèi)用以及其他相關(guān)費(fèi)用。廣泛性.交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額110000 元人民幣 10000 元人民幣 2000 元人民幣11000 元人民幣 1000 元人民幣 100 元人民幣中國(guó)保監(jiān)會(huì)于08年1月11日公布調(diào)整后的機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)迫保險(xiǎn)簡(jiǎn)稱交強(qiáng)險(xiǎn)的責(zé)任限額規(guī)范。.交強(qiáng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)算與費(fèi)率浮動(dòng) 首年投保交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行全國(guó)一致固定費(fèi)率。 從第二次投保交強(qiáng)險(xiǎn)開場(chǎng)實(shí)行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的浮動(dòng)

3、費(fèi)率機(jī)制。費(fèi)率浮動(dòng)與交通事故以及保險(xiǎn)賠償掛鉤，原那么是平安駕駛者享有優(yōu)惠的費(fèi)率，經(jīng)常肇事者負(fù)擔(dān)高額保費(fèi)。保險(xiǎn)費(fèi)從第二次投保開場(chǎng)調(diào)整：上下浮動(dòng)最高30%。.費(fèi)率下浮10%費(fèi)率繼續(xù)下浮，直至最低30%費(fèi)率上浮10%上保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故延續(xù)未發(fā)生的上保險(xiǎn)年度發(fā)生一次有責(zé)事故但不涉及人員死亡的上年有責(zé)事故呵斥死亡的費(fèi)率不變上年度發(fā)生兩次有責(zé)事故但未涉及死亡的費(fèi)率上浮30%“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的浮動(dòng)費(fèi)率機(jī)制.商業(yè)車險(xiǎn).商業(yè)三者險(xiǎn)：三者險(xiǎn)保的是被保險(xiǎn)人在交通事故中呵斥第三者的人身傷亡或財(cái)富直接損毀，對(duì)于超越交強(qiáng)險(xiǎn)各分項(xiàng)賠償限額以上的部分進(jìn)展賠償。.車輛損失險(xiǎn)：車損險(xiǎn)保的是對(duì)于被保險(xiǎn)車輛蒙受保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的自

4、然災(zāi)禍或不測(cè)事故，呵斥保險(xiǎn)車輛本身?yè)p失，保險(xiǎn)公司擔(dān)任賠償?shù)碾U(xiǎn)種。.車上人員責(zé)任險(xiǎn)：承當(dāng)機(jī)動(dòng)車輛在運(yùn)用過程中，發(fā)生不測(cè)事故致使保險(xiǎn)車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。.盜搶險(xiǎn)：顧名思義，承保被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車因整車被盜或被搶的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車在被盜搶中或者被盜搶后，遭到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備喪失需求修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險(xiǎn)也擔(dān)任賠償。.不計(jì)免賠險(xiǎn)：全稱是不計(jì)免賠率特約險(xiǎn)。承保的是事故發(fā)生后，對(duì)應(yīng)險(xiǎn)種規(guī)定的該當(dāng)由被保險(xiǎn)人自行承當(dāng)?shù)拿赓r金額，由保險(xiǎn)人擔(dān)任賠償。.車身劃痕險(xiǎn)：保的是對(duì)于無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，保險(xiǎn)人擔(dān)任賠償。責(zé)任限額分2000、5000、10000、2000

5、0，為累計(jì)賠償限額。.玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：對(duì)于風(fēng)擋玻璃和車窗玻璃的單獨(dú)破碎，保險(xiǎn)人擔(dān)任賠償。.自燃損失險(xiǎn)：對(duì)于因被保險(xiǎn)機(jī)動(dòng)車電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生缺點(diǎn)或者車上所載貨物本身緣由起火熄滅造本錢車的損失，保險(xiǎn)人擔(dān)任賠償。.目錄產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品引見險(xiǎn)種組合及話術(shù).根本型：交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者30萬(wàn)50萬(wàn).您好，您的車首先要上一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國(guó)家規(guī)定必需求上的，假設(shè)您的車不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車到補(bǔ)交交強(qiáng)險(xiǎn)外，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！除了交強(qiáng)險(xiǎn)，您一定要加一個(gè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。單上交強(qiáng)對(duì)于經(jīng)常在路上行駛的汽車來說，保證是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您別看交強(qiáng)險(xiǎn)保額是12.2萬(wàn)，那可是分項(xiàng)賠償?shù)?/p>

6、。您知道嗎？交強(qiáng)險(xiǎn)在您有責(zé)的情況下對(duì)第三者的醫(yī)療費(fèi)用最多賠10000，財(cái)富損失最多賠2000，如今醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬(wàn)都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)一萬(wàn)哪兒夠賠的呀？.所以您一定要加一個(gè)三者險(xiǎn)做補(bǔ)充。對(duì)于三者險(xiǎn)我建議您保30萬(wàn)的，由于10萬(wàn)三者保證還是低了一些，而且30萬(wàn)比10萬(wàn)三者就算加上不計(jì)免賠才貴了400塊多一點(diǎn)，但保額提高了三倍，還是比較值的。而且我跟您說，商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來可是不分項(xiàng)的，不論醫(yī)療費(fèi)用、還是財(cái)富損失費(fèi)用都在這30萬(wàn)限額內(nèi)出，多劃算啊！不光如此，三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原那么，就是說，您保這30萬(wàn)不是說最多賠您30萬(wàn)，而是每次事故最多賠您30萬(wàn)，假設(shè)發(fā)生

7、10次30萬(wàn)的事故，我們就賠300萬(wàn)，您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢，圖個(gè)放心！另外這個(gè)不計(jì)免賠能減少很多公司免賠的部分。.話術(shù)點(diǎn)評(píng)：對(duì)交強(qiáng)險(xiǎn)做了簡(jiǎn)要的引見，較細(xì)致的闡明了交強(qiáng)險(xiǎn)的分項(xiàng)賠償原那么并舉例闡明，最后得出保證不夠的結(jié)論。對(duì)商業(yè)三者險(xiǎn)的賣點(diǎn)做了比較深化的闡明，發(fā)掘了客戶風(fēng)險(xiǎn)需求。. 經(jīng)濟(jì)型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者30萬(wàn)50萬(wàn) + 車損 + 盜搶 + 玻璃 + 不計(jì)免賠.對(duì)于您的車，交強(qiáng)險(xiǎn)是一定要上的。三者引薦您保30萬(wàn)或者50萬(wàn)，對(duì)于普通的交通事故，30萬(wàn)根本夠用了，但是30萬(wàn)三者和50 萬(wàn)之間才差了200多塊錢，但保證卻提高了近一倍，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里塌實(shí)多了。車損險(xiǎn)是賠您本人

8、車本身?yè)p失的，全險(xiǎn)里也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)禍呵斥的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車10萬(wàn)/2年，才700多塊，平均一天也就多掏2塊多錢，能夠還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。.另外假設(shè)您經(jīng)常在外面停車的話，盜搶險(xiǎn)也是必上的。您不上車損出了事故最多本人花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對(duì)于您的車10萬(wàn)/3年，保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌實(shí)不是？不計(jì)免賠險(xiǎn)就更不用說了，99%的客戶都會(huì)上這個(gè)險(xiǎn)，這個(gè)錢可不能省，否那么一旦出了險(xiǎn)您的損失就大了。另外附加險(xiǎn)還有一個(gè)玻璃險(xiǎn)，這個(gè)您也是可以思索投保的，由

9、于玻璃畢竟屬于易碎的物品，平常開車速度快點(diǎn)崩起個(gè)小石子就能夠把玻璃碰碎。而且保費(fèi)不高，才100多塊錢，也是挺實(shí)惠的。.知道您追求最高的性價(jià)比，盡量花最少的錢得到最高的保證，其他一些險(xiǎn)種就沒向您引薦，比如車上人員責(zé)任險(xiǎn)，就是個(gè)不記名的比較實(shí)惠的不測(cè)險(xiǎn)，平常只需您和您太太坐車，您又都買了不測(cè)險(xiǎn)，就可以選擇不投保，雖然保費(fèi)不貴才100多塊，但能省那么省嘛。還有劃痕險(xiǎn)，普通保的都是他人故意或者無意對(duì)您車輛的劃傷。對(duì)于您的車保費(fèi)要交427，但最多只能賠2000元，就不是那么劃算了。自燃險(xiǎn)就更是可?？刹槐Ａ耍５氖擒嚨墓┯凸╇姽庀到y(tǒng)缺點(diǎn)或者您車上的貨物起火呵斥的損失。對(duì)于您比較新的車來說，發(fā)生自燃的幾

10、率還是相對(duì)比較低的。.話術(shù)點(diǎn)評(píng)：向根本保證型客戶引薦了車損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)和玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)，突出引見了這三個(gè)險(xiǎn)種的性價(jià)比。根據(jù)客戶情況及需求靈敏組合險(xiǎn)種。對(duì)車上人員責(zé)任險(xiǎn)的承保提出了較專業(yè)合理的建議。簡(jiǎn)要引見了不引薦投保的險(xiǎn)種，講明建議不保緣由的同時(shí)也引見了風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，給客戶提供了一定選擇的空間。. 保證型： 交強(qiáng)險(xiǎn) + 三者20萬(wàn) + 車上人員1萬(wàn)*5座 + 盜搶險(xiǎn) + 不計(jì)免賠險(xiǎn) + 玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) + 車身劃痕險(xiǎn)2000 + 自燃險(xiǎn)家庭自備車、營(yíng)業(yè)性機(jī)動(dòng)車.要想讓您的車得到比較全的保證，一定要上“全險(xiǎn)，普通來說，我們說的“全險(xiǎn)指的是最適用的9個(gè)險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn)。首先

11、交強(qiáng)險(xiǎn)是必需求上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)富損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原那么，死亡傷殘最多賠11萬(wàn)，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬(wàn)，財(cái)富損失最多賠2000，所以保證是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必需投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)我建議您保20萬(wàn)的，比較實(shí)惠，同時(shí)根天性得到比較充分的保證。.車損險(xiǎn)是賠您本人車本身?yè)p失的，也是必保的工程，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)禍呵斥的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車10萬(wàn)/3年，才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢，能夠還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車費(fèi)。車上人員責(zé)任險(xiǎn)是

12、對(duì)于交通事故中車上人員人身傷亡擔(dān)任賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的不測(cè)險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也廉價(jià)，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬(wàn)元的保證。.盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，您不上車損出了事故最多本人花點(diǎn)錢修了，但不上盜搶一旦車丟了就什么都沒了。對(duì)于您的車10萬(wàn)/3年，保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢，圖個(gè)塌實(shí)不是？在很多險(xiǎn)種的條款中都規(guī)定了一定的免賠率，就是說在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和周圍車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于玻璃這種易碎品，這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。.車身劃痕險(xiǎn)保的是無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，假設(shè)車停在路上被人故意或者無意間劃了，這個(gè)險(xiǎn)種擔(dān)任賠償。自燃險(xiǎn)保的是車輛自燃的損失，包括車的電器