第九章商務(wù)談判溝通1ppt課件

1、第九章 商務(wù)談判溝通杜曉蓉.預(yù)備知識他是一位宇航員，與另外幾位宇航員駕駛一艘太空船飛向月球，原方案去與已降落月球、作為基地的太空母船會合。然而，因機(jī)械缺點，他們的太空船只能迫降在間隔太空母船200英里之外的月球外表。降落時許多設(shè)備遭到損壞，而為了生存他們必需充分利用未受損壞的配備自行到達(dá)太空母船。下面列出了15樣未受損壞的物資和配備，請根據(jù)其重要性分別標(biāo)出1-15必需全部標(biāo)出，以供他們出發(fā)時酌其重要性決議取舍。.預(yù)備知識(1) 一盒火柴 (2) 緊縮餅干 (3) 50英尺尼龍繩 (4) 絲質(zhì)降落傘(5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口徑手槍(7) 1箱寵物喝的脫水牛奶 (8) 2大瓶氧氣

2、(9) 星際圖 (10) 救生筏 (11) 磁羅盤(12) 5加侖水 (13) 煙火信號槍(14) 包括注射器的急救箱(15) 太陽能無線電收發(fā)器.一、商務(wù)談判溝通概述溝通:人與人之間經(jīng)過言語、文字、符號或類似的表現(xiàn)方式，進(jìn)展信息、知識和思想交流的過程。商務(wù)談判溝通即在商務(wù)活動過程中，為了實現(xiàn)各自的目的而進(jìn)展的信息等交流。 溝通的直接目的：雙方的互動 溝通的最終目的：協(xié)調(diào).一、商務(wù)談判溝通概述溝通的根本方式編碼渠道: 媒介解碼主體客體反響反響目的：您被了解了嗎？. E.g.1 JOSH BIRNBAUM: Our desk began to accumulate short positions

3、, purchasing protection on individual securities through credit default swaps, largely from external C.D.O. managers who asked us to bid for these positions.一、商務(wù)談判溝通概述溝通的表現(xiàn)方式溝通言語溝通(35%)非言語溝通(65%)口頭筆頭副言語物體支配身體言語空間位置服飾儀態(tài)動作姿態(tài).耐心傾聽謙虛表述會心表示溝通的技巧溝通的技巧 Return一、商務(wù)談判溝通概述.二、商務(wù)談判的言語溝通商務(wù)談判言語的類型言語的表達(dá)方式不同 有聲言語 無聲

4、言語 專業(yè)言語 法律言語言語表達(dá)特征 外交言語 文學(xué)言語 軍事言語 .二、商務(wù)談判的言語溝通商務(wù)談判運(yùn)用言語的藝術(shù)“但是，“而且、同時“錯， “不對“幾點左右，“幾點整 . 漏聽曲解對方的話環(huán)境干擾 聽的妨礙商務(wù)談判言語溝通技巧商務(wù)談判中“聽的技巧： 積極的聽 vs. 消極的聽二、商務(wù)談判的言語溝通受言語、文化等限制只留意與己有關(guān)的話.例子： “I came here is to seek a compromise as the mediator . 結(jié)合國秘書長處理伊朗人質(zhì)問題在伊朗電視臺的講話二、商務(wù)談判的言語溝通.二、商務(wù)談判的言語溝通商務(wù)談判中“問的技巧 練習(xí)：一位經(jīng)理把下屬召集到辦公

5、室。講了一大堆話，通知他們最近要處理的問題。然后他想要弄清楚他們能否曾經(jīng)明白，這里有兩種表述方法。 1他發(fā)現(xiàn)下屬在竊竊私語，便大聲地帶有呵斥性地問：“他們都聽明白了沒有？他們都聽進(jìn)去了嗎? 2由于要處理的問題比較急迫，下面有些竊竊私語也是自然的。他頓了一頓，用目光向他們掃了一遍說：“我不確定我說清楚了沒有，他們對我所說的問題了解得怎樣樣?有沒有問題?.二、商務(wù)談判的言語溝通 “巧問的技巧 1開放性提問 “貴公司對本公司的產(chǎn)質(zhì)量量有什么看法？ 2選擇性提問 “貴方是情愿支付現(xiàn)金、享用優(yōu)惠價錢，還是樂于按現(xiàn)有價錢成交而分期付款？ 3一定否認(rèn)性提問 “我方如保證按時裝船，在價錢上能否有優(yōu)惠？ 4引導(dǎo)

6、性提問 “講究信譽(yù)和商業(yè)品德的廠家都不會以次充好，是不是？.二、商務(wù)談判的言語溝通 留意：在商務(wù)談判過程中普通不適宜問的問題 1帶有敵意的問題 2有關(guān)對方個人生活、任務(wù)方法的問題 3對方質(zhì)量和信譽(yù)方面的問題 4故意表現(xiàn)本人而提問 .二、商務(wù)談判的言語溝通商務(wù)談判中“答的技巧 練習(xí)：一個展銷訂貨會終了以后的一天，業(yè)務(wù)員接到某公司的訂貨：“展銷會那幾天我正忙著，沒有時間來看他們的產(chǎn)品，我了解到他們曾經(jīng)有了相當(dāng)多的訂單。但是，我們是大公司，需求量大，我希望他們能優(yōu)先在本周供貨。 業(yè)務(wù)員：“是的，他們的訂單數(shù)量較大，但本周供貨真實來不及。 對方：“那么下周一定要！ 業(yè)務(wù)員：“不，下周也不行。下個月好嗎

7、? 對方：“什么不行？他們是什么生意人?有錢不賺！叫他們經(jīng)理來！ .這時業(yè)務(wù)員可選擇下面兩種表達(dá)方法之一。 1“他這人真是的。訂貨總得按次序，本人來得太晚，還要大聲叫嚷。他能不能冷靜一些？“ 2“喔，對不起，我們的安排確實有點糟，生意太忙了。讓我跟經(jīng)理商量商量，看看能不能加班加點給他趕出來。二、商務(wù)談判的言語溝通.二、商務(wù)談判的言語溝通答的技巧1回答以下問題之前給本人留有思索的時間2針對提問者的真實心思回答3不要徹底回答以下問題4降低提問者詰問的興致5對于不知道或不好回答的問題不回答.二、商務(wù)談判的言語溝通商務(wù)談判中“敘的技巧練習(xí)：一人完唱歌后興奮地問:我演唱得如何? A 我不太會講話,聽他唱

8、歌,沒什么覺得,只是跟著他一同唱. B 說句老實話,不怎樣樣! C 我以前聽過他唱,有提高,可以說大有提高. D 他唱得很有感情,我被他打動了.假設(shè)他能在有的地方改良一下,一定更動聽. .二、商務(wù)談判的言語溝通“敘的技巧 直言 vs. 曲言 Return將本人的想法坦誠相告表達(dá)委婉，有禮貌案例：羅斯福巧妙保守.非言語溝通的 作用非言語溝通的作用 直接替代言語修飾與補(bǔ)充超越言語三、商務(wù)談判的非言語溝通案例：意大利悲劇演員的逸聞.三、商務(wù)談判的非言語溝通各種非言語的含義腔調(diào)：講話人心緒的反映 例子：向他人借用東西，同樣一種回答能夠因不同的腔調(diào)而有不同的含義。 1“好吧！對方明快地答應(yīng)。 2隔了好一

9、會兒對方才說：“好吧。 3“不給他！對方柔和地說。 4“不給他！對方大聲嚷嚷。.三、商務(wù)談判的非言語溝通重音：對講話內(nèi)容的一種強(qiáng)調(diào)。 例子：1“這樣的商務(wù)談判我就不參與了。 2“這樣的商務(wù)談判我就不參與了。笑聲：人類特有的、經(jīng)過有聲的笑來表達(dá)心情的一種行為言語。 哼聲：從鼻子中發(fā)出的，表示不懷好意的非言語。.三、商務(wù)談判的非言語溝通掌聲：表示歡迎、贊成和高興，但不合時宜、不合拍的掌聲卻具有相反或?qū)沟囊饬x。 沉默 1講話人在講話過程中故意安排短暫沉默，是要引起聽者的留意。 2 聽者的沉默反響： 在思索 沒聽懂 不認(rèn)可講話人的意見 不太好意思向講話人要求 .三、商務(wù)談判的非言語溝通首語：點頭&搖

10、頭 日本人的點頭往往是表示在聽他的話，而不一定是贊同他。 印度人點頭不算贊同，類似慢節(jié)拍搖頭迪斯科的搖頭動作，那才算贊同。 .三、商務(wù)談判的非言語溝通手語：用手勢動作構(gòu)成的“言語 1握手 2招手、搖手和揮手 3搓手 4翹大拇指.三、商務(wù)談判的非言語溝通目語：經(jīng)過眼神來傳送思想 1瞳孔的變化 2眼眶的大小 3眼球的動向、目光的朝向 4凝視與相視的時間長短.三、商務(wù)談判的非言語溝通嘴巴的形狀淺笑 .三、商務(wù)談判的非言語溝通姿態(tài)： 1身體的傾仰 2深坐 vs. 淺坐 3就坐時雙腿的方法 4雙手摸額頭 vs. 雙手撐下巴留意：防止在溝通中被以為是不禮貌和缺乏取的姿態(tài).三、商務(wù)談判的非言語溝通服飾：服裝

11、和飾品是一個人的自我籠統(tǒng)的延伸和擴(kuò)展 服飾言語的要素：顏色、款式和質(zhì)量.時間：時間的掌握、利用因人而異 1姍姍來遲 2較長時間的遲到 3準(zhǔn)時或略微提早到達(dá) 4較早地提早到達(dá)位置：就座的位置經(jīng)常是一個人的身份顯示三、商務(wù)談判的非言語溝通.三、商務(wù)談判的非言語溝通間隔 1親密間隔：0.4米以內(nèi) 2私人間隔：0.41.0米 3社交間隔：1.23.0米 4公眾間隔：3米以外 案例：差點斷送的一筆買賣.案例導(dǎo)讀 中國某公司與美國公司談判投資工程。其間雙方對原工廠財務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總價值有分歧。美方：貴方財務(wù)報表上有模糊之處。中方：貴方可以查核。美方：檢查也難，由于被查的根據(jù)就不可靠。中方：貴方不應(yīng)該空

12、口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬根據(jù)不可靠。美方：一切財務(wù)證明均系他方工廠所造，我無法一一核對。中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核對。美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核對。中方：那貴方的斷言只能是客觀的、不令人服氣的。.美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有閱歷，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。中方：尊崇的先生，我成認(rèn)閱歷的珍貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是閱歷而是現(xiàn)實。假設(shè)貴方誠意協(xié)作，我情愿配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。美方：不用貴方做這么多任務(wù)，請貴方本人糾正后再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法？美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴(kuò)展貴方所占股份。.中方：贊賞貴方終于說出了真心話，給我指明了思索反向。美方：貴方應(yīng)該了解一個投資者的顧慮，尤其像我們計劃與貴方誠心協(xié)作的情況下，假設(shè)讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，真實會令我方卻步不前，還會產(chǎn)生不愉快的覺得。中方：我了解貴方的顧慮。但在貴方心思恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬，來說它“