把握好每一場(chǎng)說明會(huì)含邀約、促成)課件

1、產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)之邀 約 技 巧.邀約的對(duì)象： 高收入家庭年收入在25000元左右的家庭 高教育程度家庭大專以上教育程度 三口之家子女未成年，有教育金需求的偏好儲(chǔ)蓄、家中有閑錢的 猶豫不決的曾經(jīng)做過說明，但多次促成不成功.邀約的步驟與技巧：步驟一： 電話邀約 以取得遞送請(qǐng)柬為目的. “陳姐，您好，不打擾到您吧？不知道星期四您有沒有空？” （沒有！/我不在?。?“那太可惜了，我們公司將在皇輝大酒店舉行家庭投資理財(cái)產(chǎn)品說明會(huì)，專門免費(fèi)邀請(qǐng)一些高素質(zhì)的客戶參加，特邀主講人是來自北京的中國(guó)人壽產(chǎn)品代言人,本次會(huì)議設(shè)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)及相關(guān)禮品。本來我專門留了張請(qǐng)柬給您的，既然您不在，那就下次吧！”（是什么活動(dòng)？

2、） “既然您不在，還是算了吧，不過不知道您明天回來了沒有？”（若回答“還沒有”就致歉后掛掉再做下一個(gè)邀約，若回答“應(yīng)該回來了吧”就往下進(jìn)行） “那您看我是什么時(shí)候給您送票過去？是明天上午10點(diǎn)呢還是下午4點(diǎn)？”相關(guān)話術(shù)一：（客戶稱不在）. 陳姐，你好，現(xiàn)在方便嗎？不知道您星期四上午有沒有空？（有什么事嗎？） 是這樣的，我們公司將于下星期四上午在皇輝大酒店舉行一個(gè)家庭投資理財(cái)產(chǎn)品說明會(huì)，專門免費(fèi)邀請(qǐng)一些高素質(zhì)的客戶參加，特邀主講人是來自北京的中國(guó)人壽產(chǎn)品代言人,本次會(huì)議設(shè)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)及相關(guān)禮品。我覺得在我認(rèn)識(shí)的人中，你是個(gè)比較有頭腦的人，對(duì)保險(xiǎn)也總有你獨(dú)到的見解，而且你那天上午也沒什么事，所以我想

3、請(qǐng)你參加這個(gè)聚會(huì)，你看我什么時(shí)候給你送請(qǐng)柬過去？是現(xiàn)在方便還是下午3點(diǎn)的時(shí)候？相關(guān)話術(shù)二：（客戶有時(shí)間）.步驟二： 遞送請(qǐng)柬 以取得客戶參會(huì)為目的.相關(guān)話術(shù)一：王大哥，你好，是這樣的，上次我曾經(jīng)跟你談過關(guān)于你家庭保障的問題，你也一直在考慮之中，我想這也許是我講得還不夠清楚，使你心中還有一些疑問沒有解開（陳姐，您看，現(xiàn)在市場(chǎng)上有種兼具儲(chǔ)蓄與投資功能的分紅產(chǎn)品在熱銷，我覺得從你家庭的情況來看是比較適合的，但我又有點(diǎn)拿不準(zhǔn)，我想如果讓一個(gè)專家來幫你分析一下可能會(huì)好一些）我們公司的這次專門請(qǐng)了一位著名的理財(cái)專家為你們做詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，我想他應(yīng)該可以很好地解答你心中的某些疑問，同時(shí)你還可以在會(huì)中認(rèn)識(shí)各界精

4、英，結(jié)交到一些和你一樣高素質(zhì)的人，你可以與他們做做交流，看看他們能夠給你什么樣的意見和建議。這是那天的一個(gè)邀請(qǐng)函，你看星期六那天我8：50分在- 的門口等你怎么樣？. 首先一定要對(duì)客戶說的話：為了感謝您一直以來對(duì)我工作的支持和對(duì)公司的信任，明天公司舉辦投資理財(cái)講座，特意邀請(qǐng)您參加?！笨蛻簦骸笆遣皇菂⒓幽銈兊倪@個(gè)會(huì)，就要買保險(xiǎn)？”業(yè)務(wù)員：“請(qǐng)您參加說明會(huì)，是為了聯(lián)絡(luò)我們之間的感情，加深我們的友誼。本次會(huì)議設(shè)有禮品及抽獎(jiǎng),機(jī)會(huì)難得,您是公司的客戶，公司有這么多喜事，有這么多新的資訊，您不來聽聽，您不想對(duì)您的選擇，您的投資增強(qiáng)信心嗎？”（對(duì)已購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶如是說）?；虼穑骸拔覀児緞?cè)脒x世界500強(qiáng)

5、,很多很多客戶都選擇了我們公司的最新的投資方式，不來了解，不是錯(cuò)過了良機(jī)嗎？何況本次會(huì)議設(shè)有禮品及抽獎(jiǎng),機(jī)會(huì)難得,”（對(duì)未購(gòu)買保險(xiǎn)者）。首先一定要對(duì)客戶相關(guān)話術(shù)二：對(duì)話一.對(duì)話二：客戶：“到時(shí)我有空就會(huì)去或我辦完事趕過去?！睒I(yè)務(wù)員：“哎呀，這次說明會(huì)名額是非常有限的，會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)有限，分給我的名額就只有2張，您是我最重要的客戶，您對(duì)我的幫助最大，所以我第一個(gè)想到了您。請(qǐng)您務(wù)必到場(chǎng)?！被虼穑骸叭绻_實(shí)沒空，請(qǐng)您實(shí)話告訴我，我把名額讓給其他客戶?！?對(duì)話三客戶：“我不太喜歡參加這種場(chǎng)合的會(huì)議。”業(yè)務(wù)員：“沒關(guān)系的，來參加說明會(huì)又不用你說話。如果您覺得一個(gè)人來有點(diǎn)孤單，可以邀一個(gè)和你同檔次的朋友一

6、同前來?！保ㄒ慌e兩得，何樂而不為）.對(duì)話四：客戶：“你們的說明會(huì)好不好玩？”業(yè)務(wù)員：“很好玩，有幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，還可學(xué)到理財(cái)知識(shí)。”客戶：“抽獎(jiǎng)又不一定抽到我?！睒I(yè)務(wù)員：“抽獎(jiǎng)是不一定人人能中，但你來也許會(huì)有意想不到的收獲。因?yàn)槲液苡懈?，每次我的客戶來，都有很多能中?jiǎng)?！?對(duì)話五：客戶：“天氣這么熱，我在家看電視好了?！睒I(yè)務(wù)員：“人的生活太平淡也不好，天天在家看電視有什么意思？來參加一下有意義的集體活動(dòng)，熱鬧、開心，為生活注入一股激情不好嗎？”.對(duì)話六：業(yè)務(wù)員：“您感覺我的售后服務(wù)怎么樣？”客戶：“很好！”業(yè)務(wù)員：“您承認(rèn)我的售后服務(wù)好，很感謝您，您一定得來（參加說明會(huì)），您不來，經(jīng)理會(huì)說我售后服

7、務(wù)做不好，請(qǐng)客戶來參加說明會(huì)都不來。讓我的經(jīng)理看得見，才能證明您所說的?！?相關(guān)話術(shù)三：今天來拜訪您，是感謝在過去的一年里您對(duì)我的工作的支持，我公司特地在皇輝大酒店為象您這樣的高層次客戶舉辦了一場(chǎng)專家家庭投資理財(cái)產(chǎn)品說明會(huì)，屆時(shí)會(huì)有許多名流出席這樣會(huì)議，相信通過這樣的一個(gè)交流平臺(tái)，對(duì)您的事業(yè)來也會(huì)有相當(dāng)大的邦助。我們?cè)谶@次會(huì)議上也邀請(qǐng)了北京在投資理財(cái)方面有建樹的專家進(jìn)行財(cái)富論壇的精彩講座，以及在此次會(huì)議上我們還將會(huì)向客戶匯報(bào)國(guó)壽近幾年來所取得的新成績(jī)，同時(shí)，還專門安排了一個(gè)共同探討的專題，內(nèi)容是關(guān)于如何科學(xué)合理地配置自己的資產(chǎn)等話題。.因?yàn)槊~有限，也為了讓嘉賓之間有充分的交流時(shí)間，我們只發(fā)放

8、了100張票，平均下來10個(gè)業(yè)務(wù)代表的只有一名業(yè)務(wù)人員才有資格帶客戶參加此次會(huì)議，您看，承蒙您對(duì)我工作的關(guān)愛、支持和信任，公司嘉獎(jiǎng)我們上半年榮獲銷售明星的業(yè)務(wù)代表及重要客戶，我第一個(gè)想到要感謝的人就是您，所以我把公司的邀請(qǐng)函在第一時(shí)間送給您，希望到時(shí)與您一同出現(xiàn)這樣一場(chǎng)盛會(huì)這也是我的榮幸。而且公司對(duì)于所邀請(qǐng)的客戶都已做了資格認(rèn)定，因?yàn)檫@是一場(chǎng)高規(guī)格的會(huì)議.您看，28日我是到您這邊接您還是直接在皇輝大酒店門口等您好呢？.步驟三： 再次確定約見的時(shí)間、地點(diǎn).（跟進(jìn)話術(shù)，需要在產(chǎn)品說明會(huì)前與客戶溝通） “先生/女士，關(guān)于投資理財(cái)講座，我們公司非常慎重，特地指派我為您服務(wù)，我再次向您確認(rèn)一下具體時(shí)間安

9、排。您知道我們公司的講座是定于7月28日（星期四）的上午9點(diǎn)舉辦，您的時(shí)間安排沒有變動(dòng)吧？”（再次確認(rèn)客戶是否有空）。.1客戶回答沒有變動(dòng)業(yè)務(wù)員：“我們公司將于XX日給您送上精美的邀請(qǐng)函，屆時(shí)請(qǐng)您一定光臨我們的講座，我相信您一定有所收獲”。.2客戶回答再考慮一下業(yè)務(wù)員：“我們這次講座真的很不錯(cuò)，您如果沒來參加，確實(shí)很可惜，我想你抽空來聽聽，對(duì)您的家庭投資一定有所幫助。況且這次名額十分有限，好多人都想來，我把票給您 ，您不來，實(shí)在太可惜了。我看您就不用再考慮了，我們公司將正式向外派發(fā)請(qǐng)柬，我到時(shí)會(huì)再次與您聯(lián)系，您把時(shí)間再重新安排一下，若到時(shí)您確實(shí)沒空，我就只好把這個(gè)名額讓給別人了。”.3客戶明確

10、回答沒空業(yè)務(wù)員：“如果是這樣，真有很可惜。不知道下次還有沒有這樣好的機(jī)會(huì)，我知道你對(duì)投資理財(cái)還是比較感興趣，下次有這樣的講座，你可千萬不要錯(cuò)過，我下次再邀請(qǐng)您參加，您可別拒絕噢！”（可以用開玩笑的口氣）.注 意： 請(qǐng)柬要親自送達(dá)，不要委托他人轉(zhuǎn)交或郵寄 與客戶強(qiáng)調(diào)不要帶小孩的原因影響會(huì)場(chǎng)環(huán)境及他與別人的交流 邀約時(shí)不要做保單的說明與促成 強(qiáng)調(diào)交流性，讓客戶有參與的欲望 告訴客戶可參加抽獎(jiǎng)及禮品.要求第一次面談：相互了解。第二次面談：找到對(duì)方需求，遞交門票。為什么？.加大拜訪量是你邀約成功的基石.第二次邀約話術(shù)（組委會(huì)）嗎？我是中國(guó)人壽家庭投資理財(cái)產(chǎn)品說明會(huì)組委會(huì)成員，我叫XX，我公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理

11、已經(jīng)將您的參會(huì)申請(qǐng)遞交到我們組委會(huì)，屆時(shí)您將作為我們的特約嘉賓參加我們的大會(huì)，我代表股份公司向您表示熱烈的歡迎。我再向您確認(rèn)以下四點(diǎn)：1、我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理是否將請(qǐng)柬送到您的手中？2、我們的會(huì)議時(shí)間是9時(shí)正式開始，請(qǐng)您提前10-15分鐘到達(dá)會(huì)場(chǎng)，地點(diǎn)是xxx會(huì)議廳。（如拒絕，再次包裝講師及會(huì)議內(nèi)容）3、您到會(huì)的交通工具是？（假如開車）請(qǐng)您把車停在xxx，我們已經(jīng)為參會(huì)客戶在那里預(yù)留了車位。我們的工作人員會(huì)在門口迎候您，再次歡迎您的光臨。.產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)之促 成 技 巧.會(huì)中的注意事項(xiàng)： 點(diǎn)頭的魅力讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn) 微笑的魅力讓客戶感受你的真誠(chéng) 鼓掌的魅力讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染沉默的魅力

12、-讓客戶被講師的專業(yè)打動(dòng)會(huì)中良好氛圍的營(yíng)造是會(huì)后促成成功的基石.促成時(shí)機(jī)：主持人宣布開放時(shí)間開始時(shí)，馬上促成促成的工具準(zhǔn)備： 簽字筆 費(fèi)率手冊(cè) 計(jì)算器 投保書.促成步驟及技巧：步驟一：詢問對(duì)方的感受步驟二：詢問對(duì)方有什么不明白步驟三：拒絕處理、多次促成步驟四：讓客戶填寫相關(guān)資料步驟五：取得下次見面的時(shí)間、地點(diǎn).參考話術(shù)： “陳姐，不知道你的感覺怎么樣？” “還可以” “您還有什么地方不太明白嗎？” （“有”要及時(shí)解答/“還是挺清楚的”繼續(xù)） “那您看這兒有些資料是不是可以先填一下？” （拿出投保單） “我還要好好考慮慮！” “您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？” “我還要好好計(jì)算一下是否

13、劃算。” “剛才我們的專家不是都幫你測(cè)算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況你還可以得到這么高額的保障，請(qǐng)問如果買保險(xiǎn)的話，你打算是讓誰做受益人？”. “我現(xiàn)在還不想買保險(xiǎn)！” “我很理解你的心情，但當(dāng)人們想買保險(xiǎn)的時(shí)候，往往因?yàn)橐恍┰蛴锌赡芫筒荒苜?gòu)買了，今天到場(chǎng)的很多客戶就有這種擔(dān)心，所以現(xiàn)在有這么多人簽單，我想你和他們一樣都是聰明人，你一定不會(huì)放過眼前這么好的機(jī)會(huì)而給自己造成遺憾吧，你的全名怎么寫？” “我現(xiàn)在沒有錢買這個(gè)保險(xiǎn)！” “我很理解你的心情，你看，以我對(duì)您的了解，一個(gè)月拿出個(gè)千把塊錢對(duì)您來說應(yīng)該不是件難事，你猶豫的原因是不是怕本金收不

14、回來，您看，現(xiàn)場(chǎng)簽單的這些客戶總不至于都沒有考慮過這個(gè)問題吧，他們都這么踴躍地投保，你根本就不用懷疑，我覺得以你的家庭狀況買10份比較合適，您說呢？”. “我做不了主，要回家跟我愛人商量一下” 對(duì)，這對(duì)于一個(gè)家庭來說是一件大事，應(yīng)該和愛人好好商量一下，但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買這個(gè)險(xiǎn)種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？ “那就寫他吧！” “您看，我們現(xiàn)場(chǎng)不是還有簽單禮品贈(zèng)送嗎，等會(huì)我?guī)愕脚_(tái)上去領(lǐng)一份禮品，禮品雖然不值什么錢，但禮輕情重嘛，我真的是很謝謝你對(duì)我的支持?！?“陳姐，那你看我明天什么時(shí)候去你那里坐坐，一起再來討論一下這份保單？上午10點(diǎn)怎么樣？ 如

15、果公司核保沒什么問題的話我們就讓這份保單先生效。”.你還可以：借力使力 主動(dòng)邀請(qǐng)主管、組訓(xùn)、經(jīng)理來幫助促成 “王大哥，這是我們公司的高級(jí)主管，他做保險(xiǎn)已有年的時(shí)間了，他接觸過和客戶很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”配合動(dòng)作：點(diǎn)頭、微笑 合兩人之力幫助客戶做決定.問題：保費(fèi)高從以下幾個(gè)方面說明：一、客戶的事，你不用擔(dān)心別人交不交得起。二、三年不行，可改為十年，也可減少保額。三、是存錢不是消費(fèi)，沒有就存少。.馬到功成！.產(chǎn)品說明會(huì)宣導(dǎo)之會(huì) 后 追 蹤.三種現(xiàn)象的產(chǎn)生： 客戶未到場(chǎng) 客戶到場(chǎng)未簽單 客戶到場(chǎng)簽單我們應(yīng)該追蹤什么樣的客戶？.說明會(huì)的另一功能：創(chuàng)造拜訪理由 所以， 你要去追蹤每一個(gè)

16、遞送了請(qǐng)柬的客戶！.拜訪方式：直沖式或約訪式拜訪時(shí)間：說明會(huì)次日或兩日內(nèi).現(xiàn)場(chǎng)簽單客戶的追蹤：陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝你對(duì)我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以投保，還要先交了保費(fèi)然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費(fèi)交上？我還沒考慮清楚！對(duì)不起，我想可能是我們遺漏了一些細(xì)節(jié)的東西，請(qǐng)問您是不是覺得保障不夠？.不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說吧?。ㄎ覜]有錢）這確實(shí)是個(gè)讓人很頭痛的問題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買

17、保險(xiǎn)的。現(xiàn)在，就是因?yàn)槟诖餂]有足夠的錢，所以才需要保險(xiǎn)公司來為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，更何況您現(xiàn)在也只是換個(gè)地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說呢？ （ 買這份保險(xiǎn)不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險(xiǎn)的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司儲(chǔ)存，這錢并沒有花出去，您說呢？）. 我還是要再好好想想。 的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢存在哪個(gè)銀行？我和您一起去取錢怎么樣？.到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式） 王大哥，真對(duì)不起，那天晚上時(shí)間太倉(cāng)促了，沒能好好地了解你的想法，今天我來是想詢問一下，我們有哪些地方做得不夠好？ 還不錯(cuò)??！ 但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進(jìn)的意見？ 我覺得我不需要！ 原來是這樣，還有其他的原因嗎？ 我覺得這和存銀行差不了多少，換來換去的太麻煩？ 還有什么嗎？ . 您看，其實(shí)我的很多客戶和您一樣，一開始者有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險(xiǎn)的好處后，都紛紛購(gòu)買，因?yàn)樗麄冎皇菗Q了個(gè)存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？ 我沒有他們有錢！ 其實(shí)，正