有效銷售面談技巧專業(yè)培訓(xùn)

1、有效銷售面談技巧專業(yè)培訓(xùn)面談前所需要的準(zhǔn)備面談中不可不可知的禮儀銷售從開場(chǎng)白開始如何開發(fā)客戶需求及產(chǎn)品介紹課程目錄面談流程六步聚面談前所需要的準(zhǔn)備面談前所需要的準(zhǔn)備準(zhǔn) 備是一個(gè)成功的銷售面談的開始！確定此次面談的目的！明確談判的目標(biāo)！面談前所需要的準(zhǔn)備研究準(zhǔn)客戶 1、準(zhǔn)客戶行業(yè)特性 2、準(zhǔn)客戶公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 3、準(zhǔn)客戶目前在互聯(lián)網(wǎng)上的廣告宣傳情況 4、初步判斷客戶意向的大小面談前所需要的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備面談工具 1、公司資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、榮譽(yù)證書復(fù)印件） 2、宣傳資料（點(diǎn)媒宣傳手冊(cè)） 3、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同復(fù)印件） 4、業(yè)務(wù)員身份證明文件（工作證、身份證復(fù)印件） 5、銷售合

2、同 注意：必須確定成功案例在點(diǎn)媒應(yīng)用廣告平臺(tái)上的效果面談前所需要的準(zhǔn)備 交通信息 1、確認(rèn)客戶公司具體地址 2、乘車路線 3、客戶公司電話及聯(lián)系人手機(jī) 4、確認(rèn)陪同人員面談前所需要的準(zhǔn)備心理調(diào)整 地位 身份 關(guān)系面談前所需要的準(zhǔn)備好心情、自信！面談中不可不知的禮儀自我介紹熱情自信舉止大方交換名片電話靜音面談中不可不知的禮儀自我介紹完美的第一映像一句熱情而又有感染力的問(wèn)候和感謝你代表公司的名稱你現(xiàn)在的職務(wù)你的名字要求：充滿熱情、簡(jiǎn)潔明了、自信、禮貌歡欣的微笑例：王總，您好??！很高興見到您！我是點(diǎn)媒公司的商務(wù)代表xxx，這是我的名片！面談中不可不知的禮儀座位的安排面談中不可不知的禮儀哪種方式談判更

3、容易成功？銷售從開場(chǎng)白開始開場(chǎng)白四步曲步驟一：融洽氣氛閑聊步驟二：提出拜訪目的步驟三：陳述拜訪帶來(lái)的利益步驟四：核實(shí)認(rèn)同銷售從開場(chǎng)白開始據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶愛聽的話銷售從開場(chǎng)白開始開場(chǎng)白的注意事項(xiàng)考慮客戶和我們會(huì)面的理由不讓閑聊浪費(fèi)寶貴的時(shí)間不要提及太多產(chǎn)品信息時(shí)間安排合適嗎話題合適嗎銷售從開場(chǎng)白開始如何開發(fā)客戶需求及產(chǎn)品介紹了解客戶需求什么是客戶需求客戶的期望和目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀及困境客戶的需求面談中如何開發(fā)客戶需求不同銷售人員在不同項(xiàng)目上用時(shí)的區(qū)別面談中如何開發(fā)客戶需求了解客戶需求的第一步詢問(wèn)詢問(wèn)可以從客戶那兒獲得重要信息詢問(wèn)可以與客戶建立良好的關(guān)系詢問(wèn)可以引導(dǎo)客戶思維，促成銷售面談中如何開發(fā)客戶需求

4、面談中如何開發(fā)客戶需求詢問(wèn)的方式幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)：開放式問(wèn)題開放式提問(wèn)要想讓談話繼續(xù)下去，并且有一定的深度和趣味，開放式問(wèn)題就像問(wèn)答題一樣，不是一兩個(gè)詞就可以回答的。這種問(wèn)題需要解釋和說(shuō)明，同時(shí)向?qū)Ψ奖硎灸銓?duì)他們說(shuō)的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。 例如:點(diǎn)媒平臺(tái)對(duì)企業(yè)有什么好處？面談中如何開發(fā)客戶需求幫助客戶分析問(wèn)題時(shí)：假設(shè)式提問(wèn)引導(dǎo)客戶成交時(shí)：封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞。 例如：我們今天晚上是6：00出去吃飯還是6：30？你喝水嗎？詢問(wèn)的方式面談中如何開發(fā)客戶需求了解客戶需求的第二步聆聽面談中如何開發(fā)客戶需求確認(rèn)潛在需求面談中如何開發(fā)客戶需求如何陳

5、述產(chǎn)品客戶買的是什么？面談中如何做產(chǎn)品介紹 FAB法則例:點(diǎn)媒應(yīng)用廣告平臺(tái) 面談中如何做產(chǎn)品介紹提供佐證增強(qiáng)客戶的信任度移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)數(shù)據(jù)展示點(diǎn)媒客戶案例展示第三方、權(quán)威的資料展示面談中如何做產(chǎn)品介紹面談結(jié)束時(shí)如何為下次見面做鋪墊確認(rèn)客戶是否已理解產(chǎn)品所產(chǎn)生的價(jià)值確認(rèn)客戶還存在的異議（目前無(wú)法解決的）確認(rèn)客戶是否想加深了解，且需要我方準(zhǔn)備更多資料再面談的確認(rèn)客戶的難處（與合作伙伴商量、預(yù)算計(jì)劃）確認(rèn)客戶下次面談時(shí)間如何為下次見面做鋪墊面談流程六步驟面談流程六步驟銷售流程客戶購(gòu)買決策流程VS你的銷售以哪種流程為中心？面談流程六步驟爆：以客戶為中心的面談流程談判的過(guò)程中問(wèn)題就是燙手山芋，（不要

6、接手）絕不露出底線（通過(guò)各種手段）了解顧客是否真的想要讓交易成為習(xí)慣，在交易中讓客戶感到“值得、滿意、收到教育”心有多大，成就就要多大。（要有膽氣）讓顧客信任，維持自身大公無(wú)私的形象尋求一切可以支持你的力量，變成你的助手面談注意事項(xiàng)銷售欲望有多強(qiáng)，成功機(jī)率就有多大！談判商量讓對(duì)方獲勝 己方獲利勝利雙贏 面談注意事項(xiàng)雙贏才是硬道理！銷售面談 (異議處理 促成)成交(簽合同及收集資料) 銷售面談幫助客戶了解需求 尋找及接洽準(zhǔn)客戶 客戶服務(wù) (建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系 )銷售循環(huán)和銷售面談 小 結(jié)創(chuàng)造良好氛圍-禮儀與開場(chǎng)白以客戶為中心設(shè)定銷售流程捕捉與激發(fā)需求-成功的關(guān)鍵產(chǎn)品的陳述-以客戶利益為中心課程回顧 好的方法只能幫助渴望優(yōu)秀的人更優(yōu)秀，不能幫助不想優(yōu)秀的人變優(yōu)秀。 Thank y