個(gè)體經(jīng)營(yíng)者版增員流程ppt課件

1、個(gè)體運(yùn)營(yíng)者的增員流程 人物：王姐(老客戶) 年齡：2835歲 現(xiàn)狀：個(gè)體運(yùn)營(yíng)者 年收入： 10萬(wàn)左右 學(xué)歷：大專以上 外形：籠統(tǒng)氣質(zhì)佳劇 本 概 要 自主 收入開(kāi)展空間大 有創(chuàng)業(yè)成就感 有獨(dú)立運(yùn)營(yíng)認(rèn)識(shí) 社會(huì)面交廣 生活自在職 業(yè) 分 析優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)猛烈 投資風(fēng)險(xiǎn)大 心累 單打獨(dú)斗，無(wú)團(tuán)隊(duì)歸屬感 受政策和季節(jié)影響 學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)少 運(yùn)營(yíng)繼續(xù)性差 收入不穩(wěn)定 社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢(shì)群體 容易墮入三角債增員點(diǎn)職 業(yè) 分 析1、這個(gè)行業(yè)很難 3、面對(duì)熟人我開(kāi)不了口2、如今做太晚了，周圍很多人都買了4、家人不支持5、壓力太大、太辛勞6、管理太嚴(yán)了要打卡預(yù) 估 問(wèn) 題. 王姐您好！我是小李，很久沒(méi)有見(jiàn)到他了,最近忙

2、不忙？今天您在公司嗎？. 在，有什么事？. 沒(méi)有什么要緊事，我今天到他公司附近辦點(diǎn)事，順便過(guò)來(lái)看一下他. 好！來(lái)嘛！約訪老客戶)增員面談道路圖增員面談五步曲:贊譽(yù)、高估、疑心、關(guān)懷、協(xié)助寒喧開(kāi)門鼓勵(lì)促成再次高估他、一定他約請(qǐng)他，再次處理心思擔(dān)憂，引見(jiàn)行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、自我生長(zhǎng)、任務(wù)內(nèi)容闡明他的想法和我當(dāng)初的一樣自我心路歷程分享，處理對(duì)方的的擔(dān)憂，包含20個(gè)優(yōu)勢(shì)的選擇分析已有想法意向推；尚且猶疑拉推、拉兩度促成建立增員檔案，對(duì)優(yōu)秀準(zhǔn)增員進(jìn)展長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)與跟進(jìn)跟蹤以需求點(diǎn)為導(dǎo)向應(yīng)付開(kāi)門五步曲贊譽(yù)他拉近間隔高估他根據(jù)行業(yè)特征提問(wèn)；激發(fā)內(nèi)心不滿關(guān)懷他建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求疑心他不會(huì)吧，不能夠吧協(xié)

3、助他請(qǐng)其描畫(huà)理想任務(wù)流程一第一步：贊譽(yù)他目的：拉近間隔，讓對(duì)方喜歡他。王姐，這么久沒(méi)見(jiàn)面了還好嗎？還可以；小孩上幼兒園了嗎？他先生如今怎樣樣呢？王姐他如今越來(lái)越會(huì)裝扮了，氣質(zhì)也越來(lái)越好了，發(fā)型也變了，一定最近有好事發(fā)生，賺到錢了哇？哪里嘛，不行，普通。地點(diǎn)：辦公室第二步：高估他方式：1.行業(yè)特征提問(wèn) 針對(duì)他的職業(yè)弱勢(shì)高估他 2.激發(fā)內(nèi)心不滿高估他： 不會(huì)哦，在我心目中覺(jué)得他生意不斷都做的可以，又輕松，又沒(méi)有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕他。 哎呀他不了解，其實(shí)我們這個(gè)做起還是辛勞、壓力又大，早出晚歸、生意如今又不好做，說(shuō)不定還沒(méi)有他們那個(gè)好，又輕松、又自在、又不要本錢； 不會(huì)哦 咋個(gè)不是呢

4、？如今小工又不好找，我們的稅收又高，房租又漲價(jià)，說(shuō)老實(shí)話真的還是好難，有時(shí)候都想另外找個(gè)事情做，又不知道做什么好，不敢隨意投入。 第三步：疑心他 是，不光是他說(shuō)難，我們身邊也有很多朋友在埋怨生意不好做。舉例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好 就是，如今什么生意都不好做。第四步：關(guān)懷他了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心幾乎沒(méi)有想到他那么辛勞、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那他目前有什么計(jì)劃？沒(méi)想過(guò)，看看再說(shuō)吧.其實(shí)他孩子過(guò)兩年就要上初中了，他一定要給他選擇一個(gè)很好的學(xué)校，目前擇校費(fèi)很高，他想把他送到哪個(gè)學(xué)校呢？。 據(jù)我所知這個(gè)學(xué)校費(fèi)用很高，但為了他那么聰明的兒子花再多也值得。他們行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈他

5、有沒(méi)有其他的想法？ 沒(méi)想過(guò) 我們都是這么多年朋友了,過(guò)去也算是同行，他如今閱歷的我曾經(jīng)也閱歷過(guò)。如今我在保險(xiǎn)公司比以前更高興、更輕松、本人煩惱更少，最讓我踏實(shí)的是我沒(méi)有投資風(fēng)險(xiǎn)。我給他提的這個(gè)建議他可以思索一下。其實(shí)我不斷覺(jué)得他是一個(gè)很能干的人，很佩服他，他有沒(méi)有想過(guò)換一個(gè)行業(yè)對(duì)他的生長(zhǎng)更有協(xié)助？比如說(shuō)我們這個(gè)行業(yè)，雖然覺(jué)得上還是和他們一樣辛勞但是我們保險(xiǎn)公司好比給他一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，他本人運(yùn)營(yíng)，在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中沒(méi)有本錢投入，零風(fēng)險(xiǎn)，高報(bào)答、不用面對(duì)工商稅務(wù)、銀行等繁瑣事務(wù)。 第五步：協(xié)助他進(jìn)入開(kāi)門階段描畫(huà)其理想的任務(wù)環(huán)境說(shuō) 明流程二自我轉(zhuǎn)行的心路歷程，處理對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂目的：打動(dòng)對(duì)方 今天他看到我

6、在他面前侃侃而談他會(huì)覺(jué)得我很適宜做保險(xiǎn)，其真實(shí)我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，我的性格也不適宜做這個(gè)行業(yè)，了解我的人對(duì)我做保險(xiǎn)都覺(jué)得很奇異，都疑心像我這樣性格的人都能做保險(xiǎn)？ 但是正是由于保險(xiǎn)行業(yè)給了我鍛煉的時(shí)機(jī)，才使如今的我能站在幾百人面前自若的講課，是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)成就了我。而如今他的性格比當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)前好的多，我能有如此大的改動(dòng)置信他也能有，其實(shí)他真的可以試一下。我的生長(zhǎng)引見(jiàn)行業(yè)優(yōu)勢(shì)20點(diǎn)中選擇性的講解我選擇做保險(xiǎn)前也是做生意的他假設(shè)要想改動(dòng)生意規(guī)模投入就非常大也就承當(dāng)了相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)，在這個(gè)生意的過(guò)程中還沒(méi)有人可以協(xié)助我，完全靠本人單打獨(dú)斗，而且生意還有淡旺季之分，單靠本人的才干無(wú)法得到很多提升

7、。 不斷覺(jué)得心很累，在遇到困難時(shí)候很希望有人能扶持本人一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰(shuí)都不會(huì)協(xié)助誰(shuí)，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以他今天的這種感受我真的能了解，由于曾經(jīng)我也閱歷過(guò)，我真的建議他到我們公司來(lái)看看，這個(gè)行業(yè)能讓我心動(dòng)也一定能讓他心動(dòng)。鼓勵(lì)促成流程三. 他覺(jué)得壓力大首先是由于他對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不了解。如今社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，他覺(jué)不覺(jué)得他做生意和以前相比也是越來(lái)越難?雖然我們壓力大但是我們有專門的訓(xùn)練，完好的一對(duì)一師徒制有人會(huì)支持他、協(xié)助他。就像在游泳池學(xué)習(xí)游泳一樣，我們對(duì)他就像教練手把手教他，在他下水前我們會(huì)有系統(tǒng)的訓(xùn)練，下水后會(huì)有平安措施協(xié)助他，等取掉平安措施后他就曾經(jīng)學(xué)會(huì)游泳了。他不覺(jué)得有

8、專業(yè)的教練教他游泳比本人學(xué)習(xí)勝利的概率高的多？.他們那個(gè)行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適宜 如今做太晚了，周圍很多人都買了 是的，如今是有很多人都買了保險(xiǎn)，我們?cè)谝?jiàn)客戶時(shí)客戶都說(shuō)本人買了保險(xiǎn)但是很多家庭僅僅只買了一部分保險(xiǎn)，他們現(xiàn)有的保證不能滿足他們的需求，更何況我們?nèi)缃癯酸t(yī)療保險(xiǎn)還有養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、投資保險(xiǎn)可以滿足客戶的不同需求，今天的保險(xiǎn)不僅僅是保證工具還兼具了投資功能。 他想在10年前人們的收入不高沒(méi)有條件購(gòu)買足夠的保證，況且當(dāng)時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用也不高，不需求購(gòu)買高額的保單。而10年后人們的收入添加，醫(yī)療費(fèi)用也不斷上升人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也不斷增大、我們的客戶需求更完好的保證。況且那么多的外資保

9、險(xiǎn)公司在進(jìn)軍中國(guó)的西部市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)市場(chǎng)，在上海北京都有幾十家保險(xiǎn)公司而我們?yōu)I江只需十一家保險(xiǎn)公司，面對(duì)如此大的市場(chǎng)我們是不是有很多的時(shí)機(jī)？. 如今社會(huì)開(kāi)展越來(lái)越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來(lái)越先進(jìn)，對(duì)保險(xiǎn)的觀念和需求也越來(lái)越大?，F(xiàn)在社會(huì)開(kāi)展越來(lái)越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來(lái)越先進(jìn)，對(duì)保險(xiǎn)的觀念和需求也越來(lái)越大。 他看在日本人均6件保單，美國(guó)是人均4.2件，但是在我們中國(guó)人均不到1件保單僅僅是人均0.15件，因此我們的市場(chǎng)是宏大的，而且政府出臺(tái)了“國(guó)十條專門針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的，國(guó)家還是第一次出臺(tái)扶持一個(gè)行業(yè)的政策。他想是不是保險(xiǎn)前景非常好？保險(xiǎn)業(yè)的春天到了？ 面對(duì)熟人我開(kāi)不了口 首先他以

10、為他做保險(xiǎn)他人會(huì)以為是他生意不好，做不下去了才轉(zhuǎn)行的，其次他會(huì)以為他做保險(xiǎn)是在賺他人錢，怕人家誤解他，這一切都源自于他本人的心思妨礙。從他是我客戶的角度來(lái)看，我是不是在協(xié)助他？協(xié)助他省了錢？協(xié)助他沒(méi)有后顧之憂？ 保險(xiǎn)是送給他以為最親、最愛(ài)、最好的人，他該不該送給他的朋友？該不該協(xié)助他們？假設(shè)他人發(fā)生了事故他只是會(huì)問(wèn)問(wèn)他買保險(xiǎn)了沒(méi)有，但是假設(shè)是他的朋友遇到了不幸他是不是會(huì)很難過(guò)？所以他不要自我設(shè)限有心思妨礙，把關(guān)懷和協(xié)助送到每個(gè)朋友手中。 家人不支持 家人不支持很正常，由于他都不了解他的家人就更不了解了。家人不支持的主要緣由是不想讓他太辛勞、壓力太大怕他堅(jiān)持他下來(lái)，他們很愛(ài)他。其真實(shí)我們團(tuán)隊(duì)中也

11、有很多同伴的家人開(kāi)場(chǎng)反對(duì)，但到最后給我們的同伴引見(jiàn)客戶甚至辭職也到保險(xiǎn)公司來(lái)，由于他們看到了我們同伴的不斷生長(zhǎng)和我們給家人帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)的生活質(zhì)量。家人接受會(huì)有個(gè)過(guò)程，他要多和他們溝通，可以帶他們到公司來(lái)看看，讓他們更了解公司。 管理太嚴(yán)了要打卡 依他來(lái)說(shuō)這個(gè)絕對(duì)不是問(wèn)題，由于據(jù)我了解他這個(gè)人是很有原那么、要求本人很嚴(yán)厲的，他對(duì)本人的員工要求嚴(yán)厲嗎？應(yīng)該是很嚴(yán)厲的。正是有嚴(yán)厲的管理體制團(tuán)隊(duì)才干正常生長(zhǎng)。太平人壽為什么能在短短的時(shí)間里生長(zhǎng)？正是有嚴(yán)厲的管理體制才干博得他這樣的高素質(zhì)客戶的認(rèn)同，和吸引高素質(zhì)員工的加盟。因此打卡上班是大公司最根本的管理。好費(fèi)事哦，我不會(huì)做，怎樣做？其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)只需求

12、簡(jiǎn)單勤勞的任務(wù)，他在他的行業(yè)一定很優(yōu)秀，拋開(kāi)保險(xiǎn)行業(yè)的其他行業(yè)他懂得都比我多，但是保險(xiǎn)行業(yè)帶有一定的專業(yè)性，剛?cè)脒@個(gè)行業(yè)他就只需求簡(jiǎn)單的模擬照做，以空杯心態(tài)學(xué)習(xí)接納更多的東西，再融入他本人的東西，勝利就會(huì)更快。要聰明而努力的任務(wù)。在勤勞同時(shí)有想法有創(chuàng)意。 .這個(gè)問(wèn)題他放心，我們這個(gè)行業(yè)有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，當(dāng)他遇到困難的時(shí)候我們每個(gè)人都會(huì)協(xié)助他，甚至可以同他一同前往處理困難簽下保單。推和拉流程四推 針對(duì)已有想來(lái)意向的 拉尚且猶疑推 針對(duì)已有想來(lái)意向的：今天我們談了這么多，但還是不能決議他能否能來(lái)我們公司，最終還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)厲的面試，這是個(gè)雙向選擇，我們公司是三高團(tuán)隊(duì)，門檻比較高，上個(gè)月我們面試了7

13、0多個(gè)，才過(guò)了20多個(gè)。假設(shè)對(duì)方還沒(méi)有高度認(rèn)同還要做一次拉的動(dòng)作，當(dāng)對(duì)方的志愿變得很劇烈之后再來(lái)做推的動(dòng)作。承諾性面談任務(wù)規(guī)范他不要這么快做決議，選擇一個(gè)任務(wù)是很慎重的，下周我們公司有一個(gè)沙龍，到時(shí)我給他打，他到我們公司來(lái)了解一下，感受一下公司文化，不論他能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對(duì)他未來(lái)也是很有協(xié)助的。拉尚且猶疑強(qiáng)勢(shì)促成或跟蹤運(yùn)營(yíng)流程五方法一：剛好我們星期二有個(gè)：生命中被推進(jìn)的力量的講座，講師是我們的*，她曾經(jīng)兩次刷新全國(guó)壽險(xiǎn)銷售記錄，堪稱壽險(xiǎn)銷售高手，她的授課會(huì)讓他受害匪淺，我們有很多客戶慕名而來(lái)把她的銷售閱歷帶會(huì)公司傳呈給本人的員工，她也曾經(jīng)給很多大公司進(jìn)展管理培訓(xùn)。我置信這堂講座對(duì)他一定會(huì)有