二、討價還價策略ppt課件

1、二、討價討價戰(zhàn)略三、談判僵局處置一、銷售報價戰(zhàn)略四、成交信號分析工程4：銷售談判訓練邏輯思想才干；察看才干；分析才干；控制才干；表達才干。才干目的團隊協(xié)作；尊重對方。 態(tài)度目的銷售報價；討價討價；僵局處置；成交分析。 工程要點確立報價的根據(jù)、方式和戰(zhàn)略；熟練運用討價討價的戰(zhàn)略與技巧；掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧；正確識別成交信號并促成買賣。工程義務動畫12工程義務一、銷售報價戰(zhàn)略三根本技藝點二工程要點一引導案例一引導案例 多年前，北京服裝檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上的服裝，往往高出進價的三倍到十倍。假設(shè)一套衣服進價100元，標價900元。請問，購買者討價會還到多少呢？普通還到800、700

2、，就不得了了；還到600的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500、400，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起，一引導案例 所以，寧可不討價而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣主往往在500、400的價位上就情愿成交了；何況買主情愿出600、700，甚至800呢？所以說，賣主只需一天中有一個人愿意在900的價錢上與他討價討價，他就大大地勝利了。 報價是銷售談判進入正式談判階段后的一項重要任務，它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱膬r錢條件和附帶要求。報價得當與否，對報價方的利益和以后的談判有很大影響。在談判的一方經(jīng)過詢價后，向談判的另一方提出買賣該商品的各種買賣條件，并表示情愿按照這些買賣條件訂立合同，這就是

3、報價。報價標志著談判的正式開場。在銷售談判中，報價方通過對報價的根據(jù)進展仔細地研討，確定發(fā)盤價和報價方式，并著手制定報價的內(nèi)容，即為報價戰(zhàn)略。二工程要點三根本技藝點 1. 確立報價根據(jù) 報價的前提是確定開盤價。談判人員在綜合思索了各種要素，做好了充分預備之后，即可以確定一個大致的報價范圍，并在這個范圍內(nèi)報出最初價錢，即提出開盤價錢。確定開盤價的根據(jù)主要是市場價錢要素、買賣本錢要素以及其它內(nèi)部要素和外部要素，另外還需求思索談判戰(zhàn)略上的需求。賣方和買方由于所處位置不同，在提出開盤價錢時，會運用不同的技巧。三根本技藝點 2. 確立報價方式 在對方對買賣產(chǎn)生興趣后就可以報價了，報價主要有兩種方式，即口

4、頭報價和書面報價?？陬^報價時態(tài)度應嚴肅仔細、堅決果斷，報價表達清楚明了，同時堅持不自動作任何解釋和闡明；而書面報價要做到粗細適度、明暗相間和預留伏筆。三根本技藝點 3.確立定價戰(zhàn)略 在談判中確立報價的內(nèi)容有科學性的要求。主要有三種定價戰(zhàn)略，即根據(jù)最低可接納的買賣條件確定報價內(nèi)容的基準定價法、根據(jù)可期望的最高買賣條件確定發(fā)盤內(nèi)容的高限定定價法以及根據(jù)商品買賣條件的上下限確定報價內(nèi)容的幅度報價法。三根本技藝點 4. 確立報價戰(zhàn)略 有自動報價法、被動報價法和誘惑報價法三種。自動報價法是銷售談判的一方根據(jù)談判的情勢搶先報價的戰(zhàn)略。被動報價法是銷售談判的一方在對方先報價后才跟著報價的戰(zhàn)略。誘惑報價法是商

5、貿(mào)談判的一方運用各種手段進展虛偽報價，從而到達己方目的的戰(zhàn)略。各種報價戰(zhàn)略都有本人的適用條件，在談判時要根據(jù)己方情況選擇適宜的報價戰(zhàn)略。 二、討價討價戰(zhàn)略二工程要點三根本技藝點一引導案例一引導案例 我國某地機械進出口分公司預備購買一臺先進的機械設(shè)備，在收到了眾多的報價單后，看中了西方某國的公司，由于他們的設(shè)備和技術(shù)都比較先進，所以，決議約請他們來我國進一步談判。談判的焦點集中在價錢問題上，外商的報價單和談判中的報價一樣，都是20萬美元；而中方的討價是10萬美圓。 雙方都已估計有能夠在14萬到15萬美圓的價錢范圍內(nèi)成交，但以往的閱歷通知他們，還要有好幾個回合的討價討價，雙方才干在價錢問題上達成一

6、致意見。面對退讓的節(jié)拍和幅度問題，中方代表團內(nèi)部意見分歧，主要分成三派：一引導案例 第一種意見以為要速戰(zhàn)速決，既然對方開價20萬美圓，我方討價10萬美圓，雙方應該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原那么，所以，在第二回合中，討價14萬美圓為好。 第二種意見否認了第一種意見，以為這種退讓節(jié)拍太快，幅度太大，別說討價14萬美元，就是討價11萬美圓，也嫌幅度太大，在第二個回合中，我方退讓不能超越5千美圓，即添加到10萬5千美圓。一引導案例 第三種意見又否認了第一、第二種意見，認為第一種意見退讓的節(jié)拍太快、幅度太大，而第二種意見的退讓節(jié)拍太慢、幅度太小，以為我方的退讓應分為幾步：第一步，

7、添加到11萬5千美元添加了1萬5千美圓，第二步，添加到12萬7千美圓添加了1萬2千美圓，第三步，添加到13萬5千美圓添加了8千美圓。這樣幾個回合討價討價下來，最后再添加5千美圓，這樣就有能夠在14萬美圓的價錢上成交。這些意見孰是孰非呢？一引導案例二工程要點 討價討價是銷售談判中一項重要的內(nèi)容，一個優(yōu)秀的銷售談判者不僅要掌握談判的基本原那么、方法、還要學會熟練地運用討價還價的戰(zhàn)略與技巧，這是促成談判勝利的保證。同時，討價討價戰(zhàn)略的勝利運用對于爭取或維護己方的談判利益具有根本性的作用。 1.投石問路 要想在銷售談判中掌握自動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，了解某一步驟對對方的影響以及對方的反響，投

8、石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價錢階段討論中，買方想要試探銷售者對價錢有無盤旋的余地，能夠提議：“假設(shè)我方添加購買數(shù)額，貴方可否思索優(yōu)惠價錢呢？作為銷售談判人員應該明了買方投石問路的意圖。三根本技藝點三根本技藝點 2. 報價戰(zhàn)略 銷售談判的報價是不可跨越的環(huán)節(jié)，只需在報價的根底上，雙方才干進展討價討價。恰當?shù)膱髢r非常重要，而恰當?shù)膱髢r者首先應建立在正確的本錢和收益核算的根底之上，其次還應根據(jù)實踐情況綜合判別對方可以接受的底線以最大化地爭取己方的利益。 3. 抬價壓價戰(zhàn)術(shù) 在銷售談判中，通常是沒有一方一開價，另一方馬上贊同，雙方點頭成交的，都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一

9、個一致的價錢條件。由于談判時抬價一方不清楚對方的要求以及會在什么情況下妥協(xié)，所以這一戰(zhàn)略運用的關(guān)鍵就在于抬到多高才是對方可以接受的。抬價是建立在科學的計算，準確的觀察、判別、分析根底之上的。在討價討價中，自信心和耐力很重要。而壓價可以說是對抬價的破解。三根本技藝點三根本技藝點 4. 格退讓戰(zhàn)略 價錢退讓的方式、幅度直接關(guān)系到退讓方的利益，理想的方式是每次作遞減式退讓，它能做到讓而不亂，勝利地遏制對方能夠產(chǎn)生無限制退讓的要求。這是由于這種方式不僅可以表現(xiàn)出退讓方的誠意，同時也保全了對方的面子，如退讓的幅度越來越小，使對方感到己方退讓不容易；如最后的退讓方式不到，是給對方警告，己方退讓到了極限；在

10、有些情況下，最后一次退讓幅度較大，甚至超越前一次，這是表示己方協(xié)作的誠意，發(fā)出最后簽約的信息。三根本技藝點 5.最后報價 最后報價的時間應掌握好時機和方式。假設(shè)在雙方各不相讓，甚至是在非常氣憤的對峙情況下最后報價，無異于是發(fā)出最后通牒，很能夠會使對方以為是種要挾，危及談判順利進展。當雙方就價錢問題不能達成一致時，假設(shè)報價一方看出對方有明顯的達成協(xié)議的傾向，這時提出最后的報價較為適宜。當然，最后出價既能協(xié)助也能損害報價方的議價力量。假設(shè)對方置信，提出方就勝利了，假設(shè)不置信，提出房的氣勢就會被減弱。此時的遣詞造句，見機而行，與這一戰(zhàn)略運用的勝利與否休戚相關(guān)。三、談判僵局處置一引導案例二工程要點三根

11、本技藝點一引導案例 1985年7月，任傳俊主持了一次和聯(lián)邦德國吉瑪公司的索賠談判，對手是理揚奈德總經(jīng)理。索賠的緣由是引進的圓盤反響器有問題，中方提出的索賠數(shù)是1100萬西德馬克，而德方只贊同300萬馬克，二者相去甚遠。這是一場馬拉松式的談判。在久久僵持不下時，任傳俊忽然建議休會，并提議第二天陪理揚奈德到揚州游覽。揚州，大明寺，花木扶疏，風景宜人。 任傳俊對德方代表團引見道：“這里留念的是一位為了信仰，六渡日本，雙目失明，終于到達理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天，中日兩國人民都沒有忘記他。他們不是經(jīng)常奇異日本人的對華投資為什么比較容易嗎？那其中很重要的緣由就是日本人了解中國人的心思，知道中國人重

12、感情重友誼。接著，他對理揚奈德笑道：“他我是多年打交道的朋友了，除了彼此經(jīng)濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎？理揚奈德大為打動。游覽車從揚州開回儀征，直接開到談判室外，談判繼續(xù)進展。一引導案例 翻開天窗說亮話，他終究能賠多少？我們是重友誼的，總不能讓他被董事長敲掉了飯碗；而他也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里1 萬多名建立者有個交待談判終了，德方同意賠償800萬馬克。事后，理揚奈德說：“我付了錢，可我心里直爽！ 分析：自然，任傳俊的勝利在于他所說的一切有理有據(jù)，但我們也不能忽視一個現(xiàn)實：適時地中止談判對其勝利的索賠具有艱苦的作用。一引導案例 當談判雙方各執(zhí)己見、互不相讓、橫眉冷對時

13、，談判者作為東道主，可以建議把手頭的問題先放一放，組織雙方人員共同去游覽觀賞、出席宴會或去俱樂部、文化宮等處玩耍，把繃緊的神經(jīng)松弛一下。在游樂的過程中，雙方可以不拘方式地就某些僵持的問題交換意見，寓嚴肅的討論于輕松活潑的氣氛之中，往往能更好地找到處理問題的方法。一引導案例二工程要點 談判中的僵局是指在談判過程中，雙方因暫時難以調(diào)和的矛盾而構(gòu)成的對峙。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它能夠會嚴重影響談判的進程，如不能很好地處理，就很能夠?qū)е抡勁衅屏眩绊懻勁袇f(xié)議的達成，這無疑是雙方談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，應盡量防止出現(xiàn)僵局。在銷售談判中，出現(xiàn)僵局是不可防止的，僅從客觀愿望上

14、不愿出現(xiàn)僵局是不現(xiàn)實的。作為談判人員，必需正確認識、慎重對待這一問題，而掌握處置僵局的戰(zhàn)略技巧，可以更好地爭取主動，達成談判協(xié)議。三根本技藝點 1.丟棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認識談判中的僵局談判僵局的出現(xiàn)對雙方都不利。假設(shè)能正確認識，恰當處置，就會變不利為有利。那種把僵局視為一種戰(zhàn)略，運用它脅迫對手妥協(xié)的方法不受歡迎，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局防止不了，還會使本人非常被動。只需具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈敏運用各種戰(zhàn)略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘了。三根本技藝點 2. 避重就輕，轉(zhuǎn)移視野 有時銷售談判之所以出現(xiàn)僵局，是由于雙方僵持在某個問題上。這時，可以把這個問題避開

15、，磋商其他條款。例如，雙方在價錢條款上互不相讓、僵持不下時，可以把這一問題暫時拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。假設(shè)在這些問題的處置上，雙方都比較滿意，就能夠鑒定雙方處理問題的自信心。 假設(shè)一方特別稱心，很能夠?qū)r錢條款作出適當?shù)耐俗?。三根本技藝點 3.休會戰(zhàn)略 當銷售談判出現(xiàn)僵局，雙方心情都比較激動、緊張，談判也難以繼續(xù)進展。這時，提出休會是一個比較好的緩和方法。東道主可征得客人的一致，宣布休會。雙方可借時機時機冷靜下來仔細思索爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益商量詳細的處理方法。 三根本技藝點 4.改動談判環(huán)境 談判室是正式的任務場所，容易構(gòu)成一種嚴肅而又緊

16、張的氣氛。當雙方就某一問題發(fā)生爭論，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓制、沉悶的覺得。此時，可以建議暫停談判或一同去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游戲室、俱樂部等處文娛、休憩。在后一種情況下，雙方可以進一步增進了解，去除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘方式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。三根本技藝點 5.利用調(diào)解人 當出現(xiàn)了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情能夠都遭到了損傷。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。此時最好尋覓一個雙方都可以接受的中間人作為調(diào)解人或仲裁人。 最好的仲裁者

17、往往是和談判雙方都沒有直接利益關(guān)系得第三者，普通要具有豐富的社會閱歷、較高的社會位置、淵博的學問和公正的品格。三根本技藝點 6.調(diào)整談判人員 雙方談判人員假設(shè)相互產(chǎn)生成見，特別是雙方主要談判人員產(chǎn)生成見，那么，談判就很難繼續(xù)進展下去。即使是改動談判場所，或采取其他緩和措施，也很難從根本上處理問題。構(gòu)成這種局面的主要緣由，是由于在談判中不能很好地域別對待人與問題，由對問題的分歧開展為雙方個人之間的矛盾。此時調(diào)整談判人員是很必要的。 四、成交信號分析一引導案例二工程要點三根本技藝點一引導案例 有一家公司在和對方談生意，當雙方在砍價時，一方報出48元，對方馬上叫起來：“他怎樣能指望我們在45元以上買

18、他們的商品呢？這一句話輸出了兩個信息，一是他們的價位是45元，二是他已預備成交了。再如，一家油漆公司與他的經(jīng)銷代理商談判經(jīng)銷價錢問題，油漆公司以為經(jīng)銷商要價太高，派財務經(jīng)理與他壓價，但對方在與他溝通時，卻同時問他，這項方案什么時間開場執(zhí)行？ 這立刻暴顯露油漆公司已預備與經(jīng)銷商成交了，這種情況下再指望他降價已是不能夠了。二工程要點 成交是談判的根本目的，成交階段是整個銷售談判過程的完成階段，是談判一方對另一方的成交提示和建議，作出積極一定的反響并正式接受成交條件的過程。而成交信號就是指談判雙方在談判過程中表現(xiàn)出來的各種成交意向。有效促成買賣，識別對方的成交信號是先決條件。從一定意義上說，采取成交

19、行動是一種暗示。 而成交信號就是這種暗示。成交信號是暗示成交的行為和提示，是談判人員有成交意向時從其神態(tài)、表情、言談、行為中折射出來的信號。三根本技藝點 1.成交意圖表達 成交意圖的表達首先要掌握好表達的時機，在此前提下，談判人員應巧妙運用各種成交意圖表達戰(zhàn)略，向談判雙方發(fā)出己方的成交意向，有效促成買賣。 成交意圖的表達戰(zhàn)略普通有直接表達戰(zhàn)略和間接表達戰(zhàn)略之分，前者又通常包括言語懇求法和演示懇求法，而后者普通包括暗示提示法和意會式提示法。這些方法都有各自得適用條件和優(yōu)缺陷。三根本技藝點 2.成交信號分析 買賣將要明確時，雙方會處于一種激憤形狀，此狀態(tài)往往是另一方發(fā)出成交信號所致。談判成交信號主

20、要表現(xiàn)為談判人員會用最少的言辭闡明本人的立場，表述簡明、堅決、直露，且有承諾的意味；談判人員在回答對方的問題時，都是以盡能夠簡約的方式來完成，語氣堅決，不卑不亢，沒有任何不安或緊張的表示，并且通常只需作一定回答或否認回答，不解釋理由，而所提建議具有完好的特征，沒有脫漏或不明之處。這些都是成交信號分析的重點。 三根本技藝點 3.成交信號接納 可以正確判別和及時接納對方的成交信號在談判中非常重要。為防止在不該提出成交的時候提出成交，或是在應該提出成交的時候又喪失可貴的時機等情況的發(fā)生，談判人員必需留意幾個問題，首先必需擅長分析對方的言談舉止；再者必需進展辯證思想的判別。 成交信號的接納可以采取判別接納戰(zhàn)略包括談吐判別法、表情判別法和情勢判別法和試探接納戰(zhàn)略包括選擇式試探法、咨詢式試探法和參照式試探法。三根本技藝點 4.成交促成 在談判人員以為最后即將達成買賣的時辰，有必要進展成交前的謀劃，其大致內(nèi)容包括對買賣條件的最后回想、確認以及確定促成買賣的最后戰(zhàn)略技巧。成交的促成戰(zhàn)略主要有減壓促成戰(zhàn)略包括次要問題成交法、保