二手車置換話術課件(PPT 34頁)

1、銷售顧問二手車置換推進話述第1頁，共34頁。推進步驟：一、需求探詢二、降低客戶心理預期三、引薦評估師四、談判共戰(zhàn)第2頁，共34頁。一、需求探詢第3頁，共34頁。1、新車銷售顧問在第一時間接待過程，通常會詢問客戶希望購買的車輛的情況，而沒有問到客戶目前擁有車輛的情況，所以要了解客戶是否有置換意向，第4頁，共34頁。應該從以下方面來開展：首先詢問“您現在開什么車？”如果沒有，可以直接介紹新車，如果有，則繼續(xù)詢問；假如是可以認證的車： “您的車正好是屬于我們認證車的范圍，公司對置換認證有特別優(yōu)惠，所以我們的收購價格可以高于市場的價格，您如果現在置換是非常劃算的?！?假如是不可以認證的車：“我們最近正

2、好推出了一項置換回購專案，公司對此期間置換的車輛有特別優(yōu)惠，收購的價格都可以高于市場價，您要是選擇現在置換，是非常合算的。” 第5頁，共34頁。2、當銷售顧問發(fā)現客戶沒有置換意識時，如何向客戶灌輸置換的理念？第6頁，共34頁。首先尋找話題，引起興趣。比如：“您知道最新用車的習慣嗎？很多人一部車不再用好多年了，而是兩三年就換新車啦，知道為什么嗎？” 當客戶好奇時，就開始導入理念?！捌囋谑褂脙傻饺旰?，車輛基本都過了質保期，汽車的發(fā)動機皮帶、輪胎、剎車盤等都需要更換，這需要一大筆費用，另外就是油耗也會增加，繼續(xù)使用成本會加大，因此很多人有了換車的念頭，從經濟上來講，這個時機換車是比較劃算的?！?

3、喜新厭舊：“現代人消費的觀念已經和以前完全不同了，新車型不斷推出，人的審美觀也在不斷改變，開過兩三年的車，車款已經過時了，不符合當下流行時尚，因此很多人也會選擇換車，來跟上流行的腳步?！?第7頁，共34頁。3、新車銷售顧問應該如何探詢客戶對其舊車價格的心理預期？第8頁，共34頁。答：當客戶明確表示想要置換時，新車銷售顧問應該詢問客戶心理預期，比如： (1)“您有在外面問過價格嗎？”(2)“您車子打算賣多少錢？” 第9頁，共34頁。4、如果客戶不愿意說出其舊車心理預期，有什么方式可以測試到客戶的反應？第10頁，共34頁。答：我們可以通過以下問話的方式來測試客戶的真實反應：(1)“我不是評估師啦，

4、價格我也不太懂，但是，上次我們評估師收了一臺車，和您的車差不多，好象車況還好一些，大概是10萬塊”(2)“價格我是不太清楚，但是，我聽說我們二手車賣場昨天剛賣了一部和您車差不多的，公里數好象還低一點，大概賣了10.2” 通常面對這種發(fā)問時，客戶會講出他們實際的想法，這樣，我們就可以探詢到客戶的價格心理預期。 第11頁，共34頁。5、在置換客戶來電接待中，如何技巧地留取客戶的聯系方式？第12頁，共34頁。答：在置換客戶來電接待中，很多客戶不是很愿意留下聯系方式，面對這種情況，我們就可以采取一些技巧性的方式，留取客戶信息，比如：第13頁，共34頁。(1)“對不起，評估師外出看車了，您能不能留個電話

5、，等他回來后馬上給您回電？”(2)“我們正好有一個客戶想買您這樣的車，我聯系一下，看可不可以給您一個比較高的價格，您看我怎么和您聯系呢？”(3)“我們電話有點小問題，您可不可以把電話給我，我馬上給您回過去？”(4)“您好，我們最近正好有個活動，您可以留個電話，我們到時候好通知您。”第14頁，共34頁。二、降低客戶心理預期第15頁，共34頁。1、新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何先期降低客戶心理預期？第16頁，共34頁。答：在引薦評估師前，適當降低客戶心理預期，可以提高成交的勝算，我們可以通過以下幾種方式，來降低客戶心理預期：(1)解釋【新車重置價格】：“您新車買的時候，價格還蠻高的，可是現在

6、，新車降價比較厲害，所以現在您這款車價格已經便宜很多了，這還不包括讓利，去掉讓利后，價格就非常便宜了”(2)車市淡旺季【時不我予】：“您要是上個月來，價格也許能高一點，因為這個月是淡季，所以呢，價格可能低一些了，不過你放心，我會盡量給你爭取高一些的。”(3)【我們就是最高價】：“我們誠新二手車本來就是不以贏利為目的的，主要是促進新車銷售，所以我們報的價格通常是高于市場價的，上次，我們有個客戶也是不相信，后來跑去市場問，結果黃牛報的價格比我們還低兩千。”第17頁，共34頁。2、當客戶心理預期大大高于實際價格時，新車銷售顧問應該如何應對？第18頁，共34頁。答：面對這種情況的時候，我們可以選擇以退

7、為進的方式來應對：建議客戶暫時不要賣：“如果真是這個價格，我就建議您暫時不要賣，因為外面沒有人可以出到這個價格的，對您來說不劃算” 了解真實意圖： “您怎么會想要賣那么高呢？”“您這個價格是依據什么來的呢？” 再根據客戶真實的想法來提出解決方法：“外面黃牛一般是高報低收”“網絡的價格一般不是真是賣價，因為手續(xù)費和車況都沒有說定，是虛的。”“一車一況，一車一價，別人的車和你的車未必一樣，所以也沒有太大的可比性?！鞭D移話題，繼續(xù)跟進：“評估師和我關系不錯的，要不我和他說說，看盡量給您評高點，您看可以吧？”第19頁，共34頁。3、在二手車評估中，我們的評估價格通常是如何得來的？第20頁，共34頁。答

8、：評估的價格除了參考市場價格之外，還有一套標準的計算公式，我們的計算公式是國際通用的標準。主要的計算方法是：新車重置價格=（新車價讓利） 折舊價=新車重置價格年份折舊二手車收購價格=折舊價整備費用 通過這樣公式的計算，再參考市場價格，做一些微調，就得出最終收購的價格。第21頁，共34頁。三、引薦評估師第22頁，共34頁。新車銷售顧問在引薦評估師前，應該如何做前期鋪陳？ 第23頁，共34頁。答：主要是體現兩個方面，一是專業(yè)，二是特權。體現專業(yè)：“這位就是我們經銷商的高級評估師XXX，除了獲得國家評估師資格外，還受過上海通用系統(tǒng)化的培訓，再加上5年的專業(yè)評估經驗，在二手車行業(yè)里絕對是專家，他會對您

9、的車做一個公正透明的評估的?！斌w現特權：“總是我很好的朋友，要置換我們新車，他車子保養(yǎng)不錯的，一會評估的時候，你可要多幫忙，價格能高一點就高一點，要把他談跑我可和你沒完哦。”第24頁，共34頁。四、談判共戰(zhàn)第25頁，共34頁。1、新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時，應該如何定位自己的立場？第26頁，共34頁。答：新車銷售顧問在和評估師共戰(zhàn)時，應該保持兩種立場：表面立場：站在客戶的立場，為客戶爭取利益，形成2對1的局面，來弱化客戶的對立情緒。例：“總是我朋友，關系都不錯的，新車也很喜歡我們的車，你給個面子，再加點價吧?！睂嶋H立場：站在評估師的立場，降低客戶心理預期，通過互相的配合，來促成交易。比如：“

10、總，您也稍微降降，這樣一來二去，差的就不多了啊，這樣我們新車也好定了啊”第27頁，共34頁。2、新車銷售顧問在置換的時候，該如何打包談判？第28頁，共34頁。答：“您這部車如果是置換的話，包含保險、上牌、精品裝潢、配件等一起，只要再貼錢就可以將新車開回家了，您看如何？”“您要是置換的話，包含保險、上牌、裝潢等一起，只要再加錢就可以了，當天置換成功的，我們還有價值元的超值大禮包贈送，過了今天，活動就結束了，最后的機會，您可要把握好哦！” 第29頁，共34頁。3、新車銷售顧問在談判前后，應該如何與評估師配合？第30頁，共34頁。答： 在談判前，新車銷售顧問應該將二手車的信息、車主置換意向、喜好程度

11、、預定交車時間及客戶的心理預期等告訴評估師，并從評估師處了解到該二手車的實際收購價格范圍； 在談判中，如果是打包銷售，評估師直接將二手車底價報給新車銷售顧問就好了，由新車銷售顧問統(tǒng)一打包談判；如果是非打包銷售，就由銷售顧問配合評估師，扮演紅白臉的方式，來和客戶做進一步的談判，通過默契的配合來促成交易。 (3)談判結束后，如果成交，就由新車銷售顧問負責新車交接，評估師負責舊車交接，如果未成交，就由新車銷售顧問負責統(tǒng)一追蹤，有情況隨時與評估師保持聯系。第31頁，共34頁。 4. 置換客戶的訴求有多種類型，通過交流探詢需要初步判斷他們是屬于哪一類型客戶，以便做出合適的報價方案。第32頁，共34頁。a. 價格訴求型已在市場上進行過多次詢