地產(chǎn)培訓(xùn)模板

1、經(jīng)理如何(rh)培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人2015年01月14日共十九頁經(jīng)紀(jì)人成長/心態(tài)成長四階段：一、入門(r mn)期（心態(tài)：猶豫期）堅(jiān)定從業(yè)信心二、生存期（心態(tài)：興奮期）提醒養(yǎng)成良好習(xí)慣三、成長期（心態(tài)：挫折期）協(xié)助解決問題，提高技能四、成熟期（心態(tài)：成熟期）樹立職涯目標(biāo)共十九頁培訓(xùn)主題：一、培訓(xùn)目標(biāo)(mbio)二、培訓(xùn)方法三、培訓(xùn)內(nèi)容共十九頁4培訓(xùn)目標(biāo)一、經(jīng)紀(jì)人專業(yè)(zhuny)度二、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范三、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范共十九頁培訓(xùn)方法一、講 述 （基礎(chǔ)知識(shí)）二、示范演示(ynsh)（技能、技巧）三、案列分析（專項(xiàng)技能、技巧、心態(tài)）四、視頻錄像（技能、技巧、心態(tài)）五、小組討論（技能、技巧、心態(tài)）六、角色扮演/

2、對(duì)抗練習(xí)（技能、技巧）共十九頁培訓(xùn)內(nèi)容1、崗前培訓(xùn)2、商圈樓盤專項(xiàng)訓(xùn)練3、電話(dinhu)營銷規(guī)范及技巧4、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶規(guī)范及技巧5、業(yè)主、客戶接待規(guī)范6、交易、按揭流程7、高效挖掘客戶需求及房源匹配8、看樓前、中、后規(guī)范9、客戶類型及銷售策略10、議價(jià)流程及技巧11、各項(xiàng)文件簽署及引導(dǎo)技巧12、服務(wù)意識(shí)（成交后跟進(jìn)）共十九頁崗前培訓(xùn)（入門、生存期）一、跑盤（3天）1、畫出當(dāng)天所走路段樓盤的地理位置圖2、畫出當(dāng)天所看樓盤小區(qū)內(nèi)各棟樓分布圖3、了解樓盤小區(qū)周邊的各項(xiàng)配套設(shè)施（軟件）注意事項(xiàng)：1、衣著便裝，方便進(jìn)出小區(qū)2、不要在小區(qū)內(nèi)保安視線下畫圖，用筆記本記錄樓盤分布圖3、尊重(znzhng)

3、小區(qū)內(nèi)的保安、物管，不能與他們發(fā)生沖突共十九頁二、熟盤（2天）1、學(xué)會(huì)使用公司系統(tǒng)（篩選高活動(dòng)規(guī)律的有效盤、鑰匙盤）2、每天看至少5個(gè)鑰匙盤，并畫出鑰匙盤戶型(h xn)平面圖3、了解小區(qū)樓盤的硬件配套（開發(fā)商、物業(yè)公司、戶型、容積率、綠化、管理費(fèi)、產(chǎn)權(quán)年限、批地時(shí)間、建成年代、租售均價(jià)等）注意事項(xiàng)：1、學(xué)會(huì)找鑰匙盤、看鑰匙盤和借鑰匙的操作流程2、用鑰匙開門前敲門確定是否有人才開鎖進(jìn)入3、畫完戶型圖并寫出該鑰匙盤的優(yōu)缺點(diǎn)共十九頁三、跟進(jìn)業(yè)主（2天）經(jīng)理任務(wù)：1、講解房地產(chǎn)常用業(yè)務(wù)術(shù)語，業(yè)務(wù)操作(cozu)流程2、講解洗盤技巧3、講解跟進(jìn)業(yè)主的好處及電話跟進(jìn)必需要了解的內(nèi)容（產(chǎn)權(quán)情況、業(yè)主動(dòng)態(tài)、

4、價(jià)格信息、最新資訊）經(jīng)紀(jì)人任務(wù)：1、每天至少50個(gè)電話跟進(jìn)業(yè)主2、實(shí)時(shí)觀摩資深同事跟進(jìn)方式、方法目的練就膽識(shí)、面子關(guān)、表達(dá)能力、溝通能力、工作效率等共十九頁四、接待客戶1、跟隨/觀摩資深同事(tng sh)帶客看樓（3次）2、交易流程、稅費(fèi)預(yù)算3、學(xué)會(huì)使用租售委托書、看樓書4、接待客戶技巧規(guī)范（上門客、網(wǎng)絡(luò)客、老客戶轉(zhuǎn)介紹）5、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶規(guī)范及技巧（搜房、58）注意事項(xiàng)陪同資深同事帶看中多看少說，熟悉進(jìn)出小區(qū)登記流程共十九頁動(dòng)作(dngzu)標(biāo)準(zhǔn)（成長期）帶看前、中、后一、帶看前1、衣著、儀容2、電話、名片、看樓書3、盤源準(zhǔn)備4、帶看路線5、有打電話與業(yè)主/客戶確認(rèn)看樓時(shí)間，打預(yù)防針6、約等

5、業(yè)主/客戶地點(diǎn)共十九頁二、帶看中1、見到業(yè)主/客戶要熱情（臉笑、嘴甜）主動(dòng)(zhdng)握手，派送名片2、贊美業(yè)主/客戶（PMP）3、介紹房屋及周邊環(huán)境、配套，最近成交情況等4、引導(dǎo)客戶討論房屋的裝修方案5、假動(dòng)作、假電話、真假客戶聚焦看樓，制造緊迫感氛圍共十九頁三、帶看后1、詢問客戶感受2、引導(dǎo)還價(jià)3、嘗試性逼定4、了解客戶不滿意的原因5、簽看樓書6、邀約下次看樓時(shí)間7、送客戶上車8、本次(bn c)帶看總結(jié)，分析不足之處及改善方案共十九頁銷售專項(xiàng)技能、技巧規(guī)范（成長期）一、配盤1、充分了解盤源 a 、客戶(k h)購房動(dòng)機(jī)2、練習(xí)如何介紹 配盤 b 、了解客戶背景3、設(shè)計(jì)看樓路線 c 、精

6、準(zhǔn)客戶需求 共十九頁二、議價(jià)買 方 ： 賣 方：1、報(bào) 價(jià) a、摸清底價(jià)2、談價(jià)方向 議價(jià) b、探清房屋(fngw)缺點(diǎn)3、制定策略 c、制定打壓策略共十九頁三、逼定買 方 ： 賣 方：1、識(shí)別(shbi)成交信號(hào) a、預(yù)防漲價(jià)2、嘗試性逼定 逼定 b、送 定3、擺 臺(tái) c、擺 臺(tái)共十九頁四、成交買 方： 賣 方：1、爭取談價(jià)時(shí)間 a 、是否在與對(duì)手(dushu)談2、買家妥協(xié)達(dá)成條件 成交 b、條件達(dá)成，立即過定3、簽約后注意事項(xiàng) c 、簽約后注意事項(xiàng)共十九頁優(yōu)秀經(jīng)理需陪同經(jīng)紀(jì)人成長過程中的N個(gè)第一次 經(jīng)紀(jì)人 經(jīng)理人1、第一次參加門店會(huì)議 介紹同事間相互認(rèn)識(shí)，公司文化、口號(hào)2、第一次跑盤 陪

7、同跑及協(xié)助畫圖3、第一次看鑰匙盤 陪同跑及協(xié)助畫圖4、第一次打電話跟進(jìn)業(yè)主 示范、再觀察、指正5、第一次接待客戶 示范、再演練、指正6、第一次約業(yè)主看樓 示范、再演練、指正7、第一次約客戶看樓 示范、再演練、指正8、第一次帶客看樓 示范、再演練、陪同、指正9、第一次談價(jià) 示范、講解、演練、觀察、指正10、第一次逼定 示范、講解、演練、觀察、指正11、第一次簽合同 示范、講解、演練、觀察、指正12、第一次辦交易手續(xù) 示范、講解、觀察、指正13、第一次交割物業(yè) 講解、陪同、指正14、第一次做售后服務(wù) 講解、陪同、指正15、第一次領(lǐng)工資 談心、標(biāo)簽(bioqin)、鼓勵(lì)16、第一次得獎(jiǎng) 談心、標(biāo)簽、鼓勵(lì)共十九頁內(nèi)容摘要經(jīng)理如何培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人成長/心態(tài)成長四階段：。一、入門期（心態(tài)：猶豫期）堅(jiān)定從業(yè)信心。三、成長期（心態(tài)：挫折期）協(xié)助解決問題，提高技能。四、成熟期（心態(tài)：成熟期）樹立職涯目標(biāo)。3、尊重小區(qū)內(nèi)的保安、物管，不能與他們發(fā)生沖突。1、學(xué)會(huì)使用公司系統(tǒng)（篩選高活動(dòng)規(guī)律的有效盤、鑰匙盤）。2、每天看至少5個(gè)鑰匙盤