江蘇雙匯長江國際花園內(nèi)部認(rèn)購方案

1、江蘇雙匯長江國際花園6月內(nèi)部認(rèn)購方案（討論稿）2007年6月5日目錄房源情況梳理；客戶準(zhǔn)備工作內(nèi)部認(rèn)購安排認(rèn)購準(zhǔn)備工作樣本文件表(見附件)房源情況整理香榭苑房源統(tǒng)計(jì)表幢號(hào)A1A2B3B1BB2CaC3C1ED1合計(jì)86.591106.2116.5115115119.1125125.7133.3139A5545519A6545519A7545519A8541019A9101020A1010551030A11205530A12101020A13101020A155510A16101020套數(shù)2510312530102020252010226占比11.1%4.4%13.7%11.1%13.3%4.4

2、%8.8%8.8%11.1%8.8%4.4%說明：香榭苑組團(tuán)共有房源11棟、226套；其中保留A10、A11、A12三棟共80套房源，首期房源共推出8棟146套；考慮到A7、A8房源已有企業(yè)集團(tuán)購買意向，A15、A16兩棟房源意向購買企業(yè)尚不明確，因此首期房源中可面向個(gè)體客戶的房源為108套；熱點(diǎn)房源為：A5-205;A6-401;A9-205;A10-203、205、302；A12-101、102、203、205、305;A16-203、502這13套房源至少有2位客戶表示意向認(rèn)購；其中屬于保留房源有9套，屬于非保留房源2套，屬于不明確是否保留房源2套；戶型需求中，E戶型共20套，18人次需

3、求，供需比90%；Ca戶型共20套，8人次需求，供需比40%；D1戶型共10套，8人次需求，供需比80%；B戶型共30套，6人次需求，供需比20%；B3戶型共31套，6人次需求，供需比19.3%；A1戶型共25套，4人次需求，供需比16%；B1戶型共20套，4人次需求，供需比16%；C1戶型共20套，1人次需求，供需比5%；C3戶型共20套，1人次需求，供需比5%。戶型供應(yīng)需求供需比例E20套18人次90%D110套8人次80%Ca20套8人次40%B30套6人次20%B331套6人次19.3%A125套4人次16%B120套4人次20%C120套1人次5%C320套1人次5%（以上數(shù)據(jù)不含忠

4、誠老客戶）下一步須落實(shí)工作：1、A15、16兩棟房源的歸屬確定（10日前）；2、近期置業(yè)顧問需要對意向客戶房源選擇進(jìn)行有效引導(dǎo)，避免客戶流失：a) 置業(yè)顧問預(yù)先輔導(dǎo)客戶做3套可選擇單位的準(zhǔn)備；b) 內(nèi)部客戶、關(guān)系客戶可向A9、A13兩棟樓引導(dǎo)；c) 忠誠老客戶可向A5、A7、A15、A16四棟樓引導(dǎo)；二、認(rèn)購客群情況分析客戶分類人數(shù)意向房源數(shù)內(nèi)部職工1110關(guān)系戶3220個(gè)體團(tuán)購99忠誠老客戶3838合計(jì)9077可參加第一波次認(rèn)購客戶統(tǒng)計(jì)老客戶回訪情況統(tǒng)計(jì)回訪次數(shù)來訪客戶1次482次283次163次以上22合計(jì)114說明：截至6月5日，案場共計(jì)蓄水客戶624組，其中老客戶回訪114組；與開盤要

5、求達(dá)到的安全蓄水目標(biāo)尚有176組差距；其中可列為首輪認(rèn)購范疇的客群是：內(nèi)部職工11人、關(guān)系客戶32人、個(gè)體團(tuán)購9人，忠誠老客戶38人，共90人；各類客群意向房源數(shù)分別為：內(nèi)部職工10套（占公開房源數(shù)的9.3%）、關(guān)系客戶20套（占公開房源數(shù)的18.5%）、個(gè)體團(tuán)購戶9套（占公開房源數(shù)的8.3%）、忠誠老客戶38套（占公開房源數(shù)的35.1%）；內(nèi)部職工客意向房源僅為10套（1個(gè)單元），在認(rèn)購前須對內(nèi)部職工再次展開宣傳攻勢和銷售摸底（詳細(xì)措施見下一步工作）；關(guān)系戶和忠誠老客戶分別有20套、38套左右，因此需考慮將其納入到第一波次認(rèn)購客群來，但忠誠老客戶需做進(jìn)一步梳理；至于集團(tuán)購買A7、A8的企業(yè)客

6、戶，將在認(rèn)購過程中予以單獨(dú)處理（詳見認(rèn)購流程）；下一步須落實(shí)工作：內(nèi)部職工縱深宣傳和銷售摸底工作（15日前須完成）廠內(nèi)海報(bào)張貼渠道：在各廠區(qū)宣傳欄物料：大紅通知、項(xiàng)目海報(bào)（正反面張貼）、促銷DM（正反面張貼）時(shí)間：6月10日6月30日負(fù)責(zé)人：王經(jīng)理（建議）廠內(nèi)POP定點(diǎn)宣傳渠道：食堂、廠區(qū)門衛(wèi)處活動(dòng)：銷售人員現(xiàn)場講解物料：項(xiàng)目推介手冊、促銷DM、X展架時(shí)間：6月11日6月15日 中午12點(diǎn)負(fù)責(zé)人：徐明（暫定）駐外辦事處宣傳渠道：傳真物料：項(xiàng)目推介資料（見附件）時(shí)間：6月10日6月15日負(fù)責(zé)人：雙匯宣傳干事中層、基層干部渠道：動(dòng)員會(huì)活動(dòng)：重申內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)條件時(shí)間：6月10日6月15日負(fù)責(zé)人：李總（建

7、議）進(jìn)一步增加有效客戶城區(qū)重點(diǎn)區(qū)域的DM加強(qiáng)投放：如東小區(qū)、西小區(qū)等大型小區(qū)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單后有效客戶的追蹤：12日前梳理出意向客戶名單三、內(nèi)部認(rèn)購安排3.1 層級客戶劃分 客戶層級人數(shù)優(yōu)惠額度內(nèi)部職工114%團(tuán)購、關(guān)系戶79（38+32+9）3%忠誠老客戶38（以上）2% 考慮到認(rèn)購客群的優(yōu)惠額度、同集團(tuán)公司的關(guān)系等級等因素，因此將根據(jù)以上客戶層級劃分，分撥次認(rèn)購。3.2 認(rèn)購方案A3.2.1認(rèn)購形式：根據(jù)優(yōu)惠層級、分撥次集中認(rèn)購，制造熱銷聲勢3.2.2重要時(shí)段： 6月14日16日 客戶VIP卡發(fā)放、收取誠意金一萬元6月16日晚 內(nèi)部職工、關(guān)系客戶內(nèi)部認(rèn)購6月17日 誠意老客戶內(nèi)部認(rèn)購 3.2.3

8、認(rèn)購時(shí)間：A、 內(nèi)部職工、關(guān)系戶 16日晚上19:30-21:30 B、 誠意老客戶 17日上午08:00-12:00 3.2.4銷控形式：總臺(tái)銷控、暗控 3.2.5 時(shí)間分段：A、客戶VIP卡發(fā)放、收取誠意金階段時(shí)間：6月14日12：00前 發(fā)放內(nèi)部職工VIP卡 6月14日13：00后 發(fā)放關(guān)系戶、集團(tuán)購買客戶VIP卡 6月15日-16日8：0017：00時(shí) 發(fā)放忠誠老客戶VIP卡動(dòng)作：收取誠意金一萬元 財(cái)務(wù)配合收取款項(xiàng)并開具收據(jù) 發(fā)放客戶VIP卡及收據(jù)客戶聯(lián)地點(diǎn)：柜臺(tái)所需道具：收據(jù)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、VIP卡B、內(nèi)部選房及認(rèn)購階段1.第一批客戶（內(nèi)部職工、關(guān)系戶）預(yù)計(jì)43組時(shí)間：6月16日

9、晚19：30-21：30推出房源：詳見房源推薦方案 2. 第二批客戶（集團(tuán)購買客戶、忠誠老客戶）預(yù)計(jì)47組以上+A6A7(38套)時(shí)間：6月17日 08:00-12:00 推出房源：詳見房源推薦方案3.2.6 認(rèn)購流程圖工作人員確認(rèn)客戶VIP卡按卡號(hào)順序分批入場其他客戶等候入場重新選房并報(bào)柜臺(tái)確認(rèn)選房（不得超過規(guī)定時(shí)間）房號(hào)報(bào)控臺(tái)確認(rèn)填寫認(rèn)購單并柜臺(tái)審核送客出門房源不可售完成房源可售附：客戶須知需攜帶資料返還資料及票據(jù) VIP卡 身份證原件 認(rèn)購書客戶聯(lián)送客出門領(lǐng)取認(rèn)購單客戶聯(lián)完成 3.3 認(rèn)購方案B 指導(dǎo)思想：有序區(qū)分層級客戶，認(rèn)購、定金、發(fā)卡同步進(jìn)行3.3.2 認(rèn)購時(shí)間分段1.第一批客戶（

10、企業(yè)團(tuán)購）A7、A8時(shí)間：6月15日 下午推出房源：A7、A8（38套）2. 第二批客戶 （內(nèi)部職工）預(yù)計(jì)11組時(shí)間：6月16日 15:30-16:00推出房源：A6、A9、A13（40套）2. 第三批客戶 （關(guān)系戶）預(yù)計(jì)32組時(shí)間：6月16日 19:30-21:00推出房源：A6、A9、A13（40套）4. 第四批客戶（忠誠老客戶） 預(yù)計(jì)47組以上時(shí)間：6月17日09:00-11:00推出房源：剩余房源3.3.3 大眾認(rèn)購流程圖客戶自行排隊(duì)，保安維系秩序客戶分批入場（6人一組）其他客戶等候入場重新選房并報(bào)柜臺(tái)確認(rèn)財(cái)務(wù)收款并出具收據(jù)選房（不得超過規(guī)定時(shí)間）房號(hào)報(bào)控臺(tái)確認(rèn)填寫認(rèn)購單并柜臺(tái)審核送客

11、出門房源不可售完成房源可售客戶聯(lián)收據(jù)報(bào)柜臺(tái)審核送客出門領(lǐng)取認(rèn)購單、VIP卡完成附：客戶須知需繳納資料及費(fèi)用返還資料及票據(jù)定金身份證原件定金收據(jù)認(rèn)購書客戶聯(lián)VIP卡 3.4 認(rèn)購現(xiàn)場安排現(xiàn)場分區(qū)、分功能侯選區(qū)（售樓處西側(cè)慢車道）功能：憑VIP卡輪侯，休息；聽取咨詢（規(guī)則介紹）。選購區(qū)（沙盤區(qū)）功能：有秩序的認(rèn)購單位，當(dāng)首選單位已去化時(shí)及時(shí)對第二、第三備選單位進(jìn)行選購確認(rèn)。認(rèn)購區(qū)（洽談區(qū)）功能：選定單位后，簽認(rèn)購書。銷控區(qū)（柜臺(tái)）功能：整體操控整體情況。對所售房源進(jìn)行控制，并審核客戶認(rèn)購單停車區(qū)售樓處南側(cè)（轎車）停車區(qū)功能：使本次活動(dòng)駕車來到的客戶更安心的放好車輛，不影響現(xiàn)場交通秩序，由保安人員負(fù)

12、責(zé)安全。認(rèn)購現(xiàn)場布置示意圖等待區(qū)（設(shè)涼棚、座椅）90江淮路停 車 區(qū)東方紅路入口出口辦公室簽簽約區(qū)沙 盤 區(qū)控 臺(tái)簽 約 區(qū)簽簽約區(qū)3.4.2 各組人員工作安排現(xiàn)場總控：1人 （邰總）總控全局，協(xié)調(diào)突發(fā)事件現(xiàn)場銷控及審核3人（徐明、楊旭、李玉儒）徐：房源釋放，發(fā)放認(rèn)購書，楊：認(rèn)購書審核，李：確認(rèn)收據(jù)和售出房源核對，三道把控，確保銷售房源無誤窗口表管理：許婷負(fù)責(zé)李玉儒核對過的售出房源的貼花工作銷售人員：6人（場內(nèi)）負(fù)責(zé)客戶接待與認(rèn)購書的簽定保安 6人（售樓處門前）2名維持秩序，1名負(fù)責(zé)車輛，1名檢查客戶VIP卡并依卡號(hào)排序， 2名守住門口負(fù)責(zé)放人進(jìn)入銷售現(xiàn)場。清潔員：1人（場內(nèi)）及時(shí)清理現(xiàn)場衛(wèi)生

13、喊控（1人）：楊毅疏導(dǎo)客戶離開（1人）：張耀 備注：每組客戶選房控制在15分鐘內(nèi)。3.4.3 客戶行走流程五步曲第一步：每批客戶達(dá)到現(xiàn)場后，工作人員將他們領(lǐng)到侯選區(qū)，檢查VIP卡及身份證，統(tǒng)一講解本次認(rèn)購活動(dòng)的有關(guān)規(guī)定及細(xì)則；第二步：每批客戶由置業(yè)顧問帶至模型區(qū)?，F(xiàn)場銷售人員再做樓盤及房源的簡單介紹；第三步：僅限1人陪同進(jìn)入認(rèn)購區(qū)，客戶于5分鐘內(nèi)選定單位，未作決定的留在該批客戶的末端再作選擇；第四步：選定單位的客戶由置業(yè)顧問帶領(lǐng)，前往總控臺(tái)領(lǐng)取并簽定認(rèn)購書；第五步：動(dòng)作完成，送客出門3.4.4 各組人員培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員熟悉現(xiàn)場布局，各組崗位明確工作崗位熟悉操作流程（理解透徹）熟悉活動(dòng)規(guī)則（理解

14、透徹）熟悉一切資料（認(rèn)購資料，規(guī)則，環(huán)境，開發(fā)商資料，本樓盤優(yōu)勢劣勢、各樓棟/戶型優(yōu)勢劣勢等）現(xiàn)場的操作技巧領(lǐng)悟本次活動(dòng)目的遇到問題的解決方式注：1.銷售人員要不斷灌輸客戶活動(dòng)規(guī)則2.銷售人員必須協(xié)助客戶事先挑選3個(gè)可選擇單位。二、保安1.熟悉布局2.明確自己崗位3.明確各崗位職責(zé)三、清潔員1.明確自己崗位2.清理衛(wèi)生環(huán)境職責(zé)3.4.5 銷售人員講解認(rèn)購規(guī)則1.與客戶核對時(shí)間，保證每時(shí)段的準(zhǔn)確度。2.由現(xiàn)時(shí)起的時(shí)間安排（根據(jù)每時(shí)間段的安排）。3.不按時(shí)安排的后果（1）若遲到則排在本時(shí)間段的末尾才能選購房屋（2）若遲到就會(huì)錯(cuò)過選購自己心目中房屋的時(shí)間4.進(jìn)入認(rèn)購區(qū)權(quán)限1人陪同5.進(jìn)入認(rèn)購區(qū)的選購

15、操作（1）讀籌 輪到的客戶必須立即選定房屋，考慮時(shí)間最長不超過5分鐘（2）選定房屋后，到文員處簽署認(rèn)購書，交齊定金（3）若超過5分鐘者，請于本時(shí)間段的末尾再選定房屋，同樣再輪到時(shí)亦是僅5分鐘時(shí)間；若再選定不到滿意的房屋，就必須離開認(rèn)購區(qū)，由銷售人員繼續(xù)帶領(lǐng)協(xié)助挑選。6.由于本活動(dòng)的規(guī)則較為嚴(yán)格，因此，提醒客戶必須有第1選擇，第2選擇，第3選擇。7.簡短介紹暫時(shí)銷控情況。四、內(nèi)部認(rèn)購工作準(zhǔn)備發(fā)放VIP卡、認(rèn)購工作準(zhǔn)備客戶準(zhǔn)備：客戶認(rèn)購前通知工作房源準(zhǔn)備： 價(jià)格表、房源窗口表財(cái)務(wù)道具：計(jì)算器、驗(yàn)鈔機(jī)（POS機(jī)）、收據(jù)、水筆認(rèn)購文件準(zhǔn)備：認(rèn)購單、VIP卡、認(rèn)購說明及流程認(rèn)購宣傳準(zhǔn)備：認(rèn)購前內(nèi)部傳真、認(rèn)購前海報(bào)宣傳、X架及貼花（認(rèn)購流程、認(rèn)購說明）、音響（含控用）認(rèn)購人員準(zhǔn)備：詳見人員分工表 工作階段節(jié)點(diǎn)時(shí)間工作事宜所需物料經(jīng)辦人員認(rèn)購前準(zhǔn)備房源確定6月10日和開發(fā)商方面確定可公開房源；面積表徐楊旭客戶確認(rèn)6月7日-6月30日內(nèi)部職工再宣傳（廠內(nèi)海報(bào)）海報(bào)、促銷DM徐6月10日-6月14日內(nèi)部職工再宣傳（廠內(nèi)POP）海報(bào)、促銷DM、X架徐6月7日-6月14日內(nèi)部職工再宣傳（駐外傳真）項(xiàng)目介紹傳真徐6月10日-6月14日內(nèi)部職工銷售再摸底