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文檔簡介

1、緣故及服務銷售流程流程話術1發(fā)掘客戶流程發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交2發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交3顧客的開發(fā)與管理緣故顧客開發(fā)服務顧客開發(fā)轉介紹顧客開發(fā)陌生顧客開發(fā)4美容師院長經理找出我的緣故娘家婆家鄰居常去的店面聚會(興趣)家人宗教學校職場朋友姐姐哥哥妹妹美容院洗衣店食堂5發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交6初次見面的目的初次見面的目的是為了產生共鳴,找到共同的話題、解開心結,觸動他對于健康的敏感神經,從而做好成交的鋪墊!7初次見面的話題尋找對年輕人可以通過孩子的成長話題、家庭健康責任話題、對老人的孝順話題對老年

2、人可以通過子女事業(yè)發(fā)展的話題、老年常見病的話題、隔代的話題、關懷的話題、期待式服務的話題對女性可以用美容、護膚、化妝、減肥、服飾、情感等方面話題8初次見面緣故話術一:Handy:這兩天看你的皮膚比較干,你是不是喝水少?鄰居:是的,太忙顧不上喝水。Handy:那可不行,你看從你的皮膚和嘴唇就能看出來你缺水,天干物燥只是外在,體內缺水就要及時補充,千萬別等到感覺渴了再喝水,那就是不正確的飲水方式,你得注意了!鄰居:是嗎?那看來還真得要注意了!Handy:那可不是嗎!另外你家喝的是什么水?鄰居:桶裝水。Handy:桶裝水?要是桶裝水我建議你喝屈臣氏或者雀巢,要不你就買康師傅,我知道這些品牌用的都是美

3、國RO逆滲透技術,但就是貴,對吧?20多塊!另外你是從廠家直接提水嗎?鄰居:不是,是水站送的!Handy:那你能分辨真假嗎?這倒不是說全是假的,就像自來水一樣,從自來水廠出來是干凈的,但是管道中有污染物我們也沒有辦法控制,是不是?水站也是一樣,咱們控制不了,還得是眼見為實,我現(xiàn)在就用的是現(xiàn)制的凈水。9初次見面緣故話術二:Handy:有段時間沒見了,你家搬家、裝修、孩子、工作怎么樣?挺好的吧?朋友:還不錯,你怎么樣?Handy:現(xiàn)在挺忙的,我換了個工作,是一家環(huán)境電器公司,哎(二聲)!你知道自動售水機嗎?朋友:知道,我家就有一臺或看到過。Handy:北京70%的社區(qū),鄭州也有上百臺都是我們公司裝

4、的,你喝著水呢嗎?朋友:喝或沒喝(喝就直接切入提問)Handy:?。@訝)!你還喝桶裝水呢吧?貴吧,怎么也得要11、2塊吧?朋友:是呀!現(xiàn)在挺貴的!Handy:哎呦喂!你說說桶裝水用水量大開銷就大,用水量小就容易滋生細菌,而且像我家早就淘汰桶裝水了,因為我沒發(fā)分辨是真是假,只有眼見為實,我家早就裝了一個家庭凈水機,水質和康師傅、雀巢一樣,價格就是正常用水3元一噸,你說值不值?這就是為了孩子,保證他的健康,現(xiàn)在我是凈水的專家,我要對孩子有責任嘛,你說是不是?你說你是不是out了?10初次見面緣故話術三:Handy:你是不是還在那兒上班呢?以前那些人都在?不錯吧?倒是挺穩(wěn)定的(按他的職位看是選擇商

5、用還是家用)同事:還行吧,還是老樣子!你呢?Handy:我現(xiàn)在在一家環(huán)境電器公司哎(二聲)!你知道自動售水機嗎?同事:知道,我家就有一臺或看到過。Handy:北京70%的社區(qū)、鄭州上百臺都是我們公司裝的,你喝著水呢嗎?同事:喝或沒喝(喝就直接切入提問)Handy:?。@訝)!你還喝桶裝水呢吧?貴吧,怎么也得要11、2塊吧?同事:是呀!現(xiàn)在挺貴的!Handy:哎呦喂!你說說桶裝水用水量大開銷就大,用水量小就容易滋生細菌,而且像我家早就淘汰桶裝水了,因為我沒發(fā)分辨是真是假,只有眼見為實,我家早就裝了一個家庭凈水機,水質和康師傅、雀巢一樣,價格就是正常用水3.7元一噸,你說值不值?這就是為了孩子,保

6、證他的健康,現(xiàn)在我是凈水的專家,我要對孩子有責任嘛,你說是不是?你說你是不是out了?而且像以前咱們那兒每月桶裝水的錢不少,裝商用機每月二百多元節(jié)省開支,多值呀!你說是不是?11初次見面緣故話術四:Handy:我前段時間裝了一臺家用凈水機,挺好用的,你裝了嗎?親屬:沒有,裝它干什么?Handy:還不是因為現(xiàn)在水質很差,為了孩子裝的,燒水沒有水堿、泡茶沒有茶漬、跟康師傅、雀巢一樣的水質,一開始我也跟你一樣覺得沒必要,但是在我了解以后我現(xiàn)在做菜、做粥、做飯、煲湯全用這水,而且我就在那家公司,了解的很透徹,我才裝的,因為東研集團的把售后服務工作做得非常好,機器也挺便宜的,我就在那里做售后服務,到時候

7、你還可以有自己的家庭健康管家,享受終生免費上門維護,其實說白了就是為了健康。這樣你明天在家還是后天,是白天還是晚上,我去找你檢測一下水質!12初次見面現(xiàn)有客戶的開場白Handy:你好感謝您在百忙之中接受我們的服務,今天的服務已經結束了,以后就有我來跟您做定期的維護服務!顧客:謝謝你,辛苦了!Handy:沒關系這是我應該做的,一會我走時會把垃圾都帶走,還有什么事情要我的幫助嗎?有您就說,沒關系的,哎!對了,您家里就只有這一樣環(huán)境電器嗎?顧客:是的,還有其他的環(huán)境嗎?Handy:您對這款凈水機使用滿意嗎?顧客:挺滿意的,挺方便的!Handy:看來您的環(huán)境意識還是很強的,您的觀念挺超前的,您要是有東

8、研集團的其他環(huán)境電器我都可以一并來進行維護,您怎么沒用空氣凈化機呢?顧客:沒用,有加濕器呢或者感覺沒多少作用?Handy:空氣凈化機的作用可大了,現(xiàn)在空氣質量多差呀,一提到PM2.5,想的就是口罩,現(xiàn)在咽炎鼻炎的人太多了,就是空氣質量的問題。這是東研全家福的資料,我給您簡單講一下?不會占用您更多的時間13發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交14提問的方式話術你家里有大品牌的家用電器嗎?你家的家用電器在你用的時候有沒有她們的客服人員主動打電話問你電器使用的好不好?你家的家用電器有沒有售后人員主動上門檢查維護?即便有的話有沒有經常?他們的客服人員是不是只有電器出毛病了你打電話他

9、才上門?有些客服人員上門還要收取上門費吧?你知道環(huán)境電器嗎?你家的自來水有時候不用或換完水管都有黃色的水流出?或有時候有漂白粉的味道?你會讓孩子直接喝自來水嗎?你知道現(xiàn)在肝腎功能疾病越來越普遍嗎?你感覺現(xiàn)在的桶裝水你能分辨真假嗎?你感覺桶裝水貴嗎?你感覺桶裝水有病在去醫(yī)院看好還是及時預防好?你感覺是花幾萬甚至幾十萬看病貴還是花幾千塊錢預防貴?15發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交16發(fā)掘需求及設計需求改善環(huán)境還不是為了孩子健康!現(xiàn)在看病越來越貴了,一個感冒就幾百!我聽說XXX就是肝病or腎病,這病得預防!熬中藥、品茶都講究的是好水!女性要不斷的補水以內養(yǎng)外才行,單靠護膚品

10、只是一方面!裝修提升家居品質!使公司形象更上一層樓!在國外非常普遍,有些國家使用率超過100%Handy力所能及的期待式服務17發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交18說服不是強行的而是數(shù)據(jù)加舉例在韓國沒有凈水及潔身器的房子是沒人買、沒人租的!假如您有一臺凈水機您就。假如您使用潔身器您就。假如您安裝了凈水機您就享受。我家XXX從國外回來先要腹瀉幾天,這都成為每年回來的必備項目了我家XXX一回國就要最起碼買五箱農夫山泉,出去玩要帶兩瓶,隨時喝隨時買你看現(xiàn)在的中老年人的腎病率很高、心血管栓塞類疾病發(fā)病率也高居不下、直腸類疾病也開始增多19發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服clo

11、se產生異議成交20嘗試close的必備問題如果為了家人的健康您是否就決定購買如果價格您能接受的話您是否就決定購買如果水質好您是否就會決定購買如果比桶裝水好您是否就會決定購買如果這個問題解決了您是否就決定購買如果如果您決定購買那您覺得優(yōu)惠對您重要嗎如果讓您可以免費體驗您會同意試試嗎如果有服務人員免上門費為您定期主動維護機器您反對嗎如果購買您看本周裝機還是下周裝機如果購買您看是下周工作日裝機還是下周周末裝機如果購買您看是先體驗還是直接購買如果購買您看是刷卡還是現(xiàn)金好不好、值不值、要不要21發(fā)掘顧客Needs初次見面提問說服close產生異議成交22應對拒絕的幾種話術我再看看吧 您是不是還有問題沒

12、有了解清楚,還是覺得有一點貴,沒有關系畢竟眼見為實嘛,現(xiàn)在有一個免費體驗的活動,您可以先體驗,如果感覺還可以再裝也不遲,您看免費體驗您是否能接受?我再商量一下 可以呀!沒問題,但是如果是一個驚喜的奉送就更好了,如果您問我我就會說不了解、不懂、裝它干什么,沒必要等等之類的話,因為我不知道它能給我?guī)矶嗌俚暮锰帲悄浪膬?yōu)勢,您要對她們的健康負責,是不是?裝修的時候再說吧 不影響,我們的AS部門是專業(yè)的安裝人員,而且在您購買一年內六環(huán)以內會提供一次免費移機,您大可放心,今天沒帶錢 沒事,沒帶現(xiàn)金我們這里可以刷卡等我買的時候,不在乎優(yōu)惠活動 的確健康是沒有優(yōu)惠的,但是這是您可以享受的權益,知道您也不在乎錢,但是不知道對于家人的健康是不是很在意呢,只有健康才能體

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