沈陽長安十號房地產(chǎn)項目營銷執(zhí)行策略

1、長安10號 營銷執(zhí)行策略沈陽精誠置業(yè)顧問有限公司 第一部分 2008年2月份營銷工作總結一、長安10號2月份銷售情況總結2月份的銷售工作主要圍繞著三項工作進行，包括前期庫存房源1#、2#、4#、5#的銷售工作；售出房源的簽約及催款工作；為3#樓進行客戶積累工作。具體工作的進展情況匯報如下：1、長安10號2月份銷售情況總結：本月截止2月29日住宅凈銷售24套(共銷售24套，退0套)成交面積2129.26，成交合同額1179萬元，該24套的回款額為490萬元。車位銷售1個，成交額11萬元，累計回款額11萬元。注：本月簽約24組,月(住宅、網(wǎng)點、車位)總回款1672萬元，住宅回款中公積金放款287萬

2、元。項目總體情況：截止2008年2月29日，累計銷售金額52373萬元，累計回款額47407萬元。住宅總計1304套，累計銷售1000套，銷售率73%（按照合同額計算） ，成交面積100307.39，住宅成交合同額50363萬元，累計回款額45637萬元，平均價為5021/平方米。車位總計412個，累計銷售129個，銷售率31% （按照套數(shù)計算），總成交額1366萬元，累計回款額1352萬元；網(wǎng)點總計13套，累計銷售4套，銷售率27.4% （按照合同額計算），成交額644萬元，累計回款額417萬元。2、2月份回款總結本月項目累計回款額4.74億元。2007年全年-08年2月份回款明細月份07年

3、1月2月3月4月5月6月7月8月合計計劃回款(萬元)44000100030045300實際回款（萬元）440701665167247407注:截止2月29日實際總回款額47407萬元,比照月度計劃回款多出2107余萬。3、商品房買賣合同及車位協(xié)議的簽署情況本月完成即銷即簽的商品房買賣合同18組（合同金額735萬元，回款金額471萬元）。截止29日本項目已售的1000套住宅已簽署合同976組（除開發(fā)留房的8組外，其中10組是3號樓，剩余6組客戶未完成簽約，預計在3月初全部辦理完畢）。本月完成即銷即簽的車位協(xié)議1組（總成交額1366萬元，累計回款額1352萬元）。4、銷售欠款情況一期欠款付款方式數(shù)

4、量（組）欠款額備注一次性00 商貸81790000廣發(fā)2個500000萬，中行5個1090000萬，已全部簽件完畢。公積金5940000 全部簽件完畢組合82347500 除一個備案未回，其余簽件完畢省工2800000未簽約欠款41906376 合計 =SUM(ABOVE) 27 =SUM(ABOVE) 7783876二期欠款付款方式數(shù)量欠款額備注一次性00商貸133370560中行9個2040000萬，廣發(fā)1個640000萬公積金6311300000 組合4012730000省公積金102,470,000 未簽約欠款209598130合計 =SUM(ABOVE) 146 =SUM(ABOVE

5、) 39,468,6902008年2月29日5、08年2月份客戶成交分析面積40-6061-100100-120120-140140以上比例29%38%4%8%21%付款方式一次性商貸公積金組合比例33%21%29%17%家庭年收入5萬以下5-10萬15-20萬20萬以上比例17%41%29%13%居住區(qū)域外地沈河大東皇姑東陵比例13%21%62%4%關注點學區(qū)環(huán)境戶型面積入住時間住宅13%50%8%29%綜合分析:本月的成交客戶需求面積以40-100為主,但不可忽略的是本月140平米的銷售也有所增長，年收入仍然為5-10萬居多，重點仍然關注學區(qū)、環(huán)境與戶型，居住區(qū)域大東區(qū)仍然占主流位置，付款

6、方式持續(xù)以往長安10號的客戶付款慣例，本月仍然以公積金與一次性付款為主。6、剩余房源情況截止2008年2月23日庫存量如下圖：樓號總數(shù)量(套)已售數(shù)量（套）銷控數(shù)量（套）留房數(shù)量（套）剩余數(shù)量（套）1#725570102# =SUM(right) 725290113# =SUM(right) 8410175524# =SUM(right) 10874151185# =SUM(right) 906674136# =SUM(right) 90891007# =SUM(right) 1081053008# =SUM(right) 144387910179# =SUM(right) 108103320

7、10# =SUM(right) =SUM(right) 10810044012# =SUM(right) 969033013# =SUM(right) 8080000合計： =SUM(ABOVE) 1304 =SUM(ABOVE) 1000 =SUM(ABOVE) 153 =SUM(ABOVE) 30 =SUM(ABOVE) 121注：目前剩余房源304套（其中30套為開發(fā)預留房源，銷控153套，可售房源121套），大部分為未下銷售許可證的3#。本月在推廣上重點采取“春節(jié)推出特價房”“樂項計劃”的方式提升到訪量，從而提升了剩余房源的消化。二、長安10號2008年02月

8、份推廣工作總結1、推廣效果分析推廣時間推廣類別媒體/內容數(shù)量/頻次備注PR樂享計劃2008.02.05報紙廣告晨報半版1長安10號，春節(jié)推出5套特價房遼沈整版1長安10號，大隱市心晨報半版1長安10號，大隱市心遼沈整版1不是中心，就沒有資格稱Comfort晨報半版1不是中心，就沒有資格稱Comfort多媒體網(wǎng)絡1長安10號，3#即將上市短信1長安10號，3#即將上市短信1長安10號，3#即將上市截止到02月29日，本月總計來訪客戶279組，來電客戶332組，本月共成交27組，其中：第一周（02.0102.07）；本周成交7組到訪客戶（22組）：5%來源于短信，5%來源于周邊地區(qū),5%來源于圍擋

9、，27%來源于路過，58%來源于朋友介紹。來電客戶（9組）：11%來源于短信,89%來源于晨報。第二周（02.0702.14）；本周成交1組到訪客戶（57組）：2%來源于短信，5%來源于周邊地區(qū),2%來源于圍擋，40%來源于路過，19%來源于朋友介紹,14%來源于業(yè)主介紹,14%來源于晨報,2%來源于房交會,2%來源于網(wǎng)絡。來電客戶（5組）：20%來源于短信,40%來源于晨報,40%來源于朋友介紹。第三周（02.1502.21）本周成交7組 到訪客戶（85組）：1%來源于短信，16%來源于周邊地區(qū),1%來源于圍擋，26%來源于路過，32%來源于朋友介紹,4%來源于業(yè)主介紹,2%來源于晨報,1%

10、來源于房交會,2%來源于網(wǎng)絡,6%來源于遼沈,1%來源于日報,8%來源于路旗。 來電客戶（135組）：2%來源于路過,24%來源于晨報,4%來源于朋友介紹,1%來源于圍擋,54%來源于遼沈，1%來源于周邊地區(qū),5%來源于網(wǎng)絡,3%來源于路旗,6%來源于沈城樓市。 第四周（02.2202.28）；本周成交7組 到訪客戶（102組）：8%來源于短信，14%來源于周邊地區(qū),4%來源于圍擋，34%來源于路過，19%來源于朋友介紹,11%來源于晨報,1%來源于房交會,1%來源于網(wǎng)絡,2%來源于遼沈,4%來源于路旗,2%來源于沈城樓市。 來電客戶（103組）：14%來源于晨報,8%來源于朋友介紹,23%來

11、源于遼沈，2%來源于周邊地區(qū),5%來源于網(wǎng)絡,3%來源于沈城樓市,44%來源于短信,1%來源于電臺廣播。 ；本周成交2組到訪客戶（13組）；來電客戶（80組）。2、本月共進行一次大型活動“樂享計劃”活動： “樂享計劃”活動2月份持續(xù)進行中；第二部分 沈陽市2007年2月份房地產(chǎn)市場情況(見市場月報)第三部分 2008年3月營銷推廣計劃一、長安10號08年3月份銷售工作計劃回款計劃：按照放款計算3月份計劃銷售回款1400萬元，具體分解如下：預計銀行放款725萬元，2期住宅持續(xù)銷售并在月底加推3#樓,銷售額預計1500萬元,按照回款45%回款675萬。1、3月份銷售工作重點老客戶的關系維護工作：

12、截止2月29日長安10號已經(jīng)擁有1000組成交客戶，這些客戶將是長安10號最大的資源，從2月份開始，長安10號推出了“業(yè)主生日電話祝賀”活動，可以通過日常溝通建立良好的口碑宣傳效應，達到老帶新的作用。2期持續(xù)銷售：對2期開盤后銷售的延續(xù)，在春季客戶到訪較少的情況下，通過老客戶回饋活動帶動現(xiàn)場人氣，通過開展現(xiàn)場促銷使客戶產(chǎn)生購買欲望，達到銷售的目標。3#樓積累客戶工作：通過2月份與3月份的推廣，增加現(xiàn)場到訪數(shù)量并對3#樓客戶進行積累工作，從而促使3月底3#樓認購活動能夠順利進行、認購成功。銷售人員培訓工作：通過開展銷售人員業(yè)務技能培訓與市場調研“向沈陽大盤觀摩學習”從而提升銷售力及行為規(guī)范度，為

13、08年銷售打好堅實的基礎。二、長安10號03月份推廣工作計劃（一）推廣操作要點營銷要點 “樂享計劃”繼續(xù)執(zhí)行“自然里 生態(tài)家”征文活動執(zhí)行 攝影大賽搬獎儀式確定1、報紙廣告 投放時間投放媒體投放形式階段性主題03.06遼沈整版1 綠洲篇03.12遼沈整版1生態(tài)宣言03.14晨報半版1生態(tài)宣言03.19遼沈整版1大師篇03.21晨報半版1大師篇03.26遼沈整版1認購信息釋放03.28晨報半版1認購信息釋放2、網(wǎng)絡及電波廣告根據(jù)銷售節(jié)點持續(xù)搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)銷售信息的變更。在98.6交通臺持續(xù)進行品牌維護及輸出。3、戶外廣告根據(jù)08年階段推廣主題，03月份初，對戶外廣告進行整理更換，更換內容如下：圍

14、檔；售樓處門前刀旗；路旗（新增加路段：江東街、大東路）；中街廣告牌；春曉園指示牌；室內吊旗。4、公關活動“樂享計劃”樂享計劃活動03月份繼續(xù)進行?！白匀焕?生態(tài)家”征文活動活動人群：長安10號業(yè)主活動時間：03.15開始投稿，03.12截止；03.20進行搬獎儀式?；顒觾热荩赫魑谋荣惙譃榍嗌倌杲M和成人組，由開發(fā)領導和業(yè)主（文學愛好者）擔任評委。5、其他短信：建議03月份擴大短信覆蓋區(qū)域，增加每周對周邊區(qū)域的短信投放頻率。配合階段性綜合銷售信息。擴大短信范圍：（北至-、南至長青街、西至東順城街、東至江東街。）每周四：使用精準短信覆蓋高端人群短信用戶。每周五：區(qū)域短信投放5萬條每周六：對周邊商圈進行短信投放，包括：五愛商圈、南塔商圈、中街商圈。（二）下一步需重點推進的工作 3#客戶積累戶外包裝、售樓處VIP接待處裝飾“自然里 生態(tài)家”征文活動第四部分 費用預算2008年03月推廣費用預算 推廣時間推廣類別載體/內容單價(元)數(shù)量/頻次