房地產(chǎn)工作項目策劃工作分析報告

1、房地產(chǎn)營銷策劃工作分析一、項目案前基礎(chǔ)策劃一、項目市場分析工作容：.建筑套型對比分析方案.建筑主體技術(shù)指標(biāo)對比分析方案.建筑造型對比分析方案.建材設(shè)備對比分析方案.社區(qū)功能對比分析方案.市政配套與政策對比分析.項目賣點匯總分析方案.項目缺陷匯總分析方案.項目發(fā)展計劃執(zhí)行方案.項目形象定位執(zhí)行方案.物管介入優(yōu)劣對比分析方案.物管形象定位執(zhí)行方案.項目規(guī)劃設(shè)計定位.項目建筑風(fēng)格定位.項目市場定位.項目功能定位.項目開發(fā)模式定位項目市場分析就是對房地產(chǎn)項目投資開發(fā)中直接或間接涉及的諸多要素如政治、經(jīng)濟、政策法規(guī)、規(guī)劃、國土、市場、消費者、人文、地理、生態(tài)環(huán)保、交通、商業(yè)、市政配套等進行客觀調(diào)研,弁通

2、過科學(xué)系統(tǒng)的定量定性分析和邏輯推斷，尋找到滿足項目眾多有效支撐元素的結(jié)合點一是與城市規(guī)劃條件相滿足、二是與房地產(chǎn)商合理的投資回報相滿足、三是與目標(biāo)客戶群的有效需求相滿足。二、項目包裝推廣策劃工作容：.項目主題執(zhí)行方案.CIS形象管理方案.平面設(shè)計形象管理方案.項目相關(guān)單位形象管理方案.營銷承諾管理方案.促銷計劃執(zhí)行方案.促銷讓利管理方案.營銷道具執(zhí)行方案.媒體廣告執(zhí)行方案.媒體執(zhí)行戰(zhàn)略方案.活動執(zhí)行戰(zhàn)略方案.傳播契機戰(zhàn)略方案.VI形象識別系統(tǒng)方案.工地環(huán)境包裝概念設(shè)計方案.營銷中心概念設(shè)計方案.樣板房裝修風(fēng)格概念提示在充分利用前面房地產(chǎn)項目市場環(huán)境調(diào)查與研究成果的基礎(chǔ)上,充分結(jié)合本項目所需考慮

3、的諸多綜合性因素,進行結(jié)論性深度分析和相關(guān)綜合性建議總體概念定位、市場定位、產(chǎn)品定位等，把其對項目有可能的投資開發(fā)風(fēng)險盡可能降低,從中選擇出符合項目投資開發(fā)的最優(yōu)市場策劃整合方案。（三）、項目組織管理策劃工作容：.崗位組織計劃方案.崗位職責(zé)管理方案.管理獎懲執(zhí)行方案.營銷服務(wù)管理問答.客戶接待管理方案.辦公環(huán)境、設(shè)施、道具管理方案.營銷統(tǒng)計管理方案.營銷檔案管理方案.信息匯總管理方案.營銷培訓(xùn)計劃方案.部門協(xié)調(diào)管理方案.政府協(xié)調(diào)管理方案（四）項目銷售方案策劃工作容:.房屋上市方案.價格執(zhí)行方案.付款執(zhí)行方案.銷講執(zhí)行方案.銷售指標(biāo)計劃方案.銷售獎懲執(zhí)行方案.銷售費用預(yù)算方案.資金流量控制方案.

4、成本控制節(jié)點方案.目標(biāo)消費者分析.目標(biāo)區(qū)域市場分析.目標(biāo)競爭者分析.項目定位策略和價格表模擬二、項目案中策劃工作容：.價格調(diào)整策略方案.階段促銷方案.廣告平面創(chuàng)意方案.階段房源銷控策劃方案.階段培訓(xùn)策劃方案.項目銷售技巧策劃方案.項目活動籌備方案通過科學(xué)的定量經(jīng)濟評價,判定項目的經(jīng)濟可行性。根據(jù)規(guī)戈h建筑策劃的初步或最終成果,與動態(tài)的市場進行對比分析,提出修正調(diào)整建議。三、項目案后策劃工作要點工作容：1、客戶服務(wù)策劃方案2、客戶法律咨詢策劃方案3、項目竣工典禮策劃方案4、項目客戶聯(lián)誼活動5、項目客戶信息跟蹤策劃方案備注：個案全程策劃以上共涉及到70個方案市場調(diào)查執(zhí)行綱要區(qū)域市場綜合調(diào)研：本項目

5、周邊樓盤的分布位置；周邊競爭項目的基本規(guī)劃水平；交通設(shè)施的具體細(xì)分：道路情況交通情況位置條件生活設(shè)施的具體細(xì)分：位置條件規(guī)模條件便利條件市場知名度教育設(shè)施的具體細(xì)分:1位置條件2規(guī)模條件3便利條件4市場知名度商業(yè)設(shè)施的具體細(xì)分:位置條件規(guī)模條件便利條件市場知名度醫(yī)療設(shè)施的具體細(xì)分:位置條件規(guī)模條件便利條件市場知名度娛樂設(shè)施的具體細(xì)分:位置條件規(guī)模條件便利條件市場知名度體育設(shè)施的具體細(xì)分：位置條件規(guī)模條件便利條件市場知名度10、其它相關(guān)設(shè)施價格市場執(zhí)行調(diào)查：樓盤市場推廣銷售價格圍最低價、最高價;樓盤市場推廣的銷售均價；樓盤市場推廣的開盤基價；樓盤市場推廣的階段漲幅；預(yù)售開盤的價格漲幅；根據(jù)工程進

6、度的價格漲幅；結(jié)構(gòu)封頂?shù)膬r格漲幅；正式竣工的價格漲幅；交付使用的價格漲幅；現(xiàn)房出售的價格漲幅；樓盤收尾的價格變動；樓盤市場促銷的價格表現(xiàn)；廣告推廣的價格表現(xiàn)；銷售折扣執(zhí)行的價格表現(xiàn)：一次性付款的價格表現(xiàn)；分期付款的價格表現(xiàn)；公積金貸款的價格表現(xiàn)；按揭貸款的價格表現(xiàn)；組合貸款的價格表現(xiàn)；其它特殊付款的價格表現(xiàn)；級別銷售操作的價格表現(xiàn)：銷售代表折扣操作的價格圍；現(xiàn)場主管折扣操作的價格圍；銷售經(jīng)理折扣操作的價格圍；副總經(jīng)理折扣操作的價格圍；總經(jīng)理折扣操作的價格圍；以規(guī)劃水平為標(biāo)準(zhǔn)的價格表現(xiàn)；以建筑品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)的價格表現(xiàn)；以配套設(shè)施為標(biāo)準(zhǔn)的價格表現(xiàn)；以層次為標(biāo)準(zhǔn)的價格細(xì)分；以朝向為標(biāo)準(zhǔn)的價格細(xì)分；以房型

7、為標(biāo)準(zhǔn)的價格細(xì)分；以景觀為標(biāo)準(zhǔn)的價格細(xì)分；以小區(qū)所處位置的價格表現(xiàn)：根據(jù)所處環(huán)境位置的價格細(xì)分;根據(jù)交通設(shè)施位置的價格細(xì)分；物業(yè)品質(zhì)市場執(zhí)行調(diào)查整體小區(qū)規(guī)劃的設(shè)計水平；(1)建筑表現(xiàn)形式；多層、小高層、高層及別墅等(2)建筑單體的平面規(guī)劃表現(xiàn)形式；(3)環(huán)境布局規(guī)劃的表現(xiàn)形式；(4)綠化布局規(guī)劃的表現(xiàn)形式；小區(qū)環(huán)境規(guī)劃的設(shè)計表現(xiàn)；(1)道路規(guī)劃的表現(xiàn)形式；(2)活動場地的表現(xiàn)形式；包括老人、兒童及青年等三方面(3)特色建筑規(guī)劃的表現(xiàn)形式；例如中心廣場、雕塑、噴泉等方面小區(qū)綠化規(guī)劃的設(shè)計表現(xiàn)；(1)區(qū)綠化總面積；(2)集中綠化的面積與具體位置分布；(3)集中綠化的規(guī)劃設(shè)計水平及表現(xiàn)形式；(4)單

8、塊綠化的具體分布及表現(xiàn)形式；(5)具體植物的種類與分布；小區(qū)部設(shè)施規(guī)劃的設(shè)計表現(xiàn)；(1)會所的建筑形式；(2)會所的具體服務(wù)設(shè)施與標(biāo)準(zhǔn)；(3)老年活動中心的規(guī)劃設(shè)計；(4)附屬診所的規(guī)劃設(shè)計；(5)兒童活動場所的規(guī)劃設(shè)計；(6)區(qū)購物場所的規(guī)劃設(shè)計；(7)教育設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計；例如托兒所、幼兒園、小學(xué)等(8)體育設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計；例如網(wǎng)球場、游泳池等建筑造型規(guī)劃表現(xiàn)形式；建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計要求；傳混結(jié)構(gòu)、框架結(jié)構(gòu)等建筑立面的設(shè)計表現(xiàn)形式；涂料、面?zhèn)?、馬賽克或其它房型設(shè)計的水平表現(xiàn)：(1)臥室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光分主臥、副臥；(2)起居室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光分客廳、餐廳；(3)

9、廚房的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光分高、中、一般三檔；(4)衛(wèi)生間的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光分主衛(wèi)、副衛(wèi)，分高、中、一般三檔；(5)陽臺的的具體面積、面寬、徑深、朝向及布局；(6)書房的的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光；(7)保姆室的具體面積、面寬、徑深、朝向及采光;小區(qū)門樓的設(shè)計水平表現(xiàn)：(1)設(shè)計風(fēng)格的表現(xiàn)形式；(2)具體的建造規(guī)模高度、寬度及長度等尺寸；(3)具體的布局位置；(4)建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；(5)色彩配置的效果表現(xiàn)；(6)在概念的表現(xiàn)意圖；10、樓房門廳的設(shè)計水平表現(xiàn)：(1)面積大小和部格局；(2)建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；高、中、一般等三檔(3)裝潢設(shè)計風(fēng)格的表現(xiàn)形式

10、；高、中、一般(4)裝飾品布置的具體形式；高、中、一般11-電梯設(shè)施的使用標(biāo)準(zhǔn)一一針對小高層、高層建筑(1)國產(chǎn)品；(2)進口產(chǎn)品；(3)國合資產(chǎn)品；(4)市場知名度；(5)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；(6)市場接受程度表現(xiàn)；(7)樓宇配置的具體數(shù)量；12、侯梯廳的設(shè)計水平表現(xiàn)：(1)具體方位及面積分布；(2)建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；高、中、一般等三檔(3)裝潢設(shè)計風(fēng)格的表現(xiàn)形式；高、中、一般(4)裝飾品布置的具體形式；高、中、一般13、樓宇過道設(shè)計表現(xiàn)：(1)寬度、長度及面積分布的合理性；(2)建筑材料的使用標(biāo)準(zhǔn)；高、中、一般等三檔(3)裝潢設(shè)計風(fēng)格的表現(xiàn)形式；高、中、一般(4)裝飾品布置的具體形式；高、中

11、、一般14、門的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)：(1)單門或雙門等的具體表現(xiàn)形式；(2)使用材料的標(biāo)準(zhǔn)；(3)進戶門與分戶門的設(shè)計區(qū)別；15、窗的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)：(1)具體設(shè)計的表現(xiàn)形式；(2)材料使用的標(biāo)準(zhǔn)；鋁合金、塑鋼或中空玻璃等(3)對室采光布局說明；16、交房標(biāo)準(zhǔn)的具體劃分：(1)全毛坯的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；(2)半毛坯的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；(3)半裝修的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；(4)全裝修的交房標(biāo)準(zhǔn)說明；17、樓宇基本配套設(shè)施的規(guī)劃形式：(1)水的使用形式；(2)電的設(shè)計形式；(3)煤氣的設(shè)計形式；18、特殊配套設(shè)施的規(guī)劃設(shè)計表現(xiàn)：(1)管道純凈水的設(shè)計形式；(2)樓宇監(jiān)控系統(tǒng)的規(guī)劃形式；(3)可視對講系統(tǒng)的規(guī)劃形式；(4)不可視對

12、講系統(tǒng)的規(guī)劃形式；(5)熱水系統(tǒng)的規(guī)劃形式；(6)其它類似的設(shè)施規(guī)劃形式；19、樓宇建筑層高的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)；20、車輛管理的規(guī)劃設(shè)計形式：(1)車庫的具體方位及規(guī)模；(2)車輛進出管理的標(biāo)準(zhǔn)；(3)車庫部的建造形式；21、物業(yè)管理的水平表現(xiàn)：(1)具體服務(wù)項目細(xì)分；(2)物業(yè)公司的企業(yè)性質(zhì)；(3)管理的形式；自管、托管等(4)收費標(biāo)準(zhǔn)；(5)市場知名度；(6)實際管理水平；22、開發(fā)企業(yè)在品質(zhì)調(diào)查：(1)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)；(2)公司經(jīng)營規(guī)模(3)基本組織結(jié)構(gòu)；(4)企業(yè)性質(zhì)；(5)市場知名度；(6)具體開發(fā)項目說明；(7)開發(fā)項目業(yè)績說明；(8)企業(yè)社會效應(yīng)；23、物業(yè)在品質(zhì)調(diào)查：(1)區(qū)位優(yōu)勢；(2

13、)經(jīng)濟地位；(3)經(jīng)濟效應(yīng)；(4)社會效應(yīng)；(5)市場知名度；(6)市場輔助結(jié)合點；銷售推廣市場執(zhí)行調(diào)查樓盤的項目名稱表現(xiàn)形式：以企業(yè)名稱定樓盤案名的;以地段、道路定樓盤名的;以建筑風(fēng)格定樓盤名的；其它定名的表現(xiàn)形式；其在的表現(xiàn)主題；樓盤市場推廣名的表現(xiàn)形式：以規(guī)劃特色為標(biāo)準(zhǔn)；以環(huán)境特色為標(biāo)準(zhǔn)；以建筑風(fēng)格為標(biāo)準(zhǔn)；以配套設(shè)施為標(biāo)準(zhǔn)；以建筑品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)；以區(qū)域特色為標(biāo)準(zhǔn)；其它表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)；樓書的市場推廣表現(xiàn)形式；宣傳海報的市場推廣表現(xiàn)形式;DMI單片的市場推廣表現(xiàn)形式；樣板房的推廣形式：房型采用標(biāo)準(zhǔn)；部裝修標(biāo)準(zhǔn)；部家具擺設(shè)的推廣形式;部裝飾品的推廣形式；燈箱設(shè)計的推廣形式；展板設(shè)計的推廣形式；樓盤模型設(shè)

14、計的推廣形式；戶外看板設(shè)計的推廣形式；11、戶外圍墻設(shè)計的推廣形式；12、戶外路牌設(shè)計的推廣形式；13、條幅設(shè)計的推廣形式；14、彩旗設(shè)計的推廣形式；15、付款方式的推廣表現(xiàn)：分期付款的推廣形式；組合貸款的推廣形式；(3)特殊形式的付款推廣形式；例如以租帶售、0付款入住等16、樓盤主題推廣概念表現(xiàn)：以規(guī)劃形式為主體；以環(huán)境特色為主體；以建筑品質(zhì)為主體；以建筑風(fēng)格為主體；以配套設(shè)施為主體；以區(qū)域地段概念為主體；其它表現(xiàn)形式；17、現(xiàn)場銷售說詞的表現(xiàn)涵：地段價格房型品質(zhì)配套環(huán)境交通建筑風(fēng)格建筑材料開發(fā)企業(yè)設(shè)計單位施工單位物業(yè)管理其它特殊容18、階段性的推廣概念細(xì)分:開盤前期；正式銷售；工程進度過程

15、；結(jié)構(gòu)封定；項目竣工；正式交房；國定假日；SP促銷活動：A、執(zhí)行程序B、操作方式C、市場效應(yīng)D、活動容其它廣告市場執(zhí)行調(diào)查媒體選擇細(xì)分；報紙媒體種類細(xì)分；各自的市場發(fā)行量；市場的接受及需求；(4)各類報紙的發(fā)行對象；機關(guān)、學(xué)?；蚱髽I(yè)等房產(chǎn)廣告的發(fā)布效應(yīng)；硬廣告的效果；軟廣告的效果；電視媒體的市場效應(yīng)；電臺媒體的市場效應(yīng)；刊媒體的市場效應(yīng)；樓盤廣告的資料收集：針對每個項目各自媒體的發(fā)布對象；階段周期的發(fā)布次數(shù)；硬廣告的資料收集；軟廣告的資料收集；廣告宣傳的表現(xiàn)形式：每次廣告的主要表現(xiàn)容：A、地理位置B、價格C、房型D、規(guī)劃E、環(huán)境F、配套設(shè)施G建筑風(fēng)格H、建筑品質(zhì)I、建筑質(zhì)量J、開發(fā)企業(yè)K、付款

16、方式L、活動方案M促銷方案N、物業(yè)管理。結(jié)構(gòu)封定P、項目竣工Q正式交房V、其它形式主打廣告語；廣告規(guī)格的形式；結(jié)合銷售計劃的廣告細(xì)分：形象廣告表現(xiàn)；無預(yù)售許可證之前開盤廣告表現(xiàn)；取得預(yù)售許可證階段廣告表現(xiàn)；根據(jù)工程進度促銷廣告表現(xiàn)；結(jié)構(gòu)封定廣告表現(xiàn)；項目竣工廣告表現(xiàn)；正式交房廣告表現(xiàn)；項目收尾廣告表現(xiàn)；特殊形式的廣告表現(xiàn)：宣傳品形式指活動使用的禮品、禮包袋等;夾報形式；條幅形式；彩旗形式；燈箱形式；戶外看板形式；戶外圍墻形式；政策法規(guī)市場執(zhí)行調(diào)查土地批租的法律文本規(guī)劃設(shè)計的法律規(guī)定地方政府在房地產(chǎn)開發(fā)方面的暫行規(guī)定建設(shè)部對房地產(chǎn)開發(fā)方面的法律規(guī)定其他相關(guān)部門對房產(chǎn)開發(fā)的特別約定建造施工的法律規(guī)

17、定配套設(shè)施的法律規(guī)定房屋驗收標(biāo)準(zhǔn)的文本規(guī)定交房標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行規(guī)定10、建筑材料使用的文本規(guī)定11、樓房裝飾的文本規(guī)定12、預(yù)售許可證的發(fā)布文本規(guī)定13、廣告發(fā)布的法律文本規(guī)定14、房地產(chǎn)交易中心的具體操作規(guī)定15、辦理按揭貸款的文本規(guī)定16、辦理藍(lán)印戶口的文本規(guī)定17、動拆遷規(guī)定的執(zhí)行流程及容18、房屋產(chǎn)權(quán)登記的文本規(guī)定及流程19、房屋出讓合同的執(zhí)行規(guī)定20、物業(yè)管理的執(zhí)行條例物業(yè)管理公司的規(guī)定服務(wù)項目的規(guī)定收費標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定業(yè)主委員會的執(zhí)行規(guī)定附：案前、案中策劃的容說明及執(zhí)行要點項目案前基礎(chǔ)策劃建筑套型對比分析方案容說明：包括套型面積、功能間面積、套型布局、套型功能、次層分配、套型比例等六方面在市場

18、條件下的對比分析。2、建筑主體技術(shù)指標(biāo)對比分析方案容說明：包括容積率、交通組織、日照、限高、綠化及環(huán)境、停車、退讓、地勢、地形等規(guī)劃設(shè)計所涉及的主體技術(shù)指標(biāo)分析。建筑造型對比分析方案容說明：包括建筑立面、入口造型、入戶造型、景點造型、社區(qū)平視點、社區(qū)俯視點等方面的視覺對比分析。4、建材設(shè)備對比分析方案容說明：包括建筑工程類、社區(qū)功能類、居民使用類、政策要求類、企業(yè)附加類等五方面的建材設(shè)備對比分析。5、社區(qū)功能對比分析方案容說明：包括必備使用類、觀賞類、休閑類、活動類、政策要求類等五方面的社區(qū)功能對比分析。6、市政配套與政策對比分析方案容說明：包括常規(guī)配套、項目特殊配套、企業(yè)附加配套和通用政策、

19、特殊政策等五方面的對比分析。一6執(zhí)行要點：編制該類型方案一般對比周邊市場、影響性市場、傳播市場等三方面各三個特色競爭案例即可,方案編寫注重可調(diào)整程度的說明。方案編寫的原則是：成本的表現(xiàn)價值；形象的表現(xiàn)價值；操作手段的表現(xiàn)價值。7、項目賣點匯總分析方案容說明：綜合以上六點的項目硬件方面的賣點匯總分析。8、項目缺陷匯總分析方案容說明：綜合以上六點的項目硬件方面的賣點匯總分析。7一8執(zhí)行要點：該方案應(yīng)以對于營銷影響性大小進行定性和定量排列。9、項目發(fā)展計劃執(zhí)行方案容說明：綜合以上八項在項目可操作前題下的分步整理實施計劃。執(zhí)行要點：分步整理分為施工、營銷操作、推廣、讓利和溢漲共四方面進行。10、項目形

20、象定位執(zhí)行方案容說明：包括對于傳播客戶、影響客戶、準(zhǔn)客戶、認(rèn)購客戶、購買客戶等共五種形式的形象定位執(zhí)行說明和操作方案。執(zhí)行要點：該方案不僅應(yīng)有明確的文字說明，同時應(yīng)配有標(biāo)志性平面設(shè)計。11、物管介入優(yōu)劣對比分析方案容說明：包括從操作難度、項目允許可能、市場及客戶需求、時間條件、成本條件等五方面的物管介入優(yōu)劣對比分析。執(zhí)行要點：該方案應(yīng)匯總列出優(yōu)勢增收量和劣勢墊支額。12、物管形象定位執(zhí)行方案容說明：包括營銷假要求、對比服務(wù)要求、企業(yè)附加要求、客戶要求等四方面要求下的形象定位說明和操作執(zhí)行方案。執(zhí)行要點：該方案不僅應(yīng)有明確的文字說明，同時應(yīng)配有標(biāo)志性平面設(shè)計。備注：社區(qū)功能、項目賣點、項目缺陷、

21、項目發(fā)展、項目形象、物管介入等六部分容在正式上市后每月度進行修正。建筑套型、建筑主體技術(shù)指標(biāo)、建筑造型、建材設(shè)備、市政配套與政策等六部分容在正式上市后每季度或雙季度進行修正。項目包裝推廣策劃1、項目主題執(zhí)行方案容說明：包括項目案名、推廣名、系列推廣語等三方面的主題定位及依據(jù)和主導(dǎo)執(zhí)行文案。執(zhí)行要點：項目主題策劃重在依托、歷史淵源、新聞契機三方面應(yīng)用。CIS形象管理方案容說明：包括企業(yè)形象識別系統(tǒng)、識別發(fā)展、配合項目發(fā)展、執(zhí)行管理等四方面的設(shè)計創(chuàng)意、文案說明和管理方法。執(zhí)行要點：該方案旨在營銷應(yīng)用，弁不是系統(tǒng)的CIS設(shè)計方案。3、平面設(shè)計形象管理方案容說明：包括道具平面和媒體平面的設(shè)計規(guī)管理說明

22、及創(chuàng)意圍說明。4、項目相關(guān)單位形象配合管理方案容說明：包括規(guī)劃設(shè)計、施工、供應(yīng)商、監(jiān)理、營銷公司等各相關(guān)單位配合營銷計劃要求下的形象配合管理方案。5、營銷承諾管理方案容說明：包括產(chǎn)品承諾、交付承諾、守約承諾、廣告承諾、合同承諾、口頭承諾等六方面的階段管理方案。6、促銷計劃執(zhí)行方案容說明：包括上市促銷、啟動市場促銷、競爭性促銷、契機促銷、項目進度促銷等五方面的促銷方案制訂原則及基本操作要素。3一6執(zhí)行要點：該方案不僅應(yīng)有明確的文字說明,同時應(yīng)配有標(biāo)志性平面設(shè)計。7、促銷讓利管理方案容說明：從執(zhí)行預(yù)算的方式針對促銷計劃五方面進行讓利幅度的控制管理方案說明。執(zhí)行要點：促銷讓利的預(yù)算容最終也應(yīng)入項目總

23、的成本預(yù)算當(dāng)中。8、營銷道具計劃方案容說明：從客戶第一次接觸到最終入住過程中所涉及看、聽、拿、帶走等的營銷道具執(zhí)行計劃。執(zhí)行要點：該方案應(yīng)充分考慮道具推出的系列性和操作技巧。9、媒體廣告執(zhí)行方案容說明：包括報紙、電視、電臺、戶外、網(wǎng)絡(luò)、投遞、派送等媒體的總體時間執(zhí)行計劃。執(zhí)行要點：該方案可以用項目封盤銷售和年度兩種類型編制。10、媒體執(zhí)行戰(zhàn)略方案容說明：包括平面媒體、音播媒體、象播媒體等三大類的表現(xiàn)意圖戰(zhàn)略和效率利用戰(zhàn)略。執(zhí)行要點：該方案旨在充分利用和分化各類媒體的傳播力和效率。11、活動執(zhí)行戰(zhàn)略方案容說明：包括上市活動、促銷活動、企業(yè)宣傳活動、公益活動、聯(lián)誼活動等五類活動的表現(xiàn)意圖戰(zhàn)略和應(yīng)用

24、戰(zhàn)略方案。執(zhí)行要點：該方案旨在規(guī)和統(tǒng)一各期活動的聯(lián)動效應(yīng)。12、傳播契機戰(zhàn)略方案容說明：從項目形象推廣開始至項目封盤為止全過程階段有可能利用的新聞契面和時間契機兩方面的應(yīng)用戰(zhàn)略方案。執(zhí)行要點：該方案可以用項目封盤銷售和年度兩種類型編制。備注：項目主題執(zhí)行方案、平面設(shè)計形象管理方案、項目相關(guān)單位形象配合管理方案、營銷承諾管理方案、促銷計劃執(zhí)行方案、營銷道具計劃方案、媒體廣告執(zhí)行方案、媒體執(zhí)行戰(zhàn)略方案、活動執(zhí)行戰(zhàn)略方案等十部分容在正式上市后每月度進行修正。CIS形象管理方案、傳播契面戰(zhàn)略方案等容在正式上市后每季度進行修正。項目組織管理策劃1、崗位組織計劃方案容說明：包括銷售主委、現(xiàn)場經(jīng)理、副理、策

25、劃專員、策劃副理、組長、銷售代表等七階層崗位的人事和崗位執(zhí)行流程計劃。2、崗位職責(zé)管理方案容說明：包括以上七階層崗位的工作職責(zé)確認(rèn)和職責(zé)圍說明。3、崗位獎懲執(zhí)行方案容說明：包括以上七階層崗位的獎懲分配原則和操作辦法。1一3執(zhí)行要點：以銷售方案、項目策劃、包裝推廣三方面工作要求進行崗位設(shè)計。4、營銷服務(wù)管理問答容說明：包括禮貌服務(wù)、項目專業(yè)服務(wù)、營銷專業(yè)服務(wù)等三方面的標(biāo)準(zhǔn)問答設(shè)計方案。執(zhí)行要點：該方案基本上是銷講的根本原則，也是營銷工作的基本執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。5、客戶接待管理方案容說明：包括初訪、再訪、電訪、面訪、咨詢、投訴、關(guān)系、榮譽等客戶的基本接待標(biāo)準(zhǔn)和管理要求。辦公環(huán)境、設(shè)施、道具管理方案容說明：

26、包括設(shè)施使用、領(lǐng)取、發(fā)放、統(tǒng)計、核算、更新、更正等方面的基本管理要求和操作要點計劃。7、營銷統(tǒng)計管理方案容說明：包括預(yù)算執(zhí)行、客戶分析、書面道具、營銷函件、原始憑證等方面的統(tǒng)計管理制度及操作技巧。8、營銷檔案管理方案容說明：包括以上統(tǒng)計管理容的存檔管理辦法、查閱管理辦法、替換管理辦法等計劃方案。信息匯總管理方案容說明：包括營銷客戶及可能面對客戶所有人員對于本項目營銷影響性信息的上傳下達匯總管理方案。9執(zhí)行要點：該方案應(yīng)以操作表格為手段進行系統(tǒng)說明。10、營銷培訓(xùn)計劃方案容說明：包括上崗、變崗、升職、臨時調(diào)用等到四種情況下的系統(tǒng)培訓(xùn)分階段執(zhí)行計劃。執(zhí)行要點：該方案應(yīng)以集中培訓(xùn)為主導(dǎo)、以階段隨機培

27、訓(xùn)為輔助進行編制11、部門協(xié)調(diào)管理方案容說明：包括意見反饋、影響性信息傳達、工作協(xié)調(diào)、匯總匯報、集中面對客戶等五方面的協(xié)調(diào)執(zhí)行流程和要點技巧。執(zhí)行要點：該方案應(yīng)以操作流程為主導(dǎo),以制度說明為輔助進行系統(tǒng)說明。12、政府協(xié)調(diào)管理方案容說明：包括項目開發(fā)管理部門、營銷推廣管理部門、協(xié)作管理部門等三方面的公關(guān)和政策執(zhí)行要點控制方案。執(zhí)行要點：該方案應(yīng)重點列出對口操作部門的職責(zé)分化。備注：崗位職責(zé)管理方案、營銷服務(wù)管理問答、客戶接待管理方案、信息匯總管理方案、營銷培訓(xùn)計劃方案、部門協(xié)調(diào)管理方案等在正式上市后每度進行修正。崗位組織計劃方案、崗位獎懲執(zhí)行方案、辦公環(huán)境和設(shè)施及道具管理方案、營銷統(tǒng)計管理方案

28、、營銷檔案管理方案、政府協(xié)調(diào)管理方案等每季度進行修正。項目銷售方案策劃房屋上市方案容說明：包括房屋預(yù)認(rèn)購、認(rèn)購、正式銷售、保留、部及關(guān)系分配等五方面的上市房源分配目標(biāo)計劃。執(zhí)行要點：編寫該方案應(yīng)充分考慮到各期上市房源都應(yīng)是高中低檔的綜合分配。2、價格執(zhí)行方案容說明：包括綜合加收系數(shù)、付款折扣、階段漲幅、特價讓利等五個方面以各期營銷階段為分界點的匯總執(zhí)行計劃。執(zhí)行要點：在綜合考慮其他營銷策劃水平點的前題下編寫該方案。3、付款執(zhí)行方案容說明：包括公布付款、部控制付款、違約付款、讓利性付款、促銷付款等共五方面的房屋銷售付款執(zhí)行計劃。執(zhí)行要點：相對其他，付款方式的變化可能最大，方案編寫應(yīng)重在控制手段。

29、4、銷講執(zhí)行方案容說明：包括建筑說明、社區(qū)功能、周邊環(huán)境、交通條件、人文歷史、競爭個案、營銷服務(wù)、價格及付款、地理位置、相關(guān)企業(yè)等。執(zhí)行要點：該方案編寫應(yīng)能有相當(dāng)?shù)奈淖至亢碗S階段調(diào)整的管理方式。5、銷售指標(biāo)計劃方案容說明：包括銷售階段時間指標(biāo)、銷售崗位指標(biāo)分解、控制性指標(biāo)管理階段指標(biāo)契機等四方面的指標(biāo)管理計劃。執(zhí)行要點：該案編寫應(yīng)注重指標(biāo)變化幅度的方案控制手段。6、銷售獎懲執(zhí)行方案容說明：以完成指標(biāo)為前題的獎懲計劃，包括直接銷售獎、策劃獎、特別貢獻獎、管理獎等四方面標(biāo)準(zhǔn)及未完成懲罰。執(zhí)行要點：該獎懲不與其他獎懲掛鉤執(zhí)行。7、銷售費用預(yù)算方案容說明：包括人員工資、獎金、辦公費用、營銷美化、營銷設(shè)施等間接費用和媒體廣告、活動費用等直接費用兩方面。執(zhí)行要點：預(yù)算可以項目封盤銷售