打造變時代加盟商核心競爭力

1、共七十五頁打造變革時代加盟商核心競爭力 明超企業(yè)(qy)加盟商營銷講座明超企業(yè)營銷(yn xio)副總經(jīng)理：鄭 華手提電話：公室電話： 051382350206共七十五頁一、變革時代的營銷環(huán)境與創(chuàng)新二、區(qū)域(qy)加盟商的成長核心策略三、區(qū)域加盟商的卓越之路 課 程 安 排共七十五頁中國市場國際化國際企業(yè)本土化中國企業(yè)國際化個人消費(fèi)國際化(一)本土化與國際化市場競爭的交融(jiorng)一、變革時期(shq)的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁走低端市場(shchng)，打價格戰(zhàn)開發(fā)(kif)西部市場走出去戰(zhàn)略走高端市場，打價值戰(zhàn)：中國企業(yè)發(fā)展進(jìn)入轉(zhuǎn)型期上 山下 鄉(xiāng)走西口出

2、 海一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁（二）“速度經(jīng)濟(jì)”引發(fā)(yn f)速度競爭 以速度(sd)創(chuàng)造規(guī)模 中策（安全）+速度（效率）=上策（效益） 以速度沖擊規(guī)模 營銷觀點(diǎn)一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁以消費(fèi)者為中心(zhngxn)的“人本主義”復(fù)興消費(fèi)者社會：消費(fèi)隨著基本的社會行為而發(fā)展，消費(fèi)意味著身份，品牌代表(dibio)著個人，社會日漸重視消費(fèi)者的個人權(quán)益。 特點(diǎn)： （1）消費(fèi)者對服務(wù)的質(zhì)量要求高，但缺乏耐心； （2）從大眾市場到分眾市場，在滿足功能需要基礎(chǔ) 上還要滿足個性上的發(fā)揮，對品牌忠誠度下降。（三）新“消費(fèi)者主義”時代的到來一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共

3、七十五頁 總顧客價值 總顧客成本顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間(shjin)、精神、體力及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時間(shjin)成本、精神成本和體力成本等。 客戶服務(wù)與顧客讓渡(rn d)價值“讓客戶滿意是企業(yè)存在的目的，獲利是隨客戶滿足而帶來的?！?杜拉克顧客讓渡價值一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁總顧客(gk)價值總顧客(gk)成本顧客讓渡價值形象價值人員價值服務(wù)價值產(chǎn)品價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本顧客讓渡價值的決定因素共七

4、十五頁“從理性到理性加感性（娛樂、消費(fèi)的關(guān)系）的購買；利用感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等五種策略用體驗(tyn)來建構(gòu)與顧客者的關(guān)系”（四）體驗(tyn)營銷與整合營銷傳播斯密斯體驗營銷一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新索尼、三星產(chǎn)品北京數(shù)碼體驗館“康師傅廣告“好吃看得見” 共七十五頁營銷(yn xio)觀點(diǎn)：體驗營銷工業(yè)設(shè)計互動(h dn)傳播一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁1、產(chǎn)品差異化營銷在原點(diǎn)上的競爭在索尼,我們假設(shè)所有的競爭產(chǎn)品會有相同的技術(shù),價格,功能及特征.設(shè)計是唯一能讓我們的產(chǎn)品在市場(shchng)中獨(dú)特于其他的工具.Norio OhgaChairman and CE

5、O, Sony Corporation索尼主席兼首席執(zhí)行官（大賀典雄 ）一、變革(bing)時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁21世紀(jì)營銷根本在于掌握有效形象傳播(chunb)策略：4P +1P（ perception,形象）= 成功情景(qngjng)體驗互動參與從容溝通分享快樂新的終端營銷方式將大行其道2、活化零售終端影響力一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁一、變革時期的市場環(huán)境(hunjng)與營銷創(chuàng)新（1）設(shè)計令人信服的營銷(yn xio)“情節(jié)”（3）防止“熟視無睹”，避免“視而不見”（2）從“百聞不如一見”到“一見鐘情”特點(diǎn)：共七十五頁 研究內(nèi)外大環(huán)境 注意店內(nèi)小空間 關(guān)注

6、人流主通道 重視顧客注視點(diǎn) 搶占旺銷一等(y dn)地 高掛企業(yè)品牌旗商場內(nèi)選擇(xunz)的原則：一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁 讓品牌(pn pi)“亮”起來 讓產(chǎn)品“亮”起來 讓門頭“亮”起來 讓燈箱“亮”起來 讓眼睛“亮”起來終端品牌傳播的“光亮(un lin)”工程 一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁一、變革(bing)時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新3、新媒體的開發(fā)(kif)與創(chuàng)新 特點(diǎn)： （1）品牌的滲透傳播（無孔不入） （2）聚眾化傳播 （3）信息的簡單與重復(fù) 共七十五頁4、事件營銷的策劃與傳播 特點(diǎn)： （1）焦點(diǎn)事件使品牌成為傳播的亮點(diǎn) （2）裂變(li bin)

7、傳播形成排他效應(yīng)（一枝獨(dú)秀） （3）海量傳播使信息傳播不失真 （4）項目的規(guī)模效應(yīng)使成本最低 一、變革(bing)時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁 （五）產(chǎn)品軟化(runhu)與“泛服務(wù)化”的增值營銷 硬件銷售(xioshu)越來越不能掙錢，只有增值服務(wù)才能留住顧客的心。 例： IBM的轉(zhuǎn)型與聯(lián)想的跟進(jìn) 2002年服務(wù)收益占總營運(yùn)收益的35%， 2003年為45%。 I B M = I B S 即： 服務(wù)（service) 、 解決方法（solution)、 軟件（software) 等業(yè)務(wù)組成一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁對顧客15秒的接觸服務(wù)的管理 迅速行動 大建議，小獎勵，

8、小改進(jìn)，大獎勵?！?100個細(xì)節(jié)(xji)上的1%改進(jìn)，好過1個細(xì)節(jié)(xji)上 100%的改進(jìn) ”韋爾奇：服務(wù)業(yè)的增長(zngzhng)完全取決于人。關(guān)鍵時刻管理企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、文化行為 與顧客利益關(guān)系產(chǎn)生真實接觸，是實 現(xiàn)顧客決定購買的一剎那。一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁（ 六）“第三方”協(xié)作分工(fn gng)與價值鏈創(chuàng)新原材料采購(cigu) 、戰(zhàn)略與管理咨詢、工業(yè)設(shè)計、廣告公關(guān)、 第三方物流、渠道代理與分銷、 信息化平臺等。 例：愛立信手機(jī)與索尼、熊貓、三洋與海爾、 松下與TCL、飛利浦與TCL、耐克委托加工、 聯(lián)想、華為與GE/費(fèi)奇的工業(yè)設(shè)計合作、西門子 與富

9、士通、聯(lián)想“11”專賣店與柯達(dá)一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁不少跨國公司在中國市場遇到的問題，都是營銷(yn xio)渠道問題。 -BCG（波士頓）顧問公司 渠道已成為中國企業(yè)（消費(fèi)品）或進(jìn)入中國國 際品牌一決勝負(fù)(y ju shng f)的關(guān)鍵所在。建立以渠道為中 心的競爭優(yōu)勢，已成為企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。（七）分銷渠道的革命一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁 在微利經(jīng)營和持續(xù)價格戰(zhàn)的環(huán)境下，相似的品牌和同質(zhì)的產(chǎn)品(chnpn)，競爭者已使產(chǎn)品(chnpn)的定價更加剛性，唯有改善渠道的成本（15-40%），才有可能使產(chǎn)品(chnpn)和服務(wù)具有競爭力，經(jīng)營利潤才能提升，人才才

10、能留住。 營銷(yn xio)觀點(diǎn)一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁渠道的扁平化已成為企業(yè)貼近(tijn)顧客，深入二、三級一線市場銷售重心下移，提高區(qū)域市場覆蓋率和市場滲透力，降低渠道成本的變革趨勢。新型大型零售終端進(jìn)入(jnr)引起的挑戰(zhàn)競爭規(guī)則的改變以新規(guī)則制勝一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁（八）誠信(chn xn)規(guī)則企業(yè)新的核心競爭力孟子：仁者無敵。信用經(jīng)濟(jì)使市場邊際成本最低 （1）溫州與汕頭的比較； （2）國外經(jīng)營（守時、節(jié)奏、集成(j chn)、制度）貞觀政要 誠信： “臣聞為國之基，必資于德禮，君子所得，惟在于誠信。誠信立則下無二心，德禮行則遠(yuǎn)人斯格，然則德

11、禮誠信，國之大綱，在于君臣父子，不可斯須而廢也?！币?、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁（九） 2007我們(w men)面臨的市場挑戰(zhàn)從做銷量到做品牌的挑戰(zhàn)。從大眾營銷到細(xì)分（分眾）營銷的挑戰(zhàn)；（小康社會消費(fèi)者的多元化，個性化，品牌化）從關(guān)注競爭到關(guān)注需求的挑戰(zhàn)，價格，通路，促銷融入一體的營銷技術(shù)到回歸營銷原點(diǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新升級(shng j)。社會消費(fèi)信貸的挑戰(zhàn)；人力資源素質(zhì)與培訓(xùn)的挑戰(zhàn)。一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁企業(yè)營銷面臨(minlng)全方位升級的挑戰(zhàn)1，產(chǎn)品升級同質(zhì)化產(chǎn)品的營銷是企業(yè)陷于肉搏， 而升級產(chǎn)品的成功營銷將企業(yè)帶入新 的成長空間。2，分銷升級分銷的效率和綜合

12、成本(chngbn)是升級面對的 兩大問題，解決之道就是營銷的信息 化建設(shè)是根本。一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁一、變革時期的市場(shchng)環(huán)境與營銷創(chuàng)新3，管理升級是企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，是決定企業(yè) 運(yùn)營各方面升級的瓶頸，而管理升級 的核心在于(ziy)理念的升級；4，團(tuán)隊升級團(tuán)隊升級的核心是職業(yè)化，包括價值 標(biāo)準(zhǔn)，工作技能，日常行為。同時是 營銷隊伍的招聘，培養(yǎng)，約束，評 價，激勵及職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的系統(tǒng)工程。共七十五頁(十)對加盟商的啟示(qsh) 我們(w men)的企業(yè)正處在大變革的世界和隨時變化的環(huán)境中?，F(xiàn)在生活的時代中，唯一不變的就是變化。全球 的知識總量每七年翻一翻

13、，知識折舊的時間不斷縮短，在這種情況下組織或個人還固守過去所留下的習(xí)慣去面對一切那將是致命的。一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁 世界潮流，浩浩蕩蕩(ho ho dng dng)， 順之者昌，逆之者亡。 孫中山“仔細(xì)傾聽市場種種需求，切實做到顧客萬分滿意”；“對市場需要一顆像溫暖度計一樣敏感(mngn)的心”“不要贏也贏得糊里糊涂，死也死得不明不白”。一、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁 天才！按尼采的說法就是在森林里亂走一通，然后，忽然發(fā)現(xiàn)一條出路的人。所以天才的代價(diji)就是做好怎樣也走不出森林后變瘋的準(zhǔn)備，因為太多的人想讓你瘋掉。創(chuàng)新(chungxn)奇跡是逼出來的一

14、、變革時期的市場環(huán)境與營銷創(chuàng)新共七十五頁 二、區(qū)域加盟商成長(chngzhng)的核心策略（一）區(qū)域(qy)市場的戰(zhàn)略意義 1、區(qū)域市場策略是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，也是 實現(xiàn)全國整體市場目標(biāo)的重要手段，眾多品牌實施了 有效的區(qū)域市場戰(zhàn)略，取得了突出的市場成就。 國際品牌： 沃爾瑪、麥當(dāng)勞、百事可樂、三得利、索尼 國內(nèi)品牌： TCL、絲寶（舒蕾）、農(nóng)夫山泉、恒基偉業(yè) 國內(nèi)家紡品牌： 富安娜、羅萊、夢潔等共七十五頁 2、企業(yè)通過集中化戰(zhàn)略和競爭超越戰(zhàn)略實現(xiàn)區(qū)域 市場第一，必須從重點(diǎn)區(qū)域市場的有效突破開始。 舉例： 海信據(jù)山東，占東北，遠(yuǎn)襲西安、貴州，再 滲透中原的區(qū)域市場戰(zhàn)略，使一個地區(qū)品牌

15、 逐漸向全國強(qiáng)勢品牌轉(zhuǎn)化。 可口可樂(k ku k l)80年代先入上海，快速輻射，再占 領(lǐng)全國的區(qū)域市場。 解放戰(zhàn)爭的遼沈戰(zhàn)役和二野挺進(jìn)大別山。 二、區(qū)域加盟商成長的核心(hxn)策略共七十五頁 1，從做銷售到做營銷；2，從做業(yè)務(wù)到做品牌；3，從做渠道虛擬銷售到做零售終端的有效銷售；4，從做推銷、促銷到拉銷的互動結(jié)合；5，從大業(yè)務(wù)員的分片包干到團(tuán)隊職能分工協(xié)同；6，區(qū)域營銷組織從無到有、從弱到強(qiáng)、從不完善 到逐步完善，管理升級(shng j)與銷售重心下移。7，代理商向營銷商、配貨商及服務(wù)商的升級與分化。(二)區(qū)域(qy)市場建設(shè)的升級 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁1、市場(shc

16、hng)現(xiàn)有渠道的形態(tài):制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商零售商零售商批發(fā)商零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道(三)區(qū)域市場渠道(qdo)運(yùn)營模式 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁2、區(qū)域(qy)市場渠道建設(shè)面臨的問題1)、惡性價格競爭與渠道(qdo)成本控制；2)、瞬息萬變的市場環(huán)境與渠道的反應(yīng)速度；3)、顧客個性化的需求與渠道的友好形態(tài)；4)、精細(xì)化、多元化分銷與渠道的整合與再造；5)、銷售重心下移與渠道的終端建設(shè)；6)、知識營銷的專業(yè)化與輔導(dǎo)渠道再學(xué)習(xí)能力。 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁 成功的渠道分銷： 品牌放大，市場占有率提高，不斷(bdun)增加的回頭顧 客，吸引更多的新

17、顧客，員工穩(wěn)定，渠道盈利。 失敗的渠道分銷： 品牌縮水，持續(xù)降價，市場占有率低，更多的老顧 客流失，再用更多的成本去吸引新顧客，員工不穩(wěn) 定，渠道虧損?，F(xiàn)實兩種渠道(qdo)分銷的結(jié)果 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁1）確定渠道的每筆交易成本： 每筆交易成本 =交易數(shù)量全部渠道費(fèi)用 2）從不同的角度(jiod)對渠道能力的評估 從廠商對營銷商的評估 從營銷商角度對下層渠道或終端的評估 渠道能力 = 渠道銷售單位的產(chǎn)能 單位數(shù)量3、渠道(qdo)的盈利能力和潛力 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁4、 明確商業(yè)伙伴渠道(qdo)的規(guī)模 1) 渠道與客戶購買(gumi)的匹配： 渠道是

18、服務(wù)顧客、實現(xiàn)有效分銷的工具。只有使分銷渠道與顧客購買渠道選擇相一致（相匹配），即客戶需求和優(yōu)先度，才是渠道建設(shè)的關(guān)鍵。 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁 3) 警 示： 一個特定規(guī)模的市場，太多的商業(yè)伙伴必將帶來 擁擠的渠道沖突，企業(yè)的銷售量減少、品牌虧損。 一個合理而切合實際(qi h sh j)的收入預(yù)期值是確定渠道規(guī) 模及對渠道加以有效規(guī)劃的基礎(chǔ)。2) 渠道規(guī)模(gum)的計算： 商業(yè)伙伴的數(shù)量 = 渠道總銷售收入每個伙伴的平均產(chǎn)能 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁一個商業(yè)伙伴渠道的優(yōu)勢取決于渠道成員的素質(zhì)好壞。發(fā)展合格的新成員是建立渠道的必要組成部分。區(qū)域市場每年都要淘汰

19、業(yè)績(yj)最差的商業(yè)伙伴5%-10%，所以，必須建立一個強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫。2）理想的商業(yè)伙伴的若干要素： 規(guī)模、專長（經(jīng)驗）、領(lǐng)域、客戶類型、銷售 代表、服務(wù)基礎(chǔ)等。 5、建立一個(y )強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁一個商業(yè)伙伴渠道的優(yōu)勢取決于渠道成員的素質(zhì)好壞。發(fā)展合格的新成員是建立渠道的必要組成部分。區(qū)域市場每年都要淘汰業(yè)績最差的商業(yè)伙伴5%-10%，所以，必須建立一個強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫。2）理想的商業(yè)伙伴的若干要素(yo s)： 規(guī)模、專長（經(jīng)驗）、領(lǐng)域、客戶類型、銷售 代表、服務(wù)基礎(chǔ)等。 5、建立(jinl)一個強(qiáng)大的商業(yè)伙伴庫 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略

20、共七十五頁（四）國內(nèi)代表性企業(yè)(qy)通路的模式（1）區(qū)域總代理模式(msh) 代表廠家：聯(lián)想、格力、步步高及大部分國際品牌 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁 （2）小區(qū)域代理模式(msh) 代表廠家：華帝、名人、恒基偉業(yè)等分公司（辦事處） 省會(shnghu)直銷市場二級代理商 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁 （3）小區(qū)域經(jīng)營部模式 代表(dibio)廠家：TCL、創(chuàng)維、波導(dǎo)等二級零售商經(jīng)營部（辦事處）經(jīng)營部分公司（分部(fn b)）省會零售商縣級零售商縣級經(jīng)銷商鎮(zhèn)級銷售商 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁（4）小區(qū)域代理與大區(qū)域代理混合(hnh)模式發(fā)達(dá)城市化市場： 直

21、屬分支機(jī)構(gòu) + 直銷模式欠發(fā)達(dá)的市場： 一級代理模式（見前） 二、區(qū)域加盟商成長的核心(hxn)策略共七十五頁市場(shchng)整合營銷利潤(lrn)來自客戶的滿意客戶需要（b） 營銷概念工 廠現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售與促銷利潤來自銷售量起點(diǎn)側(cè)重點(diǎn)手段終點(diǎn)（a） 銷售概念銷售與營銷概念間的差異（五）從加盟商到營銷商 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁（五）從加盟商到營銷商 1、 加盟商代表著品牌、代表著責(zé)任；代表著全權(quán) 委托；加盟商要從營銷的角度重新定位自己，思考 未來(wili)的使命。 2、加盟商與廠家是唇齒相依的利益伙伴唇亡則齒寒 3、加盟商是企業(yè)向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值鏈上的重 要一環(huán)。

22、4、 加盟商是市場信息、產(chǎn)品信息及顧客意見的反饋者。 二、區(qū)域加盟商成長的核心(hxn)策略共七十五頁（六）區(qū)域加盟商面臨(minlng)的挑戰(zhàn) 、早期開發(fā)市場的粗放式分銷已經(jīng)完成； 、加盟商與下游經(jīng)銷商（零售商）的職能分離； 、加盟商面臨管理水平升級的挑戰(zhàn)； 4、加盟商初具規(guī)模經(jīng)營后，面臨著經(jīng)營出路的挑戰(zhàn)； 5、加盟商從早期的追趕型到領(lǐng)路型出現(xiàn)的方向困惑； 6、加盟商面臨人才不足的困惑；7、加盟商面臨產(chǎn)業(yè)的過度競爭和微利經(jīng)營的挑戰(zhàn)； 8、加盟商面臨銷售淡季資金(zjn)過剩的困惑。 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場的精耕細(xì)作1、由粗放式業(yè)務(wù)到細(xì)分市場的精耕細(xì)作

23、 放下獵槍，拿起鋤頭（由打獵到種田）精耕細(xì)作； 強(qiáng)化銷售重心下移，加強(qiáng)零售(ln shu)終端建設(shè)和管理；嚴(yán)防倒貨、竄貨和窩里斗。（七）區(qū)域加盟商成長(chngzhng)的核心策略 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁事物總是在螺旋遞進(jìn)中發(fā)展，成功來自于進(jìn)取和積累超越浮躁和急功近利之心的關(guān)鍵是健康的心態(tài)和追求事業(yè)的境界：打破“小富則安，不思進(jìn)取”的小農(nóng)意識，改造地方“土圍子”，變成市場“橋頭堡”；逆水行舟，不進(jìn)則退(b jn z tu)，積極進(jìn)取，事業(yè)牽引。 2、超越(choyu)發(fā)展的極限點(diǎn) 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁3、網(wǎng)絡(luò)化與“精巧型” 企業(yè)(qy)的迅速崛起“ 恐龍雖大，

24、已經(jīng)(y jing)滅亡；螞蟻雖小，還在生生不息”“土狼”群模式 靠內(nèi)生成長者浙江民營企業(yè)的生存之道（溫州打火機(jī)、玉環(huán)眼鏡）面臨的挑戰(zhàn)： 有機(jī)會只代表眼前，有基礎(chǔ)才代表未來。 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁磨刀不誤砍柴功， 工夫不負(fù)有心人，多鋤一遍地，多打兩斗糧。（傳統(tǒng)(chuntng)的觀念：淡季曬網(wǎng)，旺季打魚）4、改變淡季(dnj)思維定勢，創(chuàng)造淡季(dnj)不淡奇跡 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁1）強(qiáng)化下游渠道關(guān)系，修建旺季水泥渠；2）強(qiáng)化顧客回訪，溝通廠商心聲；3）活化終端形象，再多進(jìn)一個球；4）新品路演行動，張揚(yáng)品牌力量；5）向毛利要空間，降成本(chngbn)要利

25、潤；6）加強(qiáng)系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平；7）廠商制定靈活有效的激勵政策，緊密利益共同體；8）做好信息化建設(shè)，加強(qiáng)計劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率。淡季的“農(nóng)田水利基本建設(shè)(jbnjinsh)”工程： 二、區(qū)域加盟商成長的核心策略共七十五頁 “人只有一種(y zhn)東西不可能被拿走，就是在任何環(huán)境中，選擇自己的態(tài)度和方法的自由?！?猶太心理學(xué)家維克多積極(jj)消極對半杯酒的看法 （態(tài)度）還有半杯酒可喝只剩下半杯酒了1、 培養(yǎng)正面的態(tài)度與思維：（一）從老板到管理者再到企業(yè)家三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁2、 變化的年代(nindi)從觀念轉(zhuǎn)變開始人生價值事業(yè)(shy)目標(biāo)觀念行為習(xí)慣

26、性格命運(yùn)觀念決定思路，思路決定出路三、區(qū)域加盟商的卓越之路意識共七十五頁3、領(lǐng)導(dǎo)(ln do)角色的轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)就是一個(y )人通過其他人實現(xiàn)目標(biāo)的能力 “道、德、法、術(shù)”四字訣： “天人合一，內(nèi)圣外王”之道 “己所不欲，勿施予人”之德 “知行合一，循道變術(shù)”之法 “精推細(xì)敲，鉆木取火”之術(shù)三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁C：顧客(gk)D：決策(juc)E：執(zhí)行 CDE圖：聆聽、了解決策、指令 快速反應(yīng)、專業(yè)技巧滿足顧客要求4、行動的轉(zhuǎn)變建立以顧客為導(dǎo)向的行動方針三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁 1、波士頓 ：具有(jyu)競爭能力企業(yè)的五個特征： 速 度 ： 對顧客或市場需求做出快速

27、反應(yīng)，并將新創(chuàng) 意和新技術(shù)迅速融入新產(chǎn)品的能力。 一貫性 ： 產(chǎn)品一直能滿足顧客期望的能力。 敏銳性 ： 明了競爭環(huán)境并因此對顧客所需所求做出預(yù)測 和反應(yīng)的能力。 靈活性： 迅速適應(yīng)許多不同商業(yè)環(huán)境的能力。 創(chuàng)造性 : 產(chǎn)生新創(chuàng)意，并與已有元素結(jié)合，創(chuàng)造(chungzo)出新的 價值源的能力。（二）企業(yè)核心競爭力的源泉三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁施振榮的競爭力公式(gngsh)：競爭力= f（價值(jizh)/成本）價值：服務(wù)、創(chuàng)新、品質(zhì)、形象成本：勞力、原料、自然資源整體考量：思考包括無形的、間接的、未來的東西三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁 人財物、 責(zé)權(quán)利、 進(jìn)銷存、 量本利(b

28、n l)、 占有率、覆蓋率、 成長率、回報率。 2、營銷(yn xio)基礎(chǔ)管理“三字經(jīng)”三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁在流程的每個環(huán)節(jié)中，足以影響組織績效或形成 瓶頸的指標(biāo)就是關(guān)鍵指標(biāo)，包括（完成率、態(tài)度、滿意度等）對關(guān)鍵指標(biāo)考核將是解決企業(yè)復(fù)雜(fz)矛盾中的最優(yōu)方法。 舉例： xxx銷售網(wǎng)絡(luò)的KPI考核從5項到3項： 銷售任務(wù)完成率 資金周轉(zhuǎn)率 利潤率 例：實施有華為、聯(lián)想、康佳、TCL等企業(yè)3、KPI 關(guān)鍵性指標(biāo)考核(koh)體系三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁 1） 中國制造業(yè)后10年內(nèi)的大洗牌 集約化、多元化、大品牌時代的到來； 2）市場需求越來越大，行業(yè)中品牌越來越少 優(yōu)勝

29、劣汰后知名品牌資源出現(xiàn)稀缺； 3）商家(shn ji)需要有實力的廠家，廠家需要忠誠的商家(shn ji) 持久建立與名牌的共成長，才是最佳的出路。（三）締造廠商(chngshng)可持續(xù)發(fā)展的雙贏模式、與廠家共育品牌之樹，與名品共成長三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁 外延式分銷向內(nèi)涵式管理升級； 區(qū)域市場爭奪戰(zhàn)需要正規(guī)軍而非游擊隊 體制完善、組織建設(shè)、人才專業(yè)化、 信息系統(tǒng)化； 告別(gobi)運(yùn)動員，成為服務(wù)員當(dāng)好裁判員，爭當(dāng)教練員。 下游渠道是衣食父母 向下游挖潛力，向市場要效益.2、廠商(chngshng)聯(lián)姻，大勢所趨三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁“職守，人之大義(d y)也，

30、為人執(zhí)鞭而棄事，不祥也。 晉書 羊耽妻辛代傳“古者，工不兼事，士不兼官。工不兼事則事省， 事省則易勝。士不兼官則職寡，寡則易守?！?慎子 咸德（四）未來(wili)加盟商的卓越之路1、職業(yè)能力（專職策略）：三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁原則：基本技能的熟練 專門技藝的精練 新工具的快速(kui s)掌握 不斷地專業(yè)化培訓(xùn) 前瞻性的系統(tǒng)思考能力2、專業(yè)能力（專注(zhunzh)策略）： 專業(yè)就是質(zhì)量、效率、成果未來經(jīng)驗越多，阻礙越多，經(jīng)驗不是保障營銷已由粗放的經(jīng)驗型向集約的專業(yè)型轉(zhuǎn)化三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁學(xué)習(xí)已是市場競爭社會中的生存發(fā)展的基本技能。學(xué)習(xí)的速度(sd)已成為自身的核

31、心競爭力之一。學(xué)以致用，知行合一，才能成為成功的實踐者，成為組織學(xué)習(xí)倡導(dǎo)者、參與者。3、學(xué)習(xí)(xux)能力（可持續(xù)生存策略）：三、區(qū)域加盟商的卓越之路“具有比競爭對手更快捷的學(xué)習(xí)能力，是維持長期 競爭優(yōu)勢的唯一途徑?！?殼牌公司總裁 共七十五頁時間(shjin)管理的2/8法： 80%時間用在20%的關(guān)鍵問題上 不重要(zhngyo)的但緊急重要的緊急不重要的也不緊急重要的但不緊急時間管理矩陣圖在第一時間內(nèi)讓關(guān)鍵問題落地營銷觀點(diǎn)4、時間管理能力（高效能人士的策略）：三、區(qū)域加盟商的卓越之路共七十五頁 每月有計劃，每周有進(jìn)度； 工作有日志，訪問有記錄； 商務(wù)有備忘，會議(huy)有紀(jì)要； 場景有照片，人員有檔案； 營銷有策劃，費(fèi)用有預(yù)算； 執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，開支有發(fā)票； 報銷有憑證，完成有檔案； 項項有