淺析理財隊伍建設(shè)

1、理財隊伍建設(shè)：人員管理 俗話說的好“火車跑的快，全靠車頭帶”，每個高效的營銷團(tuán)隊必然要有一個高水平的營銷管理人員，管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及管理水平尤為重要，我局目前營銷管理人員3人，為提高管理質(zhì)量，營銷管理人員必須不斷的自我充電，學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)管理，營銷管理人員對營銷團(tuán)隊的走勢起決定性作用。日常管理 目前，營銷團(tuán)隊人員實行支局與代理金融業(yè)務(wù)部雙向管理，對平時各項制度嚴(yán)格要求。提高業(yè)績透明度，每周通報業(yè)績，讓營銷員知道自己所處團(tuán)隊的位置，加強(qiáng)溝通，使?fàn)I銷員之間互補(bǔ)缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)共享。 支局利用晨夕會，通報支局人員業(yè)績，相互溝通交流經(jīng)驗，解決發(fā)展中遇到的問題和困難，如果支局無法解決的當(dāng)天上報代理金融業(yè)務(wù)部，由

2、我們的營銷管理人員解決。培訓(xùn)機(jī)制 以前培訓(xùn)內(nèi)容單一，基本都為保險業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識，營銷技巧，現(xiàn)在逐步開展各項業(yè)務(wù)培訓(xùn)：基金、保險、人民幣理財產(chǎn)品、基本制度執(zhí)行和營銷人員精神層面（聽專業(yè)人士演講、座談會、播放影音資料）對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，以激勵營銷員的工作積極性和干勁。實行每月考試制度，計入綜合考核。同樣的產(chǎn)品、同樣的市場、同樣的機(jī)遇，關(guān)鍵問題是營銷人員的態(tài)度問題，態(tài)度能夠決定一切。“坐”等顧客的時刻已經(jīng)不存在了，學(xué)習(xí)營銷的技巧，苦練內(nèi)功，把以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以客戶需求為導(dǎo)向。理財隊伍考核實行百分制考核，其中業(yè)績、晉級各占50分。1、業(yè)績考核完成支局月度計劃的80%以上為滿分（50分），80%以下按比

3、例得分，50%以下不得分；每月評選前三名進(jìn)行獎勵，后三名進(jìn)行扣罰。2、綜合考核綜合考核分為三項：行為規(guī)范25%，現(xiàn)場管理5%，業(yè)務(wù)管理20%。（1）行為規(guī)范包括作息制度、儀容儀表、工作場所（按支局6S管理執(zhí)行）。（2）現(xiàn)場管理包括服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品講解是否到位。（3）業(yè)務(wù)管理包括考試測評、單證填寫、保險報表的準(zhǔn)確度。考核內(nèi)容良好合格差作息制度+5分+2分-5分服務(wù)態(tài)度+5分+2分-5分儀容儀表+5分-5分行為規(guī)范+10分+5分-10分考試測評+10分+5分-10分網(wǎng)點(diǎn)反饋+10分+5分-10分保險報表準(zhǔn)確度+5分-5分1、作息制度包括日常上班時間（與網(wǎng)點(diǎn)一致）、請假制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況（包括遲到早退

4、、會議紀(jì)律、筆記記錄情況等）。2、服務(wù)態(tài)度包括接待客戶協(xié)助客戶辦理各項業(yè)務(wù)。3、儀容儀表包括著裝得體、綬帶佩戴或標(biāo)志牌等。（有標(biāo)志服的按網(wǎng)點(diǎn)要求）4、考試測評包括：80分以上為良好、60分以上為合格、60分以下為差。5、網(wǎng)點(diǎn)反饋包括營業(yè)員評價與支局長評價（其中營業(yè)員評價占5分、支局長評價占5分）。6、行為規(guī)范包括對客戶的產(chǎn)品講解是否到位，不能對客戶夸大收益，不誤導(dǎo)客戶等，業(yè)務(wù)實行誰發(fā)展誰負(fù)責(zé)的原則。7、保險月報表準(zhǔn)確度，如有多報或故意隱瞞退保的情況，實行雙倍扣罰制度。8、猶豫期之后退?？?分，業(yè)務(wù)不規(guī)范每次扣1分，客戶有理由投訴扣4分。晉升考核：1、三個月的適用階段為代辦員，代辦員只享受業(yè)務(wù)提

5、成。2、三個月后半年以內(nèi)考取保險代理資格證且個人業(yè)績占網(wǎng)點(diǎn)計劃的60%為保險營銷人員，基本工資400元，業(yè)績達(dá)標(biāo)沒能考取保險資格證的營銷人員基本工資減半。3、保險營銷人業(yè)績突出且考取基金從業(yè)資格證為理財人員，可優(yōu)先考慮轉(zhuǎn)為勞務(wù)工。4、每半年對業(yè)績考核匯總評比，實行末位淘汰。 通過良好的績效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制，保證了團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的持續(xù)提升，而此項機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊素質(zhì)最為有效方法之一。 我們通過對營銷員個人的日常考核、月度考核、季度考核與支局計劃進(jìn)度完成情況相結(jié)合建立一個完善的考核機(jī)制，設(shè)立團(tuán)隊成員的考核評分標(biāo)準(zhǔn)，實施“末位淘汰”制度，實現(xiàn)團(tuán)隊成員的“優(yōu)勝劣汰”，同

6、時，在銷售團(tuán)隊中樹立起一個個銷售模范，用銷售模范去鼓舞士氣，去感染營銷團(tuán)隊，并有效激發(fā)團(tuán)隊的銷售激情。發(fā)展?fàn)顩r： 截至目前我局代理保費(fèi)4379萬元，其中期交占比11.09%；基金定投55戶，完成計劃的18.3%；營銷團(tuán)隊業(yè)績占總體業(yè)績的60%以上；針對理財業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的局面我局開展了基金定投業(yè)務(wù)發(fā)展方案、理財業(yè)務(wù)發(fā)展方案、支局理財業(yè)務(wù)對抗賽、理財人員業(yè)務(wù)對抗賽。 理財人員針對客戶的不同年齡段進(jìn)行分類推介，對于25歲-35歲之間的客戶推介期交保險業(yè)務(wù)、基金定投業(yè)務(wù)，從給孩子存教育金和為父母存養(yǎng)老金為突破口；35歲-50歲之間的客戶推介躉交保險和基金定投業(yè)務(wù)，從孩子的大學(xué)教育金、婚嫁金、立業(yè)金為突破口；基金定投目標(biāo)客戶為教育、衛(wèi)生、電業(yè)、政府部門的從業(yè)人員，以培養(yǎng)客戶的投資理財習(xí)慣，讓客戶逐步從投資理財中積累經(jīng)驗并理性的看待市場。針對大客戶推介理財產(chǎn)品、保險業(yè)務(wù)。 找準(zhǔn)