淺析理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)

1、理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)：人員管理 俗話說的好“火車跑的快，全靠車頭帶”，每個(gè)高效的營銷團(tuán)隊(duì)必然要有一個(gè)高水平的營銷管理人員，管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)及管理水平尤為重要，我局目前營銷管理人員3人，為提高管理質(zhì)量，營銷管理人員必須不斷的自我充電，學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)管理，營銷管理人員對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的走勢(shì)起決定性作用。日常管理 目前，營銷團(tuán)隊(duì)人員實(shí)行支局與代理金融業(yè)務(wù)部雙向管理，對(duì)平時(shí)各項(xiàng)制度嚴(yán)格要求。提高業(yè)績透明度，每周通報(bào)業(yè)績，讓營銷員知道自己所處團(tuán)隊(duì)的位置，加強(qiáng)溝通，使?fàn)I銷員之間互補(bǔ)缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)共享。 支局利用晨夕會(huì)，通報(bào)支局人員業(yè)績，相互溝通交流經(jīng)驗(yàn)，解決發(fā)展中遇到的問題和困難，如果支局無法解決的當(dāng)天上報(bào)代理金融業(yè)務(wù)部，由

2、我們的營銷管理人員解決。培訓(xùn)機(jī)制 以前培訓(xùn)內(nèi)容單一，基本都為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，營銷技巧，現(xiàn)在逐步開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)：基金、保險(xiǎn)、人民幣理財(cái)產(chǎn)品、基本制度執(zhí)行和營銷人員精神層面（聽專業(yè)人士演講、座談會(huì)、播放影音資料）對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，以激勵(lì)營銷員的工作積極性和干勁。實(shí)行每月考試制度，計(jì)入綜合考核。同樣的產(chǎn)品、同樣的市場、同樣的機(jī)遇，關(guān)鍵問題是營銷人員的態(tài)度問題，態(tài)度能夠決定一切。“坐”等顧客的時(shí)刻已經(jīng)不存在了，學(xué)習(xí)營銷的技巧，苦練內(nèi)功，把以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以客戶需求為導(dǎo)向。理財(cái)隊(duì)伍考核實(shí)行百分制考核，其中業(yè)績、晉級(jí)各占50分。1、業(yè)績考核完成支局月度計(jì)劃的80%以上為滿分（50分），80%以下按比

3、例得分，50%以下不得分；每月評(píng)選前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，后三名進(jìn)行扣罰。2、綜合考核綜合考核分為三項(xiàng)：行為規(guī)范25%，現(xiàn)場管理5%，業(yè)務(wù)管理20%。（1）行為規(guī)范包括作息制度、儀容儀表、工作場所（按支局6S管理執(zhí)行）。（2）現(xiàn)場管理包括服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品講解是否到位。（3）業(yè)務(wù)管理包括考試測評(píng)、單證填寫、保險(xiǎn)報(bào)表的準(zhǔn)確度?？己藘?nèi)容良好合格差作息制度+5分+2分-5分服務(wù)態(tài)度+5分+2分-5分儀容儀表+5分-5分行為規(guī)范+10分+5分-10分考試測評(píng)+10分+5分-10分網(wǎng)點(diǎn)反饋+10分+5分-10分保險(xiǎn)報(bào)表準(zhǔn)確度+5分-5分1、作息制度包括日常上班時(shí)間（與網(wǎng)點(diǎn)一致）、請(qǐng)假制度、學(xué)習(xí)培訓(xùn)情況（包括遲到早退

4、、會(huì)議紀(jì)律、筆記記錄情況等）。2、服務(wù)態(tài)度包括接待客戶協(xié)助客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。3、儀容儀表包括著裝得體、綬帶佩戴或標(biāo)志牌等。（有標(biāo)志服的按網(wǎng)點(diǎn)要求）4、考試測評(píng)包括：80分以上為良好、60分以上為合格、60分以下為差。5、網(wǎng)點(diǎn)反饋包括營業(yè)員評(píng)價(jià)與支局長評(píng)價(jià)（其中營業(yè)員評(píng)價(jià)占5分、支局長評(píng)價(jià)占5分）。6、行為規(guī)范包括對(duì)客戶的產(chǎn)品講解是否到位，不能對(duì)客戶夸大收益，不誤導(dǎo)客戶等，業(yè)務(wù)實(shí)行誰發(fā)展誰負(fù)責(zé)的原則。7、保險(xiǎn)月報(bào)表準(zhǔn)確度，如有多報(bào)或故意隱瞞退保的情況，實(shí)行雙倍扣罰制度。8、猶豫期之后退?？?分，業(yè)務(wù)不規(guī)范每次扣1分，客戶有理由投訴扣4分。晉升考核：1、三個(gè)月的適用階段為代辦員，代辦員只享受業(yè)務(wù)提

5、成。2、三個(gè)月后半年以內(nèi)考取保險(xiǎn)代理資格證且個(gè)人業(yè)績占網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃的60%為保險(xiǎn)營銷人員，基本工資400元，業(yè)績達(dá)標(biāo)沒能考取保險(xiǎn)資格證的營銷人員基本工資減半。3、保險(xiǎn)營銷人業(yè)績突出且考取基金從業(yè)資格證為理財(cái)人員，可優(yōu)先考慮轉(zhuǎn)為勞務(wù)工。4、每半年對(duì)業(yè)績考核匯總評(píng)比，實(shí)行末位淘汰。 通過良好的績效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制，保證了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的持續(xù)提升，而此項(xiàng)機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)最為有效方法之一。 我們通過對(duì)營銷員個(gè)人的日?？己恕⒃露瓤己?、季度考核與支局計(jì)劃進(jìn)度完成情況相結(jié)合建立一個(gè)完善的考核機(jī)制，設(shè)立團(tuán)隊(duì)成員的考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“末位淘汰”制度，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的“優(yōu)勝劣汰”，同

6、時(shí)，在銷售團(tuán)隊(duì)中樹立起一個(gè)個(gè)銷售模范，用銷售模范去鼓舞士氣，去感染營銷團(tuán)隊(duì)，并有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)的銷售激情。發(fā)展?fàn)顩r： 截至目前我局代理保費(fèi)4379萬元，其中期交占比11.09%；基金定投55戶，完成計(jì)劃的18.3%；營銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績占總體業(yè)績的60%以上；針對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢的局面我局開展了基金定投業(yè)務(wù)發(fā)展方案、理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方案、支局理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)抗賽、理財(cái)人員業(yè)務(wù)對(duì)抗賽。 理財(cái)人員針對(duì)客戶的不同年齡段進(jìn)行分類推介，對(duì)于25歲-35歲之間的客戶推介期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、基金定投業(yè)務(wù)，從給孩子存教育金和為父母存養(yǎng)老金為突破口；35歲-50歲之間的客戶推介躉交保險(xiǎn)和基金定投業(yè)務(wù)，從孩子的大學(xué)教育金、婚嫁金、立業(yè)金為突破口；基金定投目標(biāo)客戶為教育、衛(wèi)生、電業(yè)、政府部門的從業(yè)人員，以培養(yǎng)客戶的投資理財(cái)習(xí)慣，讓客戶逐步從投資理財(cái)中積累經(jīng)驗(yàn)并理性的看待市場。針對(duì)大客戶推介理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 找準(zhǔn)