如何評(píng)估你的市場(chǎng)

1、第三步： 如何評(píng)估你的市場(chǎng)主講人：前情回顧2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 3評(píng)估你的市場(chǎng)學(xué)習(xí)目的一是掌握評(píng)估市場(chǎng)、評(píng)估你的顧客,評(píng)估你的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;二是市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論，會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃三是知道銷售預(yù)測(cè)的重要性，會(huì)做銷售預(yù)測(cè) 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 4 市場(chǎng)指的是什么？思考一、了解市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 5市場(chǎng)是各種不同需求的現(xiàn)實(shí)的、潛在的顧客群。 市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所，是供給和需求的集合(賣、買)市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。市場(chǎng)的形成要素： 人的需求；購(gòu)買能力；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。買方需求是決定性的。市場(chǎng)人口購(gòu)買欲望購(gòu)買力2022年

2、7月20日市場(chǎng)的構(gòu)成人需求（購(gòu)買欲望）購(gòu)買力2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 7三要素的相互關(guān)系 人口多但收入低，購(gòu)買力差，則不能構(gòu)成容量很大的市場(chǎng)；（例：改革開(kāi)放前的中國(guó)市場(chǎng)） 人口少，購(gòu)買力雖然高，也不能成為很大的市場(chǎng)；（例：沃爾沃汽車在瑞典銷量遠(yuǎn)低于其海外銷售） 只有人口多，顧客購(gòu)買欲望強(qiáng)而購(gòu)買力又高，才能成為一個(gè)有潛力的市場(chǎng)；（例：美國(guó)和現(xiàn)在的中國(guó)） 如果產(chǎn)品不適合市場(chǎng)需求，不能引起人們的購(gòu)買欲望，購(gòu)買力再高也仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念-產(chǎn)品導(dǎo)向觀念: 好貨一定有人買，重視生產(chǎn) 效率和品質(zhì)。（例：伊士曼柯達(dá)公司）推銷導(dǎo)向觀念：銷售非常重要，企業(yè)主要依賴銷售隊(duì)伍和廣告促銷來(lái)擴(kuò)大

3、銷售。（例：安利、玫琳凱）顧客導(dǎo)向觀念 思考：這兩種常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的問(wèn)題在哪里？ 案例：伊士曼柯達(dá)公司 2022年7月20日產(chǎn)品導(dǎo)向觀念：強(qiáng)調(diào)通過(guò)增加銷售量獲取利潤(rùn)，重視生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，而不是顧客的需要；推銷導(dǎo)向觀念：認(rèn)為推銷是萬(wàn)能的，企業(yè)應(yīng)主要依賴銷售隊(duì)伍和廣告促銷擴(kuò)大銷售量。優(yōu)點(diǎn)：在一定階段適用，通過(guò)增加銷售量獲得了利潤(rùn)。顧客導(dǎo)向觀念：也叫市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，強(qiáng)調(diào)了解并滿足顧客的需求，才能獲得持續(xù)的利潤(rùn)。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 10市場(chǎng)營(yíng)銷等于創(chuàng)造 !市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)以顧客需求為核心，通過(guò)整合相關(guān)的市場(chǎng)活動(dòng)，使顧客滿意，企業(yè)贏利。想想看：銷售與營(yíng)銷有什么區(qū)別？2022/7/20

4、SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 12市場(chǎng)營(yíng)銷等于創(chuàng)造 !2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 13企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇客戶確定4P策略預(yù)測(cè)銷售額有無(wú)客戶？無(wú)有產(chǎn)品營(yíng)銷方略的制定過(guò)程2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 14課題二、了解你的顧客學(xué)習(xí)目的 在本次課結(jié)束時(shí)，大家將：知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點(diǎn)和購(gòu)買習(xí)慣。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 15了解顧客的意義 解決顧客的問(wèn)題，滿足他們的需要，他們就會(huì)帶給你更多營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，你的企業(yè)就會(huì)成功。這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最根本的出發(fā)點(diǎn)。 經(jīng)營(yíng)思路改變： 怎么賺錢？-我能幫助顧客解決什么問(wèn)題？ 沒(méi)有顧客你的企業(yè)就會(huì)倒閉!如果你解決了

5、顧客的問(wèn)題，滿足了顧客的需求，你的企業(yè)就可能成功。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 16 下列企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么問(wèn)題： 例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美發(fā)店、婚慶公司、私人訂制 即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購(gòu)買墨鏡。 業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能打開(kāi)市場(chǎng)！ 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 17生理需要（柴米油鹽）安全需要（防盜門）歸屬和社交需要（微信）自尊與受尊重（勞斯萊斯轎車）自我實(shí)現(xiàn)（私人定制） 研究客戶需求 做好營(yíng)銷計(jì)劃馬斯洛的需要理論各種產(chǎn)品2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 18識(shí) 別 顧 客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費(fèi)群體中低檔

6、消費(fèi)群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 19案例：獨(dú)具匠心搶市場(chǎng) 雅安有一家飯店，地理位置偏僻遠(yuǎn)離市區(qū)，但飯店經(jīng)營(yíng)者以顧客為導(dǎo)向，變不利為有利，打出以下幾個(gè)特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場(chǎng)合作，開(kāi)辟近萬(wàn)畝無(wú)公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無(wú)污染的食品，這樣，極大地吸引了國(guó)內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢(shì)，在飯店附近開(kāi)辟了果園、魚(yú)塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛(ài)的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風(fēng)光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土

7、氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡迎，該飯店的入住率顯著提高。 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 20收集顧客的信息依靠市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 第44頁(yè)九個(gè)方面 詳細(xì)了解顧客的詳細(xì)信息有助于你進(jìn)一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行你的顧客在哪里？練習(xí) 17 : 確定您的顧客（飯店）誰(shuí)將成為顧客？附近居民、單位職工、路過(guò)的人。年齡各種年齡段性別男女皆可地點(diǎn)本社區(qū)及流動(dòng)人口工資水平中等水平收入什么時(shí)候買？一年四季（夏季較淡）愿出多少錢買？每餐3-8元購(gòu)買量多大？每天70-150碗市場(chǎng)變化趨勢(shì)？平穩(wěn)收集顧客哪些信息？ 怎么做？ 情況推測(cè)法（依據(jù)經(jīng)驗(yàn)、觀察情況判斷） 行業(yè)信息法（專家、書(shū)報(bào)、雜志、網(wǎng)絡(luò)） 抽樣

8、調(diào)查法（詢問(wèn)法、電話調(diào)查法、座談） 觀察法(對(duì)顧客購(gòu)物行為觀察記錄) 實(shí)地考察（深入行業(yè)收集第一手資料）收集顧客信息的方法：2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 25 劃定調(diào)查范圍（確定目標(biāo)客戶地域） 明確調(diào)查對(duì)象（確定潛在顧客群體） 確定調(diào)查內(nèi)容（確定市場(chǎng)調(diào)查主題） 直接進(jìn)入市場(chǎng)（親臨現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際考察） 多方搜尋信息（多渠道多途徑收集）調(diào)查基本步驟2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 26了解你的顧客 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十） 調(diào)查客戶需求（47頁(yè)） 張華他們是圍繞哪些方面展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查的？Who what when where why 練習(xí)比賽：制作調(diào)查問(wèn)卷1.請(qǐng)各組為一個(gè)專門針對(duì)老年人服務(wù)的旅游公司制作

9、一份收集顧客信息的調(diào)查問(wèn)卷。2.各組交換調(diào)查問(wèn)卷后互評(píng)改進(jìn)方案。 奇特案例：職業(yè)乞丐“我做過(guò)精確的計(jì)算。這里每天人流上萬(wàn)，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬(wàn)。但是，并不是每個(gè)人都會(huì)給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標(biāo)客戶，哪些是潛在客戶?！彼麧?rùn)潤(rùn)嗓子繼續(xù)說(shuō)，“在華強(qiáng)北區(qū)域，我的目標(biāo)客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因?yàn)槲覜](méi)有足夠的時(shí)間在他們身上碰運(yùn)氣。”“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問(wèn)?！笆紫龋繕?biāo)客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我

10、的目標(biāo)客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會(huì)大方施舍。其次，我把獨(dú)自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因?yàn)樗齻兒ε录m纏，所以多數(shù)會(huì)花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在2030歲。年齡太小，沒(méi)什么經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；年齡太大，可能已結(jié)婚，財(cái)政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒(méi)戲，恨不得反過(guò)來(lái)找我要錢?！薄澳悄忝刻炷苡懚嗌馘X?！蔽依^續(xù)問(wèn)?！爸芤坏街芪澹獠铧c(diǎn)，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”“這么多？”見(jiàn)我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時(shí)，上午11點(diǎn)到晚上7點(diǎn)，周末正常上班。我每乞討1次的時(shí)間大概為5秒鐘，扣除來(lái)回走動(dòng)和搜索目標(biāo)的時(shí)間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個(gè)小時(shí)就

11、是480塊，再乘以成功幾率60%（70%+50%）2，得到將近300塊?！薄扒f(wàn)不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因?yàn)樗艨辖o錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機(jī)會(huì)還是很小。不能將有限的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個(gè)目標(biāo)?！?022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 29以顧客的高興和滿意為最高原則。要會(huì)欣賞贊美鼓勵(lì)取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分)永遠(yuǎn)不要同顧客爭(zhēng)執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人“顧客就是上帝”的含義？2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 30服務(wù)顧客的價(jià)值 保持一個(gè)老顧客是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用的五分之一 。向

12、現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15% 客戶忠誠(chéng)度下降5，企業(yè)利潤(rùn)則下降25 。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)85 。 企業(yè)60的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 31失去顧客的最常見(jiàn)原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們?cè)敢饨邮艿膬r(jià)格；你不能尊重地對(duì)待他們。 切記：消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)第二次給你留第一印象的機(jī)會(huì)！2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 32處理顧客不滿的原則 1、不與顧客爭(zhēng)執(zhí)。傾聽(tīng)事實(shí)，尋求解決之道。 權(quán)威人士指出：“98%99%的顧客都確信自己的批評(píng)是正確的”。 2

13、、尊重顧客的感覺(jué)。顧客在購(gòu)物時(shí)受到了來(lái)自經(jīng)濟(jì)、心理、時(shí)間等壓力，企業(yè)盡量認(rèn)同顧客的感覺(jué)。 3、處理的時(shí)間越早效果越好。 曾獲美國(guó)服務(wù)企業(yè)質(zhì)量管理獎(jiǎng)的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”服務(wù)法則。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 33不同層次服務(wù)的作用 基本服務(wù)-讓顧客無(wú)怨言 附加服務(wù)-提升滿意度 超出期待服務(wù)-建立忠誠(chéng)度 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 34課題三、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)目的在本次課結(jié)束時(shí)，大家能夠： 1、知道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要意義。 2、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要特點(diǎn)。首先弄明白的一個(gè)問(wèn)題什么是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是什么關(guān)系？在同一行業(yè)中，面向同一目標(biāo)顧客人群，提供與你

14、相同或相似的產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。沒(méi)有單獨(dú)的贏家2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 36 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的成功合作 溫州柳市的323家低壓電器公司聯(lián)合起來(lái)，先后在全國(guó)320多個(gè)大中城市，230個(gè)縣級(jí)行政區(qū)設(shè)立了進(jìn)行統(tǒng)一銷售的子公司、分公司和門市部，在18個(gè)國(guó)家、地區(qū)開(kāi)設(shè)直銷點(diǎn)、銷售公司53個(gè)，一張龐大而靈敏的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已形成，既避免自相殘殺，又為各企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象的樹(shù)立提供了保證。 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 37為什么要了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪顧客。了解其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)和不足，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的發(fā)展方向與目標(biāo)！20

15、22/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 38了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是: 共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友、促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師 沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有精英2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 39對(duì)手會(huì)告訴你的缺點(diǎn)在打敗你的時(shí)候 一個(gè)企業(yè)的價(jià)值要靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)體現(xiàn)，對(duì)手有多強(qiáng)大你就有多強(qiáng)大！ 競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是在對(duì)手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競(jìng)爭(zhēng)的人已經(jīng)輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 優(yōu)秀企業(yè)家都是在競(jìng)爭(zhēng)中邁向成功的！40 1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義 因?yàn)槟銓⒚媾R與提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況可以幫助你更好的完善自己的企業(yè)構(gòu)思并將其變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 發(fā)揮

16、優(yōu)勢(shì) 揚(yáng)長(zhǎng)避短 依靠實(shí)力 以變應(yīng)變 2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)信息 ?價(jià)格質(zhì)量銷售方式服務(wù)特色地理位置設(shè)備設(shè)施雇員的待遇廣告優(yōu)劣勢(shì) 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 41如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 難度大 似偵探 像記者基本步驟確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍（地域范圍）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)象（對(duì)手姓名）確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（信息內(nèi)容）確定搜集信息的方法（同了解你的顧客）2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 42了解的內(nèi)容：教材48頁(yè)，共12項(xiàng)目 除了教材中提示的10項(xiàng)內(nèi)容外，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么內(nèi)容？ 社會(huì)背景、生活方式、經(jīng)濟(jì)狀況、 人品及管理能力。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 43了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十一

17、）：收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 張華他們采取什么方法了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？游戲大本營(yíng)市場(chǎng)營(yíng)銷私家偵探之高端汽車2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 45如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息總結(jié)（1）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顧客進(jìn)行。（2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員工進(jìn)行。（3）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商進(jìn)行。（4）利用行業(yè)渠道或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手親朋。（5）利用親朋好友去了解對(duì)手的信息（6）以顧客身份深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 46 運(yùn)用SWOT分析法，結(jié)合自己企業(yè)構(gòu)思，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢(shì)和不足表現(xiàn)在哪些方面？分析后回答： 1、成功的企業(yè)有相似的運(yùn)作方式嗎？ 2、成功的企業(yè)有相同的價(jià)格政策、服 務(wù)、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

18、信息綜合分析 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 47怎樣和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相處？ 1、肯定對(duì)方的價(jià)值 2、向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí) 3、與對(duì)方合作 4、在競(jìng)爭(zhēng)中壯大自己 5、使用正當(dāng)手段競(jìng)爭(zhēng) “三贏”才是真正的好！ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題時(shí)如何反應(yīng)？2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 48要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬容一點(diǎn)才是明智之舉。 當(dāng)產(chǎn)業(yè)中某一競(jìng)爭(zhēng)品牌發(fā)生有損榮譽(yù)的事件時(shí)，但如果不迅速解決，將會(huì)殃及其他品牌在內(nèi)的整個(gè)行業(yè)！2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 49 再次斟酌推敲自己的企業(yè)構(gòu)思，充實(shí)完善你的企業(yè)構(gòu)思，如果你沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)，從新考慮一下你的企業(yè)構(gòu)思。50三、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃老龍的經(jīng)營(yíng)理念視頻1討論：

19、 老龍創(chuàng)辦的商店有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？為什么？第三步： 評(píng)估你的市場(chǎng) 課題四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 52課題四、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃學(xué)習(xí)目的 1、知道市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)實(shí)現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。 2、知道市場(chǎng)營(yíng)銷的4P原理。 3、能夠制定自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 53制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標(biāo)有針對(duì)性從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃對(duì)學(xué)員取得預(yù)期目標(biāo)至關(guān)重要一個(gè)成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營(yíng)，必須制定4P營(yíng)銷計(jì)劃。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心和內(nèi)容 核心內(nèi)容以顧客為核心 重要內(nèi)容： 收集信息 確認(rèn)顧客 營(yíng)銷策略 執(zhí)行人55價(jià)格促銷地點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)

20、銷4P是一個(gè)有機(jī)的動(dòng)態(tài)的整體企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方法：4P理論2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 56產(chǎn) 品 決 策 產(chǎn)品是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)（包括有形和無(wú)形）。 滿足他人的需要產(chǎn)品計(jì)劃都包括什么？ 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 57 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十二）產(chǎn)品決策52頁(yè) 產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性58A、產(chǎn)品 產(chǎn)品：（有形和無(wú)形） 是指你計(jì)劃向顧客銷售的東西或提供的服務(wù)。 產(chǎn)品計(jì)劃包括： A、產(chǎn)品的質(zhì)量 B、產(chǎn)品的特色 C、包裝 D、地方組織、 E、提供的服務(wù)、維修、零件供應(yīng)等 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 59產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌

21、包裝質(zhì)量款式售后服務(wù)免費(fèi)送貨跟蹤反饋產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導(dǎo) 好好想想（10分鐘）你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？60這么多洗發(fā)水你用過(guò)哪個(gè)？611、“飄柔”-“柔順”；-大部分女性2、“潘婷”-“柔韌靚麗”-自強(qiáng)知性的女性3、“海飛絲”-“去屑”-生理需求，男女不限4、“沙宣”-“專業(yè)沙龍”-偏愛(ài)專業(yè)護(hù)養(yǎng)女性5、“伊卡璐”-“芳香浪漫”-少女情懷產(chǎn)品特色以上五種產(chǎn)品都出自保潔公司62產(chǎn)品的服務(wù)日本搬家公司的服務(wù)2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 63產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷售曲線利潤(rùn)曲線時(shí)間銷售額利潤(rùn)64B、價(jià)格價(jià)格的定義：是你用產(chǎn)品換回的錢數(shù)。 價(jià)格計(jì)劃包括： A

22、、你的成本 B、什么樣的顧客愿意購(gòu)買 C、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 D、你給出的折扣和賒銷條件2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 65閱讀創(chuàng)業(yè)故事（十三）價(jià)格決策 定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！ 討論（10min）：影響價(jià)格的因素有哪些？ 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 66決定價(jià)格的影響因素產(chǎn)品價(jià)格顧客愿出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格經(jīng)營(yíng)理念折扣賒銷產(chǎn)品成本案例：微利百萬(wàn)富翁、案例：兩兄弟賣石頭案例：錘子手機(jī) 游戲大本營(yíng) 價(jià)格游戲-比大小規(guī)則：1.假設(shè)市場(chǎng)的最高價(jià)是100元2.兩兩同學(xué)相互出價(jià)（1-100之間的整數(shù)）3.如果兩位同學(xué)之間的價(jià)格相加大于100，那么低價(jià)者獲勝，如果兩位同學(xué)之間價(jià)

23、格相加小于100，價(jià)高者獲勝。輸家上交自己的價(jià)格單給贏家。4.兩兩PK，最后看那組學(xué)生贏得最多的價(jià)格單。 游戲大本營(yíng) 價(jià)格游戲- 航空公司降價(jià)么？每家航空公司的利潤(rùn)率都是9%。暑假到了，有的公司對(duì)價(jià)格有調(diào)整。每一組學(xué)生可以選擇降價(jià)或者不降價(jià)。1.當(dāng)3家以下（不包括3家）公司降價(jià)時(shí)，由于薄利多銷，其利潤(rùn)率到12%，而不降價(jià)公司是6%;2.當(dāng)3家以上（包括3家）公司降價(jià)，所有公司的利潤(rùn)率都是6%。3.每輪小組討論是否降價(jià)，3分鐘后把結(jié)果寫(xiě)在紙條上交給老師。4.游戲共進(jìn)行3輪，盈利最多的組獲勝。C、地點(diǎn)地點(diǎn)：是指你的企業(yè)設(shè)在什么地方。 地點(diǎn)計(jì)劃考慮： A、零售店或服務(wù)企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。 B、制造

24、企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供應(yīng)商近的地方 C、低房租、分銷方式和運(yùn)輸。2022/7/2070顧客密度最高50%-70% 次級(jí)商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場(chǎng)占有率減少 顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個(gè)商圈最合適你？2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 71選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地要考慮的幾個(gè)因素：租金高低；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營(yíng)面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費(fèi)水平；是否接近目標(biāo)顧客群體；社區(qū)未來(lái)發(fā)展前景；同類生意的競(jìng)爭(zhēng)狀況；交通是否方便。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 72 讓顧客方便地得到你的產(chǎn)品 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十四）地點(diǎn)與分銷 選擇要突出方便顧客又適合自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)。 獨(dú)辟蹊徑的選址

25、巖石建筑：山坡水邊餐館 分?jǐn)偡孔?：寫(xiě)字樓里的服裝店D、促銷促銷：傳遞信息、吸引顧客、買你的產(chǎn)品。 促銷計(jì)劃包括： A、廣告：活動(dòng)、 B、人員推銷：導(dǎo)購(gòu)員 C、營(yíng)業(yè)推銷：促銷活動(dòng)、禮品、表演、 獎(jiǎng)勵(lì)、降價(jià) D、公共關(guān)系：公眾形象2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 74 世界上最難做的兩件事 把思想裝進(jìn)別人的腦袋 把金錢從別人口袋里面掏出來(lái)。 世界上百分之九十以上的富人都是做過(guò)銷售工作的。 頭腦風(fēng)暴：您都見(jiàn)過(guò)哪些促銷手段？2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 75常見(jiàn)的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈(zèng)抽獎(jiǎng)。每購(gòu)買一定金額的商品抽獎(jiǎng)或?qū)Κ?jiǎng)。贈(zèng)送商品。賣一送一。有獎(jiǎng)銷售。贈(zèng)送保險(xiǎn)單、體育獎(jiǎng)

26、券。集點(diǎn)優(yōu)惠。會(huì)員卡、會(huì)員制購(gòu)物俱樂(lè)部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場(chǎng)打折、降價(jià)銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎(jiǎng)品，包裝再利用。免費(fèi)樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費(fèi)品嘗。廣 告。布標(biāo)、海報(bào)、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場(chǎng)。限時(shí)特賣。不同時(shí)段不同價(jià)格，每日限量特價(jià)品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后服務(wù)。如質(zhì)量三包、培訓(xùn)顧客、開(kāi)通熱線電話。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 76促銷方式的分類 促銷可以分別對(duì)消費(fèi)者、中間商、內(nèi)部員工實(shí)施。廣告:通過(guò)媒體或招貼小冊(cè)子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來(lái)招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對(duì)面的溝通，促成交易。營(yíng)業(yè)推銷

27、:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價(jià)、獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、表演來(lái)影響顧客，使之有得到更多利益的感覺(jué)而成為顧客。公共關(guān)系:樹(shù)立誠(chéng)實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來(lái)影響顧客。 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 77 廣告人員推銷營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系高度大眾化傳遞可多次重復(fù)充分利用文字、聲音和色彩特別適合分散目標(biāo)顧客傳遞靈活：就近觀察顧客態(tài)度，隨時(shí)調(diào)整促進(jìn)購(gòu)買建立友誼及時(shí)得到顧客反饋但最昂貴短時(shí)期的特別促銷用贈(zèng)品優(yōu)惠卷降價(jià)等刺激但顯示急售意圖頻繁會(huì)降低身價(jià)是間接的促銷不要求達(dá)到直接的銷售目標(biāo)認(rèn)為新聞報(bào)道可信傳遞給避開(kāi)推銷和廣告的顧客促銷方式的特點(diǎn)78游戲:商品推銷目的:

28、讓學(xué)員了解4P內(nèi)容做法:1、抽選兩學(xué)員,一個(gè)扮演營(yíng)業(yè)員,一個(gè)扮演顧客; 2、推銷一種商品，向顧客介紹產(chǎn)品的屬性、價(jià)格；利用各種促銷手段，使顧客滿意購(gòu)買。場(chǎng)景設(shè)定：商店、街上2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 79沒(méi)事找事的“事件營(yíng)銷”巴菲特的晚餐段永平2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 81閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事（十五）促銷方法 營(yíng)銷大師談4：3：2：1營(yíng)銷法則服務(wù)好一個(gè)顧客可以帶來(lái)十二個(gè)顧客的效應(yīng)。 40%的顧客是靠老客戶介紹而來(lái)的； 30%的顧客是看營(yíng)業(yè)門面而來(lái)的； 20%的顧客是靠廣告宣傳而來(lái)的； 10%的顧客是靠其它方式而來(lái)的。 服務(wù)好一個(gè)顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。 82練習(xí)：完成練習(xí)題：練習(xí)19

29、（148頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)品練習(xí)20（149頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃價(jià)格練習(xí)21（150頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃地點(diǎn)練習(xí)22（151頁(yè)）：準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃促銷2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 83課題五、 預(yù)測(cè)你的銷售教學(xué)目的知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。估計(jì)企業(yè)的銷售額。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 84銷售預(yù)測(cè)的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 85銷售預(yù)測(cè)的重要性： 1、銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來(lái)的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。 2、銷

30、售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。 3、是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù) 4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制） 5、是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)。小組討論：預(yù)測(cè)銷售的重要性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略，以及過(guò)高預(yù)測(cè)銷售的風(fēng)險(xiǎn)。 2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 86預(yù)測(cè)銷售的方法 賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了。 預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。 銷售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種：2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 87（1）你的經(jīng)驗(yàn)：你在同類企業(yè)工作過(guò)；你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過(guò)；你親朋好友在同類企業(yè)工作過(guò)； 在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，需要一段時(shí)間。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 88（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比： 將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較。基于他們的水平來(lái)預(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售。 你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。2022/7/20SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 89（3）實(shí)地測(cè)試： 試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。 使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開(kāi)工狀態(tài)，慢慢做