企業(yè)的目的不是滿足需求

1、營銷管理是滿足需求還是創(chuàng)造需求我們都知道，當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場化、企業(yè)化、商業(yè)競爭國 際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新 經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展著。市場營銷的核心就是要滿足消費(fèi)者的需求，在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的條件下，需求細(xì)分是必然趨勢，然而是滿足消費(fèi)者的需求還是創(chuàng)造需求呢？我們要在把握大前提的基礎(chǔ)上細(xì)分，否 則容易顧此失彼。在過去，企業(yè)的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是調(diào)查研究消費(fèi)者的需要，企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求，生產(chǎn) 出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，然而現(xiàn)在是生產(chǎn)出消費(fèi)者不知道、連想都想不出來的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的銷售觀念導(dǎo)致人們相信，市場營銷與滿足消費(fèi)者的需求和欲望有關(guān)。但是這并

2、不 會(huì)有助于企業(yè)在競爭中克敵制勝。因?yàn)?，假如你在識(shí)別消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上發(fā)展了一種新產(chǎn) 品，其結(jié)果很可能將與你的競爭對(duì)手形成相同的產(chǎn)品線。很可能你耗資數(shù)百萬美金研究的是 與你的競爭對(duì)手相同的市場，識(shí)別的也是相同的消費(fèi)者需求?？偨Y(jié)我們傳統(tǒng)上對(duì)待消費(fèi)需求的態(tài)度和思路，不難發(fā)現(xiàn)其核心思想和主要特征是：重在 “滿足”消費(fèi)需求。認(rèn)為市場上有了從們所需的商品，人們能買到所需的商品，就能穩(wěn)定社會(huì)， 提高人民的生產(chǎn)積極性。在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)體制和賣方市場狀態(tài)下，這種想法和做法是可行而有 效的。因?yàn)?，如果人們的消費(fèi)需求得不到滿足，非旦經(jīng)濟(jì)難以發(fā)展，很可能還會(huì)出現(xiàn)社會(huì)性 問題。然而從市場經(jīng)濟(jì)體制特別是買方市場的角度看，其

3、局限性和不適應(yīng)性就會(huì)顯示出來。 因?yàn)樵谫u方市場格局下市場需求相對(duì)充裕、市場供給相對(duì)不足，而且消費(fèi)者在交換中所顯示 的一般只是共有的特征。這個(gè)以消費(fèi)者為中心的時(shí)代，自有它這個(gè)時(shí)代的輝煌。但是，現(xiàn)在如果每個(gè)公司都信奉 消費(fèi)者第一的話，如果許多公司已經(jīng)向同樣的消費(fèi)者群提供了服務(wù)的話，你知曉了顧客想要 什么意義就不很大了。比如，美國汽車公司面臨的難題已不在消費(fèi)者，而在于競爭對(duì)手：通 用汽車公司、福特公司、克萊斯勒公司以及打進(jìn)美國國內(nèi)市場的外國公司，尤其是日本的汽 車公司。市場銷售終歸是為消費(fèi)者服務(wù)。但是，在競爭日趨激烈的今天，在為消費(fèi)者服務(wù)的 過程中，你必須擊敗你的競爭對(duì)手，因此今天的市場銷售的內(nèi)涵，

4、實(shí)質(zhì)已不是為消費(fèi)者服務(wù)。市場學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為，哪里有未被滿足的需求，哪里就有企業(yè)的市場機(jī)會(huì)。市場具有表 面機(jī)會(huì)，即實(shí)際存在但由于供不應(yīng)求等原因而未被滿足的實(shí)在需求；市場亦有潛在機(jī)會(huì)，即 實(shí)際存在但未被利用和尚未實(shí)現(xiàn)的潛在需求。這是傳統(tǒng)觀點(diǎn)對(duì)市場機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)和理解。企業(yè) 在營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，市場還有全新機(jī)會(huì)，它是指目前不存在的可能需求，即通過企業(yè)的營銷 努力，開發(fā)出新的產(chǎn)品出來后才形成的需求，例如，電話機(jī)、電視機(jī)、電腦等技術(shù)產(chǎn)品在尚 未問世進(jìn)入市場之前，因消費(fèi)者并未意識(shí)到需求這些產(chǎn)品，即便搞市場調(diào)查也毫無作用的非 潛在需求，更不是有實(shí)在需求，只是這些產(chǎn)品開發(fā)出來以后，才使消費(fèi)者產(chǎn)生了需求。這表 明以企業(yè)

5、被動(dòng)變主動(dòng)，發(fā)揮了企業(yè)的主觀能動(dòng)作用。站在新舊經(jīng)濟(jì)交界處的營銷正是處在這樣一個(gè)高度競爭，瞬息萬變的宏觀環(huán)境之中，新 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求新的營銷手段必須滿足市場發(fā)展的需要。營銷創(chuàng)新是提高企業(yè)市場競爭力 的最根本、最有效的途徑，隨著改革開放的縱深發(fā)展，尤其對(duì)置于世界經(jīng)濟(jì)一體化大潮中的 中國企業(yè)，不創(chuàng)新就沒有出路。特別是加入世界貿(mào)易組織，這些都將促使我國經(jīng)濟(jì)由封閉走 向更加開放。這意味著，中國的營銷者不僅在國際市場，即便在本土也將面臨著國外競爭者 的日益強(qiáng)大的競爭。隨著企業(yè)素質(zhì)的提高、認(rèn)知需求能力的增強(qiáng)、市場競爭的白熱化，過去 那種僅僅靠識(shí)別并迎合消費(fèi)者需求的舊競爭基礎(chǔ)已慢慢演變成另外一種形式。市場營銷

6、“創(chuàng)造需求”原理是企業(yè)的經(jīng)營手段，又是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略思想。企業(yè)的最大追求是可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)可以短期不贏利去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，去創(chuàng)造 品牌，但其最終目的是贏利，所有的人員、資金、管理都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一最終目的而 設(shè)。企業(yè)應(yīng)該將命運(yùn)把握在自己手上，掌握市場主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)自己的追求。當(dāng)然在企業(yè)、 市場發(fā)展的不同階段，企業(yè)會(huì)有不同的需求。企業(yè)可以為滿足短期利益而忽略消費(fèi)者需求但群眾的眼睛是雪亮的，總有一天你會(huì) 被拋棄。所以對(duì)企業(yè)來說，滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值，是企業(yè)最長久的保障。 在滿足原有需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要發(fā)掘消費(fèi)者的更多需求，以引導(dǎo)消費(fèi)潮流，延伸品 牌價(jià)值?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)發(fā)展很快，一日千里

7、，“創(chuàng)造需求”使高新科技商品化。如，信息產(chǎn) 業(yè)的發(fā)展，其中硅的利用，從晶體管到芯片的應(yīng)用，一個(gè)芯片可替代幾百萬支晶體管，芯片 革命，不斷創(chuàng)造最新高科技產(chǎn)品。在市場競爭中，競爭優(yōu)勢強(qiáng)，則企業(yè)生，競爭優(yōu)勢弱，則企業(yè)亡。因企，企業(yè)必須創(chuàng)造 和維持競爭優(yōu)勢，才能在市場競爭中立于不敗之地。創(chuàng)造需求是一種全新的經(jīng)營戰(zhàn)略，它要 求決策者能以最廣闊的視野，通過準(zhǔn)確的市場調(diào)查和市場分析，充分運(yùn)用新思維，挖掘出消 費(fèi)者內(nèi)心深處的潛在需求，進(jìn)而果斷地實(shí)施需求攻勢，引導(dǎo)消費(fèi)者把潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需 求，從而創(chuàng)造出新的需求，開拓新的市場。企業(yè)必須十分重視市場營銷管理，根據(jù)市場需求 的現(xiàn)狀與趨勢，制定計(jì)劃，配置資源。通過

8、有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，求得生 存與發(fā)展。在如今的買方市場環(huán)境下，企業(yè)的營銷創(chuàng)新亦是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。所以我們必須要以滿 足消費(fèi)者需求為目的，以創(chuàng)造需求為根本目標(biāo)，一步一步的制定營銷戰(zhàn)略。市場經(jīng)濟(jì)是一種需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)，而需求歸根結(jié)蒂是指消費(fèi)需要。在傳統(tǒng)社會(huì)里，人們 的消費(fèi)在于維持生命和延續(xù)種族，消費(fèi)的特點(diǎn)是求實(shí)、求廉;而在現(xiàn)代社會(huì)，消費(fèi)已從務(wù)實(shí) 性消費(fèi)走向炫耀性消費(fèi)，人們更多地看重和追求商品的社會(huì)象征意義，期望通過消費(fèi)展現(xiàn)自 己的各種個(gè)人特質(zhì)，從而肯定自我和表現(xiàn)自我。為了顯示自己的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和生活 情趣，有些高收入的消費(fèi)者拼命追求商品的高檔化、名牌化。隨著消費(fèi)需求的不斷發(fā)展變

9、化， 消費(fèi)者在市場中主體地位的提高，現(xiàn)代市場的競爭已不僅僅是核心產(chǎn)品的競爭，而更加重要 的是形體產(chǎn)品、附加產(chǎn)品的競爭，歸根結(jié)蒂是對(duì)消費(fèi)者的競爭，市場銷售終歸是為消費(fèi)者服 務(wù)。但是，在競爭日趨激烈的今天，在為消費(fèi)者服務(wù)的過程中，你必須擊敗你的競爭對(duì)手，因此今天的市場銷售的內(nèi)涵，實(shí)質(zhì)已不是為消費(fèi)者服務(wù)。隨著消費(fèi)者的收入水平、文化水平不斷提高，消費(fèi)者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣性、多變 性的特征。為此，企業(yè)要贏得消費(fèi)者、在競爭中取勝，就不得不對(duì)這種多樣性、多變性的消 費(fèi)需求花大力氣潛心研究。面對(duì)消費(fèi)需求發(fā)展的多樣化、多變化所呈現(xiàn)的廣大市場空間，實(shí) 情是誰能主動(dòng)并正確識(shí)別與滿足消費(fèi)者需求，誰就能獲得豐厚利潤、在競爭中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。從我國的實(shí)際情況看，部分地還由于消費(fèi)體制和消費(fèi)心理的變化而制約了消費(fèi)需求。在 這種情況下，如果我們還被動(dòng)地等待消費(fèi)需求復(fù)蘇和增長，將最終拖延我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因 此，我們應(yīng)認(rèn)清形勢，徹底轉(zhuǎn)變觀念，變被動(dòng)滿足需求為主動(dòng)創(chuàng)造需求，以確保我國經(jīng)濟(jì)持 續(xù)發(fā)展。綜上所述，我認(rèn)為，消費(fèi)者的需求雖是